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2016年度，全球共有超過38000人到南極旅游。其中，中國游客有近4100人，占總游客人數(shù)的10.6%。而在10年前，造訪南極的中國人只有99名。南極對于很多人來說，充滿著神秘與未知，但在早期市場上，做極地旅游的旅游機構(gòu)非常少幾乎可以忽略不計，更別說擁有成熟的旅游產(chǎn)品。2009年，“極之美”的前身——行之探索的一個項目團隊，開始從戈壁走向南極，在經(jīng)過一番摸索之后，將南極旅游真正引入中國。而在之后的時間里，極地市場開始被大眾所周知。

極地旅游從認知開始

提及南極，潛意識里第一印象便覺得太遙不可及。一年之中有半年時間處于極晝或極夜，充滿著神秘與未知。但對于國外來說，極地旅游卻已經(jīng)是一個非常成熟的旅游產(chǎn)品。

在整個南極的旅行過程當中，會有很多講座涉及到冰川、生態(tài)、歷史，以及旅行的方式，在極之美總經(jīng)理周沫看來，這種“讀萬卷書，行萬里路”探索世界、探索內(nèi)心的理念、方式完全顛覆了很久以來中國人上車睡覺，下車拍照的傳統(tǒng)旅游模式。通過現(xiàn)場學習的方式，深入了解極地背景、學習與挖掘極地歷史、了解企鵝的種類、企鵝的生活習性又或是冰川形成等等。通過這種認知層面及生態(tài)教育旅行的模式，讓游客重新認識到旅行不僅僅只是到此一游，也不是在石碑上刻個字，更不是為了走馬觀花看一眼，旅行真正的意義在于對其背后文化的了解與挖掘，這樣可以知道、了解過去、甚至可以聯(lián)想到未來。在周沫看來，這種教育的意義特別重要?！岸硪环矫妫芏嗳诉€是有一點南極或者極地的情節(jié)，我們也想讓更多的人去實現(xiàn)南極夢想，由此我們將南極產(chǎn)品引入到中國?！?/p>

隨著市場的培養(yǎng)，這種認知的變化在消費者身上表現(xiàn)的尤為突出，早期的游客，多以擔心自身安全為主，面對南極的挑戰(zhàn)，最大的擔心便是自己能否活著回來。而現(xiàn)在游客極其專業(yè)，更多的則是關(guān)注旅游服務的具體細節(jié)。

將極地旅游做到極致

極地雖然每年僅有4萬人的小眾市場，但人均客單價高，僅單一北極市場，人均消費便達20多萬，整體流水并不小。而高客單價下，如若還能滿足復購率，這就對極地旅游的服務有了更高的要求。

在周沫看來，極地旅游的本質(zhì)是船票代理，只不過在這樣的的基礎(chǔ)服務之上，做了很多增值型服務，但無論做什么都應該做到極致?；蛟S是基于這樣的理念，極之美，每年復購率竟能達到90%，而60%來自口碑傳播。其中，與自身的領(lǐng)隊、極致的旅游產(chǎn)品、以及項目化管理的服務體驗密不可分。

1）資深而專業(yè)的領(lǐng)隊

相比起其他社，極之美嘗試用極致的旅游體驗打造產(chǎn)品，周沫告訴記者，極之美旗下的領(lǐng)隊，有前長城駐站人員，甚至能直接做到同傳翻譯，對于極地有著非常資深的了解，每個人都是專家或講師，其下著作十幾本?！拔覀兪怯玫男袠I(yè)內(nèi)的專家，甚至會用生物學的博士做領(lǐng)隊?！敝苣榻B道。

“極之美有一個探險隊隊長，她現(xiàn)在水平跟國外的探險隊隊長沒有任何區(qū)別的，她從大學實習開始跟著我們做南極，每次都是親自帶隊，走過很多次，有很多經(jīng)驗總結(jié)，對于行程的設(shè)計安排、線路的選擇、服務的標準都有深刻的理解，一旦發(fā)生緊急情況知道如何緊急處理?！敝苣f。

在周沫看來，極之美所需要的領(lǐng)隊人群絕對不僅僅限于從事專業(yè)旅游導游領(lǐng)隊，而專業(yè)領(lǐng)域上的專業(yè)知識也非常重要，專業(yè)是他們對所有事情最重要的標準。

