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2017年3月29日-31日，第十三屆中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）在北京全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館（新館）成功舉行。中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM）由英國(guó)Tarsus集團(tuán)公司自2005年在中國(guó)創(chuàng)辦組織，定位于中國(guó)出境旅游市場(chǎng)的B2B專業(yè)展覽會(huì)。

展覽期間，COTTM主辦方與執(zhí)惠聯(lián)合主辦的“COTTM會(huì)議”在展館內(nèi)會(huì)議室舉行，此次會(huì)議圍繞“謀動(dòng)·求變&重塑·格局”主題，邀請(qǐng)了業(yè)界知名人士一同探討中國(guó)出境游與海外目的地的發(fā)展與趨勢(shì)。

在“海外目的地如何實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土化運(yùn)營(yíng)”主題研討上，主辦方邀請(qǐng)到酷旅數(shù)據(jù)營(yíng)銷董事長(zhǎng)兼CEO李明儒擔(dān)任主持嘉賓，鼎鴻假期總經(jīng)理鐘鳳鷹、開(kāi)元周游集團(tuán)副總裁丁佳、美國(guó)海德總經(jīng)理閆瑞、加拿大超深國(guó)際旅游董事長(zhǎng)胡鈞和美國(guó)騰榮觀光實(shí)業(yè)CEO于沅禾五位高管作為研討嘉賓分享了各自的心得。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理而成。

主持人李明儒：記得以前我剛出國(guó)的時(shí)候是在1995年，當(dāng)時(shí)大家都去泰國(guó)，現(xiàn)在，哪怕南極北極也沒(méi)有那么遙遠(yuǎn)。目前來(lái)看，海外的目的地已經(jīng)深入了中國(guó)游客的心。

我們是怎么從泰國(guó)這樣一個(gè)耳熟能詳?shù)哪康牡刈兂闪巳澜邕B南極北極都去了呢？海外的目的地是通過(guò)什么樣的方式達(dá)成了在游客心目當(dāng)中的品牌認(rèn)知，最后又是如何完成認(rèn)購(gòu)這個(gè)過(guò)程的？今天我們有幸請(qǐng)到了五位海外地接社的老總一起溝通。鐘女士是在座的唯一一個(gè)在旅游局工作過(guò)的，換位思考的能力可能會(huì)非常強(qiáng)，不但能夠站在地接的角度考慮問(wèn)題，還能夠站在目的地主管當(dāng)局的角度考慮問(wèn)題。鐘總，您認(rèn)為目前地接社幫助海外目的地實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土化運(yùn)營(yíng)的最大挑戰(zhàn)是什么？

鐘鳳鷹：我覺(jué)得作為海外的地接社，目的地在中國(guó)本土化運(yùn)營(yíng)當(dāng)中最大的挑戰(zhàn)就是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的挑戰(zhàn)，這是所有人共同的心聲。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓所有的中介存在的壁壘大大地減弱，所有的碎片化資源已經(jīng)展現(xiàn)在了C端客戶的面前，我覺(jué)得這應(yīng)該是最大的一個(gè)挑戰(zhàn)。作為做拉丁美洲的一個(gè)地接社，我感受到中國(guó)的旅游業(yè)產(chǎn)品分層結(jié)構(gòu)正在快速調(diào)整。在2014年以前，我們是以工商貿(mào)為主，到了2014年之后的兩年半時(shí)間快速地轉(zhuǎn)入了觀光業(yè)，而且每年增加的比例是300%以上。面對(duì)這樣一個(gè)快速變化的市場(chǎng)，要適應(yīng)轉(zhuǎn)型的難度確實(shí)非常大。

還有一點(diǎn)很重要，因?yàn)橹袊?guó)資本的快速崛起，資本的營(yíng)運(yùn)其實(shí)對(duì)我們目的地旅行社的沖擊也是非常大的，我覺(jué)得中國(guó)營(yíng)運(yùn)成本的增加也是我們作為海外目的地的地接社在中國(guó)營(yíng)運(yùn)成本的一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

主持人李明儒：剛才鐘女士提到了互聯(lián)網(wǎng)，丁總和窮游網(wǎng)的創(chuàng)始人肖異有共同的經(jīng)歷，也是因?yàn)樵跉W洲游學(xué)最后創(chuàng)辦了開(kāi)元周游，您對(duì)此怎么看？

