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強(qiáng)控資源,構(gòu)建壁壘,臻宿不斷 “做重”的背后邏輯是什么?

大住宿 本文作者:曾建中 2018-03-22
若巨頭“殺入”,御敵之術(shù)如何起效?

在非標(biāo)住宿業(yè)沉浸多年,郭驍創(chuàng)辦臻宿時,可以更精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn):運(yùn)營效能低下、服務(wù)質(zhì)量欠佳,用戶體驗(yàn)難以保障。但他解決痛點(diǎn)的方式不是單個“狙擊”,而是意圖構(gòu)建產(chǎn)業(yè)平臺,多方發(fā)力,通過標(biāo)準(zhǔn)化體系和規(guī)?;\(yùn)營,解決目前存在的問題。

臻宿專注海外民宿,定位C2B2C/C2B2S非標(biāo)住宿產(chǎn)業(yè)平臺,初期瞄準(zhǔn)東南亞和日本市場,未來再擴(kuò)展至歐美、澳大利亞和新西蘭。 

臻宿選擇重運(yùn)營模式,對房源等核心資源進(jìn)行強(qiáng)控制,建立拓房、運(yùn)營、供應(yīng)、分銷一體的規(guī)?;袼藿?jīng)營體系,并以住宿為核心,繼續(xù)延展服務(wù)邊界,構(gòu)建起吃、住、行、游、購、娛全覆蓋的閉環(huán)產(chǎn)業(yè)生態(tài),為用戶提供一站式旅行服務(wù)。 

這是一個把公司“做重”以抗拒巨頭“殺入”的策略或邏輯。目前,非標(biāo)住宿處于“風(fēng)口”,新入場者多, 臻宿希望盡快構(gòu)建起自己的“護(hù)城河”。 

但做重也意味著對線下運(yùn)營服務(wù)能力更高的要求,臻宿的做法是,基于團(tuán)隊(duì)在民宿、旅游、O2O運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢,通過建立“房源拓展、運(yùn)營服務(wù)、物料供應(yīng)”三大標(biāo)準(zhǔn)體系,實(shí)現(xiàn)規(guī)模化運(yùn)營,并面向行業(yè)輸出標(biāo)準(zhǔn)化體系,形成自己的行業(yè)引領(lǐng)優(yōu)勢。

1、房源,還是房源

全球民宿產(chǎn)業(yè)平臺定位下,臻宿要謀求的核心是房源,尤其是直控房源。很大程度上,房源多寡意味著市場份額大小。 

自2017年11月底創(chuàng)立至今,臻宿已拿下1000套直控房源,主要分布在日本等地,由臻宿全面負(fù)責(zé)運(yùn)營、服務(wù)和銷售。

郭驍說,拿下房源由臻宿獨(dú)家運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)核心資源獨(dú)占優(yōu)勢,一個關(guān)鍵在于臻宿擁有非常強(qiáng)大的立體分銷能力,是目前行業(yè)內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)線上線下渠道全覆蓋的民宿運(yùn)營平臺,可以為房東帶來更多收益?!斑@也是臻宿在短短成立幾個月的時間簽約房源數(shù)量持續(xù)增長的重要原因,對于房東來說,提高用戶的體驗(yàn)度的同時提升他們的收益,這是他們最大的訴求,臻宿創(chuàng)立的初心也是如此?!?/p>

郭驍透露,臻宿今年直控房源規(guī)??梢酝黄?000套,初步實(shí)現(xiàn)民宿規(guī)?;?jīng)營和運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)全面落地的“小目標(biāo)”。 

與酒店相比,臻宿性價(jià)比更高,個性化更強(qiáng),更能有當(dāng)?shù)氐娜宋纳剩樗薜脑O(shè)計(jì)使房間充滿了當(dāng)?shù)氐奈幕滋N(yùn),在住宿中為游客的旅行提供更好的體驗(yàn)。臻宿目前的入住率已達(dá)90%。 

這一入住率背后有個關(guān)鍵細(xì)節(jié),即臻宿聚焦全球用戶,而不限于其他很多民宿運(yùn)營商只滿足華人需求,客群擴(kuò)增,使臻宿得以面對更廣闊的的市場。郭驍?shù)倪壿嬍牵?strong>在旅游業(yè),資源重于客源,目的地重于客源地,當(dāng)把目的地資源控制住的時候,用戶一定是面向全球的,因?yàn)橛慰椭g的旅游訴求是統(tǒng)一的——都期待美好的旅行體驗(yàn)、舒適的住宿條件、便捷的周邊服務(wù)、充分體驗(yàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)情。依托核心資源打造出好的產(chǎn)品,滿足他們的訴求,才是切中這一邏輯的要點(diǎn)。

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2、做重,形成壁壘

郭驍透露,到2019年年底,臻宿直控房源將計(jì)劃增至2萬套以上,范圍由東亞東南亞延展至歐美、澳大利亞和新西蘭,初步覆蓋全球主要旅游目的地。 

這一計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),在于臻宿拿房的手段和速度。郭驍說,在區(qū)域內(nèi)形成規(guī)模化經(jīng)營后,臻宿拿房會產(chǎn)生一個加速效應(yīng),拓展速度越來越快。形成加速度的因素,包括臻宿更立體的渠道、更低的成本、更高效的運(yùn)營、更好的收益和快速提升的行業(yè)影響力。 

