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4月7日，由執(zhí)惠、趣旅聯(lián)合主辦的《2017年首屆國際海島游資源對接大會》，以“時代創(chuàng)藍(lán)海，連接‘島’未來”為主題，匯聚20個海島國家、地區(qū)，30個海島城市，25個國際代表團(tuán)，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產(chǎn)品和資本搭建連接平臺，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、營銷手段創(chuàng)新、服務(wù)體驗提升、多元市場培育提供解決方案，共同開啟海島游的新紀(jì)元。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場嘉賓演講整理而成：

主持人：下面我們進(jìn)入下午的圓桌研討環(huán)節(jié)。主題嘉賓是元鈦長青基金合伙人游慶冀游總。游總的主持，我相信只要是游總在一定是干貨滿滿，每一次的主持都是精心準(zhǔn)備，掌聲有請游慶冀游總。

游慶冀：我是趣旅第一個機(jī)構(gòu)投資人及也是最大的機(jī)構(gòu)投資人，坦率地說吳總那邊我已經(jīng)覬覦很久了，在過去一兩年的環(huán)境里，我們一直想找一個機(jī)會能跟深圳新旅界發(fā)生一些關(guān)系，所以那個環(huán)節(jié)我是真心想主持的，但是王亭也主持得非常棒。下面有請這個環(huán)節(jié)的嘉賓，有請：

香格里拉酒店區(qū)域銷售部市場銷售總監(jiān) 譚華偉； 

在路上大交通事業(yè)群CMO  焦笑斐；                                                                                                     

洲際酒店大中華區(qū)負(fù)責(zé)人  陳慧茵；                                                                                                                          我應(yīng)該是這兩年這個行業(yè)最活躍的投資人，沒有之一。因為在2013、2014、2015年這三年，整個資本市場在線上旅游以及旅游板塊最活躍最瘋狂跟泡沫最大的時候我們并沒有投，一直在看。從2015年年底開始我們一系列出手，今年力度非常大，我們一切都是反過來的。過去幾年自由行，2013、2014、2015年是自由行這個分類無論在線線下拿到的投資，各種名字、品牌，這個小細(xì)分領(lǐng)域拿錢最多的。但是到目前為止應(yīng)該也是最失敗的一個細(xì)分領(lǐng)域。甚至我的很多朋友，鼎鼎有名的基金朋友，曾經(jīng)在其他領(lǐng)域跟我說再也不看這個領(lǐng)域和行業(yè)了，可喜的現(xiàn)象是最近一周里面陸陸續(xù)續(xù)有發(fā)誓說不再碰這個行業(yè)的人告訴我說他們準(zhǔn)備重新回來跟我們聊聊在哪些地方可以合作。剛才吳總講的我非常同意，當(dāng)所有人在談定制的時候，我有一篇文章講定制游的，我跟大家講真的不要跟團(tuán)游，這是一個大坑，有態(tài)度的自由行是很重要的方向。

這個環(huán)節(jié)講的是海島游的用戶畫像解讀和價值服務(wù)鏈優(yōu)化升級。今天在座各位兩位來自酒店業(yè)一位來自大交通。過去三四年時間，住宿業(yè)發(fā)生了很大變化。先從陳總開始，作為傳統(tǒng)國際性的酒店品牌，你們怎么去理解過去行業(yè)的重構(gòu)，尤其是對于海島游客的變化或者對于服務(wù)品質(zhì)的要求，以及對不同主題，不同產(chǎn)品下的需求，怎么看待這件事。

陳慧茵：中國的客人比較特別，需求也不一樣。如果我們把中國客人跟日本客人比，好像三十年前的日本客人就是現(xiàn)在的中國客人，酒店要會講中文，要有中文電視，要有中式早餐。我們洲際集團(tuán)為了中國客人也創(chuàng)造了一個特別的項目，就叫做周到。這個周到項目要吸引更多中國的客人到我們酒店，吸引多一些中國客人到我們度假村旅游，去享受，去休息，去文化還有生活交流。我們今天早上聽到中國人出去也不喜歡吃西餐，早餐也不想吃冰凍的東西。所以我們在早餐上都有粥、點心、炒面、豆?jié){。我們每一家酒店前臺都有一個會講普通話的，如果客人有什么需求也可以幫到他們，每一家周到的酒店也有中央電視、鳳凰衛(wèi)視，牙刷、拖鞋、煮水的。

