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攜程的18歲煩惱:機(jī)票搭售被叫停、酒店被美團(tuán)緊追

本文作者:龔進(jìn)輝 2017-12-30
種種跡象表明,18歲的攜程正面臨越來(lái)越多成長(zhǎng)的煩惱,盡管機(jī)票、酒店兩大核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)搶眼,但仍存在隱憂(yōu),政策風(fēng)向、勁敵崛起讓梁建章無(wú)法安心入睡。

從10月開(kāi)始,國(guó)內(nèi)在線旅游霸主攜程接連遇到好幾樁煩心事:機(jī)票搭售飽受質(zhì)疑、第三大股東Priceline投資美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、親子園事件遭受輿論抨擊。唯一讓其欣慰的是發(fā)布一份靚麗的Q3財(cái)報(bào),凈利潤(rùn)為12.3億元,同比猛增50倍,無(wú)疑是慶祝攜程CEO孫潔上任一周年最好的禮物。

其中,占總營(yíng)收近8成的機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)分別貢獻(xiàn)34億元、28億元,并保持高速增長(zhǎng),增速分別為41%、36%。不過(guò),看似發(fā)展順風(fēng)順?biāo)膬纱蠛诵臉I(yè)務(wù),正遭遇不小的挑戰(zhàn),為攜程未來(lái)增添幾分不確定性。

先說(shuō)機(jī)票,國(guó)慶期間,攜程機(jī)票搭售(即交叉銷(xiāo)售)被消費(fèi)者猛烈抨擊并非簡(jiǎn)單的公關(guān)危機(jī),而且與其錢(qián)袋子息息相關(guān)。攜程明知交叉銷(xiāo)售有損用戶(hù)體驗(yàn),也與8月民航局新規(guī)相背離,仍肆無(wú)忌憚力推的原因在于填補(bǔ)航空公司傭金銳減的空白。

事實(shí)上,政策已成為影響攜程機(jī)票業(yè)務(wù)的重要因素之一。去年4月,國(guó)資委要求國(guó)有航空公司在2018年前,機(jī)票銷(xiāo)售的直營(yíng)比例至少達(dá)到50%,這對(duì)機(jī)票代理企業(yè)和OTA平臺(tái)的傭金收入造成巨大影響,攜程系首當(dāng)其沖。2015年底到2016年初,國(guó)內(nèi)主要航空公司向去哪兒集體發(fā)難就是最佳證明。

在現(xiàn)實(shí)壓力之下,攜程將營(yíng)收的希望轉(zhuǎn)移到交叉銷(xiāo)售上。這一策略有一定效果,Q3財(cái)報(bào)其毛利率恢復(fù)到9年前的水平,達(dá)到83%。不過(guò),隨著民航局出臺(tái)具有約束力的新規(guī)和國(guó)慶期間攜程機(jī)票搭售成為眾矢之的,曾意見(jiàn)不一的攜程高層迅速達(dá)成共識(shí):從用戶(hù)體驗(yàn)出發(fā),對(duì)交叉銷(xiāo)售說(shuō)“不”。

因此,你會(huì)看到,攜程對(duì)機(jī)票預(yù)訂流程方面進(jìn)行重大修改,上線“無(wú)搭售”通道。在我看來(lái),攜程搞出新的銷(xiāo)售入口并不難,難的是對(duì)營(yíng)收影響降到最低。顯然,這一巨變使攜程不可避免面臨陣痛。據(jù)攜程執(zhí)行董事長(zhǎng)梁建章估算,國(guó)內(nèi)機(jī)票收入占攜程機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)的七成,其中至少三成至四成來(lái)自交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù),新通道會(huì)使得選擇交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率下降一半。

