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登錄2017年10月31日,由中國景區(qū)聯(lián)盟和盈科旅游主辦的“中國景區(qū)聯(lián)盟第二期行業(yè)沙龍”舉行。中國景區(qū)聯(lián)盟總干事張國剛、盈科旅游景區(qū)管理有限公司副總裁邊宇、北京平谷金海湖風(fēng)景區(qū)副總經(jīng)理石偉國、原高句麗文物古跡旅游景區(qū)總經(jīng)理李建軍、美團平臺及酒店事業(yè)群總監(jiān)馬曉波等嘉賓,以及來自行業(yè)內(nèi)的60余位同仁參加了沙龍。沙龍主題為“新形勢下,景區(qū)目的地市場營銷該如何做?”各位嘉賓與業(yè)內(nèi)同仁圍繞景區(qū)營銷及相關(guān)話題進行深入交流。
找準(zhǔn)目標(biāo)市場 “二流資源”打造成“一流產(chǎn)品”
北京平谷金海湖景區(qū)副總經(jīng)理石偉國做了主題演講,分享了在實際運營金海湖景區(qū)中的經(jīng)驗與心得。旅行社團隊是景區(qū)不可忽視的非常重要的一塊業(yè)務(wù)。雖然現(xiàn)在越來越多的人不愛跟團游、喜歡無拘無束的自由行,但是一個旅游景區(qū)如果沒有旅行社團隊做支撐,客人的基數(shù)就會變少,導(dǎo)致“旺季不旺,淡季更淡”。就金海湖景區(qū)來說,2017年到金海湖的旅游團已經(jīng)有2100多個,入園人數(shù)達到了12萬5千人,實現(xiàn)收入近700萬。景區(qū)的產(chǎn)品體系、價格體系一旦建立不宜輕易調(diào)整,因為產(chǎn)品、價格體系的調(diào)整影響波及范圍會非常廣。
目標(biāo)市場決定了景區(qū)的營銷、推廣行為,所以在運營之初就應(yīng)當(dāng)建立非常準(zhǔn)確的目標(biāo)市場,并且應(yīng)該具有一定的持續(xù)性與預(yù)測性。拿金海湖來說,2017年已經(jīng)實現(xiàn)了60萬入園人次,經(jīng)過詳細的數(shù)據(jù)分析,60萬游客中有65%是北京的自駕游客,有近15%是來自山西的游客;所有的入園游客中,絕大部分是中老年游客;通過購買電子票來金海湖的游客占16%-18%。通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn),來金海湖的中老年游客來得非常多,年輕游客比較少,這是為什么呢?經(jīng)過分析我們得到了以下幾點結(jié)論:1、金海湖景區(qū)的主要目標(biāo)群體是北京自駕游客以及周邊部分省份游客;2、通過品牌沉淀了很多中老年游客,但是在門店營銷方面做的不好;3、產(chǎn)品更新迭代比較慢,對青年人的吸引力不足;4、外省游客來金海湖主要通過旅游社跟團游的方式;5、電子門票在門票銷售中所占比重越來越高。通過這些數(shù)據(jù)分析,決定了景區(qū)未來的價格制定、營銷策略、產(chǎn)品設(shè)計、宣傳推廣途徑等。
互聯(lián)網(wǎng)時代,旅游景區(qū)一定要重視智慧景區(qū)、電子門票的建設(shè)。通過景區(qū)自己的APP或者選擇適合自身的電商平臺進行電子門票銷售,除了在提高入園效率、節(jié)省人力成本之外,還能完成人工售票無法實現(xiàn)的客戶信息大數(shù)據(jù)收集功能。每一個入園游客都是景區(qū)的寶貴資源,而以往只有人工售票的時候,在游客離開園區(qū)后,景區(qū)與游客的關(guān)系就終止了。在如今互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的時代,景區(qū)通過銷售電子門票收集到游客的相關(guān)信息后,在之后的營銷中可以根據(jù)需要對具體的游客人群進行精準(zhǔn)的推廣營銷。
此外,景區(qū)還應(yīng)該要重視年卡、聯(lián)票的作用。以金海湖景區(qū)為例,北京有很多聯(lián)票,比如說北京市公園年票、京津冀一卡通等等。原來金海湖對于這塊業(yè)務(wù)也不太重視,認為很多購買年卡、聯(lián)票的老年人麻煩,而且沒有消費能力。但是在2016年簽了6家聯(lián)票合作伙伴之后發(fā)現(xiàn),這些中老年人穿著漂亮的服裝來到景區(qū)拍照,然后在微信朋友圈發(fā)布出去,其實他們是景區(qū)最好的社交媒體推手,自愿而且免費給你的景區(qū)進行了宣傳。
石偉國說,有些運營管理者認為之所以景區(qū)效益不好,是因為景區(qū)的資源不行,其實對一個優(yōu)秀的景區(qū)運營管理者來說,無論景區(qū)自身的條件如何,只要找準(zhǔn)自身的定位和受眾群體,都是大有可為的,甚至“二流資源”也可能變成“一流產(chǎn)品”。
執(zhí)行力是有效管理關(guān)鍵 建立督導(dǎo)制度確保執(zhí)行效果