游慶冀：我們這么多貼心的產(chǎn)品和服務(wù)在前端怎么樣傳達(dá)給客人，因為很多人可能是住了以后才知道，在前端做市場推廣和品牌標(biāo)識怎么傳達(dá)？

陳慧茵：我們每一個品牌都會傳達(dá)給客戶。

譚華偉：我和陳總有一個共同點，就是我們都對中國市場非?？粗?，從過去的數(shù)據(jù)可以看出中國市場占到海外海島酒店份額有非常大的增長，針對這個我們有一些特別的東西給到客人，除了陳總提到針對中國人的服務(wù)。剛才主持人提到有一個這么好的東西，這么好的服務(wù)，怎么樣傳遞給這個客戶，香格里拉在這方面也想在前面做在前面。我相信在座99%都有微信，現(xiàn)在在中國好像沒有微信是沒有辦法生存的，在國外大家不用微信，用一些其他的手機(jī)APP。但我們會針對中國客戶跟他做一些不同的東西。比如說在他的預(yù)定產(chǎn)生的時候，會給他一封信，這上面有一個微信號或者一個二維碼，他可以去加，從那一刻開始他就可以實時的跟我們酒店團(tuán)隊進(jìn)行中文互動，把酒店特別的針對中國市場中國客人的服務(wù)傳遞給他們。

游慶冀：譚總，我有一個問題，我在很多年前是香格里拉忠實的用戶。我有一段時間感覺到了酒店聞不到那個熟悉的味道，就好像不是住酒店。在這個細(xì)節(jié)點上，這個是特別調(diào)制的香味嗎？不斷地勾引客戶。

譚華偉：其實有很多不同的方式去發(fā)掘客戶的需求。我們不管是從大堂香氛和音樂，你可能有聽過但是沒有感覺這個音樂是有專門為這個酒店設(shè)計的。我們有專門的研發(fā)團(tuán)隊，有在香港、新加坡、歐洲，他們會根據(jù)每一個不同地方的人的習(xí)慣研發(fā)這些特別的產(chǎn)品。游總提到香格里拉這個香氛的味道，改天我送你一瓶可以讓你在家里用。還有音樂，我們專門說一下中國市場，中國人出去吃飯，吃兩頓西餐一頓漢堡一個牛排，胃都受不了了，長了一個中國味。我們除了粥以外，客房點餐，不管是哪一家香格里拉酒店都一定會有中式的，哪怕是在歐洲的酒店或者在毛里求斯的酒店，非洲的酒店，專門為中國市場設(shè)計的。說明我們在針對中國市場開發(fā)的時候，是會想到一些很特別的，而且是其他人做不到的，或者他們沒有想要去做的，這是我們背后這樣一個團(tuán)隊一直在研發(fā)這個東西。

