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4月7日，由執(zhí)惠、趣旅聯(lián)合主辦的《2017年首屆國(guó)際海島游資源對(duì)接大會(huì)》，以“時(shí)代創(chuàng)藍(lán)海，連接‘島’未來(lái)”為主題，匯聚20個(gè)海島國(guó)家、地區(qū)，30個(gè)海島城市，25個(gè)國(guó)際代表團(tuán)，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產(chǎn)品和資本搭建連接平臺(tái)，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、營(yíng)銷手段創(chuàng)新、服務(wù)體驗(yàn)提升、多元市場(chǎng)培育提供解決方案，共同開(kāi)啟海島游的新紀(jì)元。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓演講整理而成：

欒杰：剛才有一個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)做輕還是做重，我們?nèi)ぢ米罱K選擇的是適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做重，在適當(dāng)?shù)哪康牡匾彩且鲚p的。

出境海島游市場(chǎng)，今天有很多大佬說(shuō)得很清楚，這個(gè)市場(chǎng)非常大，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)非?？?，30%，而且出境旅游的增速提得很快。再加上前一兩年，2015年包括百度搜索的指數(shù)，海島出境百度指數(shù)包括大搜，占出境游30%左右。

海島游的大交通，更多的需要通過(guò)包機(jī)直達(dá)，一些出名的海島不一樣，比如普吉，全國(guó)各地都在飛。像冷門的海島，類似這幾個(gè)月比較火的像美娜多、巴厘島等等還是需要通過(guò)包機(jī)做，如果沒(méi)有包機(jī)，更多人也不會(huì)選擇這個(gè)目的地。這幾年海島的趨勢(shì)確實(shí)往高端走了。幾年前我沒(méi)做海島，名字也報(bào)不出幾個(gè)，更多是普吉島、巴厘島，這幾年庫(kù)克群島、薩摩亞等島，我相信在座旅游業(yè)從業(yè)者去的也比較少。這兩年這些海島越來(lái)越高端了，像洲際等集團(tuán)開(kāi)的酒店越來(lái)越貴了，比如馬爾代夫，大家覺(jué)得花萬(wàn)把塊錢就可以了，去一次馬爾代夫的LV島。馬爾代夫本來(lái)是海島當(dāng)中的LV，這個(gè)白馬莊園又是馬爾代夫的LV，平均去一個(gè)人差不多5萬(wàn)多塊錢。越來(lái)越高端是這幾年海島的趨勢(shì)，未來(lái)也同樣如此。這兩年可以看到更多帶小朋友，帶家庭出游的越來(lái)越多。

趣旅發(fā)掘了一些OTA的畫像，以80后居多，有一定消費(fèi)能力。很多人選擇海島出去旅游的，基本上是女性決策偏多。很多C端用戶來(lái)找我們客服、銷售員下單的，基本上是女性決策居多，付錢的基本上是女性。

海島游的痛點(diǎn)確實(shí)存在于吃、住、行、娛、樂(lè)各種方面，交通工具非常落后，晚上也沒(méi)有娛樂(lè)項(xiàng)目，基礎(chǔ)設(shè)施也比較差，飲食選擇性也比較少。我今年過(guò)完年去了一次斯里蘭卡，現(xiàn)在我一去到斯里蘭卡的酒店聞到咖喱味就不想進(jìn)去了，形成條件反射，確實(shí)吃的很糟糕。

回到今天論壇的重點(diǎn)，到底做海島游選擇輕模式做還是重模式做。我講一下趣旅是怎么做的。

做輕模式，在座很多同業(yè)都在做產(chǎn)品，大家拿了機(jī)票庫(kù)存、酒店庫(kù)存還要擔(dān)心能不能賣得掉。產(chǎn)品像機(jī)加酒是比較同質(zhì)化的，大家都在賣同一個(gè)航空公司、賣同一個(gè)酒店，你也很難跟別人去PK，更多就是PK價(jià)格、流量。做輕模式還會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，流量競(jìng)爭(zhēng)非常大，獲客成本非常高，我們沒(méi)有門店，有門店也可能要一定的方式去獲得流量。線上的流量，獲取成本非常高。

重模式有它的好處，海島跟城市還稍微不一樣，資源比較稀缺。海島，如果你能把沙灘占住拿掉一片，那一片就沒(méi)了，靠近珊瑚，靠近近一點(diǎn)的無(wú)人島，你能拿掉一個(gè)，也沒(méi)了，資源比較稀缺等等一些方面，海島跟城市相比是比較容易建立起壁壘的。

最后跟大家分享一下趣旅怎么做。趣旅有四個(gè)板塊，圍繞著布局海島地接社、購(gòu)物店、酒店、建立船隊(duì)，給大家分享一下我們未來(lái)兩年在當(dāng)?shù)卦趺醋龅摹?/strong>

