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其實(shí)經(jīng)歷2017，很多旅行社的老板們的危機(jī)感更強(qiáng)烈，因?yàn)?017年是所謂的定制游元年，新零售的興起，以下一些變化是讓傳統(tǒng)旅行社感到些許擔(dān)憂(yōu)的。

看看這些對(duì)手吧！ 

OTA確實(shí)強(qiáng)大，跟團(tuán)業(yè)務(wù)和很多旅行社相比有競(jìng)合的一層關(guān)系，不用過(guò)多擔(dān)心；機(jī)酒的用戶(hù)和單項(xiàng)用戶(hù)目前本不是旅行社的目標(biāo)客戶(hù)。唯一要擔(dān)心的是OTA做定制游，但OTA的定制游是分單平臺(tái)，由大部分定制游創(chuàng)業(yè)公司或旅行社搶單，這里面考核的是轉(zhuǎn)化率，而OTA們負(fù)責(zé)流量。

所以學(xué)問(wèn)來(lái)了，例如攜程把用戶(hù)交給供應(yīng)商（大都是創(chuàng)業(yè)公司和小旅行社），但供應(yīng)商甚至定制師可以自建和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，定制游走的是熟客復(fù)購(gòu)，導(dǎo)致OTA們的定制平臺(tái)早期經(jīng)過(guò)一定增長(zhǎng)后，用戶(hù)自己跳單而陷入瓶頸，供應(yīng)商當(dāng)然也樂(lè)意，畢竟能省掉8%的平臺(tái)費(fèi)用。

所以O(shè)TA的線(xiàn)上能力，很顯然不會(huì)讓傳統(tǒng)旅行社睡不著。至于線(xiàn)下和門(mén)店，OTA過(guò)去一年已經(jīng)證明了自己壓根干不過(guò)本地化旅行社，就不贅述。

定制游的創(chuàng)業(yè)公司，一部分接單干活，一部分做品牌。接單干活，在OTA上淪為苦力；做品牌，陷入低頻導(dǎo)致的增長(zhǎng)困境。但旅游行業(yè)，尤其定制，大多數(shù)是一個(gè)基于信任交易模式，尤其早期。

做品牌，低頻依賴(lài)口碑的話(huà)，太過(guò)于緩慢；接單干活，基本是苦力，永遠(yuǎn)做不大。雖然他們?cè)谒季S上領(lǐng)先傳統(tǒng)旅行社一步，但最終要的客戶(hù)從哪里來(lái)？所以基于此，他們無(wú)非是苦干5年10年的未來(lái)新一批旅行社大軍的從業(yè)者而已，顛覆和淘汰太過(guò)于遙遠(yuǎn)。 

批發(fā)商們，其實(shí)一部分已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型和升級(jí)，但大部分我們看到的依然是一批同業(yè)銷(xiāo)售，通過(guò)各種線(xiàn)上線(xiàn)下的管道去轉(zhuǎn)發(fā)線(xiàn)路海報(bào)，他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)思維上甚至不如創(chuàng)業(yè)公司。哪怕是做同業(yè)銷(xiāo)售海報(bào)，都要用草料去生成二維碼，丑的驚心動(dòng)魄，low的別出心裁。

很多品牌批發(fā)商也在發(fā)力，但歷史包袱太重，他們和旅行社們的關(guān)系也多是貌合神離。因?yàn)橐柯眯猩玟N(xiāo)售分發(fā)，所以批發(fā)商們也是不敢手伸的太長(zhǎng)，雖然這種伸手的情況也時(shí)有發(fā)生，讓旅行社們惡心。

好了，關(guān)于以上危機(jī)感，地方性旅行社老板應(yīng)該可以睡的著。但其實(shí)我們沒(méi)有講到核心，就是客戶(hù)，只有客戶(hù)是需要傳統(tǒng)旅行社老板和銷(xiāo)售敬畏的，眼睛從以上的對(duì)手那里拿開(kāi)放到客戶(hù)那里，才能讓我們找到危險(xiǎn)并且發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的鑰匙。

在這里說(shuō)到客戶(hù)，先做個(gè)整個(gè)行業(yè)消費(fèi)者的大致分類(lèi)，一般我們會(huì)將用戶(hù)分為：跟團(tuán)游客戶(hù)，自由行客戶(hù)，定制游客戶(hù)。但本質(zhì)上，定制游和自由行都是自由行客戶(hù)，只是這里面的核心要點(diǎn)是定制游客戶(hù)需要第三方服務(wù)，而自由行客戶(hù)不需要第三方服務(wù)。

所謂第三方服務(wù)就是旅行社和創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)，但都是為了滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求。我個(gè)人認(rèn)為定制游會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)1000億的市場(chǎng)，是新的巨大機(jī)遇。

上圖客群百分比僅對(duì)我個(gè)人對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)

傳統(tǒng)旅行社的跟團(tuán)游區(qū)域今天不講過(guò)多，唯一需要值得注意的是，傳統(tǒng)始發(fā)地成團(tuán)的模式在未來(lái)會(huì)受到目的地拼團(tuán)的巨大挑戰(zhàn)。