游慶冀：看似很多不經(jīng)意的東西，背后有很多其他工作人員在努力，尤其是在一些細(xì)節(jié)上。

焦總，很多人做包機(jī)，跟海島相關(guān)的都虧了很多錢，無論長線、短線。你怎么看待這個問題？在路上有沒有嗅到一些商機(jī)？咱們怎么做？

焦笑斐：在路上，在華南市場出現(xiàn)的頻次比較少，也是經(jīng)過幾場旅游同業(yè)的會議上我們出現(xiàn)了，我們是做全球航空資源，現(xiàn)在升級到大交通資源的全球資源整合的角色，我們稱之為大交通資源解決提供商，主要是給旅行社客戶為主的，輻射到旅行社周邊環(huán)境的，半商旅的客戶群提供大交通采購和資源整合服務(wù)的。我們公司總部在北京，在廣州、深圳還沒有設(shè)分公司，也是我們下一步計劃。我們公司主要是給旅行社提供航空公司的產(chǎn)品。進(jìn)行客戶的反向采購需求的整合跟航空公司進(jìn)行議價，開發(fā)出新的航空公司針對某一特定市場的產(chǎn)品。第三，對一些現(xiàn)代的客戶，我們的客戶群進(jìn)行更多的分類。比如分類傳統(tǒng)的觀光游旅行社客戶群還有專門做會獎類的客戶群，還有親子游，制定不同的大交通產(chǎn)品。針對這幾塊進(jìn)行整合。這是我們服務(wù)的要點，主要體現(xiàn)我們這個團(tuán)隊14年的成長經(jīng)歷，積累大量航空公司資源和客戶群還有這個行業(yè)的了解。

針對海島包機(jī)這塊，我們公司沒有做過包機(jī)項目，但是客戶群里面有很多做包機(jī)的。有一部分客戶在前兩三年包機(jī)還風(fēng)生水起的時候，在二線城市，像巴厘島、普吉島直飛的二線城市包機(jī)，銷售的時候前期確實市場非?；鸨?，基本上走價格路線，只要價格低就能推出去。但是這兩年隨著航空運(yùn)力的增加，境外航空公司已經(jīng)進(jìn)入到二三線城市進(jìn)行直航，直航之后就出現(xiàn)資源有一些過剩，特別是現(xiàn)在的海島目的地越來越多，大家已經(jīng)不單純的只走像巴厘島、普吉島這樣傳統(tǒng)的目的地，增加了更多。資源過剩的情況是存在的。我們能為這些包機(jī)商做什么，更多是資源搭配和整合。我們做的海島最多業(yè)務(wù)類型的團(tuán)隊，都是類似一些大的直銷公司或者大型集團(tuán)的會獎，都是千人以上的團(tuán)隊，從不同城市出發(fā)，要求同一時間到達(dá)，在那邊有一個會議或者實地考察，這種團(tuán)特別多。這種出港協(xié)調(diào)上，某一家旅行社或者始發(fā)地上無法解決，但我們進(jìn)行打包整合進(jìn)行分銷。

游慶冀：我留意到今年年初洲際跟滴滴有一個戰(zhàn)略合作，在未來從我們酒店收入結(jié)構(gòu)里面，房間收入上，除了從酒店內(nèi)這部分的關(guān)注也開始往酒店外。現(xiàn)在專門就海島人群，有沒有從酒店主動像酒加機(jī)或者小交通，或者內(nèi)部有沒有一些嘗試？

譚華偉：酒加機(jī)或者機(jī)加酒一直都在推，但是推起來比較難，香格里拉做了很多嘗試，而且已經(jīng)有了非常成功的案例。我們在和國內(nèi)幾家航空公司，目前都有這樣的產(chǎn)品事實上線賣，包括一些航空公司在賣。從收入比例上來說不會那么高，畢竟還是比較少的產(chǎn)品。但是這部分的產(chǎn)品增長比例很高。另外從客房加接機(jī)或者客房加本地游的產(chǎn)品，我們酒店一直在做，這也挺符合現(xiàn)在中國客戶的需求。之前大家就是看一下好漂亮，就走了。現(xiàn)在他真的要深入到當(dāng)?shù)乜?，包括本地我們酒店自己的?dǎo)游，自己的車，特別是針對高端的自由行客人，這塊收入也有明顯增長。

陳慧茵：機(jī)加酒，在國內(nèi)的酒店有做，但可能定的不多，畢竟大家都有機(jī)票，定個機(jī)票自己就在網(wǎng)上定了酒店。機(jī)加酒，在中國有。但如果比較國內(nèi)的機(jī)加酒和國外的機(jī)加酒，我覺得國外是賣得更好的，因為方便，不用找機(jī)票，就上網(wǎng)或者去旅行社就定到機(jī)加酒，很方便。機(jī)加酒的價格，通常機(jī)票和住宿是比較優(yōu)惠的。剛才主持人問過，我們跟滴滴打車有一個合作，滴滴打車是我們的合作伙伴。因為我們酒店都有車，也可以跟酒店租。但如果你覺得我們這個太貴，住在我們酒店的客人可以利用滴滴打車。住在洲際酒店，就有一些優(yōu)惠給到他們。這些都是為我們商務(wù)客人和旅游客人增加的服務(wù)。

