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6月13日，由執(zhí)惠主辦的第二屆CTCIS“中國文旅大消費(fèi)創(chuàng)新峰會”在北京國際會議中心舉辦，本次峰會主題為“破局·立勢”，大會為期兩天。

峰會首日，參會觀眾達(dá)到1300+位，30+家企業(yè)參展、100+家投資機(jī)構(gòu)到場，峰會從文旅全產(chǎn)業(yè)鏈視角“資源、產(chǎn)品、渠道、營銷、互聯(lián)網(wǎng)、用戶、資本”七大維度，來深度挖掘文旅創(chuàng)新，捕捉行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。

據(jù)了解，本次峰會將有62位文旅產(chǎn)業(yè)大咖進(jìn)行現(xiàn)場分享，其中共設(shè)置6場圓桌研討，8家文旅大消費(fèi)創(chuàng)新企業(yè)路演，2份行業(yè)權(quán)威報(bào)告發(fā)布。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場演講及錄音整理而成，嘉賓已確認(rèn)。

2016年中國私家車已經(jīng)突破1.46億輛，自駕人次達(dá)到26億次。若每次平均消費(fèi)500元，市場就達(dá)到1.3萬億元。在這樣一個(gè)龐大的市場面前，“中國幾乎沒有一家真正的汽車酒店?！崩纤緳C(jī)羅賢強(qiáng)對用戶痛點(diǎn)有著切膚之痛。他告訴執(zhí)惠，“自駕游的不確定性非常大，包括道路交通，資訊通達(dá)，線路篩選，自駕安全，上游目的地資源，線下服務(wù)機(jī)構(gòu)，途中救援保障等，甚至沒有太多能夠確定的真實(shí)信息在網(wǎng)絡(luò)上搜索到?！?/p>

深度玩家羅賢強(qiáng)是路上自駕的創(chuàng)始人兼CEO，他打造自駕游生態(tài)閉環(huán)的方法是將線路產(chǎn)品和汽車酒店服務(wù)，分別眾包給各地資深玩家KOL和聯(lián)盟汽車酒店來執(zhí)行，再通過短視頻內(nèi)容來連接形成閉環(huán)。同時(shí)，羅賢強(qiáng)在2017CTCIS第二屆中國文旅大消費(fèi)創(chuàng)新峰會上也進(jìn)行了精彩的路演，最終獲得項(xiàng)目入圍獎(jiǎng)。

以下是路上自駕創(chuàng)始人兼CEO羅賢強(qiáng)在文旅大消費(fèi)創(chuàng)新的路演內(nèi)容：

路上自駕專注于自駕旅游，是以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的駕游生態(tài)為核心，以駕游路線產(chǎn)品和汽車酒店產(chǎn)品為支撐。如果把我們的業(yè)務(wù)比作汽車，我們的載體是內(nèi)容；四輪驅(qū)動(dòng)是駕游路線和汽車酒店兩個(gè)核心產(chǎn)品；發(fā)動(dòng)機(jī)是我們的玩家生態(tài)，即KOL資源。

為什么做這件事情？大家看到大消費(fèi)有很多切入口，為什么關(guān)注在自駕這條非常窄的賽道？因?yàn)槟壳白择{游依然是藍(lán)海市場，并且每年以兩倍速度往上遞增。而在這么大的一個(gè)市場中，卻沒有一家獨(dú)角獸，我們認(rèn)為這個(gè)市場仍然是“草莽縱橫，諸侯未立，大旗待鼎?！?/p>

為什么我們做這件事情？首先據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，在1.46億駕車人群中，駕齡3－4年占比20%，10年以上占比20%。第一類人群是參加工作后剛穩(wěn)定不久，他們主要是情侶游、親子游；而10年以上則是高級職業(yè)經(jīng)理人或自主創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)了時(shí)間和財(cái)務(wù)的雙重自由，能夠追逐詩和遠(yuǎn)方，需要的更多是精神需求，這是路上的最大受眾。

