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西藏旅行最明顯的特色在于，申請或者掛牌的地接社太少了。不完全統(tǒng)計，目前掛牌或者待審批的地接社共有三家，期中2家在西藏地區(qū)，分別為2016年5月9日掛牌的西藏天旅（837206.OC）和2015年10月19日掛牌的白山國旅（833809.OC），言歸正傳。

2017年9月19日，主營西藏地接服務西藏旅行獲批掛牌新三板。披露顯示，西藏旅行2016年實現(xiàn)營收1387.75萬元，凈利潤40.3萬元。其中，地接服務營收占比超九成，但高端旅游定制服務毛利率接近地接服務兩倍，高端定制服務有望成為新的營收增長點；由于其作為地接社的性質(zhì)，主要客戶以組團社為主；從主要客戶的變化情況來分析，其客源覆蓋面在不斷擴大中。

西藏旅行成立于2013年，注冊資本1000萬元，西藏旅行前身為拉薩七彩云圖旅行社有限公司，旗下設(shè)有分公司，西藏旅行四川分公司。其股權(quán)結(jié)構(gòu)如上圖所示，黃孝龍直接、間接合計持有西藏旅行社78.00%的股權(quán)，成為西藏旅行的控股股東、實際控制人。

1.地接服務營收占比超九成，高端定制服務有望成為新的營收增長點

西藏旅行主要從事西藏地區(qū)的旅游地接服務和高端旅游定制服務。其中，旅游地接服務主要是以拉薩市一日游、日喀則兩日游、林芝三日游為主營產(chǎn)品；西藏旅行于2016年開始高端旅游定制服務，其產(chǎn)品主要是四到二十日之間不等的西藏地區(qū)深度旅游線路。

由于西藏地區(qū)旅游業(yè)季節(jié)性因素影響，西藏旅行2017年1-2月沒有收入，2015年、2016年西藏旅行主營業(yè)務收入主要來源于地接服務，分別實現(xiàn)收入720.37萬元、1266.52萬元，分別占主營業(yè)務收入的100.00%、91.26%。2016年西藏旅行開展高端旅游定制業(yè)務，實現(xiàn)收入121.23萬元元，占主營業(yè)務收入的8.74%。報告期內(nèi)，營業(yè)收入的增長，一方面來自高端定制服務，相較傳統(tǒng)旅游業(yè)務，高端定制服務在價格、毛利率方面均高于旅游地接服務，有望成為新的營收增長點；另一方面來自組團社客戶發(fā)團幅度提升和組團社客戶的拓展。

單從西藏旅行的營收層面與新三板眾多掛牌的旅行社企業(yè)而言，似乎并不處于優(yōu)勢位置。但是從整個西藏旅行社營收層面來分析，西藏旅行在西藏旅行社行業(yè)處在較為優(yōu)勢的位置。根據(jù)國家旅游局披露的2015年度和2016年度全國旅行社統(tǒng)計公報的數(shù)據(jù)顯示，2015年西藏地區(qū)旅行社196家，旅行社旅游業(yè)務營業(yè)收入8.71億元，據(jù)此推算，西藏地區(qū)旅行社2015年平均營業(yè)收入444.19萬元；根據(jù)2017年西藏全區(qū)工作會議披露的數(shù)據(jù)，2016年西藏全區(qū)旅游總收入達到330.75億元，同比增長17.3%。據(jù)此可估算2016年全區(qū)旅行社營業(yè)收入約為9.29億元，西藏地區(qū)2016年西藏地區(qū)旅行社數(shù)量為194家，則西藏地區(qū)旅行社平均營業(yè)收入為479.08萬元。綜上分析，西藏旅行在區(qū)域營收層面，已經(jīng)處在旅行社行業(yè)的中上層。

2.主要客戶以組團社為主，客源覆蓋面在擴大

由于地接社是以當?shù)芈糜畏諡橹?，在旅行社鏈條中所處的位置與組團社有所不同，地接社在面對產(chǎn)業(yè)鏈上游層面的情況更為復雜一些，而在產(chǎn)業(yè)鏈下游層面，既可以面對散客也可以面對組團社，但是主要客戶還是以組團社為主，進而形成旅行社鏈條上的不同階層，地接旅行社的競爭力主要體現(xiàn)對上游旅資源的把控能力。因此，西藏旅行的主要客戶是組團社為主的旅行社企業(yè)。

2015年度、2016年度西藏旅行前五大客戶的銷售收入占當期營業(yè)收入的比例分別為55.47%、55.84%，分別實現(xiàn)399.60萬元和774.86萬元，客戶相對集中。由此大概可以推測，西藏旅行的客源主要覆蓋西藏、成都、云南周邊省市地區(qū)。通過2016年和2015年前5名客戶情況對比分析來看，西藏旅行正在積極拓展更大區(qū)域的客源覆蓋，已經(jīng)涉及河南、湖南等中原地區(qū)。