游慶冀：過去一兩年我看這個行業(yè)的項目看到，比如研究在前端的，比如很多人是為了住一個酒店，可能酒店特別的優(yōu)惠會激發(fā)某些人，尤其是女性用戶親子類的產(chǎn)品，會激發(fā)她住這個酒店甚至形成很重要的因素。針對這部分，兩位酒店業(yè)的朋友有沒有嘗試過這個類型？像洲際可能在日本一些開業(yè)酒店，在開業(yè)前期有嘗試，效果也很好，但是可能不是很多。

陳慧茵：中國的旅游業(yè)也比較季節(jié)性的，如果休長假，出境比較多，如果一兩天是留在國內(nèi)。我們有一個假日酒店，假日酒店有一個為家庭，為小孩創(chuàng)造的新的板塊。我們在每一個酒店里面，這些房間就比較特別，為小孩子，每一個系列都不一樣。如果夏天就變成這個地，冬天就變成另外一個地，這都是要吸引親子的。有一些度假村是為了度蜜月的人。

譚華偉：游總剛才說的東西我可以換另外一種理解，這是一些新的不同的市場。我們看得很清楚，比如女性的市場，在休閑度假的選擇上，我肯定聽我老婆的，如果她不開心我們也不會開心，所以女性在選擇度假地選擇酒店的時候是有很大發(fā)言權(quán)的，雖然錢是我出的。除了這個以外，還看到一些新的完全不同的市場，比如周末游的市場。我星期三到星期五出差，星期五晚上可以住到香港或者更遠(yuǎn)一點，星期五的時候直接去到澳門或者哪個海島，這個周末游市場也很大。針對這些市場，如果大家仔細(xì)關(guān)注我們的官方網(wǎng)站和微博，可以看到我們經(jīng)常推出不同的產(chǎn)品。至于名人效應(yīng)，肯定有的，我們經(jīng)?？吹接行┟餍窃谀衬衬康牡嘏e辦婚禮或者某某明星在那里做了一個什么活動，發(fā)了一張照片。這個肯定有團(tuán)隊在背后做。我們有很多成功的案例，比如跟一些明星有合作。對當(dāng)?shù)啬康牡厥袌?，這個酒店包括來主辦這個活動的酒店都有很大的幫助。

游慶冀：焦總，像海島類型的產(chǎn)品，酒店跟機(jī)票都是份額比較大的，尤其是像馬爾代夫這樣純粹偏休閑度假的產(chǎn)品，我很清楚你們跟很多航空公司也跟很多支線航空公司有很好的關(guān)系。針對不同的海島的定位和不同客群，怎么樣主動跟航空公司創(chuàng)造或者打造一些新的產(chǎn)品在行業(yè)里面做分銷或者通過不同的渠道去分銷你們的產(chǎn)品？

