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登錄在圈內(nèi),創(chuàng)業(yè)、融資,都繞不開飯局。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者多多少少要混跡飯局,來謀求一次與資本的親切交流。
此番場景見得多了,投資人往往能透過飯局見微知著,邊吃邊看人。所謂飯局之妙,不在飯而盡在“局”———融資千古事,得失寸唇知。
2006年,“金山三杰”之一的王峰離職創(chuàng)業(yè)時(shí),第一頓飯約了IDG的張震。當(dāng)時(shí)王峰剛剛創(chuàng)立藍(lán)港在線,要做游戲生意。“你要做什么?我們投你唄?!皬堈鸷退叧赃吜模活D飯結(jié)束,IDG的200萬美元A輪就定了。別羨慕,羨慕不來,IDG投人,每年都會(huì)有幾個(gè)看履歷就投的名額。
昆侖決的創(chuàng)始人姜華,也是在飯局上搞定的天使輪。別看昆侖決現(xiàn)在估值已經(jīng)超過5億美元,但姜華之前甚至算不上圈內(nèi)人。當(dāng)時(shí)的飯桌上牛更生和盛希泰都在,姜華上去說:“五年后我要在北京建立一個(gè)世界搏擊中心?!笔昼姾笫⑾L┮怂你y行賬戶,24小時(shí)不到,昆侖決賬戶上多了數(shù)百萬的天使。盛希泰英文名叫Tiger, 一個(gè)以虎自類的投資人,能欣賞氣場相同的創(chuàng)業(yè)者。
為什么有的人在飯局上聊了十分鐘,隔天拿到數(shù)百萬融資。有的人吭哧吭哧喝酒喝到進(jìn)醫(yī)院,也沒能得投資人一顧,除了項(xiàng)目本身,在飯局上表現(xiàn)也至關(guān)重要。
第一步,撩誰?知己知彼 ,才能百戰(zhàn)不殆。
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在事前了解清楚,投資人、機(jī)構(gòu)投什么公司,投什么階段。比如之前投過什么,有沒投過競爭對(duì)手或相關(guān)企業(yè)。見面的人是什么背景,什么title。要想成功“撩”到投資人,事前的“盡調(diào)”必不可少。
在這個(gè)基礎(chǔ)上,創(chuàng)業(yè)者心態(tài)上需要做好準(zhǔn)備:
1. 投資人否定一個(gè)案子有一萬個(gè)理由。
2. 投資人需要確認(rèn)你所講述信息的真實(shí)性,評(píng)判好與壞交給他,你所要做的就是真實(shí)。
3. 投資人在見你之前可能已經(jīng)有了結(jié)論,見你是為了推翻他的結(jié)論或者驗(yàn)證結(jié)論。
4. 適可而止是成熟的表現(xiàn),保持平常心。
第二步,吃什么?
關(guān)鍵點(diǎn)不在于吃,要有信息與情感的交流,這意味著吃的東西最好具有“社交”的功能屬性。
聽說小龍蝦就因此受寵,剝殼滿手油,投資人不能玩手機(jī),只能聊天。那些肉不會(huì)讓你一口吃完,要拿各種對(duì)話、段子、親近感當(dāng)佐料,慢慢地品。
加上很多人吃硬殼食物時(shí),有一種與之搏斗的快感,囊中探物的過程充滿了探索精神,是一種很好的減壓方式。
第三步,聊什么?
和投資人應(yīng)該聊的內(nèi)容:你是誰,你獨(dú)特的價(jià)值定位是什么?市場環(huán)境現(xiàn)狀如何?你如何獲客,如何告訴你的目標(biāo)客戶他們需要你的產(chǎn)品,為什么不用別的競品而要用你的產(chǎn)品?如果對(duì)手模仿你,你的護(hù)城河在哪里?
