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2015年1月，Dana Dunne成為世界上最大OTA之一的eDreams Odigeo CEO，開(kāi)始帶領(lǐng)這個(gè)陷入重重困難的公司走出困境。

直到今天，很多批評(píng)家仍然認(rèn)為，eDreams Odigeo旗下的很多面向C端用戶(hù)的品牌毫無(wú)創(chuàng)新之處，大多數(shù)品牌都有抄襲之嫌——盡管有時(shí)這種指責(zé)有點(diǎn)夸張。

但是，Dunne卻有不同的看法，他說(shuō)：“在整個(gè)歐洲地區(qū)，eDreams Odigeo的平均機(jī)票預(yù)訂量比其他任何OTA都高。我們?cè)谝苿?dòng)預(yù)訂的創(chuàng)新使得公司奪得移動(dòng)銷(xiāo)售冠軍，在這方面領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”他在一次采訪(fǎng)中表示，旅行者在移動(dòng)網(wǎng)站和APP上的機(jī)票預(yù)訂量占比已超過(guò)30%。

他還表示，在團(tuán)隊(duì)的努力下，每預(yù)訂營(yíng)銷(xiāo)成本正在下降，同時(shí)公司年?duì)I收增長(zhǎng)超過(guò)10%。

如此看來(lái)，Dunne和他的團(tuán)隊(duì)近年來(lái)的確讓公司業(yè)務(wù)起色不少。

三年前，eDreams Odigeo開(kāi)始在股票市場(chǎng)交易，當(dāng)時(shí)公司市值為15億美元（合11億歐元），但公司股價(jià)此后大跌，目前市值僅為三年前的四分之一，大概3.7億美元。

這對(duì)不斷積累才打造成eDreams、Go Voyages、Opodo、Travellink和元搜索Liligo五個(gè)面向C端用戶(hù)品牌的大企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是不小的打擊。

歐洲第一機(jī)票零售商、7.5億次月搜索量、15年服務(wù)超過(guò)1700萬(wàn)客戶(hù)

事實(shí)上，eDreams Odigeo營(yíng)收和利潤(rùn)受到以下幾個(gè)因素影響。最大的影響因素可能是，Google改變搜索結(jié)果的顯示方式，造成eDreams Odigeo在Google搜索結(jié)果中的排列次序不夠靠前、銷(xiāo)售額下降等一系列連鎖反應(yīng)。

第二個(gè)挑戰(zhàn)是來(lái)自歐洲最大低成本航司瑞安航空的司法起訴。瑞安指責(zé)eDreams Odigeo使用非正當(dāng)?shù)淖ト∈侄潍@取機(jī)票信息，然后把機(jī)票價(jià)格和其他信息放到自己網(wǎng)站上銷(xiāo)售。目前該案件還在審理中，而eDreams Odigeo堅(jiān)稱(chēng)自己沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。

第三個(gè)挑戰(zhàn)是，eDreams Odigeo產(chǎn)品單一，只銷(xiāo)售機(jī)票。盡管以機(jī)票業(yè)務(wù)為主的Skyscanner幾個(gè)月前被攜程以17.4億美元收購(gòu)，但是投資者對(duì)這種單純依靠銷(xiāo)售機(jī)票就能達(dá)到像Booking.com那樣實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)增長(zhǎng)的想法持懷疑態(tài)度。

在2015年1月被任命為eDreams Odigeo CEO之前，Dunne曾任英國(guó)易捷航空首席商務(wù)官和美國(guó)在線(xiàn)（AOL）歐洲區(qū)CEO。

走馬上任后，Dunne在管理和戰(zhàn)略方面進(jìn)行了一系列大刀闊斧的改革，他最近在接受Skift采訪(fǎng)時(shí)談到了公司的發(fā)展軌跡。（本次采訪(fǎng)內(nèi)容有刪減。）