地接社，趣旅從獲客階段通過(guò)2C，2B是做海島，把更多的旅游客戶帶到國(guó)外去，需要一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。機(jī)加酒也是一樣的，但是不一樣的是境外目的地的產(chǎn)品和服務(wù)這一端，產(chǎn)品是需要海島的地接社幫他做呈現(xiàn)。服務(wù)也是一樣，需要當(dāng)?shù)氐牡亟由鐜退涞氐?。我們第一件事情，在境外選擇我們已經(jīng)布局的六個(gè)地接社左右。也在這一塊投了一些重資產(chǎn)，因?yàn)楹u的屬性不一樣，有一些海島連空調(diào)的車都沒(méi)有，交通工具也非常落后，已經(jīng)很難滿足現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣。我們也適當(dāng)?shù)脑谀承┠康牡刭?gòu)置了一些大巴，提高接待能力。

在導(dǎo)游這塊的培養(yǎng)，地接導(dǎo)游主要是在服務(wù)性上的差異化。在海島上，就說(shuō)普吉島，當(dāng)?shù)氐牡亟訉?dǎo)游上船以來(lái)，他們更多是站在船上看著客人下去浮潛的，絲毫沒(méi)有服務(wù)的過(guò)程。給所有的用戶教一下呼吸管怎么用，眼鏡怎么用，然后就下去了。我們?cè)谀康牡刈隽艘粋€(gè)叫“小馬哥”的地接服務(wù)品牌，從接待流程包括一些下水的服務(wù)，包括導(dǎo)游本身的資質(zhì)，更多的是我們招了一幫有潛水執(zhí)照的導(dǎo)游。因?yàn)橥婧u最終還是需要安全，所以我們?cè)谶@一塊做一些服務(wù)。

第二塊布局，一個(gè)人出行，有可能機(jī)加酒占據(jù)整個(gè)消費(fèi)費(fèi)用的50%，購(gòu)物也能占到20%、30%左右，中國(guó)公民境外消費(fèi)數(shù)據(jù)1000多美金一個(gè)人。趣旅在境外做了一些營(yíng)業(yè)的購(gòu)物店。

第三塊，酒店這塊我們也在做，我們計(jì)劃今年年底在境外做兩個(gè)酒店，我們不可能像一些大的集團(tuán)公司收購(gòu)一些國(guó)際連鎖酒店，更多的布局是想做一些精品型的酒店。這段時(shí)間民宿市場(chǎng)非常火，房間也不多。民宿投資回報(bào)率非常高，做得好一點(diǎn)的民宿18個(gè)月就能收回整個(gè)投入成本。如果做一個(gè)有精品性的，包括能滿足中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣的民宿（會(huì)非常受歡迎），像中國(guó)人去馬爾代夫也是一樣，一般會(huì)喜歡住一價(jià)全包的，但是外國(guó)人的度假村基本上沒(méi)有，要么是含早餐，要么含早晚餐，但它就不含全餐。但是中國(guó)很多消費(fèi)者看英文的菜單非常痛苦，所以很多中國(guó)消費(fèi)者說(shuō)他喜歡一價(jià)全包的島嶼。如果你把這些服務(wù)做好，確實(shí)你的總經(jīng)理、管家、顧問(wèn)、團(tuán)隊(duì)，你們用戶到你這個(gè)酒店，哪怕你這個(gè)酒店只有30間房、60間房，我相信這個(gè)酒店也會(huì)有價(jià)值。所以我們?nèi)ぢ脮?huì)致力于在境外的精品酒店。

今天上午我們也來(lái)了很多做游艇、做帆船的公司，趣旅想搭建一個(gè)海島平臺(tái)，就是希望把更多資源給到大家。我們也希望我們?cè)谀康牡剡@一塊，在船這一塊盡量投一些重資產(chǎn)的投入。你去普吉島，去LV島也好，只是為了坐一個(gè)快艇，把快艇當(dāng)一個(gè)交通工具。像去年年底沙巴一樣，沙巴好的船確實(shí)不多，能讓你享受的船也不多，救生衣都挺差的，當(dāng)時(shí)我去那個(gè)美人魚(yú)島都擔(dān)心穿救生衣下去都沉掉了。趣旅想在境外購(gòu)置一批雙體帆船，把雙體帆船打造成移動(dòng)景區(qū)。我們的帆船購(gòu)買的會(huì)稍微優(yōu)惠一點(diǎn)，比較大一點(diǎn)。我們?cè)陔p體帆船上放上DJ，在這條船上提供下午茶，黃昏可以看一下夕陽(yáng)，船上提供浮潛服務(wù)、下午茶、BBQ等等東西，通過(guò)硬件升級(jí)提高在重資產(chǎn)這塊的運(yùn)營(yíng)效果。趣旅為什么投重資產(chǎn)，最終我們想解決在目的地服務(wù)的升級(jí)，讓我們的產(chǎn)品和別人更多的差異化一些。

未來(lái)趣旅想做全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，希望從零售、批發(fā)、地接社包括上游資源供應(yīng)商，也不求做多，世界海島好幾百個(gè)，中國(guó)海島七千多個(gè)，我們只要能選上適合中國(guó)人去的海島，在上面進(jìn)行深耕、布局，我相信未來(lái)還是很有機(jī)會(huì)的。謝謝大家！