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中國(guó)出境游市場(chǎng)仍是一片值得深耕的藍(lán)海市場(chǎng)，根據(jù)高盛統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，2015-2025年中國(guó)出國(guó)游還有2.6倍的增長(zhǎng)空間，中國(guó)整體出境游規(guī)模屆時(shí)將達(dá)到2.2億人次。

現(xiàn)在中國(guó)出境游市場(chǎng)又迎來(lái)另一項(xiàng)利好因素，中國(guó)企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程開(kāi)始加快，尤其是“一帶一路”國(guó)際合作高峰論壇的成功舉辦。全球130多個(gè)國(guó)家，70多個(gè)國(guó)際組織將通過(guò)“一帶一路”實(shí)現(xiàn)新的聯(lián)通，經(jīng)濟(jì)、政治、文化、人員的往來(lái)等將會(huì)日益頻繁，而中國(guó)企業(yè)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵的作用，讓更多中國(guó)企業(yè)將走出去，未來(lái)“一帶一路”將推動(dòng)國(guó)際機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)的新發(fā)展。

中國(guó)旅客對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際跨境機(jī)票的需求增長(zhǎng)潛力巨大，與幾十年前相比，國(guó)際機(jī)票預(yù)定變得更加簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在中國(guó)旅客預(yù)訂一張從哈薩克斯坦阿斯塔納飛往莫斯科的國(guó)際機(jī)票，可以便捷的通過(guò)攜程、飛豬、去哪兒等渠道迅速完成，而這預(yù)訂的背后可能就有來(lái)自PKFARE（比客）全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)的機(jī)票供應(yīng)。

長(zhǎng)久以來(lái)，對(duì)于國(guó)內(nèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，國(guó)際機(jī)票預(yù)訂要涉及到三個(gè)或多個(gè)國(guó)家之間的時(shí)差、語(yǔ)言、貨幣匯率、轉(zhuǎn)賬等復(fù)雜因素，不同國(guó)家之間的航空市場(chǎng)亦存在嚴(yán)重信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。雖然終端用戶(hù)有時(shí)感覺(jué)不出什么，但為了優(yōu)化預(yù)定體驗(yàn)，解決其中的痛點(diǎn)，有許多企業(yè)為此付出了很多努力。

PKFARE（比客）看中了其中的機(jī)會(huì)，希望助力旅游行業(yè)打破交易壁壘，打造全新的全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)，主營(yíng)國(guó)際機(jī)票B2B業(yè)務(wù)。PKFARE（比客）創(chuàng)始人兼CEO宋劍春透露，目前異國(guó)始發(fā)、異國(guó)出票機(jī)票市場(chǎng)交易規(guī)模約700億美元，但國(guó)際機(jī)票要涉及諸多因素，交易中常出現(xiàn)“出票卻沒(méi)有票”、“價(jià)格虛高”、“退改規(guī)則復(fù)雜”等問(wèn)題和痛點(diǎn)。

據(jù)執(zhí)惠了解，在創(chuàng)立PKFARE（比客）之前，宋劍春曾在中興通訊商旅部門(mén)工作過(guò)5年時(shí)間，并擔(dān)任中興商旅事業(yè)部產(chǎn)品總經(jīng)理。在長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程中，宋劍春發(fā)現(xiàn)國(guó)際機(jī)票市場(chǎng)存在巨大信息不對(duì)稱(chēng)和交易“痛點(diǎn)”，于是他萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，2014年宋劍春離開(kāi)中興商旅與PKFARE（比客）聯(lián)合創(chuàng)始人隋昕一起籌備創(chuàng)立PKFARE（比客）。PKFARE（比客）希望能夠解決國(guó)際機(jī)票交易中信息不對(duì)稱(chēng)、低效、時(shí)差、匯率、覆蓋度低等一系列痛點(diǎn)。

PKFARE（比客）成立于2014年6月，隸屬于深圳馬可孛羅科技有限公司，2015年7月產(chǎn)品上線運(yùn)營(yíng)，并在當(dāng)年夏天完成600萬(wàn)天使輪融資，投資機(jī)構(gòu)分別為深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司、深圳前海掌趣創(chuàng)享股權(quán)投資企業(yè)。今年年初完成千萬(wàn)級(jí)Pre-A輪融資，深圳前海泰亞鼎富股權(quán)投資合伙企業(yè)成為新股東，老股東深圳前海掌趣創(chuàng)享股權(quán)投資企業(yè)跟投。

今年3月，執(zhí)惠在印度古爾岡Phocuswright大會(huì)系列報(bào)道中，曾報(bào)道過(guò)PKFARE（比客）獲得“亞太地區(qū)年度創(chuàng)新企業(yè)獎(jiǎng)”。