攜程CFO王肖璠也坦言,由于產(chǎn)品預(yù)訂流程的改變,攜程交通票務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收增速預(yù)計(jì)將從Q3的41%調(diào)整至Q4的25%-30%。同時(shí),她認(rèn)為其不利影響會(huì)在接下來(lái)的幾個(gè)季度逐漸減弱,原因是海外機(jī)票預(yù)訂收入增長(zhǎng)迅猛。不過(guò),外界對(duì)攜程取消交叉銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)走向沒(méi)那么樂(lè)觀,華興資本預(yù)計(jì),策略改變會(huì)給攜程2018年收入帶來(lái)7%的沖擊,運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率影響2.8個(gè)點(diǎn)。

再說(shuō)酒店,持股攜程8.9%的重要股東Priceline戰(zhàn)略投資美團(tuán)點(diǎn)評(píng),除了面子上掛不住,更讓攜程感受到不小的壓力,資本市場(chǎng)迅速作出反應(yīng):攜程當(dāng)日股價(jià)跳水,大跌8.24%。Priceline之所以牽手美團(tuán)旅行,一個(gè)重要的原因是,后者已取代攜程,成為95后這個(gè)更具未來(lái)消費(fèi)價(jià)值群體的第一選擇,其積累超1億用戶(hù),今年以來(lái)交易額月環(huán)比超33%,同比去年增長(zhǎng)超90%。

眾所周知,美團(tuán)旅行強(qiáng)項(xiàng)是中低端酒店,其高星酒店和非高星的比例為1:9,梁建章曾公開(kāi)稱(chēng)贊美團(tuán)在低端市場(chǎng)做得不錯(cuò),并透露攜程將加大投入力度,最合適的策略是價(jià)格戰(zhàn),將花大力氣與美團(tuán)旅行開(kāi)打。

不可否認(rèn),價(jià)格戰(zhàn)將有助于攜程在低端酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占上風(fēng),但只能在短期內(nèi)讓數(shù)據(jù)好看,對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建意義不大。要知道,攜程面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很快結(jié)束,無(wú)論是與美團(tuán)旅行、飛豬的局部戰(zhàn)爭(zhēng),還是與海外對(duì)手較量,都是長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng),持續(xù)修煉內(nèi)功才有可能打贏這場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)。

另外,2016年美團(tuán)旅行開(kāi)始在高星酒店和海外酒店發(fā)力,這意味著其與攜程摩擦不斷升級(jí),成為攪動(dòng)行業(yè)格局的最大變數(shù)。當(dāng)然,初出茅廬的美團(tuán)旅行難以撼動(dòng)根基深厚的攜程,18年的品牌積累使攜程高星酒店市場(chǎng)較為穩(wěn)固。不過(guò),為了尋求市場(chǎng)突破,美團(tuán)旅行使出殺手锏:10%的傭金,低于攜程等玩家。如此具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的抽成比例,成為其撬動(dòng)高星酒店的一塊敲門(mén)磚,后者擔(dān)心占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的攜程過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。

另外,Priceline旗下的Agoda是美團(tuán)旅行海外酒店的最大供應(yīng)商,助力其拓展東南亞市場(chǎng),而東南亞恰恰是攜程國(guó)際化的重要組成部分,雙方酒店大戰(zhàn)蔓延至海外市場(chǎng)。同時(shí),主攻出境游的飛豬也是攜程不可忽視的強(qiáng)敵,其背靠阿里生態(tài),發(fā)力移動(dòng)端、內(nèi)容化、國(guó)際化,和萬(wàn)豪成立合資公司轟動(dòng)一時(shí),加之未來(lái)酒店的技術(shù)賦能,競(jìng)爭(zhēng)籌碼也是份量十足。

種種跡象表明,18歲的攜程正面臨越來(lái)越多成長(zhǎng)的煩惱,盡管機(jī)票、酒店兩大核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)搶眼,但仍存在隱憂(yōu),政策風(fēng)向、勁敵崛起讓梁建章無(wú)法安心入睡。一言以蔽之,攜程在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中始終沒(méi)有構(gòu)建牢不可破的護(hù)城河。

*本文來(lái)源:品途商業(yè)評(píng)論,作者:龔進(jìn)輝,原標(biāo)題:《攜程的18歲煩惱:機(jī)票搭售被叫停、酒店被美團(tuán)緊追 》。

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