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北京萬(wàn)科中心的一層大廳里，萬(wàn)科旗下滑雪場(chǎng)的畫(huà)面滾動(dòng)播放。這個(gè)中國(guó)地產(chǎn)巨頭在近兩年，用愈發(fā)高調(diào)的聲音和姿態(tài)宣告著自己的目標(biāo)：在2022年北京冬奧會(huì)前，成為亞洲領(lǐng)先的滑雪和山地度假集。

▲萬(wàn)科近年來(lái)加碼布局滑雪

上周五，萬(wàn)科V·SKI（即冰雪事業(yè)部）用一場(chǎng)盛大的發(fā)布會(huì)宣布，將于張家口的崇禮投資建設(shè)汗海梁滑雪場(chǎng)，預(yù)計(jì)2019年開(kāi)業(yè)。這也是繼吉林松花湖、北京石京龍之后，萬(wàn)科自持的第三個(gè)滑雪場(chǎng)。

作為崇禮的第九個(gè)滑雪場(chǎng)，汗海梁面臨的競(jìng)爭(zhēng)是毋庸置疑的。但決心在滑雪領(lǐng)域做到中國(guó)第一、甚至亞洲第一的萬(wàn)科，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)崇禮這個(gè)全國(guó)最大的滑雪市場(chǎng)。而規(guī)劃雪道面積450萬(wàn)平方米的汗海梁，也將成為崇禮規(guī)模之最。“這是崇禮最后一個(gè)大的滑雪場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)滑雪場(chǎng)面積有一個(gè)限制，”萬(wàn)科集團(tuán)冰雪事業(yè)部研究主管趙鵬飛告訴懶熊體育，萬(wàn)科拿到了崇禮最后一塊寶地。

萬(wàn)科進(jìn)入冰雪要追溯到2011年。當(dāng)時(shí)萬(wàn)科為了進(jìn)入吉林市場(chǎng)，建設(shè)了松花湖度假村。用萬(wàn)科集團(tuán)高級(jí)副總裁丁長(zhǎng)峰的話來(lái)說(shuō)，萬(wàn)科做冰雪是“無(wú)心插柳”、“誤打誤撞”。但時(shí)過(guò)境遷，北京和張家口成為了2022年冬奧會(huì)舉辦地，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)從黃金時(shí)代邁入白銀時(shí)代，中國(guó)人均GDP越過(guò)8000美元大關(guān)，健康生活方式受到中產(chǎn)階級(jí)和資本市場(chǎng)的追捧。

“萬(wàn)科遇上了行業(yè)千載難逢的機(jī)遇，”丁長(zhǎng)峰在接受懶熊體育采訪時(shí)表示。這讓汗海梁凝聚了多方更多的訴求。“滑雪度假村”、“特色小鎮(zhèn)”、“美麗鄉(xiāng)村”，這都是未來(lái)汗海梁的打造方向。資本、市場(chǎng)、政策，萬(wàn)科趕上了好時(shí)候。

作為大資本的代表，萬(wàn)科儼然成為了滑雪界的“土豪”，從某種程度上，今后的萬(wàn)科將改變中國(guó)滑雪行業(yè)的游戲規(guī)則，沖擊著原有的市場(chǎng)格局。但同時(shí)，地產(chǎn)出身的萬(wàn)科也是滑雪圈的外來(lái)者，這讓萬(wàn)科得以用不同的視角關(guān)注這個(gè)行業(yè)。

和萬(wàn)科冰雪一樣，丁長(zhǎng)峰也是一名滑雪新手。因?yàn)楣ぷ髅β?，最喜歡的網(wǎng)球已經(jīng)許久沒(méi)有觸碰，但也因?yàn)楣ぷ餍枰?，他“被迫”參與了馬拉松和滑雪。剛剛過(guò)去的北馬，丁長(zhǎng)峰一如既往地以4個(gè)半小時(shí)的成績(jī)完賽。而他手下的冰雪事業(yè)部，除了和其他萬(wàn)科員工一樣要完成規(guī)定的跑步里程外，也開(kāi)始對(duì)員工的滑雪水平有了最低限度的要求。

懶熊體育深度對(duì)話丁長(zhǎng)峰，聊聊萬(wàn)科這個(gè)滑雪界的“土豪”、“外來(lái)者”要如何布局冰雪。

▲萬(wàn)科集團(tuán)高級(jí)副總裁丁長(zhǎng)峰

懶熊體育：中國(guó)滑雪進(jìn)入大資本時(shí)代，您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？（相關(guān)閱讀：雪季報(bào)告之一：大資本時(shí)代，巨頭如何塑造中國(guó)滑雪市場(chǎng)的格局）