大家都聽過自駕游，但它是不是像我們看到聽到的“說走就能走”的旅行呢？我們認(rèn)為“不是”，為什么？由于道路交通、上游資源、線下服務(wù)、資訊通達(dá)和安全保障等等都充滿了不確定。

我們來分析一下他們的痛點(diǎn)：首先，約伴，這個(gè)人可能去過，或者沒時(shí)間，或者好不容易約到，頻道不對；第二，線路攻略篩選，哪個(gè)靠譜，哪個(gè)能實(shí)現(xiàn)你精神訴求，哪個(gè)準(zhǔn)確你不清楚；第三、假如途中車胎漏氣，或車臟看不清，今天晚上我是先找汽車維修，還是先找酒店客棧住宿；第四、無法半夜入住或退房；第五、梅雨季節(jié)，可能錯(cuò)過行程，衣服濕透，又買不到合適的衣服；

那么我們?nèi)绾谓鉀Q用戶痛點(diǎn)？來介紹一下我們的產(chǎn)品。大家知道我們的照片基本上都在我們的手機(jī)或電腦里，過完就忘了。我們往往沒有時(shí)間去翻閱，但在我們這里可以打印出來。這是我們的通關(guān)護(hù)照，一定是自我追逐，自我滿足，需要儀式感，我們會在每條套線路中，通過線下聯(lián)盟酒店，實(shí)現(xiàn)認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)自我的成就感和滿足感。

我們汽車聯(lián)盟酒店的預(yù)定、支付、入駐、退房全部通過移動(dòng)端APP微信端完成，每個(gè)酒店都配有自助烘干機(jī)和自助廚房。

另外我們聯(lián)盟酒店有強(qiáng)大的交互系統(tǒng)，通過這一系統(tǒng)可認(rèn)識好玩會玩的人，還能預(yù)定相關(guān)服務(wù)；此外，汽車酒店還是線下路口。我們第一家直營店在張家界已經(jīng)建成，6月底開業(yè)，所有功能都能實(shí)現(xiàn)。我可以很自信地說它是中國目前第一家真正意義的汽車酒店。未來我們還將通過直營、加盟、聯(lián)盟，在全國構(gòu)建起500家汽車酒店聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)線上線下閉環(huán)。

投資人提問環(huán)節(jié)：目標(biāo)人群和收入模式

云天使基金副總裁蔣雨瀟：一家公司不可能一上來就什么都做，你們最開始從哪部分人群切入？ 

羅賢強(qiáng)：我們的受眾是相對高端的人群。切入點(diǎn)正是我們的利潤點(diǎn)所在，我們會整合全國各地玩家KOL作為我們的線路產(chǎn)品提供商和線下執(zhí)行方，構(gòu)建一個(gè)自駕生態(tài)，最終以短視頻內(nèi)容完成閉環(huán)。

云天使基金副總裁蔣雨瀟：因?yàn)槟阕龅氖情L線的，這會導(dǎo)致頻次不高。但結(jié)伴產(chǎn)生的互動(dòng)質(zhì)量，取決于人的多寡，怎么解決此問題？

羅賢強(qiáng)：其實(shí)不一定，拿張家界來說全年流量是6000萬人次，這一景區(qū)對附近長沙、武漢等的人來說都具有吸引力，是能夠形成高頻次的自駕團(tuán)。

和騫資本文旅基金負(fù)責(zé)人鐘再佑：我猜測你們可能是做自駕游打包產(chǎn)品，包括線路和酒店住宿。這兩塊的收入貢獻(xiàn)情況如何？盈利模式是怎樣的？

羅賢強(qiáng)：在這里，我先說一下收入模式：我們的主營業(yè)務(wù)收入是線路產(chǎn)品和酒店住宿，線上線下進(jìn)行全渠道進(jìn)行分發(fā)銷售。預(yù)計(jì)下半年線路產(chǎn)品銷售達(dá)800萬；酒店住宿營收1200萬，包括客房收入、聯(lián)盟傭金和小的聯(lián)盟費(fèi)等。此外還有產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)鏈的附加收入，包括品牌贊助、內(nèi)容電商、電視臺內(nèi)容招商、通關(guān)護(hù)照和保險(xiǎn)銷售等。

