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2017年3月29日-31日，第十三屆中國出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）在北京全國農(nóng)業(yè)展覽館（新館）成功舉行。中國出境旅游交易會(huì)（COTTM )由英國Tarsus集團(tuán)公司自2005年在中國創(chuàng)辦組織，定位于中國出境旅游市場(chǎng)的B2B專業(yè)展覽會(huì)。

展覽期間，COTTM主辦方與執(zhí)惠旅游聯(lián)合主辦“COTTM會(huì)議”將在展館內(nèi)會(huì)議室舉行，此次會(huì)議將圍繞謀動(dòng)·求變&重塑·格局，邀請(qǐng)了業(yè)界知名人士一同探討中國出境游與海外目的地的發(fā)展與趨勢(shì)。

以下為龍途互動(dòng)CEO曹志剛現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言：

我們公司是做數(shù)字營銷的，而且是100%專注于中國市場(chǎng)，100%只做旅游。專注做旅游的營銷公司，尤其是數(shù)字營銷公司在市場(chǎng)上可能并不太多，另外我們和其它營銷公司也有差異化之處，就是我們只做線上營銷，是一家100%的數(shù)字營銷公司。我們的總部在北京，上海、西安和倫敦有三個(gè)分公司。我們的客戶95%以上是海外的，包括海外國家旅游局、地方旅游局、酒店集團(tuán)、航空公司、租車公司、油輪公司，只要是和旅游有關(guān)的我們都做，和旅游不搭邊的我們一點(diǎn)也不碰。我們也在幫助很多油輪公司做數(shù)字營銷。我們幫客戶做網(wǎng)站和社交媒體營銷，也會(huì)做線上活動(dòng)創(chuàng)意和執(zhí)行，還有媒體購買和門戶廣告等。

為什么今天我們要來說同業(yè)協(xié)作？因?yàn)槲覀兎?wù)很多旅游局，旅游局要在中國做營銷基本上要做這幾件事情：首先是品牌推廣，不管是加拿大、瑞典、挪威還是芬蘭，以及亞洲目的地，必須要把品牌推起來，這就牽涉到很多營銷工作。最終是要賣產(chǎn)品的，雖然旅游局可能不直接賣，但是要協(xié)助國內(nèi)供應(yīng)商把產(chǎn)品賣到國內(nèi)的組團(tuán)社和OTA以及最新的定制的廠商大家把產(chǎn)品賣出去。這兩件事是每個(gè)旅游局和目的地在中國做推廣時(shí)候都要做的事情。一般來說是針對(duì)兩個(gè)人群：一個(gè)是針對(duì)消費(fèi)者2C，另一個(gè)是針對(duì)同業(yè)2B。

面對(duì)消費(fèi)者，大家都在什么品牌營銷？要建網(wǎng)站，每個(gè)國家目的地都有自己的官方網(wǎng)站，也要建自己的社交媒體，幾乎每家都有自己的微博、微信、今日頭條，還要做公眾的2CPR，還要做電視廣告，可能還要做各種各樣的媒體推廣。2C的品牌推廣一般就做這些事情，2B和大家合作時(shí)都做什么？可以看到一般會(huì)做目的地的培訓(xùn)，很多人都是某個(gè)目的地的旅游專家，比如加拿大、北歐、泰國的旅游專家，這種旅游專家的稱號(hào)都是旅游局做培訓(xùn)時(shí)候給的，包括認(rèn)證過程。旅游局會(huì)在全國各地與大家見面，然后把目的地介紹給大家，也會(huì)做同業(yè)PR，會(huì)在同業(yè)媒體上發(fā)表文章，也會(huì)做同業(yè)各種各樣的宣傳，這是所謂的品牌營銷在2B方面做的事情。

旅游局一般是不賣產(chǎn)品的，但是合作伙伴是賣產(chǎn)品的，會(huì)在自己網(wǎng)站上做直銷，這是直接2C的部分。同時(shí)還可能通過阿里旅行和去哪兒這類平臺(tái)做直銷，因?yàn)榘⒗锖腿ツ膬憾疾皇枪?yīng)商。這里還要做大量合作，比如OTA和新興的定制旅游，將來可能還會(huì)有一些旅游顧問，個(gè)人自由執(zhí)業(yè)導(dǎo)游，和大家合作來做產(chǎn)品銷售。他們做的所有事情基本上逃不出這個(gè)范圍，我們的服務(wù)也基本上在這一范圍之內(nèi)。

從旅游營銷生態(tài)圈大家可以看一看有多少企業(yè)在其中？離他們最近的就是品牌銷售代理公司，再往后會(huì)有數(shù)字營銷公司和廣告公司，直到前面的同業(yè)媒體，B2B營銷公司以及后面的OTA和門戶，還有最后的社交媒體，整個(gè)生態(tài)當(dāng)中有很多玩家在玩，大家是怎么協(xié)作的？從目的地這個(gè)角度出發(fā)怎么才能讓大家很有效地把這些工作一塊做好？能夠幫他把產(chǎn)品賣掉？這個(gè)就是今天我們想討論的一個(gè)話題。