丁長(zhǎng)峰：中國(guó)的滑雪成長(zhǎng)歷史本身短，從90年代開(kāi)始，但是2000年是一個(gè)分水嶺。2000年，萬(wàn)達(dá)進(jìn)入了，但萬(wàn)達(dá)進(jìn)入不是為了滑雪，是為了地產(chǎn)和度假，第一個(gè)旅游項(xiàng)目就是長(zhǎng)白山。中國(guó)滑雪項(xiàng)目里第一次有了大資本，之前都是政府和滑雪愛(ài)好者。從萬(wàn)達(dá)之后，馬來(lái)西亞的云頂也開(kāi)始進(jìn)入，后來(lái)有了萬(wàn)科。

一個(gè)很清晰的脈絡(luò)就是，大型公司看好中國(guó)滑雪旅游度假市場(chǎng)。以前建一個(gè)滑雪場(chǎng)，比如萬(wàn)龍，需要15、16年的時(shí)間，后來(lái)萬(wàn)達(dá)長(zhǎng)白山用了2、3年就建成了，萬(wàn)科松花湖也用2、3年就建成了，而且所有設(shè)施設(shè)備都是全世界最好的。當(dāng)然大家會(huì)說(shuō)大公司很土豪，你們有錢，但毫無(wú)疑問(wèn)，游戲規(guī)則發(fā)生了很大改變。

第二個(gè)變化是，以前大家做滑雪場(chǎng)就是滑雪場(chǎng)，但是單做滑雪場(chǎng)，回收周期太長(zhǎng)。從資本投入回報(bào)角度講，這樣的生意是不是可行？現(xiàn)在用冰雪小鎮(zhèn)，用房地產(chǎn)的現(xiàn)金流去平衡整個(gè)生意的現(xiàn)金流，加快擴(kuò)張速度，整個(gè)生意模型就改變了。

滑雪行業(yè)大從2000年開(kāi)始轉(zhuǎn)變，但我認(rèn)為從萬(wàn)科開(kāi)始，滑雪生意出現(xiàn)了根本性改變。萬(wàn)達(dá)長(zhǎng)白山的核心區(qū)域有9個(gè)酒店，4000多個(gè)房間，導(dǎo)致地產(chǎn)沒(méi)有做成。萬(wàn)科松花湖的出現(xiàn)是中國(guó)滑雪度假村的分水嶺事件，代表了冰雪小鎮(zhèn)和滑雪度假的兩輪驅(qū)動(dòng)模式建立起來(lái)了。

懶熊體育：萬(wàn)科是怎么建立這個(gè)模式的？

丁長(zhǎng)峰：我們做的第一件事就是度假生活，最根本的就是建立生活方式。我的思路非常清楚，客戶流量對(duì)我們是最重要的。短期內(nèi)，客戶流量的提升可能不能帶來(lái)太多收入，但需要在這里做平衡。就跟做互聯(lián)網(wǎng)一樣，需要用免費(fèi)的模式建立客戶流量，再借助龐大客戶流量挖掘盈利增長(zhǎng)，大型滑雪度假也是這樣。

松花湖在三年內(nèi)從0做到30多萬(wàn)（注：去年雪季，松花湖客流量為34萬(wàn)人次，次于長(zhǎng)白山和萬(wàn)龍），這就是很大的變化。我用龐大的客戶流量做成二次收入，包括酒店的收入，纜車的收入，為我們的房地產(chǎn)帶來(lái)大量客戶。松花湖有一個(gè)特殊，既是目的地滑雪度假村，又是近郊滑雪場(chǎng)，緊挨著吉林市區(qū)。建設(shè)冰雪小鎮(zhèn)的第一個(gè)階段，需要相當(dāng)多的本地客戶。

客戶不會(huì)因?yàn)槟愕姆康禺a(chǎn)到你的冰雪小鎮(zhèn)來(lái)，但他們會(huì)因?yàn)槟愕纳罘绞絹?lái)。我們需要把度假生活方式放在最根本的位置。首先是打造好雪場(chǎng)、雪道，我不太好意思用世界級(jí)來(lái)形容，我只能用世界的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。第二，我們提供一流的設(shè)施、設(shè)備系統(tǒng)，比如座椅可以加熱，纜車都是最新的，造雪系統(tǒng)是最先進(jìn)的。第三，就是最一流的服務(wù)。我一開(kāi)始給這個(gè)項(xiàng)目定的vision（愿景）就是日式服務(wù)。我們堅(jiān)定不移地把日式服務(wù)放在行動(dòng)中，來(lái)到我們雪場(chǎng)的客人一定會(huì)被我們員工的服務(wù)細(xì)節(jié)打動(dòng)。