五大機(jī)票預(yù)訂品牌，移動(dòng)預(yù)訂量遙遙領(lǐng)先

Skift : 咱們從2015年1月您入職eDreams開(kāi)始說(shuō)起吧。

Dana Dunne：入職后，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)公司進(jìn)行改革，推出一系列的轉(zhuǎn)型舉措。公司的頭等目標(biāo)是，提供真正符合用戶(hù)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

目前，我們?cè)跈C(jī)票預(yù)訂這方面已領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從單個(gè)國(guó)家來(lái)看，eDreams在西班牙或意大利是機(jī)票預(yù)訂第一品牌；Go Voyages在法國(guó)是機(jī)票預(yù)訂第一品牌；Opodo在德國(guó)是機(jī)票預(yù)訂第一品牌。

Skift :移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展得怎么樣？

Dunne：移動(dòng)業(yè)務(wù)是公司的主要業(yè)務(wù)之一。在兩年的時(shí)間里，我們已經(jīng)把機(jī)票移動(dòng)預(yù)訂量占比從當(dāng)初的13-14%提升到現(xiàn)在的30%以上。我們的移動(dòng)預(yù)訂交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整個(gè)歐洲的行業(yè)平均水平。

通過(guò)移動(dòng)端設(shè)備機(jī)票預(yù)訂量占比30%， Liligo在法國(guó)是領(lǐng)先的元搜索品牌

Skift：機(jī)票移動(dòng)預(yù)訂量增長(zhǎng)這么快的原因是什么？

Dunne : 預(yù)訂速度?？蛻?hù)使用我們的APP預(yù)訂機(jī)票——從打開(kāi)APP到接收到預(yù)訂確認(rèn)信息，平均只需要1.5分鐘，而客戶(hù)在歐洲任一航空公司官網(wǎng)完成機(jī)票預(yù)訂一般至少需要4分鐘。

如果客戶(hù)已經(jīng)提前保存支付信息，我們能夠把預(yù)訂時(shí)間縮短至一分鐘之內(nèi)。

Skift：eDreams Odigeo產(chǎn)品有哪些創(chuàng)新之處？

Dunne：首先，我們產(chǎn)品迭代速度快。在過(guò)去的一年，我們的移動(dòng)APP更新了67次，目的就是提升消費(fèi)者預(yù)訂體驗(yàn)，提供符合消費(fèi)者需求的機(jī)票。

我們的產(chǎn)品受到認(rèn)可以從人們?nèi)ヌO(píng)果應(yīng)用商店給我們的移動(dòng)APP打分說(shuō)起。兩年前，我們?cè)谔O(píng)果應(yīng)用商店幾乎沒(méi)有任何影響力，點(diǎn)評(píng)評(píng)分僅為2.5星（5星最好），而現(xiàn)在我們獲得4.5星的評(píng)分，這是我們產(chǎn)品在歐洲所有主要國(guó)家的平均得分。也就是說(shuō)，eDreams Odigeo是歐洲蘋(píng)果應(yīng)用商店里評(píng)價(jià)最高的旅行APP。

Skift：不錯(cuò)，但是你們的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)在哪兒呢？

Dunne : 我以航班推送信息為例來(lái)說(shuō)一下?？蛻?hù)在手機(jī)上預(yù)訂機(jī)票后會(huì)受到我們的推送信息——我們是世界上唯一能發(fā)機(jī)票推送信息的移動(dòng)APP，我們可以為客戶(hù)推送幾乎任何航班信息，比如，機(jī)場(chǎng)的登機(jī)口、登機(jī)口有無(wú)變動(dòng)等。

到達(dá)目的地后，我們還能為客戶(hù)推送行李領(lǐng)取位置。我們的推送范圍覆蓋全世界90%的商務(wù)航班，其他OTA都不提供這一服務(wù)。

Skift：一些航空公司不是通過(guò)移動(dòng)APP也在提供這項(xiàng)服務(wù)嗎？

Dunne：是有一些航空公司開(kāi)始在做，不過(guò)他們只是通過(guò)官網(wǎng)和APP在某些國(guó)家的某些機(jī)場(chǎng)試用。此外，他們目前只發(fā)有關(guān)登機(jī)口的推送信息，不推送有關(guān)行李位置的信息。