丁佳：我和鐘總的觀念一樣，目前我們這邊受到的最大沖擊還是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。以前地接社在信息不是很通暢的階段，我們的利潤(rùn)來(lái)源其實(shí)主要在于銷售這些目的地的資源（的信息不對(duì)稱），比如酒店和航空，信息不通暢的時(shí)候可以把利潤(rùn)隱藏在里面?；ヂ?lián)網(wǎng)縮短了整個(gè)國(guó)內(nèi)的組團(tuán)社，或者是直接用戶，和目的地資源之間的距離，導(dǎo)致地接社在這個(gè)方面必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

我們要從原來(lái)靠著去賣資源盈利的方式轉(zhuǎn)變成為必須要靠服務(wù)盈利，也就是說(shuō)這些資源要進(jìn)行加工和改變，把服務(wù)融入到資源里面，通過(guò)這種方式創(chuàng)造自己的地接社應(yīng)該有的利潤(rùn)。我們最早的時(shí)候運(yùn)營(yíng)了歐洲的環(huán)游大巴，其實(shí)就是整合了當(dāng)?shù)氐木频旰蛙囆械馁Y源。隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，簡(jiǎn)單的整合資源已經(jīng)符合不了國(guó)內(nèi)的需求。現(xiàn)在越來(lái)越多國(guó)內(nèi)自由行的客人要到歐洲，市場(chǎng)逼迫我們必須進(jìn)行升級(jí)?，F(xiàn)在我們把大巴游升級(jí)成了第二類產(chǎn)品，縮短到了以天為單位，讓它更能夠符合自由行客人的需求，在價(jià)格方面也更加親民。

主持人李明儒：海德已經(jīng)做了二十六年的北美地接，讓我想起一個(gè)說(shuō)法“我比互聯(lián)網(wǎng)更專注”，我們就請(qǐng)閆女士和我們分享一下海德是如何解決本土化運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)問(wèn)題的。

閆瑞：源于互聯(lián)網(wǎng)的急速成長(zhǎng)以及資金資本市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，會(huì)讓我們很多同業(yè)從業(yè)者心很亂，有時(shí)候就很難做出最好的決定。于是我們有很多做同業(yè)市場(chǎng)的旅行社可能會(huì)尋找更好的資源到境外成立辦公室，或者是做更深度的境外擴(kuò)張。國(guó)內(nèi)同行也做、直客也做，所以就會(huì)讓人變得很亂，反而變得不專注。根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，八年來(lái)我只在海德做旅行，并且我們也只做美國(guó)，所以我們的時(shí)間和精力會(huì)聚焦到一個(gè)點(diǎn)。我們天天談?wù)撘约把芯康囊捕际敲绹?guó)這點(diǎn)事情，所以我們根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的變化，從原先更多的線下詢價(jià)到現(xiàn)在線上詢價(jià)，線上有些平臺(tái)有關(guān)個(gè)性定制的業(yè)務(wù)我們也做得非常不錯(cuò)。

總之，現(xiàn)在我有一個(gè)感受，就是主動(dòng)迎接變化和被動(dòng)迎接變化，效果是完全不一樣的。所以不管是資本的變化還是客源的變化我們都不會(huì)慌亂，因?yàn)槲覀儾回澬?，我們只專注于美?guó)和加拿大，并且只專注于同行。回到我們的一句古語(yǔ)“大道至簡(jiǎn)”，就是簡(jiǎn)單，智慧的東西就是做減法。但是這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)有很多痛苦的東西，因?yàn)楹芏嗝菜圃谀阊矍皵[著的利潤(rùn)或者客戶沒(méi)有去做，短時(shí)間之內(nèi)會(huì)有一些損失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)團(tuán)隊(duì)的專注性以及團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)還是比較不錯(cuò)的，所以我們會(huì)深挖一些產(chǎn)品。

那么我們最大的問(wèn)題是什么呢？其實(shí)就是我們的轉(zhuǎn)化率。原先我們的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到25%，但是現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率降了10個(gè)點(diǎn)，也就是15%，所以我們可能就需要借助于電子系統(tǒng)或者系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。

主持人李明儒：之前我問(wèn)很多年輕人為什么干旅游業(yè)，他們說(shuō)因?yàn)槲蚁矚g旅游，當(dāng)時(shí)我們公司也有很多人面試說(shuō)自己喜歡旅游，后來(lái)我說(shuō)恭喜你，如果你干旅游以后你就旅游不了了，因?yàn)閯e人在旅游的時(shí)候你肯定是在服務(wù)的，在座的很多人都露出了會(huì)心的笑容，相信一定也有這個(gè)感受。下面就請(qǐng)加拿大超深的胡總講一講，他就是典型的因?yàn)楫?dāng)時(shí)喜歡旅游才做了旅游。