焦笑斐：航空公司對市場的敏感度較前幾年要強(qiáng)一點，國內(nèi)的航空公司受到外航的影響比較大。航空公司很多新產(chǎn)品的靈感來源來源于市場的直接反饋，市場的反饋方多數(shù)屬于旅行社直接的包機(jī)商還有航空資源整合商反饋的。航空公司有出一些針對不同年齡段或者特定群體的政策。這個是不會在OTA大的2C端網(wǎng)上投放，一定是通過核心代理想C端投放。比如親子游，親子游，現(xiàn)在屬于休閑觀光式的體驗式的海島，非常適合親子游。針對暑期的親子游市場，航空公司出臺相關(guān)的政策跟地接產(chǎn)品服務(wù)，這個一方面來源于他們的市場人員做調(diào)研，另一方面一定是我們拿著市場上比較興起的定制化地接產(chǎn)品找航空公司談。針對不同的客戶群，屬于親子家庭式的觀光，把人數(shù)和年齡層或者出發(fā)地，比如一線城市和二線城市，各個情況不一樣，做一個市場數(shù)據(jù)分析，讓航空公司根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行引導(dǎo)，制定相關(guān)適合的一套產(chǎn)品。針對不同的客戶群或者屬性群體，這一定是航空公司未來的走向。因為航線的運(yùn)營一定是在不斷增加，勢必產(chǎn)生航空公司之間的競爭，如果航空公司只是在價格上做稍微的調(diào)整而不在產(chǎn)品上做深度研發(fā)，一定會慢慢退出這個市場，我們起的是中間的協(xié)調(diào)作用。

游慶冀：今天的論壇還缺一些到會的人，我想明年我們這個會應(yīng)該可以辦得更好。我們今天講海島產(chǎn)品鏈的重塑，今天是酒店跟住宿的代表，也許明年可以請一些在當(dāng)?shù)刈鐾鏄返娜俗龃怼＜热唤裉鞗]有到，跟這幫人最近的是酒店業(yè)的代表，請問過去的經(jīng)驗或者未來的規(guī)劃，未來在酒店怎么延伸，比如無人島的開發(fā)、玩樂產(chǎn)品的打包，是傾向于找當(dāng)?shù)氐馁Y源方或者產(chǎn)品方合作，也許今年、明年、后年有些酒店里或者酒店外做潛水或者海釣的產(chǎn)品，有沒有類似這樣的新開酒店的計劃？

譚華偉：傳統(tǒng)酒店運(yùn)作上我們比較傾向于找一些合作商做，但是這也不是說完全一定會外包給別人做。我們前一段時間有一些海島酒店推出這樣的服務(wù)。這個包就是我們自己做的，也很受到歡迎。中國客戶越來越講究，不僅僅講究服務(wù)，要的是體驗。我前段時間看到說有些歐美客戶要的體驗是一個比較痛苦的體驗，因為是當(dāng)?shù)厝バ菹ⅲ@是他旅行的部分。中國客戶可能還沒有到這個程度，但是旅拍的過程就是一個體驗，酒店提供傳統(tǒng)客房、早餐，還提供攝影師、交通，帶他到當(dāng)?shù)嘏囊恍┻m合他風(fēng)格的產(chǎn)品。這個推出來蠻受歡迎的，未來也是一個方向。至于如何實現(xiàn)，客戶不會特別關(guān)心，這到底是酒店做還是外面找人做。但是最重要的是酒店的方向提供一個產(chǎn)品出來，客戶的信任度會比較高。在座的也有很多旅行社的同仁，現(xiàn)在也是在研發(fā)這方面，只要中間和酒店和其他的合作方，做好銜接工作，酒店也會非常歡迎旅行社做這方面工作。

陳慧茵：洲際酒店有一些業(yè)主比較有錢的，會買游艇，有一些海上活動的設(shè)施。我覺得這幾年我們看到在馬爾代夫，客人什么東西都不想包在里面，只是想機(jī)加酒，到馬爾代夫以后，他自己參加了很多海上的活動，出艇或者潛水的活動特別多。如果我們在擴(kuò)大中國市場、中國游客，我們酒店也要想多一點活動，生活交流或者經(jīng)驗交流，都要跟客戶分享。除了這些活動以外，中國客人很喜歡的就是去比較好的酒店。剛才譚總說，要有一個驚艷。好像我們海棠灣有一個洲際酒店，有一個海底餐廳，這個海底餐廳是特別特別受歡迎的，如果餐廳是有一個米其林獎的，旅游客戶肯定也想試一席。