中國(guó)滑雪市場(chǎng)以前是發(fā)燒友的市場(chǎng)，他們對(duì)服務(wù)的要求并不高，但是如果轉(zhuǎn)變成中產(chǎn)家庭、富裕家庭的度假目的，對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)和要求就會(huì)非常挑剔。未來(lái)大型的度假村，能夠生存下去，不是能否經(jīng)得起發(fā)燒友的挑剔，而是要經(jīng)得起度假人群的挑剔，這是本質(zhì)的區(qū)別。我覺(jué)得松花湖當(dāng)年是了解客戶的消費(fèi)趨勢(shì)。

當(dāng)年我們無(wú)心插柳，不是主動(dòng)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。我們?cè)诩钟许?xiàng)目，政府希望我們接手，我們是誤打誤撞，之后遇上了行業(yè)千載難逢的機(jī)遇——冬奧會(huì)。沒(méi)有冬奧會(huì)，萬(wàn)科不會(huì)這么堅(jiān)定地做下去。第二迎來(lái)了一個(gè)大的消費(fèi)升級(jí)背景，中國(guó)人均GDP到了8000美金。中國(guó)人從出國(guó)買買買，到追求更健康的生活方式，追求和家人享受更多在一起的時(shí)光，這是這些年發(fā)生的改變。在這個(gè)領(lǐng)域里，追上了很多產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)，滑雪度假不過(guò)是這里重要的一個(gè)板塊而已。

懶熊體育：當(dāng)年為什么萬(wàn)科對(duì)于度假、生活方式能有這樣的預(yù)判？

丁長(zhǎng)峰：冰雪行業(yè)在未來(lái)10年、20年、30年，唯一高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就是中國(guó)。為什么萬(wàn)科能夠在14年就看到家庭度假，并把服務(wù)品質(zhì)放在第一位，這跟我們是外來(lái)者有關(guān)系。當(dāng)年我也不太會(huì)滑雪，我們同事也不怎么會(huì)，但是因?yàn)槿f(wàn)科是做地產(chǎn)出身，服務(wù)于中國(guó)城市家庭，我們對(duì)城市家庭需求是了解的。

萬(wàn)科物業(yè)在中國(guó)也是悠久的產(chǎn)品，我們跟中國(guó)傳統(tǒng)滑雪圈的基因、血緣不同，這讓我們對(duì)客戶消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變有更直接的了解，讓我們不那么糾結(jié)，一步到位。當(dāng)然相形之下，萬(wàn)科也缺乏對(duì)滑雪發(fā)燒友的理解，這是我們要做的。但是大的趨勢(shì)判斷，我們?cè)絹?lái)越清晰，越堅(jiān)定。

▲萬(wàn)科要成為亞洲領(lǐng)先的山地度假集團(tuán)。

懶熊體育：很多滑雪度假做成了地產(chǎn)項(xiàng)目，但之后就面臨著房子沒(méi)人住的問(wèn)題，這會(huì)傷害度假村的活力，萬(wàn)科要怎么解決？

丁長(zhǎng)峰：第一，還是看雪場(chǎng)、山地活動(dòng)具不具備足夠的吸引力，比如雪道規(guī)模、造雪面積，纜車運(yùn)送能力，雪道多樣性，四季運(yùn)營(yíng)能力。第二，要平衡好你做的酒店和銷售型地產(chǎn)的關(guān)系。過(guò)多的酒店會(huì)擠壓客戶空間，需要仔細(xì)平衡。比如松花湖和未來(lái)的汗海梁，萬(wàn)科就是建凱悅這樣的有強(qiáng)大服務(wù)的酒店，把中低級(jí)的、基礎(chǔ)的需求交給市場(chǎng)、客戶去解決。第三就是，我們跟歐洲不一樣，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)太發(fā)達(dá)，年輕一代全都接受。

你去阿爾卑斯山、科羅拉多，越是滑雪的地方，人們?cè)奖Ｊ?，因?yàn)樗且粋€(gè)貴族傳統(tǒng)，尤其在瑞士、意大利、法國(guó)，大家很優(yōu)雅地生活。但到了美國(guó)，滑雪變成中產(chǎn)階級(jí)的生活方式，到了亞洲，更是全民運(yùn)動(dòng)。