胡鈞：我們公司的產(chǎn)品和目的地跟大家不太相同，加拿大目的地當(dāng)中，比較大的目的地比如多倫多和溫哥華，都會(huì)通過(guò)別的方式進(jìn)行推廣。這種比較獨(dú)特的存在會(huì)給一些比較偏遠(yuǎn)的地方做一些推廣的工作，但是由于種種原因，其實(shí)這些很好的目的地注意力并不一定放在中國(guó)，可能會(huì)被歐洲、美國(guó)或者其它地方的客人接受，而不是重點(diǎn)推廣中國(guó)市場(chǎng)，所以我們?cè)谀撤N程度上可以幫助他們完成這件事情。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們遇到的最大困擾就是，怎么在中國(guó)實(shí)現(xiàn)本土化。因?yàn)槲艺J(rèn)為我們?cè)诼糜蔚挠^念和方式上是有重大不同的東西的。如果為了推廣比較獨(dú)特的資源地就有一個(gè)矛盾存在，一方面應(yīng)該保留原汁原味的旅游方式或者資源的玩法，另一方面為了獲得市場(chǎng)要快速有效地迎合中國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最大的困惑。目前來(lái)講我們還是采用了比較慢的步驟，就是因?yàn)橄ＭＡ暨@些原汁原味的地方來(lái)做一個(gè)慢慢的推廣。

主持人李明儒：丁總講的一個(gè)非常重要的要素就是控制資源，我看到不少旅行社都已經(jīng)在海外自己控制資源甚至購(gòu)買自己的資源。有請(qǐng)美國(guó)騰榮觀光實(shí)業(yè)的于總分享一下，他們?cè)诿绹?guó)擁有一些自己的酒店，這樣可能更有優(yōu)勢(shì)，那么這些資源如何推廣到中國(guó)？

于沅禾：回應(yīng)一下李總的問(wèn)題，我們比較關(guān)注在我們自己的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品。什么是挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)呢？國(guó)內(nèi)所有出境游的配合者需要對(duì)我們本土的產(chǎn)品更了解，這樣才有更好的溝通。因?yàn)閲?guó)內(nèi)一些游客在盲目地追求不同的資源，如果能夠?qū)Ρ就粮私?、更清楚的話，可以做得更好。我們必須通過(guò)中國(guó)國(guó)內(nèi)本土的旅游機(jī)構(gòu)跟我們配合，所以他們的溝通對(duì)我們來(lái)講非常重要。我們旗下不只有游覽車，還部分投資了海陸空和酒店。碎片式的整合有很多當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)式的玩法，也就是說(shuō)這些需求對(duì)美國(guó)人感覺(jué)是一個(gè)很好玩的東西，可是并不是很能吸引中國(guó)游客，并不符合他們的要求。能夠進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)很不容易的事情，本身互聯(lián)網(wǎng)有很多很強(qiáng)勢(shì)的旅游機(jī)構(gòu)，他們有自己的方法，這樣就把市場(chǎng)打亂了。這樣說(shuō)可能不對(duì)，但是我想大家都了解我的意思，打亂也是因?yàn)槊つ康淖非蟆?br/>

主持人李明儒：我們都很清楚，旅行社是幫助目的地品牌進(jìn)行營(yíng)銷的渠道機(jī)構(gòu)，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們幫助目的地營(yíng)銷的方法，討論的都是你給我?guī)Ф嗌偃恕⑽医o你什么價(jià)錢(qián)，無(wú)論是海外還是中國(guó)都是這么個(gè)談法。當(dāng)然我們要賣東西，但是如果要賣的目的地不是很出名，這就意味著整個(gè)營(yíng)銷工作分成兩個(gè)部分：一部分是Marketing，一部分是Sales，就是市場(chǎng)品牌營(yíng)銷工作和真正的銷售工作。我們的渠道是承擔(dān)了這兩個(gè)責(zé)任，在這兩個(gè)責(zé)任的分工方面好像有的時(shí)候我們很混淆，不知道到底如何清晰地界定界限，評(píng)估成效。我想有請(qǐng)鐘女士談一談鼎鴻假期有什么不一樣的理解，你們認(rèn)為最有效的手段是什么？

