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隨著“一帶一路”的啟動(dòng)，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執(zhí)惠和趣旅聯(lián)合舉辦的“第二屆國(guó)際海島游產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”在深圳瑞吉酒店召開(kāi)，峰會(huì)聚焦“海島休閑”場(chǎng)景下的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，通過(guò)資源整合打通全產(chǎn)業(yè)鏈，嘗試搭建我國(guó)與各海島國(guó)家、目的地、濱海城市的民間外交平臺(tái)，同時(shí)，促進(jìn)中外合作、推動(dòng)海上絲綢之路的海島投資與建設(shè)。本次峰會(huì)從海島投資、開(kāi)發(fā)到運(yùn)營(yíng)，從海島生態(tài)化到目的地海島游新生活方式進(jìn)化，助推海島旅游產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)從1.0向2.0階段進(jìn)化。5位重量級(jí)嘉賓圍繞“海島場(chǎng)景碎片化，重構(gòu)“海島+”多體驗(yàn)玩樂(lè)場(chǎng)景”的主題，探討從產(chǎn)品細(xì)分到與客群需求匹配，存在哪些痛點(diǎn)等內(nèi)容。

主持嘉賓：

元鈦基金合伙人 游磬基

研討嘉賓：

日光域集團(tuán)總裁、露營(yíng)天下創(chuàng)始人 孫建東

悠艇客創(chuàng)始人兼CEO 余豐

尋拍CEO 孫鵬

皇家加勒比國(guó)際游輪華南區(qū)銷售總監(jiān) 高飛

以下為圓桌論壇演講實(shí)錄：

（本文根據(jù)演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當(dāng)事人審核。執(zhí)惠略做刪減） 

游磬基：作為半個(gè)主持人，每次在趣旅的主場(chǎng)里，我永遠(yuǎn)都是擔(dān)當(dāng)主持人的角色。大家都知道，我是比較愛(ài)挖坑的，而且挖得深。

簡(jiǎn)單介紹一下我們基金，我們基金叫元鈦基金，口號(hào)是“不做最大 只做最長(zhǎng)”，我們的周期非常長(zhǎng)，是真正的常青基金，旅游行業(yè)投資非常多，尤其是過(guò)去三年里，很多投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)可能已經(jīng)不那么關(guān)注時(shí)，我們還是比較活躍的。在今年年初，我們也跟今天早晨Ocean Link郭總一起投了馬蜂窩。我也很榮幸成為趣旅的發(fā)現(xiàn)者，剛才照慧說(shuō)一直堅(jiān)定地支持著。今年是我們第二次辦海島大會(huì)，希望這個(gè)會(huì)議一直辦下去。每次圓桌環(huán)節(jié)都會(huì)碰撞出很多火花，我經(jīng)常跟嘉賓說(shuō)做圓桌論壇，我們可以忘記臺(tái)下的嘉賓，更像是享受跟大家討論一些事情。請(qǐng)各位簡(jiǎn)單介紹一下自己的公司業(yè)務(wù)。

元鈦基金合伙人 游磬基

孫建東：大家好，非常榮幸參加照慧總的會(huì)，我剛剛從海南過(guò)來(lái)，待會(huì)兒聊聊我們?cè)诤Ｄ蠉u上做的一些事情。

我們這家公司面向一個(gè)客群，中產(chǎn)階級(jí)家庭自駕。做了一個(gè)小的入口，以營(yíng)地業(yè)態(tài)切入度假模型。我們做的每一個(gè)產(chǎn)品，千畝規(guī)模，兩三個(gè)住宿單元這樣一個(gè)小型度假休閑綜合體。目前在北京、海南、四川、湖南有幾個(gè)項(xiàng)目在做。我是來(lái)自日光域集團(tuán)的孫建東，謝謝！