直控房源只是臻宿重運(yùn)營模式的第一步。

臻宿還要基于住宿這個核心,把服務(wù)做厚,打通周邊產(chǎn)業(yè),為住客提供一站式旅游解決方案的服務(wù),包括一日游、用車、娛樂和購物等。 

前期以合作形式接入各領(lǐng)域服務(wù)資源,后期加強(qiáng)拓展,并根據(jù)不同情況對服務(wù)資源加以控制。臻宿想要的是形成吃、住、行、游、購、娛的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

無可避免,臻宿的投入將不斷加大,自我加重的路徑是否可行?

郭驍認(rèn)為,不止在住宿和旅行,目前所有行業(yè)都在謀求做重,“輕資產(chǎn)意味著強(qiáng)調(diào)流量運(yùn)營,也意味著弱化資源掌控力度。”他說,這世界是公平的,不可能既不用投入資源還對資源強(qiáng)力掌控,還能形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán),“我要建立壁壘,就要比別人做得重一些,就要比別人做得更扎實(shí)。” 

做重背后謀求的是資源的強(qiáng)控制、業(yè)務(wù)壁壘的建設(shè),以及帶給客戶更好的體驗(yàn)。何謂“強(qiáng)控制”?郭驍以房源為例,“所有的運(yùn)營是我們來做,所有房屋狀態(tài)是我們把控,所有的銷售訂單來自于我們,所有的服務(wù)都是我們干的,當(dāng)然是強(qiáng)控制。除了客戶不是我自己,剩下全是我自己。” 

強(qiáng)控資源如若達(dá)成,臻宿將獲取兩層收益,用戶付費(fèi)和產(chǎn)業(yè)收益。產(chǎn)業(yè)收益是指,標(biāo)準(zhǔn)化體系輸出所具備的變現(xiàn)能力,作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊,建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后,也會逐步強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)的定價(jià)權(quán),這時可以從產(chǎn)業(yè)運(yùn)營角度獲取超額收益。

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3、行業(yè)拐點(diǎn)

站在行業(yè)競爭加劇的維度來看,臻宿的做重邏輯亦屬正常。非標(biāo)住宿巨頭或潛巨頭環(huán)伺,壁壘的形成,才有可能遏制甚至避免它們的殺入。

但這對臻宿的運(yùn)營能力要求頗高。 

臻宿的做法是通過建立“房源、運(yùn)營服務(wù)、物料供應(yīng)”三大標(biāo)準(zhǔn)體系,以實(shí)現(xiàn)規(guī)?;\(yùn)營。

房源方面,臻宿通過“房源標(biāo)準(zhǔn)體系”對在地房源進(jìn)行產(chǎn)品定位,評估房源質(zhì)量、設(shè)施、環(huán)境、裝修標(biāo)準(zhǔn),并配套運(yùn)營體系和供應(yīng)體系;運(yùn)營方面,臻宿在保障房源品質(zhì)同時,建立并輸出運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn),提升非標(biāo)住宿產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量,降低運(yùn)營成本,提升效能;供應(yīng)方面,臻宿會自主匹配房源的裝修、耗材、家電、布草需求,并提供運(yùn)維、清潔服務(wù)。

郭驍舉例說,運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化會細(xì)到每一個工作細(xì)節(jié),每一步怎么做、做到什么程度,提供的每一個物件是什么樣的,都是非常細(xì)致落地的標(biāo)準(zhǔn)。

他說,比如線下的服務(wù)體系包括清潔、近場應(yīng)急服務(wù)、check in(out)、周邊旅行服務(wù)、接送機(jī)等,都是高度標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的,是落地到服務(wù)人員每一個行動步驟的標(biāo)準(zhǔn)、評估標(biāo)準(zhǔn)和完成標(biāo)準(zhǔn)。臻宿的供應(yīng)體系也是規(guī)模化的,包括布草、耗材、軟裝、設(shè)計(jì)、拿到房源前的準(zhǔn)備和家具家電等,擁有完整的供應(yīng)體系,使其成本更低,比如物料成本與其他民宿運(yùn)營商相比下降40%。 

在他看來,非標(biāo)住宿行業(yè)目前還遠(yuǎn)未成熟,賽道里還沒有具有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品, 行業(yè)的從業(yè)者規(guī)模都還小,屬零散化運(yùn)營,且其運(yùn)營體系還不具備規(guī)?;目赡苄?,不是一個標(biāo)準(zhǔn)化體系,沒有體系的輸出能力。

入場者一直有,但郭驍覺得臻宿已具備先發(fā)優(yōu)勢,當(dāng)其建立起完整的標(biāo)準(zhǔn)體系和輸出能力后,這個行業(yè)會逐步趨于成熟,出現(xiàn)行業(yè)拐點(diǎn)。引領(lǐng)這個行業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化體系運(yùn)營的企業(yè),將會是領(lǐng)軍企業(yè),“這個時間有多長,我認(rèn)為兩年左右?!?nbsp;

兩年,說長也短。

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