鐘鳳鷹：關(guān)于目的地市場(chǎng)在中國(guó)的推廣，我覺(jué)得作為一個(gè)拉丁美洲的地接社，拉丁美洲旅游局除了墨西哥是非常積極主動(dòng)、每年都會(huì)和中國(guó)所有的出境旅游者對(duì)話之外，大家?guī)缀鯖](méi)有發(fā)現(xiàn)巴西旅游局和阿根廷旅游局來(lái)到中國(guó)推廣。

過(guò)去的十五年當(dāng)中，我覺(jué)得哪一種方法是最有效的呢？其實(shí)我真不能決定是哪一種，但是過(guò)去的十五年我們始終堅(jiān)持以旅行社為龍頭向所有的中國(guó)游客展示我們拉丁美洲旅游的多樣性和豐富性。2014年的巴西世界杯和2016年的奧運(yùn)會(huì)，這兩年的大型旅游賽事引起了中國(guó)非常多的關(guān)注，今天我們有非常多的中國(guó)觀眾已經(jīng)在中央電視臺(tái)、上海衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視這種大型的官方媒體上看到了我們旅游目的地的資源（推廣），同時(shí)還有非常多的旅游達(dá)人關(guān)于目的地詳細(xì)的介紹，我覺(jué)得拉美已經(jīng)深入到每個(gè)消費(fèi)者的心中。那么也可以從我們最近兩到三年之內(nèi)每年有超過(guò)300%-400%的增長(zhǎng)看到，盡管政府的作為是有限的，但民間的力量是非常巨大的，我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)的成長(zhǎng)性是非常強(qiáng)的。

作為一個(gè)目的地的旅行社，我們一定要提供多元化的產(chǎn)品，也一定要滿足不同的消費(fèi)階層。比如我們公司在產(chǎn)品的組合上是分層的，一定要有對(duì)比較富有階層的高端定制，也有對(duì)投資有需求的企業(yè)家的商務(wù)投資咨詢活動(dòng)，也要針對(duì)人均收入超過(guò)8000美金的消費(fèi)者。這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，其實(shí)每一個(gè)中國(guó)人都有一個(gè)環(huán)球旅行的夢(mèng)想，即使他今天沒(méi)有來(lái)，我相信可能在十年之后也一定會(huì)前往拉丁美洲旅行，一定要為不同階層的客戶量身定做不同的產(chǎn)品，包括我們現(xiàn)在公司的產(chǎn)品，可能也有4萬(wàn)價(jià)位的是用于工薪族階層的，還有7-8萬(wàn)價(jià)位的深度旅行是針對(duì)更富有的階層。

主持人李明儒：看來(lái)看世界杯還是很有用的，造勢(shì)不太可能，很多人說(shuō)中國(guó)開(kāi)奧運(yùn)會(huì)沒(méi)用，其實(shí)是非常有用的。

鐘鳳鷹：有人說(shuō)上帝是用周六把里約造出來(lái)了，我覺(jué)得巴西的運(yùn)氣非常好，盡管政府沒(méi)有投入很多錢(qián)，但是全世界人民給了巴西這么好的機(jī)會(huì)。

主持人李明儒：比起巴西，德國(guó)可能是知名度以及中國(guó)游客的向往度更高一些的國(guó)家，我們有請(qǐng)丁總就這個(gè)問(wèn)題發(fā)表一下他的看法。

丁佳：我們作為一個(gè)目的地產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，自己真正意義上做的目的地的市場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)并不是很多，我們這邊市場(chǎng)的活動(dòng)是跟我們的銷售活動(dòng)結(jié)合在一起的，這個(gè)方面我們做的更多一些，主要分為線上和線下兩個(gè)部分：線上我們會(huì)跟一些大型的OTA合作，然后推出一些不同的主題，線下也是會(huì)跟在中國(guó)各個(gè)一二線城市的代理商一起合作，通過(guò)他們對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行分銷，我們會(huì)定期給他們做一些目的地的宣傳和培訓(xùn)，主要是通過(guò)這種方式。