在跟投資人聊時(shí),學(xué)會(huì)“講故事”很重要。一個(gè)好的創(chuàng)始人一定是個(gè)會(huì)講故事的人。如果你能把這個(gè)故事講得真實(shí)可信,那這本身就是很大的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該花點(diǎn)心思在如何緊湊的講好故事上。
這里“舉個(gè)栗子”:
美國總統(tǒng)川普本來要從阿富汗撤軍,國家安全顧問麥克馬斯特出示的一張照片,說服特朗普決定繼續(xù)在阿富汗駐軍。
這張照片是一張拍攝于1972年的黑白照,內(nèi)容是幾名阿富汗女子穿著短裙在大街上行走。
通過這張照片,麥克馬斯特告訴特朗普:西方價(jià)值觀和規(guī)范曾經(jīng)助阿富汗繁榮,只要美國繼續(xù)努力,西方的價(jià)值觀和規(guī)范一定能重返這個(gè)亞洲內(nèi)陸國家。
好的創(chuàng)始人一定是一位故事高手。
第四步,注意事項(xiàng):
投資人莊明浩講過一件舊事。
“ 我們有意投一個(gè)項(xiàng)目,聊到了最后階段。創(chuàng)業(yè)者跟我們說騰訊也要投,希望我們和騰訊各拿一半。晚上一起吃飯時(shí), 我們問:騰訊2000萬投10%?對(duì)方一下子沉默了,其中一個(gè)人說是是是,岔開了這個(gè)話題。
我們當(dāng)場就判斷對(duì)方撒謊了,當(dāng)晚給騰訊的人打電話,果然,騰訊說按1億3000談的。最后這筆投資黃了,他們不誠實(shí)?!?/p>
這里有約投資人吃飯的小tips供你們參考:
· 別遲到,如果遲到,提前電話說明也是可以接受的;
· 早期項(xiàng)目找FA的價(jià)值不是那么大,但如果對(duì)自己的講述和文檔工作不太自·信,找一個(gè)也OK;
· 著裝不用太正式,當(dāng)然最好也別是拖鞋短褲;
· 不要過分貶低你的競爭對(duì)手,這是大大的減分項(xiàng);
· 融資規(guī)模和估值是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程,前提是保持誠實(shí)。
最后一步,是飯局后的聯(lián)絡(luò)和反饋。
飯局會(huì)結(jié)束,但連接不能斷。
在當(dāng)天或隔天,創(chuàng)業(yè)者可以發(fā)郵件表示感謝,并補(bǔ)充一下交流遺漏的內(nèi)容。比如沒回答好的某個(gè)問題的補(bǔ)充、詳細(xì)的時(shí)間進(jìn)度、核心成員簡歷等。
隔周,如果投資人沒有聯(lián)系你,可以發(fā)郵件問是否有后續(xù)推進(jìn)的安排;如果投資人一個(gè)月都沒有聯(lián)系你,基本上就不用抱太多的幻想,發(fā)封郵件表示感謝吧。
需要注意的是,投資人一般不會(huì)特別直接的拒絕人,要能聽懂“潛臺(tái)詞”。
當(dāng)你在飯局上激情澎湃地講到唾沫橫飛時(shí),對(duì)面的投資人卻開始面色呆滯的打斷你的話,說:“抱歉啊,我后面還有一個(gè)會(huì),先過去一下,改天再聊一次。”
圈里大家都知道,一般飯局中說有時(shí)間“再聊一次”就是委婉的拒絕。投資人這么說,證明他已經(jīng)對(duì)你的項(xiàng)目失去興趣了。
要是一頓飯局兩三個(gè)小時(shí)還意猶未盡,甚至投資人主動(dòng)要求換個(gè)地方喝酒擼串繼續(xù)邊吃邊聊,那祝福你,你就離成功拿融資不遠(yuǎn)了。
*本文來源:品途商業(yè)評(píng)論,作者:青山資本,原標(biāo)題:《曝創(chuàng)投圈飯局攻略!5步走,教你撩到投資人》。
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