圖1：PKFARE官網(wǎng)頁(yè)面

PKFARE（比客）模式介紹

PKFARE（比客）上下游業(yè)務(wù)涉及到國(guó)際客戶(hù)，因此PKFARE（比客）從成立之初便是一家國(guó)際化旅游科技公司。目前PKFARE（比客）團(tuán)隊(duì)規(guī)模約150人，分布在中國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、中東阿聯(lián)酋等地。

PKFARE（比客）通過(guò)技術(shù)連接起全球多個(gè)國(guó)家地區(qū)的機(jī)票供應(yīng)商，然后分銷(xiāo)給下游B端采購(gòu)商，PKFARE（比客）上游供應(yīng)商端聚合了OTA、當(dāng)?shù)嘏l(fā)商及航司直銷(xiāo)。通過(guò)平臺(tái)幫助全球范圍內(nèi)的供需雙方實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)接撮合交易并提供價(jià)值服務(wù)，這些采購(gòu)商主要是OTA、旅行社、差旅管理公司等?，F(xiàn)在國(guó)際、國(guó)內(nèi)采購(gòu)商占比規(guī)模相當(dāng)，國(guó)內(nèi)已合作客戶(hù)包括攜程、途牛、美亞商旅、眾信、凱撒旅游等企業(yè)。除了機(jī)票對(duì)接交易，PKFARE（比客）對(duì)業(yè)務(wù)鏈條進(jìn)行了延伸，其業(yè)務(wù)開(kāi)始向酒店和目的地旅游領(lǐng)域拓展。

如今，經(jīng)過(guò)近三年的發(fā)展，PKFARE（比客）已經(jīng)與全球主要的GDS分銷(xiāo)系統(tǒng)建立合作，其中包括Amadeus、Sabre、Travelport等，并在全球50多個(gè)國(guó)家整合超過(guò)600多家航空公司，數(shù)千家采購(gòu)商，目前月平均交易額達(dá)到1億元人民幣。

國(guó)際跨境機(jī)票屬于相對(duì)分散的細(xì)分市場(chǎng)，供求雙方存在嚴(yán)重信息不對(duì)稱(chēng)，元搜索公司iGola創(chuàng)始人兼CEO張巖表示，目前主流的元搜索都可以提供國(guó)際跨境機(jī)票預(yù)訂，并在用戶(hù)預(yù)訂時(shí)候跳轉(zhuǎn)到供應(yīng)商網(wǎng)站，元搜索作為預(yù)訂平臺(tái)整合了全球多個(gè)機(jī)票供應(yīng)商，其中亦包括PKFARE（比客）的供應(yīng)商資源，在鏈接跳轉(zhuǎn)過(guò)程中，多數(shù)會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)言、支付、退改簽等問(wèn)題。

長(zhǎng)期以來(lái)本地旅行社、OTA和差旅公司等采購(gòu)國(guó)際機(jī)票的需求并沒(méi)有很好地被滿(mǎn)足，首先，區(qū)域性的少數(shù)供應(yīng)商很難做到提供覆蓋面廣、具有成本優(yōu)勢(shì)的機(jī)票，采購(gòu)商可選擇范圍十分有限；其次，供應(yīng)商與不同國(guó)家的采購(gòu)商雙方進(jìn)行合作時(shí)，受到語(yǔ)言、文化、時(shí)差、匯率、對(duì)賬、詢(xún)價(jià)等降低交易效率的因素影響；第三，供應(yīng)商與采購(gòu)商缺乏統(tǒng)一的API對(duì)接方案，受到技術(shù)開(kāi)發(fā)水平的限制，一些旅行社、差旅公司、OTA很難與各家GDS分銷(xiāo)商分別建立技術(shù)連接，買(mǎi)賣(mài)雙方供需匹配效率低，信息化水平參差不齊。

PKFARE（比客）的創(chuàng)新之處在于完成“多對(duì)多”企業(yè)間的供應(yīng)鏈順暢對(duì)接。但PKFARE（比客）最初的成功取決于能否獲得全球主要GDS分銷(xiāo)系統(tǒng)的信任，從而建立起合作關(guān)系。經(jīng)過(guò)早期的艱苦努力，PKFARE（比客）逐步成功說(shuō)服了他們與自己合作。當(dāng)然，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)早期業(yè)內(nèi)的資源積累發(fā)揮了作用，依靠豐富的產(chǎn)品覆蓋面，PKFARE（比客）可以吸引到采購(gòu)商，不斷聚少成多。另一方面，PKFARE（比客）的創(chuàng)新之處在于搭建了自己的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)，通過(guò)該系統(tǒng)，PKFARE（比客）可以把供應(yīng)商的資源推送到全球上百個(gè)國(guó)家及地區(qū)，打通與國(guó)內(nèi)數(shù)十家主流平臺(tái)的API對(duì)接；對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，PKFARE（比客）除了提供豐富的國(guó)際機(jī)票搜索（Shopping）、驗(yàn)價(jià)驗(yàn)艙（Pricing）、預(yù)訂、出票全流程API接口，同時(shí)支持多幣種交易、多種語(yǔ)言，解決了跨境貨幣交易和語(yǔ)言煩惱。