主持人李明儒：接下來(lái)我們要聊一聊一個(gè)特別土豪的國(guó)家，就是美國(guó)。為什么說(shuō)美國(guó)特別土豪呢？很多人可能不知道，美國(guó)是1996年就取消了國(guó)家旅游局，美國(guó)是沒(méi)有旅游局的，是由一個(gè)公司來(lái)做美國(guó)旅游國(guó)家品牌的推廣。這個(gè)推廣是怎么做的呢？我聽(tīng)說(shuō)是從每個(gè)向美國(guó)政府申請(qǐng)簽證的費(fèi)用當(dāng)中收取14美元，由國(guó)會(huì)授權(quán)給一家公司，他們把這14美元作為美國(guó)旅游品牌的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)。這一點(diǎn)對(duì)海德來(lái)說(shuō)應(yīng)該是很好的支持，我們就請(qǐng)閆總講一講。

閆瑞：其實(shí)和南美相比，美國(guó)的目的地營(yíng)銷很幸運(yùn)，因?yàn)榛旧厦總€(gè)月都會(huì)有相應(yīng)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，比如內(nèi)華達(dá)州、加州和伊利諾斯州，包括the Brand USA也會(huì)組織相應(yīng)的活動(dòng)。這個(gè)目的地其實(shí)是深入大眾的，包括剛才貓途鷹的周總也在介紹，60%的游客第一選擇還是美國(guó)，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常好的現(xiàn)狀。

市場(chǎng)方面海德用將近六年的時(shí)間在做一件事情——分享，名字叫做美國(guó)海德OP課堂，就是專門(mén)給我們操作人員做培訓(xùn)的課堂，也是免費(fèi)的。講什么內(nèi)容呢？會(huì)分成初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)班，初級(jí)主要是講美國(guó)和加拿大簽證怎么辦理的流程和細(xì)節(jié)，還有簽證問(wèn)答和注意事項(xiàng)，然后是美國(guó)的常規(guī)城市以及景點(diǎn)介紹、美國(guó)地接的四要素。我們?yōu)槭裁磿?huì)做這樣的一個(gè)分享呢？還是源于最初同行在組織一些客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)莫名地會(huì)增加一些問(wèn)題和投訴，這些投訴很多是在前期的時(shí)候從業(yè)者對(duì)目的地不熟悉以及對(duì)當(dāng)?shù)匚幕偷亟蝇F(xiàn)狀的不熟悉導(dǎo)致。所以我們覺(jué)得有責(zé)任、有義務(wù)給同行做相應(yīng)的分享，教大家怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)目的地、怎么操作這個(gè)目的地，這樣一來(lái)投訴至少要減去一半甚至更多。這是做市場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行的推廣，因?yàn)樯婕暗匠Ｒ?guī)城市和景點(diǎn)介紹。中級(jí)課堂會(huì)介紹有關(guān)我們的產(chǎn)品怎么組合，碎片化的資源怎么組合成客戶想要的產(chǎn)品，怎么根據(jù)我們的資源組合成讓客戶感受很好的產(chǎn)品，也就是我們現(xiàn)在常說(shuō)的定制。這個(gè)是我們一直在做的，已經(jīng)堅(jiān)持了六年。

有關(guān)銷售方面，游客拿到的宣傳都是美國(guó)東西海岸十四天、夏威夷七八天這種常規(guī)的產(chǎn)品，可能是三十五個(gè)人一個(gè)團(tuán)。這種產(chǎn)品非常的同質(zhì)化，價(jià)格上不去，利潤(rùn)也上不去?；诖?，我們?cè)谌ツ昴瓿蹙吞岢隽诵∥F(tuán)的概念，四人六人都可以走。我們做了幾個(gè)系列，也給它打了一個(gè)Slogan，叫做“貴一點(diǎn)，好很多”，多了20%的游覽，少了80%的心塞。因?yàn)闆](méi)有排隊(duì)、沒(méi)有焦急的等待，在我看來(lái)，小微團(tuán)是我們真正從最終的消費(fèi)者出發(fā)，給他們做一些量身定制的東西。我們希望這個(gè)市場(chǎng)能夠有更好的發(fā)展，而不是以低價(jià)去引導(dǎo)客戶。

主持人李明儒：太好了，閆總的分享對(duì)大家非常有幫助。我了解到的在中國(guó)幫助海外目的地做Marketing品牌營(yíng)銷的有一家叫做龍途互動(dòng)，這家公司很長(zhǎng)一段時(shí)間在干跟你類似的事情，就是OP課堂。海外目的地實(shí)際上要做品牌營(yíng)銷的對(duì)象，目前在國(guó)內(nèi)是OP，這是很有意思的一件事情。比起北美，加拿大的OP可能就不一樣了，所以加拿大的品牌營(yíng)銷很多都是通過(guò)華人家庭內(nèi)部或者朋友之間的口口相傳去完成的，不知道在這一點(diǎn)上胡總有什么看法？