日光域集團(tuán)總裁、露營(yíng)天下創(chuàng)始人 孫建東

孫鵬：大家好，我是尋拍創(chuàng)始人兼CEO孫鵬。尋拍是2014年12月份成立，這家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是做旅游婚紗照，俗稱旅拍。我們這家公司目前走到B輪，是真格基金和黃曉明投資的，黃曉明也是我們的代言人。今天中午我們跟趣旅有一個(gè)發(fā)布會(huì)，今年也馬上要跟趣旅合作一項(xiàng)海外婚禮業(yè)務(wù)，主要是借趣旅的海島資源做一些在海島上給95后的新人做婚禮。這塊市場(chǎng)目前還是一個(gè)藍(lán)海，但增長(zhǎng)非常快，我們還是有機(jī)會(huì)能跑到這個(gè)細(xì)分行業(yè)的第一。謝謝！ 

游磬基：悠艇客的余總介紹之前，我很奇怪，為什么我每個(gè)月能收到你們的郵件。 

余豐：去年我來(lái)過(guò)，可能我們有過(guò)接觸。悠艇客是專注于全球游艇帆船及綜合傳統(tǒng)數(shù)據(jù)深挖的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，同時(shí)我們也是專注于全球性類似于游艇Airbnb模式的運(yùn)營(yíng)常態(tài)。在業(yè)務(wù)中，還涵蓋了專注自己游艇會(huì)運(yùn)營(yíng)，也為各地新的地產(chǎn)項(xiàng)目、旅游項(xiàng)目中有涵蓋的碼頭項(xiàng)目提供參考和顧問(wèn)服務(wù)。

    悠艇客創(chuàng)始人兼CEO 余豐

高飛：大家下午好，我是來(lái)自皇家加勒比郵輪中國(guó)有限公司華南區(qū)銷售總監(jiān)，我叫高飛，很高興也很榮幸受趣旅的邀請(qǐng)來(lái)參加國(guó)際海島產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)。借此機(jī)會(huì)給大家簡(jiǎn)單介紹一下皇家加勒比?；始壹永毡瓤偛课挥诿绹?guó)的一家全球性郵輪公司，它現(xiàn)在在全球60多個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)著250多個(gè)航線的郵輪產(chǎn)品。在中國(guó)，我們有4個(gè)郵輪母港，天津、上海、深圳和香港。希望大家多多關(guān)注皇家加勒比郵輪，謝謝！

皇家加勒比國(guó)際游輪華南區(qū)銷售總監(jiān) 高飛

游磬基：作為主持人來(lái)說(shuō)，今年就覺(jué)得比較有趣一點(diǎn)，因?yàn)榧钨e的多樣性非常具有代表性，而且今天討論的主題是海島場(chǎng)景下碎片化產(chǎn)品如何組織能夠更高效的組織，包括有一些新的產(chǎn)品形態(tài)呈現(xiàn)出來(lái)。

因?yàn)樵谧魑欢际谴砀髯灶I(lǐng)域里的佼佼者。主辦方給我的題目是產(chǎn)品細(xì)分跟客群需求匹配。我從另外一個(gè)角度提，投資人通?？匆粋€(gè)公司首先看大行業(yè)，尤其是看行業(yè)的規(guī)模。我們比較關(guān)注天花板，對(duì)于各自都是做一些細(xì)分領(lǐng)域，我們對(duì)于這個(gè)行業(yè)的天花板是怎么看的。為什么我會(huì)關(guān)心天花板的問(wèn)題，因?yàn)槔仙Ｕ?，旅游是相?duì)低頻的，尤其是做海島旅游或者跟海島相關(guān)的更細(xì)分類目里的規(guī)模以及獲客成本如何解決。接下來(lái)的問(wèn)題是直客跟同行或者TO B跟TO C的比例大概什么情況。尋拍孫總開(kāi)始，很多人感覺(jué)做婚紗雖然很大的市場(chǎng)，但畢竟去海外相對(duì)比例上小一點(diǎn)。