如何破解OTA營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增速超過(guò)營(yíng)收之謎

Skift：咱們換個(gè)話(huà)題吧。在世界范圍內(nèi)，很多OTA企業(yè)發(fā)現(xiàn)公司的廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用正在超過(guò)其營(yíng)收增長(zhǎng)速度。eDreams Odigeo如何應(yīng)對(duì)這方面挑戰(zhàn)？

Dunne：我們正在嘗試改變吸引和留住客戶(hù)的方式。在業(yè)務(wù)取得顯著增長(zhǎng)的同時(shí)，eDreams Odigeo每年?duì)I銷(xiāo)成本大約下降10%。

Skift：您如何降低獲客邊際成本？

Dunne：有很多方法。最主要的方法是，恰當(dāng)?shù)胤峙錉I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。通過(guò)優(yōu)化多網(wǎng)站、多渠道的購(gòu)物體驗(yàn)，我們?cè)诜峙錉I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，把錢(qián)花在刀刃上這方面做得越來(lái)越好。

此外，通過(guò)不斷地提升產(chǎn)品和服務(wù)，我們成功地吸引到更多的回頭客，這樣就不必通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道再去購(gòu)買(mǎi)流量。

Skift：明白了。機(jī)票預(yù)訂是eDreams Odigeo的核心業(yè)務(wù)。而人們普遍認(rèn)為，OTA獲得的酒店傭金比機(jī)票傭金高。eDreams Odigeo有考慮采取多樣化發(fā)展策略嗎？

Dunne：我也想嘗試多樣化發(fā)展之路，這也是我們真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。我們已經(jīng)在這方面持續(xù)投資近一年，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將會(huì)從中受益。

Skift : 產(chǎn)品方面有什么創(chuàng)新能夠幫助eDreams Odigeo實(shí)現(xiàn)多樣化發(fā)展？

Dunne：對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的創(chuàng)新點(diǎn)是動(dòng)態(tài)打包產(chǎn)品?？蛻?hù)預(yù)訂機(jī)票時(shí)，過(guò)去一年我們營(yíng)銷(xiāo)投入很大的是，想辦法說(shuō)服他們預(yù)訂打包產(chǎn)品。這樣客戶(hù)預(yù)訂的不再是一張機(jī)票，而是機(jī)票+酒店的打包產(chǎn)品，這樣一次性就能購(gòu)買(mǎi)打包產(chǎn)品。 事實(shí)上，歐洲的打包產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模要比美國(guó)大得多，只是各大OTA在這方面的挖掘深度還不夠。

如何處理與兩大巨頭及歐洲各大OTA的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

Skift : eDreams Odigeo如何應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)？可以說(shuō)，最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是全球OTA巨頭，Expedia和Priceline。

Dunne : 想必你也知道，機(jī)票業(yè)務(wù)占eDreams Odigeo營(yíng)收80%，而機(jī)票業(yè)務(wù)在這兩大OTA巨頭中的占比沒(méi)有這么大。

以Priceline為例，他們的商業(yè)模式跟我們不同。對(duì)我們而言，Priceline更像是合作伙伴，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們很多交易來(lái)自于Priceline旗下Kayak的引流，而eDreams Odigeo也是他們最佳合作伙伴之一。

Skift : 提到Priceline，除了eDreams Odigeo與元搜索Kayak合作，還與其他品牌合作嗎？

Dunne：可以想象得到，不管是餐飲預(yù)訂平臺(tái)OpenTable，還是其他方面，雙方在未來(lái)都有很大的合作空間。

Skift：與Expedia的關(guān)系如何？

Dunne : Expedia是一個(gè)非常出色的公司，運(yùn)營(yíng)得也非常好。他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)我們很多都沒(méi)有。他們有Egencia企業(yè)商旅業(yè)務(wù)，有HomeAway度假租賃網(wǎng)站，也有僅次于Booking.com的酒店預(yù)訂網(wǎng)站Hotels.com，是一個(gè)很不錯(cuò)的公司，更重要的是，他們能夠通過(guò)這些業(yè)務(wù)獲得很好的收益。