媒體提問環(huán)節(jié)：KOL和聯(lián)盟酒店的痛點(diǎn)

媒體1：如何構(gòu)建自駕生態(tài)閉環(huán)？

羅賢強(qiáng)：為客戶提供從出發(fā)前／過程中的約伴／拼車、攻略查詢／線路篩選和最終確定，短視頻分享，救援保障，到專業(yè)的汽車酒店住宿，裝備補(bǔ)給等一整套最終解決方案。聯(lián)盟汽車酒店不僅僅是一個(gè)酒店，而且是整個(gè)路上生態(tài)的線下物理載體，是線下的玩家社區(qū)。每個(gè)聯(lián)盟酒店都有一個(gè)大的電子屏，上面有當(dāng)?shù)毓ヂ?，可?shí)現(xiàn)社交、約飯、拼車等功能。

記者2：KOL是哪種類型玩家，他們?nèi)绾蝸淼铰飞献择{生態(tài)？對他們有哪些獎(jiǎng)勵(lì)政策？

羅賢強(qiáng)：這個(gè)世界太豐富了，你的周邊可能都是那種白領(lǐng)、金領(lǐng)上班一族，包括全國各地有上萬的自駕俱樂部、自駕協(xié)會，其實(shí)很多人的基因他可以放棄不管是IT、銀行等崗位，他一旦迷上了這個(gè)事情，很多人專注在玩。并且這些人有一個(gè)巨大痛點(diǎn)，就是他們在這個(gè)過程中積累多年，卻沒有任何成就感，我在想什么是他們要的成就感？一個(gè)精神上的變遷。這是什么概念呢？他可能在當(dāng)?shù)亻_一個(gè)俱樂部，周邊一呼百應(yīng)，有很多志同道合的粉絲跟他一起玩，但在全國沒人知道他是誰。如果他到我們平臺加盟，我們平臺會有流量支撐，會讓他曝光，而對這種玩家來講，他的這種精神訴求非常大。

記者：酒店聯(lián)盟已經(jīng)開始了嗎？酒店為什么會選擇與路上聯(lián)盟？路上對酒店如何管控？

羅賢強(qiáng)：在云貴川已加盟二十多家，陸續(xù)上線。這些酒店都在旅游目的地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一到八線城市商務(wù)酒店有2800多家，其中99%都與OTA簽約，但他們痛點(diǎn)很多。第一、流量、價(jià)格和銷量被OTA綁架，傭金抽成達(dá)15%－25%，贏利差；第二、一個(gè)單店做品宣、文化、用戶很難，為什么？客戶體驗(yàn)再好，他會感謝攜程；第三、難以構(gòu)建起自己的品牌，原因在于定位過高或軟硬件升級成本高，聚集不了高端用戶，定位低時(shí)同質(zhì)化競爭慘烈。

我們?nèi)绾螌β?lián)盟酒店進(jìn)行支持和管控？我們關(guān)注的是大家所有酒店的老板或合伙人，他一定是本地人或者是深度熱愛旅行而留下來的人，和深度玩家在同一個(gè)頻道，這是第一。然后調(diào)整汽車酒店的元素。第二、我們的承諾可能一年以后不需要OTA的流量，通過我們玩家生態(tài)可以把幾十家客房聚合在一起。第三，首年免傭金，一年后傭金約8％，路上自駕輸送全部流量；第四，聯(lián)盟品牌保持其獨(dú)立性，全網(wǎng)線上線下所有渠道傳播；第四，進(jìn)行集團(tuán)采購，幫助酒店低成本提升用戶住宿品質(zhì)。“原來單體酒店，一間房布草需要1000元，通過集團(tuán)化采購，可提升到四星以上。如果你只想裝二星標(biāo)準(zhǔn)，那么你只需要500元”。

* 本文由執(zhí)惠記者洪麗萍（WeChat：hongliping719）根據(jù)現(xiàn)場速記整理而成，嘉賓本人已確認(rèn)。