胡鈞：加拿大旅游資源看起來(lái)非常大也非常豐富，但是實(shí)際上是資源非常有限的地方?，F(xiàn)在加拿大相對(duì)來(lái)說(shuō)火了很多，比如城市里地接社的數(shù)目已經(jīng)不科學(xué)了，就是它的市場(chǎng)容量里面已經(jīng)不應(yīng)該出現(xiàn)這么多地接社存在，那么一定意味著這里有問(wèn)題。從某種角度來(lái)講，我們的市場(chǎng)和營(yíng)銷可能不能算是成功的，實(shí)際上我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有十七年之久，而且也是首批做ADS的地接社，但是相信在座的都會(huì)認(rèn)為我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。因?yàn)槲覀兒茉缇投ㄎ徊恍枰龃笞龊米鰪?qiáng)，而且也不可能做大做好做強(qiáng)，我們只是來(lái)做自己能做的、喜歡做的、做好我們真正做旅游的事情。我可以肯定地告訴大家，在加拿大地接社里面我們是唯一一家在加拿大十個(gè)省三個(gè)地區(qū)都有自己產(chǎn)品線的，甚至加拿大北極也是我們親自去做的。我們市場(chǎng)營(yíng)銷的概念就是我們是通過(guò)做自己該做的事情讓認(rèn)可我們這種想法的同行成為我們的客戶，這就是我們最好的市場(chǎng)營(yíng)銷。

主持人李明儒：于總對(duì)這方面有什么看法？

于沅禾：我們主要是服務(wù)顧客的時(shí)候讓他們可以享受到我們一百多家航空公司、一千三百多家酒店的服務(wù)。我們不會(huì)單打獨(dú)斗。最主要的是我們的產(chǎn)品是客人真正在美國(guó)或者世界范圍內(nèi)需要的，我們會(huì)把最好的東西提供給他們。三十二年的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中我們也在不斷地成長(zhǎng)、不斷地提高。

主持人李明儒：中國(guó)有句話叫做合作當(dāng)中有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中也有合作，但很多時(shí)候聽(tīng)到的一句話是同行是冤家，好不容易開(kāi)發(fā)了一個(gè)很好的產(chǎn)品，第二天就被人抄走了。我們是資源打包者，接下來(lái)就有很多老板開(kāi)始干一件事，就是把資源賣掉，或者把航班壟斷了，或者把酒店壟斷了，或者把車壟斷了，總是得壟斷點(diǎn)東西才有議價(jià)能力和盈利能力。目前來(lái)看這是一個(gè)不得不做的方法，但是會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，比如今年發(fā)生韓國(guó)的事情大家可能就虧損了。除了靠壟斷資源的手段之外，我們有什么樣的方法去實(shí)現(xiàn)與眾不同？產(chǎn)品上如何去營(yíng)銷？

鐘鳳鷹：每個(gè)商家都想成為天下做得最好的那一個(gè)人，因此每個(gè)旅行社也都想方設(shè)法地向下游的資源滲透，總想成為壟斷資源占有者的那一個(gè)。我也問(wèn)過(guò)自己，什么才是旅行社的壟斷資源？我反省了一下，過(guò)去的十五年拉丁美洲，什么是壟斷資源？壟斷資源就是別人辦不出來(lái)的簽證你可以，別人用一個(gè)月你能用一周，這就叫壟斷。還有什么是壟斷？就是世界杯的門(mén)票、奧運(yùn)會(huì)的門(mén)票，但是這些真的就是壟斷嗎？當(dāng)你擁有它的時(shí)候你卻發(fā)現(xiàn)你花了非常多錢(qián)的東西實(shí)際上很難賣出去，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)真的是太昂貴了。還有11-12月份優(yōu)秀的中文導(dǎo)游、里約狂歡節(jié)時(shí)候的導(dǎo)游，這些才能成為壟斷資源。然而這些壟斷的資源并不是我們用錢(qián)把它購(gòu)買來(lái)就真的能夠成為壟斷資源，真的能夠幫助到我們，事實(shí)上可能真的成為了我們生命當(dāng)中不可承受之重，真的是很難消化的一些東西。我想作為一個(gè)旅行社，每個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的業(yè)態(tài)是不一樣的，所以每個(gè)市場(chǎng)的地接社的營(yíng)運(yùn)模式也不一樣。