對(duì)我們而言，機(jī)票預(yù)訂是最核心的業(yè)務(wù)，體量在不斷擴(kuò)大。在機(jī)票銷(xiāo)售方面，我們已經(jīng)領(lǐng)先于歐洲的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Skift : 只包括OTA競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是吧？

Dunne : 我們?cè)跉W洲的機(jī)票在線(xiàn)銷(xiāo)售最高，并且在很多國(guó)家都占有一定的市場(chǎng)份額。我們的發(fā)展速度比一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快，也比整體行業(yè)市場(chǎng)快。就我知道的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，我們一直都在搶奪他們的市場(chǎng)份額。

Skift：全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況呢？

Dunne：全球范圍的競(jìng)爭(zhēng)情況還不好說(shuō)，但主要是跟Expedia的競(jìng)爭(zhēng)。他們的機(jī)票業(yè)務(wù)規(guī)模可能比我們稍微大些，但我們的規(guī)模也不小，在一些特定地區(qū)也有實(shí)力與他們競(jìng)爭(zhēng)，并占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

Skift：那么來(lái)自其他的競(jìng)爭(zhēng)呢，比如法國(guó)新興OTA MisterFly、荷蘭OTA Otravo、冰島機(jī)票元搜索引擎Dohop——通過(guò)俄羅斯OTA Yandex出售了很多機(jī)票，您覺(jué)得eDreams Odigeo如何在這一領(lǐng)域鞏固自己的地位？

Dunne：有些市場(chǎng)某一地區(qū)的垂直細(xì)分玩家當(dāng)前發(fā)展可能比我們快，但如果他們本身基數(shù)比較小，以1為起點(diǎn)與以100為起點(diǎn)是不一樣的。如果新玩家從1增長(zhǎng)到2，增速就達(dá)100%，看似增速很快，但我對(duì)他們長(zhǎng)期持續(xù)保持這么高的增速表示懷疑。

相比之下，我們從一開(kāi)始就致力于長(zhǎng)期可持續(xù)增長(zhǎng)，這樣的增長(zhǎng)才會(huì)更加穩(wěn)定，未來(lái)數(shù)年的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)更強(qiáng)。

歐洲航空市場(chǎng)碎片化特征明顯，OTA能為用戶(hù)提供更多價(jià)值

Skift：在美國(guó)，在線(xiàn)旅游的航空動(dòng)態(tài)與歐洲不同。航空市場(chǎng)已出現(xiàn)很多并購(gòu)活動(dòng)，余下的一些航空公司在大力推廣供應(yīng)商直訂活動(dòng)。您對(duì)歐洲的航空公司市場(chǎng)有何看法？

Dunne：你不能把美國(guó)的航空市場(chǎng)動(dòng)態(tài)當(dāng)作基準(zhǔn)。我認(rèn)為，歐洲市場(chǎng)更接近于拉美或亞洲市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的碎片化特征比較明顯。

但是，為了證明上面的觀(guān)點(diǎn)，我想先把歐洲和美國(guó)市場(chǎng)做一下對(duì)比分析，他們有兩大不同點(diǎn)。

第一，供應(yīng)商集中度不同。美國(guó)航空市場(chǎng)的主要特征是寡頭賣(mài)主壟斷現(xiàn)象比較嚴(yán)重。美國(guó)四大航空公司控制航空市場(chǎng)75%的運(yùn)力，所以供應(yīng)商直連計(jì)劃效果會(huì)很好。但是，如果看一下歐洲航空市場(chǎng)，四大航空公司僅僅控制29%的運(yùn)力，可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)是碎片化現(xiàn)象比較嚴(yán)重的市場(chǎng)。