在交易中，PKFARE（比客）深入介入交易環(huán)節(jié)。此前，國(guó)內(nèi)從事旅游B2B產(chǎn)品交易平臺(tái)的撮合交易的企業(yè)發(fā)生過(guò)多起欠款跑路事件，針對(duì)交易資金管理風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，宋劍春表示，PKFARE（比客）對(duì)交易資金分開(kāi)管理，并且接受第三方機(jī)構(gòu)監(jiān)管，實(shí)時(shí)進(jìn)行交易確認(rèn)并完成資金清算。

目前，PKFARE（比客）的收入來(lái)源主要來(lái)自傭金（包括GDS傭金）、平臺(tái)交易手續(xù)費(fèi)和采購(gòu)及賣(mài)出差價(jià)，未來(lái)將拓展來(lái)自廣告、數(shù)據(jù)服務(wù)方面的收入。

圖2：PKFARE（比客）創(chuàng)始人兼CEO宋劍春

旅游產(chǎn)品B2B交易平臺(tái)的價(jià)值

過(guò)去的幾年時(shí)間里，中國(guó)在各領(lǐng)域掀起產(chǎn)業(yè)升級(jí)熱潮，“O2O”、“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)了針對(duì)B端的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)繁榮，打破信息不對(duì)稱(chēng)、縮減交易環(huán)節(jié)、降低交易成本、提高交易效率的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值逐漸被人們認(rèn)可，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使得線上線下融合趨勢(shì)加強(qiáng)，同時(shí)不同領(lǐng)域的B2B創(chuàng)業(yè)風(fēng)起云涌。

在B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，從事撮合旅游產(chǎn)品交易創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)是原來(lái)行業(yè)內(nèi)存在著從事撮合旅游產(chǎn)品交易的企業(yè)，市場(chǎng)有相關(guān)需求，可以依靠信息不對(duì)稱(chēng)或其它服務(wù)項(xiàng)目獲利，這樣可以避免培育市場(chǎng)的巨大成本和風(fēng)險(xiǎn)，而成功的關(guān)鍵則是能夠解決現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行過(guò)程中的“痛點(diǎn)”。比如利用信息技術(shù)，可以為既有產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)帶來(lái)便捷性、節(jié)約成本、效率提升等優(yōu)勢(shì)，解決了痛點(diǎn)從而產(chǎn)生客戶(hù)使用粘度，進(jìn)而形成訂單流的集聚。

PKFARE（比客）作為全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)，需要能夠在客戶(hù)服務(wù)方面持續(xù)創(chuàng)新，促進(jìn)供需雙方交易效率提升。

如今，航空公司都在努力奪回自己的分銷(xiāo)控制權(quán)，開(kāi)始挑戰(zhàn)已經(jīng)存在超過(guò)30年的傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式（主要指航空GDS商），航空公司希望借助新的分銷(xiāo)策略開(kāi)辟更多新市場(chǎng)，比如，IATA正在推動(dòng)的NDC(新分銷(xiāo)能力)技術(shù)將助力航空公司擁有新的API接口能力，增強(qiáng)航司在休閑度假產(chǎn)品動(dòng)態(tài)打包方面的能力，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。隨著航司與大型航空GDS分銷(xiāo)商的摩擦加劇，這給了PKFARE類(lèi)似的分銷(xiāo)渠道發(fā)展的機(jī)會(huì)。NDC成為PKFARE等類(lèi)似企業(yè)直連航司的主要通道，宋劍春表示，通過(guò)NDS技術(shù)供應(yīng)商，PKFARE能快速完成超過(guò)20家航司的NDC連接，目前有4家全球性航司直接與PKFARE對(duì)接全球分銷(xiāo)。

與其模式類(lèi)似的企業(yè)有總部位于新加坡成立于2009年的Mystifly。PKFARE（比客）與Mystifly發(fā)揮類(lèi)似功能，面臨共同的國(guó)際市場(chǎng)，PKFARE需要在全球范圍內(nèi)拓展自己的合作客戶(hù)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此，隨著國(guó)際機(jī)票市場(chǎng)發(fā)展，PKFARE（比客）未來(lái)可能面臨同類(lèi)企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)其國(guó)際化市場(chǎng)的開(kāi)拓能力提出了更高要求。

*本文作者：執(zhí)惠分析師王延超(WeChat: wangdayan110)，歡迎交流。

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