中國(guó)年輕一代對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更是根深蒂固，所有東西都可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)解決，我們可以去在共享經(jīng)濟(jì)方面，幫助客戶做好這件事。共享經(jīng)濟(jì)是一件非常有趣的事。我并不認(rèn)為客戶出租房子，是對(duì)我們酒店的挑戰(zhàn)，反而覺(jué)得這是很好的促進(jìn)。我們?cè)谒苫ê?，同時(shí)在監(jiān)測(cè)我們自己管理的青山客棧，客戶分散經(jīng)營(yíng)的青山公寓的區(qū)別。有一年我們自己回租了，但是第二年我們又還給客戶自己做。我們發(fā)現(xiàn)，客戶的很多政策百花齊放，比我們靈活。

最重要的是，如果有1000套房子要出租，意味著就有1000個(gè)人幫你做宣傳。渠道的極度多樣性，構(gòu)建的社群，這是一個(gè)公司組織不具備的，這才是共享經(jīng)濟(jì)、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的真諦。你怎么去擁抱這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，怎么用移動(dòng)互聯(lián)的方式來(lái)植入你未來(lái)的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，這是非常非常關(guān)鍵的事。

封閉不是我們的選項(xiàng)，也不是這個(gè)行業(yè)的選項(xiàng)。因?yàn)橐郧斑@個(gè)行業(yè)是很封閉的，局限在小眾、發(fā)燒友，連雪場(chǎng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都搞不到。中國(guó)雪場(chǎng)不像中國(guó)房地產(chǎn)這么競(jìng)爭(zhēng)激烈，兩座雪場(chǎng)相隔很遠(yuǎn)，哪怕到崇禮，也沒(méi)有到你死我活的地步。中國(guó)的房地產(chǎn)是你死我活。中國(guó)滑雪場(chǎng)的生意競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如房地產(chǎn)。對(duì)我們來(lái)講，這是一件非常小兒科的事。我們的想法是用平臺(tái)的概念、開(kāi)放的概念來(lái)建設(shè)一個(gè)新的生態(tài)圈。這是萬(wàn)科進(jìn)入這個(gè)行業(yè)需要做的事情。

懶熊體育：您在房地產(chǎn)、滑雪行業(yè)都身經(jīng)百戰(zhàn)，比較一下這兩個(gè)行業(yè)，您有什么感受？

丁長(zhǎng)峰：阿爾卑斯旅游集團(tuán)有100年的歷史，科羅拉多有50年，中國(guó)從2000年開(kāi)始算到今天不過(guò)17年，我們的差距非常大，尤其在服務(wù)這塊的差距，比硬件、重資產(chǎn)的差距更大。如果能達(dá)到這個(gè)水平，你的顆粒度就很細(xì)了。但目前而言，你的顆粒度跟房地產(chǎn)比還是差了很多。

懶熊體育：萬(wàn)科做冰雪，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是什么？

丁長(zhǎng)峰：萬(wàn)科的戰(zhàn)略是做城市配套服務(wù)商，解決城市化、再城市化、城市更新中的需求，包括客戶在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的需求。度假行業(yè)包括冰雪度假，這是大萬(wàn)科平臺(tái)要做的。第二，我們的戰(zhàn)略就是抓住歷史機(jī)遇，成為亞洲領(lǐng)先的度假集團(tuán)。第一階段我們不敢說(shuō)能成為世界級(jí)的滑雪度假集團(tuán)，阿爾卑斯、美國(guó)的范爾、阿斯本都太強(qiáng)大了。

同時(shí)我們也不能忽略中國(guó)資源有限，滑雪度假是資源稟賦型行業(yè)。但是我們?cè)趤喼奘怯袡C(jī)會(huì)的，以前的亞洲老大日本，跟全盛時(shí)期相比大概跌了一半，韓國(guó)也是不斷下滑。中國(guó)作為新崛起的力量，每年保持20-30%的增長(zhǎng)，我們很快就能超過(guò)日韓。建立亞洲的一家領(lǐng)先的公司，是現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。

懶熊體育：汗海梁是非常重資產(chǎn)的項(xiàng)目，這和很多現(xiàn)在地產(chǎn)公司盛行的輕資產(chǎn)概念是否相悖？

丁長(zhǎng)峰：天下沒(méi)有絕對(duì)的重資產(chǎn)，也沒(méi)有絕對(duì)的輕資產(chǎn)。如果走到絕對(duì)的輕資產(chǎn)，你就是無(wú)本之木。你對(duì)這個(gè)承諾都沒(méi)有，你對(duì)這個(gè)信心都沒(méi)有，你怎么讓別人相信你？你一定要抓服務(wù)，抓運(yùn)營(yíng)，不可以把這兩方面對(duì)立。最重要是平衡，有時(shí)間上的平衡，有空間上的平衡。