第二，如果與消費(fèi)者行為結(jié)合起來(lái)分析，美國(guó)80%的航空旅行通過(guò)國(guó)內(nèi)航班完成。而歐洲市場(chǎng)幾乎恰恰相反，將近80%的航空旅行通過(guò)國(guó)際航班完成。

所以，考慮到這些情況后，你就會(huì)對(duì)歐洲市場(chǎng)的航空動(dòng)態(tài)有一個(gè)全新的看法——碎片化現(xiàn)象非常嚴(yán)重?？蛻?hù)跨出國(guó)界去旅行要應(yīng)對(duì)很多的不確定性——不同的航空公司品牌，不同國(guó)家的不同幣種，以及其他旅行中可能碰到的事情。

從這個(gè)意義上說(shuō)，美國(guó)和歐洲航空市場(chǎng)的OTA在這個(gè)時(shí)候介入，在幫助客戶(hù)過(guò)程中所起的作用不同。雖然他們都能夠?yàn)榭蛻?hù)帶很大的價(jià)值，但OTA在歐洲能夠發(fā)揮更大的價(jià)值。

此外，我相信歐洲市場(chǎng)與世界其他地區(qū)的情況更相似，從大多人的角度看，eDreams Odigeo模式在全球范圍內(nèi)能夠提供比美國(guó)本土的OTA競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的價(jià)值。

我舉個(gè)具體的例子來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。比如，你想從倫敦到伊斯坦布爾。除英國(guó)航空外，大多數(shù)英國(guó)人可能會(huì)這樣想，“好吧，我知道有個(gè)土耳其航空公司。讓我先想想這個(gè)航空公司的正式稱(chēng)呼，是Air Turk? Airlines Turkey？Turkey Airlines？還是Turkish Airways？”而eDreams Odigeo能夠幫助客戶(hù)解決這個(gè)難題。

這個(gè)例子說(shuō)明，歐洲的航空公司太多了，選擇太多客戶(hù)有時(shí)會(huì)顯得無(wú)所適從。

事實(shí)上，倫敦飛往伊斯坦布爾這條航線(xiàn)上，第二大航空公司是土耳其低成本航空飛馬航空（Pegasus），它也是歐洲第12大航空公司。該航司擁有由空客和波音飛機(jī)組成的現(xiàn)代化機(jī)隊(duì)，從倫敦到伊斯坦布爾每天有三趟航班，機(jī)票價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力。

Skift：這么說(shuō)來(lái)，正因?yàn)榭蛻?hù)擁有更多的選擇機(jī)會(huì)，像eDreams Odigeo這樣的OTA在歐洲更有存在的意義？

Dunne：是的。此外，為了省錢(qián)，越來(lái)越多的歐洲客戶(hù)往返選擇乘坐不同的航空公司。下面我通過(guò)一組數(shù)字來(lái)證明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

我們?cè)?016年9月對(duì)16000名客戶(hù)調(diào)查的結(jié)果顯示，71%的歐洲旅行者表示曾有往返乘坐不同航空公司航班的經(jīng)歷，而2016年eDreams Odigeo這一類(lèi)型的機(jī)票預(yù)訂量較2015年增長(zhǎng)21%。

Skift：這些數(shù)據(jù)對(duì)eDreams Odigeo有什么意義？為什么OTA在歐洲的機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)會(huì)占有一定優(yōu)勢(shì)？

Dunne：由于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不同，OTA靠機(jī)票預(yù)訂收取傭金這一模式在美國(guó)發(fā)展不是特別好，但這種模式在歐洲的平均傭金一般比較高。

我們認(rèn)為，只有真正為客戶(hù)提供價(jià)值才能向他們收取費(fèi)用，OTA在歐洲為客戶(hù)提供價(jià)值的能力比在美國(guó)強(qiáng)。

在歐洲，OTA能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更多的價(jià)值，在平臺(tái)上搜索、查找、預(yù)訂、完成交易。如果你使用eDreams Odigeo移動(dòng)APP，查找剛才所舉從輪倫敦到伊斯坦布爾的航班，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在OTA上預(yù)訂機(jī)票一般會(huì)比在航空公司官網(wǎng)預(yù)訂省錢(qián)。