原高句麗文物古跡旅游景區(qū)總經(jīng)理李建軍在發(fā)言時主要強調(diào)了執(zhí)行力對景區(qū)運營的重要性。執(zhí)行力五要素包括有效管理、注重細節(jié)、改革創(chuàng)新、貫徹理念、執(zhí)行到位。包括景區(qū)的高中低層領(lǐng)導(dǎo)都要以身作則,激勵自我,變不可能為可能,完成景區(qū)的經(jīng)營目標(biāo)和管理目標(biāo),實現(xiàn)利益的最大化。
經(jīng)營景區(qū)有“三寶”:微笑、迎賓禮(V字)手勢和舞蹈。景區(qū)所有員工包括管理層,在面對客人時都要面帶微笑,同時通過迎賓手勢、舞蹈等肢體動作讓客人感到被尊重,這樣就會讓客人對景區(qū)產(chǎn)生親切感與歸屬感,從而認可你的景區(qū)。這些細節(jié)方面的創(chuàng)新也是執(zhí)行力的一種表現(xiàn)。
此外,在強調(diào)執(zhí)行力的同時還要重視督導(dǎo)制度的建立。如果沒有督導(dǎo)制度,強調(diào)執(zhí)行力的工作就會流于表面、沒有結(jié)果。通過督導(dǎo)制度的建立,景區(qū)員工的自律與主人翁意識,每個人都對自己的工作結(jié)果負責(zé),通過日常工作總結(jié)、書面報告等形式定期對工作執(zhí)行情況進行反饋,由督導(dǎo)部門對工作執(zhí)行和政策落實進行有效監(jiān)督,景區(qū)通過賞罰制度來確保各項政策、工作的順利推進。
把目的地放入游客的口袋 根據(jù)用戶屬性精準(zhǔn)營銷
美團平臺及酒店事業(yè)群總監(jiān)馬曉波介紹說,美團旅行的業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢就是流量,這也是美團點評引以為傲的亮點。目前整個美團點評業(yè)務(wù)范圍可以達到全國2800個地級市,擁有4500萬家合作商,1800萬的POI,2.2億購買用戶,日均4000萬日活、105億點評。美團點評的酒旅業(yè)務(wù)有著先天的優(yōu)勢,經(jīng)過一年的市場發(fā)展,攻克了許多行業(yè)第一:門票業(yè)務(wù)第一名,在2016年全年出票量達到了6700萬;住宿業(yè)務(wù)第一名,單品酒店的銷售量已經(jīng)達到1.3億。
美團點評的目的地整合營銷是一個完整的O2O生態(tài),包括酒店、旅游、火車票、飛機票、美食、電影、購物、KTV、休閑娛樂、生活服務(wù)、買單等內(nèi)容,可以滿足游客幾乎所有的旅游消費、休閑需求。美團點評有一個口號是“我們把目的地放進游客的口袋”,致力于讓用戶去體驗到所有跟目的地相關(guān)的吃住行游購娛。美團點評的目的地整合營銷優(yōu)勢在于連接人與服務(wù),使本地生活消費與服務(wù)場景,在異地場景下也完全可以滿足,實現(xiàn)“想得到、搜得到、買得到、看得到、體驗到”的閉環(huán)生態(tài)。目的地圍繞新時代游客的消費習(xí)慣與需求,系統(tǒng)性、聯(lián)動性的帶動周邊酒店、餐飲、娛樂、購物等市場消費,打造“區(qū)域性旅游目的地”,打通整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈,助推目地的全域旅游的實現(xiàn)。
美團點評主要有四大優(yōu)勢助力目的地整合營銷。1、高粘度高頻次生活平臺:月活達1.8億、十余種大品類上百種小品類、多渠道觸達潛在游客出游需求、帶動旅游消費;2、雙平臺高流量:美團、點評雙平臺覆蓋不同用戶,3500萬+日活躍量;3、大會員強口碑:近6億用戶會員、忠誠度高、積累11億用戶評價具有攻略平臺屬性;4、全品類大數(shù)據(jù):可提取全品類大數(shù)據(jù),實現(xiàn)旅游目的地的精準(zhǔn)營銷、輿情監(jiān)控。
馬曉波說,目前國內(nèi)的目的地旅游發(fā)展存在著普遍狹區(qū),即欠品牌、缺定位、形象單一;產(chǎn)品同質(zhì)化、創(chuàng)新不足、待升級;線上資訊匱乏、零觸達,銷量低、營銷粗放。美團點評通過“六服務(wù)雙平臺”的新打法全力解決旅游目的地問題。雙平臺即美團與大眾點評,六服務(wù)包括:1、資訊:目的地資源全上線、信息豐富;2、品牌:塑造旅游目的地形象力;3、產(chǎn)品:旅游產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā);4、促銷:顯著提升目的地游客量;5、聯(lián)動營銷:以美團點評其他業(yè)務(wù)為觸點,延伸至旅游目的地營銷;6、大數(shù)據(jù)應(yīng)用:全品類大數(shù)據(jù)提取,實現(xiàn)輿情監(jiān)控、精準(zhǔn)營銷。
總結(jié):
目的地營銷是一門大學(xué)問,隨著旅游行業(yè)的發(fā)展,旅游營銷已經(jīng)成為各目的地關(guān)注的熱點和重點。未來中國的旅游目的地營銷,需要整合多種類資源,共同打造營銷生態(tài)系統(tǒng)。