極之美的一個非洲項目部同事，為了從動物學層面給客人分享更多知識，去學習了整個動物生態(tài)習性，他把它們繁殖期交配習慣、種類延伸、甚至每個動物性格都想要研究的清清楚楚。

“在我看來，知識能帶來最大的尊重，也能帶給別人最大的收獲，服務沒有無微不至我可以容忍，但要在知識的專業(yè)角度上讓客人認可，而不是真的帶著大家游山玩水?！?/p>

2）碎片時間項目管理

極之美從2009年開始正式做南北極旅游，對于這個市場，周沫堅定道：“這個市場我們一定是最為了解的，不是因為我們比誰做的好，而是因為我們做了很多次，每次都在總結(jié)、復盤?！?/p>

以活動出身的周沫，早期經(jīng)手的項目管理給周沫留下了深刻印象，而這種項目標準化與流程化的管理方式也被運用到產(chǎn)品設(shè)計的流程環(huán)節(jié)中。

在產(chǎn)品流程上，有時候會拆分到小時，甚至十分鐘左右的維度來進行產(chǎn)品設(shè)計。周沫介紹道，比如航行六天時間，全部在船上，極之美就要把所有的閑余時間全部都設(shè)計好，設(shè)計到每一個小時中場休息是多久，下一場做什么。其實就像做一個大型活動一樣，拆分成一個一個的小環(huán)節(jié)，每個版塊如何銜接、如何設(shè)計流程，這種就是需要提早把能做的環(huán)節(jié)全部提前準備好，然后根據(jù)當天的一些情況去安排，模塊化提供產(chǎn)品服務，讓客人沒有打麻將的時間。當然，在模塊上沒有設(shè)置好的時候，或者說拆分的環(huán)節(jié)沒有設(shè)計到特別好，一定會出問題。

“有時候我們覺得十分鐘都算長，我們甚至會將每個環(huán)節(jié)都設(shè)計到。第一輛車到達的時候、客人到達后誰先下車、導游幾點鐘在門口等著遞房卡，如果說哪個環(huán)節(jié)沒設(shè)計到，最后出問題就是這個，行程結(jié)束后我們也會對此復盤?！?/p>

3）產(chǎn)品設(shè)計加大核心理念挖掘

極之美早期能在荒蕪的戈壁上玩出新花樣，而現(xiàn)今在一群專業(yè)人士的帶領(lǐng)下，將南極市場做的風生水起。很大一部分原因在于他們對產(chǎn)品的精心打造與獨特的理念?！懊總€產(chǎn)品都有核心的理念”這個是周沫一直在強調(diào)的。

在周沫看來，如果設(shè)計產(chǎn)品完全按照目的地進行設(shè)計，基本上在市場上很難推動，但如果賦予產(chǎn)品獨特的理念，用文化氛圍去包裝，找準產(chǎn)品的特性，在市場上則很難不被客戶接受。

周沫介紹道，在極之美有一個埃及旅游產(chǎn)品，名字就叫“尋找那一束神奇之光”，據(jù)悉，那一束光每年只有一次，光照是變成一個直立的一束光垂下來，但只能在那一天才能看到這個景象，錯過了就不會再有了。光的背后是什么？我們無從探究。但對于極之美來說，要做的就是挖掘產(chǎn)品背后的特性，像這束神奇的光一樣的產(chǎn)品，而不是市場上大眾存在的埃及九日游產(chǎn)品。極之美曾拿著《羅馬人的故事》，根據(jù)書中的情節(jié)設(shè)計成旅游產(chǎn)品，這是在當時絕無僅有的。而這種極致的旅游產(chǎn)品，可能一年只有一次。

對于周沫來說，這種極致產(chǎn)品的設(shè)計周期的確是長，但是能不能找到那個點很關(guān)鍵，即便是這樣的產(chǎn)品設(shè)計非常之難，極之美絕不可能針對目的地產(chǎn)品做成一個大眾標準化旅游產(chǎn)品，“我覺得這個世界不缺做大而全的東西，準確來說這種產(chǎn)品一定有人在做，但一定不是我們做，那不是我們價值觀，不是我們想要的東西，我們想要的東西一定是對于未知世界的探尋，一定是無可替代的產(chǎn)品，我們一定是要做的極致。”