拉丁美洲作為一個(gè)非常小眾的目的地市場(chǎng)，即使是向下游去發(fā)展，我們是否要擁有車輛？是否要擁有酒店和餐廳？是否要讓自己變得很重？我覺(jué)得以下幾點(diǎn)可能會(huì)讓我們顯得與眾不同：首先是業(yè)態(tài)的規(guī)則，我們跟國(guó)內(nèi)數(shù)千家的旅行社都有業(yè)務(wù)關(guān)系，這些旅行社背后的背景也是參差不齊的，因此以我來(lái)制定一個(gè)我們的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是不再變化的，不是說(shuō)細(xì)節(jié)不能變化，而是營(yíng)運(yùn)的規(guī)則不再變化。同時(shí)我們也要對(duì)目的地資源非常了解，未來(lái)我們競(jìng)爭(zhēng)的其實(shí)就是服務(wù)，一定要把服務(wù)變成商品賣出去，需要我們所有的員工了解你提供的服務(wù)的背景是什么，你在為一個(gè)什么樣的人群提供服務(wù)，所以我們的服務(wù)一定要分層，分層才是最恰當(dāng)?shù)姆?wù)，才是最正確的服務(wù)。我們提供的各種服務(wù)要素也一定要非常齊全，就像百貨公司一樣，貨全就是最好的百貨公司，服務(wù)類別最全、要素最全的地接社也應(yīng)該是最好的地接社。我從來(lái)就不支持我們的公司變成一家只做定制、只做高端，或者是只做觀光和經(jīng)濟(jì)團(tuán)的地接社，這樣的地接社是很難在未來(lái)有建樹(shù)的。

丁佳：開(kāi)元去年在東歐收購(gòu)了一家車行，但是我們不會(huì)長(zhǎng)久地去做，目前沒(méi)有考慮在歐洲收購(gòu)酒店，畢竟對(duì)地接社來(lái)說(shuō)這個(gè)方面做得太重不一定有好處，就像今年的韓國(guó)，如果我們收購(gòu)了很多的酒店和車行的話，一旦產(chǎn)生了這種問(wèn)題是很難解決的。對(duì)開(kāi)元來(lái)說(shuō)，我們還是比較注重公司的服務(wù)，從這個(gè)方面去做提升。2015年到2016年德國(guó)的工業(yè)4.0這個(gè)話題比較火，因?yàn)楹芏喙径荚谧龉I(yè)4.0的團(tuán)，開(kāi)元做的和其它的公司區(qū)別在哪里？就是我們把工業(yè)4.0這種團(tuán)分成了三個(gè)階段：第一是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地告訴國(guó)內(nèi)想要了解工業(yè)4.0的企業(yè)，什么是工業(yè)4.0？我?guī)麄內(nèi)⒂^這些企業(yè)來(lái)做培訓(xùn)讓他們明白。第二是我們要找一些專家來(lái)幫助企業(yè)做量身的定制，除了讓他們知道什么是工業(yè)4.0以外，還要讓他們知道自己的公司怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)工業(yè)4.0，也可以做一些戰(zhàn)略方面的咨詢。第三是真正能夠輔助這些需要工業(yè)4.0升級(jí)服務(wù)的企業(yè)，我們跟德國(guó)業(yè)內(nèi)最大的一家公司開(kāi)展合作，我們和他們對(duì)接產(chǎn)生的服務(wù)才是未來(lái)我們真正的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別。

閆瑞：除了資源把控以外我們還能夠再做哪些工作讓我們的生意更好，或者讓我們的客戶體驗(yàn)度更好？目前能夠在2016年接待6萬(wàn)人次去美國(guó)，我們其實(shí)是有分析的。除了資源的把控，比如我們?cè)诎⒗辜佑修k公室，除了獨(dú)家資源和游學(xué)的產(chǎn)品之外，我們還有兩方面需要跟大家分享。因?yàn)槁糜慰康氖侨耍簿褪欠?wù)，所以我們把自己叫做運(yùn)營(yíng)商。因?yàn)楣庥匈Y源賣資源誰(shuí)都能做，只要有錢(qián)就可以做，而資源可以整合在一起做成一系列非常符合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，這些資源整合在一起，比如剛才說(shuō)的小微團(tuán)就可以做到周周發(fā)團(tuán)，只要每一個(gè)周的周五到了這個(gè)目的地就可以參加。其實(shí)這個(gè)點(diǎn)就相當(dāng)于我們可以做運(yùn)營(yíng)，有的人可能說(shuō)這個(gè)東西是不是我也可以做？但是這個(gè)東西很難學(xué)，因?yàn)楹茈y保證周周發(fā)團(tuán)，如果保證不了周周發(fā)團(tuán)的話可能會(huì)賠得稀里嘩啦，但是我們有這樣一個(gè)量以及二十多年的基礎(chǔ)，所以可以做到目的地的運(yùn)營(yíng)。剛才我說(shuō)的周周發(fā)團(tuán)不是落地散拼，而是中國(guó)出發(fā)的小的團(tuán)組，因?yàn)樯⑵慈诉€是比較多的，我們可以做到四到六個(gè)人，這種運(yùn)營(yíng)我們是覺(jué)得比較符合市場(chǎng)的。