Skift：我個(gè)人感覺(jué)，eDreams Odigeo只是專(zhuān)注于為休閑度假者提供低價(jià)機(jī)票，但他們的消費(fèi)水平一般沒(méi)有商旅客高。此外，eDreams鎖定的只是打折機(jī)票領(lǐng)域里的部分市場(chǎng)，似乎沒(méi)那么有利可圖。

Dunne : 我們是機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域的銷(xiāo)售冠軍，我們的產(chǎn)品不是只針對(duì)特定人群，每個(gè)消費(fèi)者都是我們的目標(biāo)客戶(hù)。如果你是商旅客，我們也服務(wù)過(guò)大量的商旅客戶(hù)，我們能夠?yàn)檫@一群體提供種類(lèi)比較齊全的機(jī)票。

直銷(xiāo)渠道不能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，與OTA合作能互惠互利

Skift : 你剛才提了一個(gè)比較普遍的看法——?dú)W洲的航空市場(chǎng)碎片化特征比較明顯。我同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。但是航空公司集團(tuán)，比如漢莎航空、英國(guó)IAG航空、荷航法航集團(tuán)等不是想削弱OTA的分銷(xiāo)控制權(quán)嗎？他們會(huì)因此擠兌eDreams Odigeo嗎？

Dunne：順便提一下，你應(yīng)該知道，我曾擔(dān)任易捷航空首席商務(wù)官，對(duì)航空公司的供應(yīng)市場(chǎng)比較了解。

其實(shí)，航空公司真正想做的是，解綁自己的產(chǎn)品。除了提供基礎(chǔ)產(chǎn)品外，航空公司想分解出更多的輔助產(chǎn)品或服務(wù)，比如，行李收費(fèi)、座位選擇服務(wù)等。

還有很多其他產(chǎn)品都在解綁中。不過(guò)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)實(shí)際上是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品解綁后，產(chǎn)品復(fù)雜性增加，產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)型也增多。從消費(fèi)者的角度看，他們更希望有人能夠梳理和熟悉這些產(chǎn)品或服務(wù)，而這些是我們OTA比較擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

航空公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于保證飛機(jī)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這也是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而我們的優(yōu)勢(shì)是，提供技術(shù)服務(wù)平臺(tái)、提升用戶(hù)在線(xiàn)預(yù)訂體驗(yàn)、使用積累的大數(shù)據(jù)為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

Skift：但是，如果漢莎和其他航空公司想要獲取客戶(hù)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行二次銷(xiāo)售，他們采用的模式涉及“控制”客戶(hù)行為和消費(fèi)習(xí)慣，而eDreams Odigeo大多數(shù)的業(yè)務(wù)模式都是基于OTA進(jìn)行的。

Dunne：其實(shí)，這兒有兩個(gè)關(guān)鍵因素：一個(gè)是企業(yè)，另一個(gè)是消費(fèi)者。

歸根結(jié)底，在大多數(shù)市場(chǎng)中，往往是消費(fèi)者贏得最后的勝利。如果你構(gòu)建的商業(yè)模式不符合消費(fèi)者的需求，也不順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，那么你失敗的可能性很大。并不是說(shuō)你在損害股東價(jià)值，但如果你違背客戶(hù)的偏好和趨勢(shì)，那么你將錯(cuò)失將股東價(jià)值最大化的機(jī)會(huì)。數(shù)百年企業(yè)發(fā)展史一次又一次地證明了這一真理。

所以，與OTA斗爭(zhēng)并不符合航空公司的最佳利益，OTA與航空公司要互相合作。而要實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，航空公司不能只靠直訂渠道。

我們能幫助航空公司獲客，實(shí)現(xiàn)收益和營(yíng)收最大化，還能幫助他們銷(xiāo)售附加產(chǎn)品和服務(wù)。長(zhǎng)期來(lái)看，合作對(duì)雙方都有好處，也符合雙方的利益。