游慶冀：我三月份在德國參加一個會議，跟酒店業(yè)主和管理公司做溝通，我覺得無論是OTA，國內(nèi)像攜程甚至美團(tuán)、點評，眾所周知，他們在過去幾年是做一些經(jīng)濟(jì)型的酒店。比如點評做一些高端高星級的酒店，但是貼的東西不完全是標(biāo)品酒店單項，更愿意推薦酒店本身的餐飲。針對這種需求，從標(biāo)品向非標(biāo)的轉(zhuǎn)變，我們有沒有一些經(jīng)驗？今天來了很多旅行社的同仁，很多可能是采購您部分的單品再生成新的產(chǎn)品在同業(yè)或者其他市場賣的，有沒有一些經(jīng)驗分享給他們。我今天參加這個會之前見到一個創(chuàng)業(yè)者跟我講過同樣的話題，他跟我舉例說在某一個海島上的酒店有大量設(shè)施、服務(wù)并沒有被挖掘。這種東西，往往是跳出這個范圍的人可以看到這些東西是很亮點的東西。比如某一個沙灘原來沒有人太關(guān)注，打包之后可以賣得很高，這方面有沒有一些經(jīng)驗可以給大家分享的？

譚華偉：你剛剛說業(yè)界以外的人看這個看得很清楚，好像只緣身在此山中，因為每天忙著怎么樣把運(yùn)營做得更好，讓自己更滿意，有些機(jī)會確確實實沒有看到。非標(biāo)產(chǎn)品，我們在嘗試階段，我們跟有一些平臺有類似的合作，但基本上處于嘗試階段。很難說這種產(chǎn)品是可以大范圍推廣的。但我們也歡迎有興趣的朋友可以跟我們一起協(xié)商討論，我們怎么樣來做。我們現(xiàn)在已經(jīng)有一些產(chǎn)品，跟某些平臺和信用卡還有其他商家做餐飲或者SPA進(jìn)行推廣，都屬于非標(biāo)產(chǎn)品。站在每一個平臺的運(yùn)營商都希望讓自己的產(chǎn)品變得與眾不同，才會有賣點，我們也非常歡迎這樣不同的嘗試。

游慶冀：感謝，因為時間原因，今天我們這個討論結(jié)束了。我看似沒有完全按照流程，但是很多東西息息相關(guān)，各中滋味只有業(yè)主自己讀得到。酒店看似是單一品類，其實不光是這樣，有非常多碎片化的東西或者標(biāo)品、非標(biāo)品的產(chǎn)品。我更多因為是做投資，從創(chuàng)業(yè)者這邊看，是不是標(biāo)品一定沒有機(jī)會，可能不是，是不是非標(biāo)一定容易做，也不是這樣，這里面最大的原因是中國的游客特別容易受引導(dǎo)，口味變化又特別快，在不同的場景下，不同的時間，不同的階段，即使是同一個客人，需求是不一樣的。為什么我經(jīng)常說不能常常被一些概念所左右，不能說定制感覺好就所有人做定制。我去年大概去了17次國外，真正用定制的只有一次，大部分用自由行。你說我是自由行客人還是定制客人，不能簡單區(qū)分一定是某一種形式的機(jī)會更大。我們要根據(jù)創(chuàng)業(yè)者資源的稟賦、關(guān)系的稟賦、創(chuàng)業(yè)的稟賦，從稟賦出發(fā)找到一些適合你自己的切入點。我相信中國的旅游行業(yè)機(jī)會非常大，國內(nèi)也非常大。所以千萬不要在一棵樹上吊死。對于傳統(tǒng)旅行社來說，我三年前記得有一個大會，大會上所有人都說傳統(tǒng)旅行社肯定馬上掛掉了。當(dāng)時臺上一堆做電商的人恨不得上天了，現(xiàn)在看起來事實不是這樣的。我兩年多前說過我特別尊重也非常愿意支持傳統(tǒng)旅行社行業(yè)的發(fā)展，而且我一定相信線下有很大的力量。我在三月份成都的會議上講過，傳統(tǒng)旅行社怎么發(fā)展。有一個重要的原則，對于有門店的人來說，吳總的新旅界非常好，要把門店做小，把人做大，把客戶做大。