比如我先投的是重資產(chǎn)，我可以通過(guò)融資的方式把它變成輕資產(chǎn)，我能夠掌握控制權(quán)，保證我的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。或者適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，通過(guò)上市套現(xiàn)，這是時(shí)間問(wèn)題?？臻g上是，當(dāng)你有一定數(shù)量的資產(chǎn)組合時(shí)，你可以決定你的資產(chǎn)組合里哪些可以變現(xiàn)，哪些要出售，哪些要收購(gòu)，沒(méi)有絕對(duì)。

我認(rèn)為我需要投入重資產(chǎn)，也要抓運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，我要重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)，但是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們會(huì)以未來(lái)金融化為根本目標(biāo)，進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。比如我們將來(lái)可以做IBS（注：協(xié)同業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)），因?yàn)檠﹫?chǎng)是穩(wěn)定的收入來(lái)源，尤其你在中國(guó)掌握了資源優(yōu)越的大型山地。如果我們看好中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)前景，我們沒(méi)有理由不看好滑雪度假產(chǎn)業(yè)。

懶熊體育：萬(wàn)科做冰雪最大的挑戰(zhàn)在哪里？

丁長(zhǎng)峰：第一個(gè)，中國(guó)人對(duì)這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期性估計(jì)不足，中國(guó)人的心態(tài)都是高歌猛進(jìn)，都希望長(zhǎng)城、羅馬在一天之內(nèi)建成。我們跟日本的西武集團(tuán)王子酒店合作時(shí)，西武集團(tuán)的社長(zhǎng)后藤高志幾次語(yǔ)重心長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“不要太著急，不要太著急?！蔽仪皟商旄?jiàn)面，我們又說(shuō)到這個(gè)，我對(duì)這個(gè)理解確實(shí)非常深刻。

不單你的產(chǎn)品、服務(wù)需要一點(diǎn)一滴日積月累，你的團(tuán)隊(duì)也需要建設(shè)，我曾經(jīng)給松花湖原來(lái)的總經(jīng)理寫過(guò)8個(gè)字，“度日如年，度年如日”。度日如年什么意思？雪季每天都很重要，失去這個(gè)機(jī)會(huì)就沒(méi)有了，酒店房間就賣不出去。所以你需要把每天顆粒度做得很細(xì)，不管是員工，對(duì)客人的態(tài)度。度年如日什么意思？就是日本人說(shuō)的PDCA循環(huán)（注：將質(zhì)量管理分為四個(gè)階段，即計(jì)劃plan、執(zhí)行do、檢查check、處理action），這跟房地產(chǎn)不一樣。房地產(chǎn)買塊地，建完了就走。但是滑雪場(chǎng)和服務(wù)業(yè)生意就跟購(gòu)物中心一樣，是一直存在的，需要一年一年提升。

日本人有個(gè)詞叫改善，就是不斷革命、改良。所以我們必須對(duì)這個(gè)類型的行業(yè)，重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)的行業(yè)的長(zhǎng)期性，心里要有足夠的判斷。特別在今天政策、資本這么熱的行業(yè)，大家很難靜下來(lái)思考。

第二個(gè)問(wèn)題是人，團(tuán)隊(duì)還是很重要。這里既有以前萬(wàn)科的人如何理解服務(wù)和價(jià)值的力量，也有中國(guó)滑雪圈的人也要提升自己的問(wèn)題，這兩部分人如何捏合新型的滑雪行業(yè)，是面臨的另一個(gè)大的挑戰(zhàn)。

日本蔦屋書(shū)店做得很好，創(chuàng)始人增田宗昭說(shuō)，未來(lái)所有的公司都是設(shè)計(jì)公司。這就是說(shuō)，未來(lái)能生存下去的公司都要有生活體驗(yàn)?zāi)芰Γ加性O(shè)計(jì)能力，都能幫助人們解決生活方式的問(wèn)題，而不僅僅是賣你的杯子。

我覺(jué)得，大型滑雪度假村的成功，或者萬(wàn)科未來(lái)的成功，取決于我們的設(shè)計(jì)力和服務(wù)力。你做的作品，是否與眾不同，創(chuàng)造人的生活夢(mèng)想，你的服務(wù)能不能打成你的目標(biāo)，能不能讓你的度假客人，真正享受到世界標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，這些東西都依賴于我們團(tuán)隊(duì)的力量。

*本文來(lái)源：懶熊體育（作者 / 吳晨飄 ），原文標(biāo)題：《對(duì)話丁長(zhǎng)峰：萬(wàn)科做滑雪，度假生活方式是根本》