這是營銷生態(tài)圈，分銷還有另外一個(gè)生態(tài)圈，就不在這里班門弄斧了，大量的公司在整個(gè)生態(tài)圈中做各種各樣的事情。最近旅游營銷和分銷生態(tài)有哪些新動(dòng)向和玩法？這個(gè)就是今天和大家討論的。大家都知道很多定制旅游公司出現(xiàn)了，我覺得沿著這個(gè)思路往前走，個(gè)人旅游顧問和自由執(zhí)業(yè)導(dǎo)游慢慢地也能進(jìn)入這個(gè)圈子中，現(xiàn)在定制公司的規(guī)模也都不是特別大，將來很可能有三五個(gè)人的定制公司，就是原來做旅游顧問導(dǎo)游的自己來做此事。目的地產(chǎn)品OTA出現(xiàn)了，我去、海玩和其它的目的地產(chǎn)品，只是到目的地以后能夠購買這個(gè)產(chǎn)品的OTA。同時(shí)還有各種各樣的B2B平臺(tái)這幾年風(fēng)起云涌，大家可能都聽說最近專門做定制游技術(shù)的妙計(jì)，這些新興公司兩三年前都不存在。對(duì)旅游局來講，這些新玩家出現(xiàn)了，怎么才能與他們有效協(xié)作？這是一個(gè)新課題。

這兩年短視頻自媒體也在大量推旅游資訊，作為目的地怎樣才能和他們合作做好2C的品牌營銷？原來是KOL，現(xiàn)在都變成了主播，這些主播在做直播時(shí)目的地怎么才能很有效地與他們合作？這些都是新玩家，包括各種各樣的信息流客戶端，除了微博、微信，還有今日頭條、網(wǎng)易新聞，這樣的信息流客戶端在這里大家也都允許你去建所謂的公眾帳號(hào)，除了微信之外還可以做頭條公眾帳號(hào)，這些新玩家對(duì)目的地怎么起到影響？OTA原來是賣產(chǎn)品的，現(xiàn)在每家OTA都有目的地的營銷部門，有些業(yè)績(jī)已經(jīng)做到十幾億規(guī)模，原來只賣產(chǎn)品，現(xiàn)在我也幫你做營銷，這些都是新玩家。還有一些只做旅游行業(yè)的數(shù)字營銷公司，比如我們。

這些都是新玩家，那么有什么新玩法呢？原來做公關(guān)都是發(fā)新聞稿，現(xiàn)在就是在公眾號(hào)發(fā)篇文章，或者和不同自媒體以及其它公眾號(hào)合作，通過他們來發(fā)文章，這就是一個(gè)新的玩法。原來的培訓(xùn)認(rèn)證需要大家一地一地來跑，當(dāng)場(chǎng)給你發(fā)個(gè)證，你是加拿大或者瑞典的旅游專家，現(xiàn)在不用那么做了，拿起微信就可以上旅游專家的培訓(xùn)課程。二十個(gè)小時(shí)之后就能夠拿到一個(gè)電子證書，如果在這個(gè)電子證書上點(diǎn)一個(gè)申請(qǐng)的按鈕就可以申請(qǐng)一個(gè)紙質(zhì)證書擺在桌子上面，已經(jīng)非常便捷。

原來我們要做路演，海外的目的地要做路演挺費(fèi)勁，一年最多做一次，現(xiàn)在有直播平臺(tái)，每年做一次路演的基礎(chǔ)上還可以再做三次直播，這也是前兩年根本想不到也沒有的手段。原來要跟同業(yè)見面只有來展會(huì)，現(xiàn)在除了展會(huì)之外還可以做一些線上群，包括名片組這些手段來做互動(dòng)。目的地也會(huì)做產(chǎn)品庫，把他們當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商集合到一塊呈現(xiàn)給組團(tuán)社，原來很分散的一件件事情現(xiàn)在大家都當(dāng)成一個(gè)平臺(tái)來做，包括國內(nèi)的目的地山東省最近做了一個(gè)蠻大項(xiàng)目，就是旅游營銷和渠道管理平臺(tái)，還有旅游專家認(rèn)證的平臺(tái)，三個(gè)平臺(tái)合為一成為旅游營銷基礎(chǔ)建設(shè)。很多海外旅游局已經(jīng)做了很多年，現(xiàn)在大概是分散到一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地聚合到一個(gè)平臺(tái)來完成。

微信原來是做2C的帳號(hào)，就是為了推廣旅游產(chǎn)品，但是現(xiàn)在很多旅游局已經(jīng)開始做2B帳號(hào)，用于同業(yè)溝通，再在2B基礎(chǔ)上做同業(yè)營銷群。加拿大有個(gè)旅游專家專門的2B帳號(hào)，泰國有泰國旅行大師，洛杉磯有洛杉磯天使會(huì)，大家都有自己專門做的2B帳號(hào)，同時(shí)還有一個(gè)同業(yè)群，這樣可以非常迅速地把自己要傳達(dá)的信息傳達(dá)出去。大家可以去泰國和瑞典的帳號(hào)上看到產(chǎn)品庫是一個(gè)什么樣的形態(tài)。

*執(zhí)惠記者洪麗萍（Wechat：hongliping719）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音速記整理，未經(jīng)本人確認(rèn)。