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登錄日前,在美國弗羅里達州舉辦的2017年Phocuswright旅游大會昨日閉幕,大會吸引了當前全球各地的34家旅游創(chuàng)新科技企業(yè),中國的窮游和邁生活再次亮相,每年舉行兩次的Phocuswright大會已經(jīng)成為全球旅游創(chuàng)新企業(yè)面向全球展示的重要機會,這些企業(yè)代表著全球旅游創(chuàng)新的方向。
本文關注的是一家面向旅行者提供分期貸款的金融服務公司Affirm,雖然國內相關企業(yè)早已推出旅游金融,但Affirm不收取逾期利息、隱形費用的做法為旅游金融發(fā)展提供了新的思路。短短6年間,Affirm已經(jīng)完成5.2億美元融資,最近一次發(fā)生在去年,是來自摩根斯坦利的1億美元債務融資。如今,Affirm已經(jīng)具備產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力,它的哪些成功之處呢?
Affirm 由Max Levchin、Jeffrey Kaditz和Nathan Gettings創(chuàng)辦于2012年,總部位于加利福尼亞州的舊金山,是一個向旅行者提供分期貸款的金融服務公司。其目標是讓銀行業(yè)承擔起更多的責任,讓更多的消費者使用旅游金融消費工具的機會。旅行者使用Affirm產(chǎn)品可以按月等額償還所購大筆金額旅行產(chǎn)品,Affirm的創(chuàng)新之處在于,以透明公平的條款與借貸者建立信任關系,不存在信用卡等傳統(tǒng)借貸方式中出現(xiàn)的逾期付款利息、隱形費用等不合理條款。
產(chǎn)品介紹
通過使用Affirm公司推出的Affirm Travel Installments產(chǎn)品,旅行者可以向旅行零售電商購買自己最需要的物品,然后以分期付款的形式償還這些貸款。Affirm承諾向用戶提供便捷的金融服務,中間不設置逾期付款利息、隱形費用之類的陷阱。也就是說,用戶在零售商家那邊購物金額就是最終需要償還的金額。另一方面,數(shù)字化旅行零售商也可以借此提升平均客單價、用戶轉化率及客戶忠誠度。
具體的操作流程是,首先,旅行者購買商品。旅行者在零售商家結賬時選擇Affirm為付款方式,完成申請,然后等待公司確認貸款。然后,Affirm向商家完成支付。旅行者申請批準后,Affirm在1-2個工作日內通過自動清算系統(tǒng)方式完成全款支付。在這個過程中,Affirm將承擔所有償還和欺詐風險。航空公司也可以正常發(fā)送航班變更或取消等信息。最后,旅行者按月還款。旅行者每月等額償還貸款。
營銷手段
Affirm采用吸引、參與、銷售、建立忠誠度四步漏斗營銷的方式獲得客戶。首先,通過審查資質、Instagram、Tweeter、Facebook社交平臺、發(fā)送郵件、分期定價付費廣告等吸引用戶關注,提升品牌知名度。其次,通過鎖定提供分期付款的合作酒店或旅游路線、宣傳Affirm官網(wǎng)主頁廣告條及在預訂網(wǎng)頁上顯示Affirm分期付款等方式積極與零售商家合作。然后,通過重定向、在支付頁面宣傳Affirm分期付款及向廢棄購物車用戶發(fā)郵件宣傳分期付款等方式提升轉化率。最后,通過向用戶選定的酒店、旅游路線及旅行日期提供零息貸款的方式提升用戶忠誠度。
競爭優(yōu)勢
與傳統(tǒng)的信用卡相比,Affirm的優(yōu)勢在于:1)面向更多有資格貸款的個人用戶,批準率比業(yè)界高出百分之二十左右;2)以透明公平的條款與借貸者建立信任關系(無復合利息、隱形費用、支付逾期償還利息等條款);3)申請流程簡單,信用額度即時可用,并且專注于為移動端用戶服務。
主要客戶
Affirm早期客戶包括,全球在線旅游巨頭Expedia及其旗下在線預訂網(wǎng)站Orbitz和Travelocity、CheapAir、CheapTickets、StudentCity、JusCollege、RoseTours、Envision、Eventbrite等旅行服務機構。公司稱,自2012年至今,Affirm已處理100萬個貸款訂單。
商業(yè)模式
Affirm目前已具備產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力,但尚未盈利。公司有兩大收入來源:1)從通過Affirm購買的每張機票中向綜合性商家征收一定比例的交易費,類似于用戶向信用卡公司支付的交易處理費用;2)從用戶提供分期付款獲得單利利息(不是復利的方式)。
融資情況
Crunchbase公開資料顯示,Affirm自成立以來共獲得5.2億美元融資。2014年6月,Affirm獲得4500萬美元A輪融資;2015年5月,Affirm獲得2.75億美元B輪股權+債務融資;2016年4月,Affirm獲得1億美元D輪融資,本輪融資由美國風險投資基金Founders Fund領投,星火資本、光速風投、成功投資Airbnb 的硅谷頂級風投Andreessen Horowitz及全球證券&投行集團Jefferies跟投;2016年10月,Affirm又獲得摩根斯坦利領投的1億美元債務融資。
市場機會
Affirm旅行業(yè)務部高級總監(jiān)Sara Wyman在Phocuswright大會上的演講中指出,很多消費者對傳統(tǒng)的信用卡支付方式越來越感到厭倦。她引用的研究數(shù)據(jù)顯示,65%的美國人對債務纏身感到恐懼,32%的美國人不知道何時能夠償還債務,更有67%的千禧一代不使用信用卡。
另一方面,美國在線旅行潛在市場規(guī)模達3770億美元。作為美國的最大消費群體,千禧一代的消費習慣正在發(fā)生從購買產(chǎn)品到購買體驗的轉變。更確切地說,與購買產(chǎn)品相比,78%的千禧一代更愿意消費在體驗活動或項目上,他們尤其不再花費購買奢侈品,更愿意享受旅行,因此催生一種新的“體驗經(jīng)濟”。
此外,只有13%的美國人口能夠擔負起他們的度假開銷,旅游分期消費市場需求增長勢頭強勁,為個人旅行者提供了一個先旅行后付款的消費環(huán)境。