極地市場供不應求

在消費升級下，極地旅游需求也開始逐漸增大，但對于極地旅游來說，資源有限，每年受限于國際南極旅游組織協(xié)會(IAATO)以及極地環(huán)境的保護，前往南極的旅游人數(shù)限制在4萬左右，極地的市場空間注定不會太大，即便是有新的公司需要加入，也需要有嚴格的審查。

從需求端來看，極地市場一定是一個越來越大的市場，毋庸置疑。極之美要做的便是把他們倡導的那些東西，比如說對未知世界的探索，對于人文的理念，舒適的生活方式，更多的傳遞給客人。

極地旅游平均售價在一萬多美金，而這樣一個市場形態(tài)下的旅游產(chǎn)品，常被眾人定為高端旅游產(chǎn)品。但在周沫看來，極地旅游之所以被稱為高端產(chǎn)品，其中最為主要的原因是因為南北極走的足夠遠，成本貴且人跡罕至。前往北極點的科考船，每年僅有四個航期給到游客體驗，船上僅能容納124人。一年下來，全球僅有五百人左右才能達到北極點。所以像北極點這樣一些項目，體驗在全球也是獨一無二，即便是20多萬的旅游產(chǎn)品也依舊很有市場。

當然，這其中難免會遇到瓶頸，對每一家企業(yè)來說，市場發(fā)展都會有它的制約性，對于團隊的管理、團隊想要做標準化，產(chǎn)品復制性、上流資源控制等方面都會變成一些硬性制約條件，但這些是每個企業(yè)不得不面對的。

后記：帶著信仰不把極地做成生意

從2009年到現(xiàn)在，周沫帶領(lǐng)著極之美已經(jīng)走過了快八年，這八年的時光了里，周沫踏訪過極地無數(shù)次，她曾帶領(lǐng)83歲杖朝老人，更有他的父親，以及無數(shù)熱愛探險的旅游達人，一同抵達過極地。

對于未知探索，對于世界的探秘，于周沫來說，南極絕不僅僅只是一樁純粹的生意，而是一個信仰，是一個除了工作之外，對未知世界的探索的一種信仰。把人對于未知世界的探索的心理，以及探索發(fā)現(xiàn)的欲望和情感，通過這樣的信仰，進行傳遞。

周沫堅信，這種信仰不是所有人都會理解，但是終究會有懂你的那個人。

Q：極之美在設(shè)計產(chǎn)品的時候加入了很多文化、探索的元素，但旅游產(chǎn)品很容易被復制，如何看待產(chǎn)品被抄襲？

A：前期做之前，你得先有一個平衡的心，你得接受被人抄襲，被抄了是挺幸福的事情。這個市場永遠會被抄襲，但你沒辦法，你能做的只能再往前走一步，再讓人家去抄你的，能不能比別人永遠走在前一步，需要在其他方面比別人做的更好。

Q：如何看待高端市場？

A：我覺得大家對高端旅行期望值挺高的，但是我認為這塊其實還是個非常小的市場。

Q：旅游最能打動客人是什么？

A：要打動別人的一定是產(chǎn)品本身，如果你連你的產(chǎn)品都做不好，其他方面就無從談起。其次，旅游的確是一個非常好的社交，但我覺得，如果要把一家旅游公司真的做成社交性的東西，這個的確需要下點工夫。

Q：市場的規(guī)模化會有一定的限制，如何突破規(guī)?；南拗?？

A：未來的發(fā)展，我們應該在傳統(tǒng)的、大型的，更大的旅游平臺上去做，但是在理念方面會有我們自己倡導的價值觀。類似于金字塔模型，面對不同的群體，有不同的品牌與定位，每個層面都有它對應的不同群體。最頂端的是一個品牌，中間層有一個品牌，底層的是一個品牌，針對每個群體有著不同的營銷手段，不同的前端，但它的后臺可能是一致的。

類似眾信旅游，高端品牌就是奇跡，普通的自由行便是悠哉，集團品牌化，這可能是未來構(gòu)建出來一個標準。

周沫將在9月20日《中國極地旅游論壇暨高端旅游資源洽談會》的圓桌研討環(huán)節(jié)，針對“消費升級下的極地旅游”話題展開討論。