3.同比各項成本翻倍，地接社導游成本占比突出

同樣的，由于西藏旅行在旅游產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中所處的關(guān)系，導致在成本構(gòu)成方面西藏旅行作為地接社與組團有較明顯的不同之處。地接社需要協(xié)調(diào)當?shù)鼐包c、餐飲、導游、車輛等各類旅游資源，對行業(yè)整合性要求較高。社報告期內(nèi)，西藏旅行的成本構(gòu)成主要包括：交通成本、導游成本、住宿成本、餐飲成本、機票成本、門票成本和人工成本。

從旅行社性質(zhì)上對比來分析，組團社和地接社在交通和住宿方面都會有較大的成本支出，比如，西藏旅行（當?shù)兀┙煌ǔ杀菊急茸罡邽?9.49%。此外，與組團社相比，地接社由于需要更專業(yè)的當?shù)貙в稳藛T提供當?shù)芈糜畏?，因此最突出的成本占用就是導游成本，西藏旅行?015年和2016年導游成本都緊跟交通成本之后，穩(wěn)居第二大成本支出。

4.高端旅游定制服務毛利率接近地接服務兩倍

除2017年1-2月西藏旅行無營業(yè)收入和營業(yè)成本外，2015年和2016年西藏旅行毛利主要來源于地接服務，2016年地接服務毛利占比為86.06%。2016年西藏旅行毛利相對于2015年增加87.46萬元，主要是因為西藏旅行擴大市場的同時注重業(yè)務的盈利能力，在地接業(yè)務增長546.14萬元的同時，以及2016年開展高端定制業(yè)務所致。

西藏旅行2015年、2016年綜合毛利率分別為11.70%、12.38%，其中，2016年開展高端旅游定制服務后，高端旅游定制服務毛利率為19.75%，接近當年地接服務11.67%的2倍，對于拉動綜合毛利率的提升起到了一定的作用。 

另外，據(jù)披露2017年3-8月，西藏旅行地接業(yè)務已完成合同金額1007.14萬元，高端旅游定制業(yè)務已完成合同金額129.36萬元，但高度旅游定制業(yè)務客戶高度集中，包含3個客戶，其中6個合同中，拉薩盛泰貿(mào)易有限公司占有4個，銷售金額為117.80萬元，占高端旅游業(yè)務營收的91.06%。

5.西藏旅行未來發(fā)展的空間在哪里？

西藏旅行除了在業(yè)務層面與目前新三板掛牌旅游企業(yè)存在較大不同外，還因為受到區(qū)域環(huán)境的影響，在對上游資源的把控、季節(jié)性產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)的理解方面將成為西藏旅行作為地接社最為迫切需要解決的事情。

地接社不同于組團社的地方，很重要的一點在于，地接社對上游資源的把控力度、整合能力以及規(guī)?；?jīng)營方面都有較強的優(yōu)勢，而這些都將直接關(guān)系到地接社能否提供性價比高的產(chǎn)品，滿足不同客戶的需要。

西藏4A級以上國家風景區(qū)有11個，其中，布達拉宮景區(qū)與大昭寺景區(qū)為5A級國家旅游景區(qū)。而在2017年9月8日，國家旅游局正式為西藏自治區(qū)巴松措景區(qū)、扎什倫布寺景區(qū)頒發(fā)國家5A級旅游景區(qū)標牌。截止發(fā)稿日，西藏地區(qū)擁有4家5A景區(qū)，7家4A景區(qū)。

如圖所示，西藏地區(qū)旅游資源分布相對集中，主要分布在西藏南部和東部地區(qū)。在國內(nèi)游客數(shù)持續(xù)快速增長的情況下，我國旅游市場呈現(xiàn)出向散客化發(fā)展的趨勢。根據(jù)中國旅游研究院發(fā)布的《中國旅游景區(qū)發(fā)展報告（2016）》顯示，景區(qū)內(nèi)的游客消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)明顯變化，自由行游客在景區(qū)總游客量中所占的比例達到75%。西藏地區(qū)由于特殊的氣候、地形等原因，目前整體市場仍然以跟團游為主，但散客人數(shù)也在不斷增加，而西藏旅行并沒有形成明顯的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，對日后的規(guī)模性擴展，并不處于優(yōu)勢地位。

另外，在產(chǎn)品方面，由于受到季節(jié)性和區(qū)域環(huán)境等客觀環(huán)境的影響，在前2月份營收為0，導致產(chǎn)品存在季節(jié)性空缺。高端旅游定制服務的增加或者開拓其他區(qū)域的組團業(yè)務，或許可彌補季節(jié)性帶來的缺陷，但可能會帶來的風險是低毛利率。拉低凈利潤。據(jù)了解，西藏旅行未來計劃推出“西藏-海南”高端旅游定制業(yè)務。

還有一點，由于所處區(qū)域等方面的因素，西藏旅行在“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”產(chǎn)品方面的滲透率似乎并非并不盡如人意。區(qū)域性旅游，在初期拼的主要是流量，中期拼的是產(chǎn)品，后期拼的是服務和品牌。當前，西藏旅行最為關(guān)鍵的事情，除了拓展原有業(yè)務外，更多需要把握互聯(lián)網(wǎng)的風潮，吸納更多客源地流量。