所以批發(fā)商們的包機(jī)等行為在未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)越來(lái)越大，目的地拼團(tuán)的好處不多講，但這是一個(gè)在跟團(tuán)領(lǐng)域新的機(jī)會(huì)。未來(lái)的團(tuán)隊(duì)游，定制游和自由行的邊界在這一層級(jí)開(kāi)始變得模糊。這個(gè)供應(yīng)鏈問(wèn)題不是留給旅行社的，只是旅行社銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)游的思維需要逐步轉(zhuǎn)變了。

而定制游是因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系，他們本身需要第三方服務(wù)，而且需求個(gè)性化。這從根本上來(lái)說(shuō)，是屬于本地化旅行社的機(jī)會(huì)，但可惜的是過(guò)去很多旅行社和銷(xiāo)售放掉這一領(lǐng)域的客人，甚至強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)客人意愿鼓勵(lì)其參團(tuán)。這才給了OTA們做定制游平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)公司崛起的機(jī)會(huì)。

我跟很多旅行社老板說(shuō)，你們正在失去新生代的一批客群，你們留下的已經(jīng)不是最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)了。我覺(jué)得這才是真正應(yīng)該有危機(jī)感的地方，對(duì)手的出現(xiàn)因?yàn)槁眯猩缱龅牟粔蚝?，忽略?duì)手，找到這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)就是用戶(hù)消費(fèi)升級(jí)。

“客戶(hù)正在流失”。好在我用了“正在失去”，而不是“已經(jīng)失去”，所以到現(xiàn)在我還依然覺(jué)得旅行社有一手好牌，這張牌桌在2017年才開(kāi)始。如果旅行社的老板和銷(xiāo)售意識(shí)跟上了，那么好戲就在后面。

我目前給旅行社的建議是，看重團(tuán)隊(duì)和定制，看輕自由行。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)游和定制游在以下幾個(gè)層面是滿(mǎn)足了旅行社的先天基因的：

1. 這兩個(gè)品類(lèi)客單價(jià)高，所以需要客戶(hù)信賴(lài)。我在你們家參加了幾次團(tuán)隊(duì)游，我再出發(fā)，哪怕轉(zhuǎn)型為定制，我還是會(huì)來(lái)找你。這是本地化旅行社的第一手好牌；

2. 這兩個(gè)品類(lèi)都需要售前的服務(wù)，這是旅行社銷(xiāo)售的領(lǐng)地。在售前這個(gè)領(lǐng)域，本地化旅行社服務(wù)性溝通有情感基礎(chǔ)，本地化優(yōu)勢(shì)其實(shí)是優(yōu)于攜程的客服的。這是本地化旅行社的第二手好牌。

所以，別小看旅行社的這兩手好牌，這也是為什么OTA們把店開(kāi)到旅行社門(mén)店的隔壁，招一些大學(xué)生也是干不過(guò)旅行社的重要原因之一。 

對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，定制游和團(tuán)隊(duì)游客單價(jià)都足夠高，利潤(rùn)也豐厚，更愿意在售前進(jìn)行更多投入。其中定制游其實(shí)有一點(diǎn)非常重要，這是一個(gè)難以比價(jià)的品類(lèi)，或者說(shuō)消費(fèi)者比價(jià)的成本非常高。雖然也有消費(fèi)者詢(xún)單，騙行程方案，但總體這依然是一個(gè)在服務(wù)效率上值得讓旅行社付出的品類(lèi)。

上圖為經(jīng)過(guò)一定測(cè)試得出的定制游轉(zhuǎn)化率因素，僅供參考。但我們認(rèn)為至少50%的成交因素是旅行社自身具備的好牌而帶來(lái)的。 

我的認(rèn)知轉(zhuǎn)型就是源于以上這幾點(diǎn)，旅行社的好牌的重要性。當(dāng)然我們要再次劃定一個(gè)框架，本地化，區(qū)域化旅行社才有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)識(shí)的一位很有才干的旅行社老板把業(yè)務(wù)發(fā)展到同省其他城市也是鎩羽而歸。

所謂的看輕自由行說(shuō)法，是在早期向定制游自由行區(qū)域轉(zhuǎn)型過(guò)程中，定制游應(yīng)該是急先鋒，需要給消費(fèi)者一個(gè)認(rèn)知就是“我可以解決你的任何個(gè)性化需求，因?yàn)槲业钠放坪头?wù)已經(jīng)升級(jí)”。

定制游打好排頭兵，才可以逐步的去補(bǔ)足自由行的碎片化和單項(xiàng)目的地服務(wù)。當(dāng)然，這里的目的地供應(yīng)鏈依然是需要其它企業(yè)解決的。因?yàn)閰^(qū)域化的旅行社能力在于本地的銷(xiāo)售，不在于全球目的地資源的整合和連接。多插一句，全球目的地的資源連接，不是一個(gè)批發(fā)商的基因能做的，這里面涉及的問(wèn)題更復(fù)雜，包括技術(shù)，數(shù)據(jù)，內(nèi)容。

所以，拿著兩手好牌的本地化旅行社就是要讓定制游成為先鋒，升級(jí)自我，強(qiáng)化品牌，把品牌，銷(xiāo)售和本地客戶(hù)牢牢抓在自己手中，這才有機(jī)會(huì)立于不敗之地。