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登錄近幾年,為落實個性化精準服務(wù),搶占線下市場份額,OTA(在線旅游機構(gòu))開始大力布局線下門店。對此,6人游旅行網(wǎng)合伙人/VP、執(zhí)惠專家作者晁夕發(fā)文表達了自己的看法。以下為晁夕全文:
我一直很疑惑,為什么OTA爭先恐后的線下開店,因為從商業(yè)角度來說,線下門店的房租、人工等成本遠遠高于線上流量,而眾多OTA爭先恐后的線下開店,難道真的是看重了經(jīng)過門店前的那些過客嗎?虧本的生意為什么還要爭先恐后的做?
也看到網(wǎng)上的一些評論文章,大多都是高奏凱歌式的馬屁文章,直到近日攜程渠道部某負責(zé)人對媒體說:“我們是加盟的模式,直營的管理,不只圖加盟費”之語才恍然大悟,原來,線下開店不過是清洗傳統(tǒng)旅行社積攢多年客戶資源的一種手段而已。
一、OTA開店口號的另類解讀
1、“加盟的條件”:要積累足夠多的老客戶資源
“攜程要求加盟的合作伙伴市場排名必須在前 500 以內(nèi),篩選有旅游從業(yè)經(jīng)驗的加盟商參與?!逼鋵嵕褪钦f你必須要有足夠多的老客戶資源才叫有市場排名,達到我的銷售要求才給你各種獎勵和補貼,比如攜程門店會在選址規(guī)劃、最低面積、統(tǒng)一裝修等細節(jié)上有嚴格的要求,但費用由加盟商自己承擔(dān),只有達到不同的營業(yè)額才給報銷大比例的裝修補貼。
攜程的加盟操作雖然可以有效的控制開店成本,但將大額風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁給了加盟商,如果加盟商沒有足夠的老客戶積累、較強的銷售能力,恐怕只會賠了夫人又折兵。
2、“直營的管理”:就是將你的客戶清洗到線上來
直營的管理,就是先整合資源庫,將大家的客戶資源共享,我攜程的客戶也整合給你了啊,已經(jīng)在攜程線上溝通過的客戶,也可以到你的門店去簽約、付款、咨詢啊!所以你貢獻出你的客戶也很正常啊!都到了線上,都到了攜程的后臺庫里,你的就不再只是你的。
3、“不只圖加盟費”:除了加盟費,我們更圖你的客戶資源啊!
OTA開線下門店主要還是線上基本上能開發(fā)的新渠道都開發(fā)完了,增長很慢,紅利已經(jīng)消失了。然而收購傳統(tǒng)旅行社的成本高,直營速度慢而且風(fēng)險還要自己全擔(dān),加盟模式是最好的。
中國是人情社會,傳統(tǒng)旅行社手中有多年積累的老客戶關(guān)系、人脈都是資源,既然想加盟,最看重的就是你的客戶資源。
二、OTA開店后續(xù)的發(fā)展臆測
容我不憚以最壞的惡意揣測一下攜程等OTA開店的后續(xù)發(fā)展,也許說錯了,僅當(dāng)一家之言,姑妄聽之。
1、整合市場,擠垮小旅行社門店
中國有2萬多家旅行社、數(shù)十萬個門店,旅行社門店的加盟模式花樣繁多,但大部分旅行社的線下門店情況不容樂觀。單打獨斗、粗放散漫的門店時代很快就要過去,所以攜程需要加盟門店作為急先鋒,通過原有資源的積累和擴張,將更多的線下用戶洗到線上,同時,進行市場洗牌,擠垮眾多小旅行社門店。
2、OTA門店先強后弱,最后消失
為了快速擴張線下線下市場,OTA必須在前期大力扶植門店,并給予不同于線上的優(yōu)惠政策和紅利,以幫助加盟者在勢力范圍內(nèi)站穩(wěn)腳跟。然而一旦市場整合完畢,區(qū)域內(nèi)再無競爭對手時,自然要KPI業(yè)績考核,自然要‘合理競爭,末位淘汰’,老客戶資源少的,自然干了幾個月就被淘汰了,店也就順理成章的踢出加盟商行業(yè),可是你的客戶資源全部被共享了,先擴張,吞并小旅行社門店,然后再逐步裁減,最后實現(xiàn)無門店銷售,將成本控制到最低。
從整個旅游行業(yè)的數(shù)據(jù)來看,通過在線旅游網(wǎng)站預(yù)訂行程安排的比例近期都沒超過15%,增長非常緩慢。攜程到線下開店實際上是互聯(lián)網(wǎng)對整個旅游行業(yè)和消費鏈條的進一步滲透。以低成本加盟的方式快速的清洗傳統(tǒng)旅行社的積累客戶,在商言商,也是無可厚非的“陽謀”,各位看官可以見仁見智,邊走邊看。
*本文作者:晁夕,6人游旅行網(wǎng)合伙人/VP,執(zhí)惠專家作者。