還有一個(gè)方面就是我們的銷售以及操作團(tuán)隊(duì)，其實(shí)就是歸到我們?nèi)松厦?。銷售和操作是分1.0、2.0和3.0，1.0只是根據(jù)客戶的需求，客戶要什么我們就給什么，這是幾年前的水平，2.0就是客戶問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題你可以延伸到內(nèi)在的需求，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題其實(shí)真正想要的不是那個(gè)問(wèn)題，而是他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的那個(gè)，這靠什么呢？靠我們銷售以及操作的經(jīng)驗(yàn)，還有他對(duì)資源的熟悉度，這個(gè)就回到了剛才鐘總說(shuō)的你對(duì)產(chǎn)品的熟悉、你對(duì)資源的熟悉、你對(duì)客戶的熟悉，還有你對(duì)客戶熟悉的出發(fā)點(diǎn)，你是真正對(duì)這個(gè)客戶有幫助給他做相應(yīng)的引導(dǎo)就對(duì)了，所以這只是2.0。我們未來(lái)要成長(zhǎng)的地方還有很多，只要我們?nèi)俗鰧?duì)了，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是對(duì)的，我們做的事就錯(cuò)不了。

胡鈞：我覺(jué)得資源不應(yīng)該被壟斷，而且我們有很清晰的定位，我們從來(lái)不參與我們不認(rèn)同的事情。我們是第一個(gè)在加拿大大西洋最大的城市設(shè)立公司的華人旅行社，我們對(duì)加拿大所有的資源是非常了如指掌的，提前知道哪些地方今后可能成為旅游趨勢(shì)，也有可能成為一個(gè)熱門(mén)的旅游資源地。很明顯，加拿大現(xiàn)在推廣大的省份都有政府的資助，比如安德烈省和魁北克省，但是不代表加拿大十個(gè)省三個(gè)地區(qū)，別的地方是沒(méi)有資源的，所以我們通過(guò)提前了解或者自己的判斷來(lái)做這樣的一個(gè)預(yù)測(cè)。我相信我們是有能力和有創(chuàng)造性的團(tuán)隊(duì)，資源永遠(yuǎn)是我們的一個(gè)工具而不是被我們用來(lái)壟斷的，所以我們是盡量把資源帶給所有需要的人，而不是說(shuō)這是我獨(dú)特的東西，想要控制它是不可能的，我們也不愿意把自己陷入到太費(fèi)精力的事情上面，我們會(huì)做自己認(rèn)為值得做的事情。

主持人李明儒：所以對(duì)未來(lái)的預(yù)判就是壟斷，這也是一個(gè)很好的觀點(diǎn)。

于沅禾：首先價(jià)值觀是不同的，我們的客人有不同的層次，只要你打先鋒，做事提前一點(diǎn)就好。在下一個(gè)主題形成的時(shí)候你已經(jīng)在推出這個(gè)東西了，這就是一種壟斷。壟斷這個(gè)詞語(yǔ)是我們很排斥的，因?yàn)槲覀兎浅Ｏ矚g也需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，我們喜歡不同的旅行社和我們一起配合，幫助我們服務(wù)他們的客人，希望把最好的提供給整個(gè)世界的游客。壟斷還和價(jià)值觀聯(lián)系起來(lái)，我們是如何壟斷市場(chǎng)的？就是盡量提前做好。

主持人李明儒：由于時(shí)間關(guān)系，我們這場(chǎng)與大咖的討論就到這里，感謝大家！

*本文內(nèi)容來(lái)自第十三屆中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）上嘉賓的論壇分享，整理報(bào)道：執(zhí)惠記者_柳琛琛。