Skift：我想問(wèn)下瑞安航空起訴eDreams Odigeo在谷歌關(guān)鍵詞推廣（Google Adwords）中違法使用其商標(biāo)事宜。那么，eDreams Odigeo在宣傳中如何顯示瑞安網(wǎng)站的呢？能不能介紹一下這起案件的最新進(jìn)展？

Dunne：這是一起法律事件，在最終判決沒(méi)有發(fā)布之前，我不便做任何評(píng)論。

Skift：eDreams Odigeo的一些指標(biāo)得到明顯的改善，但整體而言，我覺(jué)得并沒(méi)有發(fā)生太大變化。

Dunne：我不贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。企業(yè)文化轉(zhuǎn)型是個(gè)系統(tǒng)工程，效果顯現(xiàn)需要一段時(shí)間，但我相信公司最終肯定會(huì)從中獲益。

我們的在很多方面的努力已獲得認(rèn)可。在我擔(dān)任CEO之前，eDreams Odigeo從未被選為Google各種試驗(yàn)項(xiàng)目的特別測(cè)試小組會(huì)員，但他們認(rèn)為一直以來(lái)我們的產(chǎn)品改觀(guān)很大，現(xiàn)在Google在測(cè)試新的特性和功能時(shí)都會(huì)把eDreams Odigeo列為測(cè)試小組成員。

Skift：您是如何實(shí)現(xiàn)那些變化的？

Dunne：我們實(shí)現(xiàn)了標(biāo)桿管理工具自動(dòng)化，把40萬(wàn)條不同的旅行線(xiàn)路列入標(biāo)桿管理工具中，這樣有助于我們?yōu)榭蛻?hù)展示更快捷的搜索結(jié)果。

在2015年初，我們已經(jīng)建立歐洲旅游業(yè)最大的內(nèi)部開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)之一，開(kāi)發(fā)工程師被分成50個(gè)獨(dú)立小組。結(jié)果，我們大大縮短了產(chǎn)品從構(gòu)思到在官網(wǎng)或本地APP推出的時(shí)間周期。2016年，我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間減少了70%，每次新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品一般要經(jīng)過(guò)三次A/B測(cè)試。

Skift : 您加入eDreams Odigeo扮演著救火隊(duì)長(zhǎng)的角色。您是如何實(shí)施改革計(jì)劃的？您的變革措施有哪些？

Dunne：我認(rèn)為，最重要的是要發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)。坦白地說(shuō)，幾乎每個(gè)人都可以制作不錯(cuò)的PPT，但只有添加了創(chuàng)意的PPT才真正有用。

同樣，我的工作很大程度上也跟人才有關(guān)。在公司里，必須確保在各個(gè)崗位上都有勝任自己工作的人才，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式完成工作。從某種程度上說(shuō)，公司的每個(gè)人都在扮演不同的角色，內(nèi)部也有很多不同的團(tuán)隊(duì)。

需要特別指出的是，我們轉(zhuǎn)型過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)是完善企業(yè)文化——在改變公司的整體運(yùn)作方式的同時(shí)，也在積極吸引全球最優(yōu)秀的人才。

所以，公司并不僅由一個(gè)個(gè)的個(gè)體組成，還包括不同的團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)都非常清楚自己的角色和責(zé)任，都在積極地推動(dòng)和提升業(yè)務(wù)，他們自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)，對(duì)工作也很有激情。

在過(guò)去的五個(gè)月里，eDreams Odigeo組織150次共邀請(qǐng)來(lái)自不同國(guó)家的1800多名客戶(hù)和消費(fèi)者參觀(guān)公司的用戶(hù)體驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，目的就是讓這些潛在客戶(hù)體驗(yàn)我們的新產(chǎn)品和新特性。我對(duì)這種轉(zhuǎn)變態(tài)度感到非常自豪。

*本文由執(zhí)惠分析師_李海強(qiáng)（WeChat：lhq434849653）編譯自Skift，編輯：石夢(mèng)瑤

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