孫鵬：婚紗照市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)目前非常大，差不多800億的市場(chǎng)規(guī)模。旅拍在前幾年剛剛興起時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模在國(guó)內(nèi)不到30億，今年的數(shù)據(jù)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模到了270億左右。旅行婚紗照有點(diǎn)相當(dāng)于婚紗照的升級(jí)產(chǎn)品。以前很多人都拍過(guò)婚紗照，都是在本地影樓拍?，F(xiàn)在95后或者90后的小孩子非常有錢(qián)，大家就想一次蜜月把婚紗照、婚禮都解決掉。就會(huì)產(chǎn)生國(guó)內(nèi)很多新人去三亞、廈門(mén)、麗江這些國(guó)內(nèi)比較熱門(mén)的靠海的城市。國(guó)外就是普吉島、巴厘島、塞班，落地簽，機(jī)票和當(dāng)?shù)爻杀径蓟ㄙM(fèi)比較便宜的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)甚至比國(guó)內(nèi)辦婚禮還要再便宜，但非常滿足他們對(duì)婚禮和婚紗照的需求。像這類客戶，我們?cè)诮衲昝黠@看到是一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。在獲客問(wèn)題上，旅游是一個(gè)低頻的領(lǐng)域，但婚嫁可能更低頻?；榧藁疽惠呑泳鸵淮?。我可以公布一下我們的數(shù)據(jù)，我們獲一個(gè)客的成本，大概在1000-1200塊之間。據(jù)我了解，跟旅游在C端獲客上不知道是不是差不多。我們的獲客渠道主要來(lái)源于線上，像天貓、淘寶這種平臺(tái)。另外微博、百度等等效果類的、搜索類的平臺(tái)流量進(jìn)來(lái)。這個(gè)領(lǐng)域做婚嫁的客戶，找近三個(gè)月要結(jié)婚的客戶非常難找到。比如我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)做平臺(tái)類型的，叫婚禮紀(jì)。但婚禮紀(jì)經(jīng)過(guò)近五年的發(fā)展最有效的客戶也只能做到200-500萬(wàn)。每年的婚嫁客戶只要結(jié)完婚，他的獲客就相當(dāng)于白獲客了。它不像旅游，旅游可能還有復(fù)購(gòu)。我獲客1000塊獲得這個(gè)客戶，明年、后年可能還能拿到剩余價(jià)值。但婚嫁非常難，獲客一次之后再想獲取額外的價(jià)值就是靠轉(zhuǎn)介紹。這時(shí)候?qū)ξ覀兤放频囊蠓浅８摺?/p>

尋拍CEO 孫鵬

尋拍現(xiàn)在的旅拍一年差不多營(yíng)業(yè)額做到1.2億。但我們這個(gè)細(xì)分行業(yè)的頭部企業(yè)，唯一，他們的產(chǎn)值差不多在60-80億左右，非常大。海外婚禮，我們跟趣旅做的業(yè)務(wù)重點(diǎn)介紹一下。海外婚禮是從三年前開(kāi)始興起，主要興起是靠吳奇隆和劉詩(shī)詩(shī)在巴厘島辦的婚禮，一下把國(guó)內(nèi)婚禮的風(fēng)向標(biāo)引到海島了。我們今年拿的數(shù)據(jù)，在巴厘島上辦婚禮的公司，這個(gè)行業(yè)的頭部企業(yè)，一年產(chǎn)值差不多可以做到一億左右，毛利能做到30%。但獲客非常低，獲客成本大概只有不到800塊錢(qián)。證明目前領(lǐng)域它的藍(lán)海非常難，競(jìng)爭(zhēng)性非常小。但它對(duì)目的地的資源，要求比較高。首先你要有地接、酒店、場(chǎng)地，甚至有蜜月，有晚宴舉辦的地方。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈加起來(lái)，像今天的主題，看的是“海島+”，就是在海島現(xiàn)有基礎(chǔ)上衍生出新的消費(fèi)升級(jí)的業(yè)務(wù)。 

游磬基：請(qǐng)孫總說(shuō)說(shuō)，比如營(yíng)地的業(yè)態(tài)跟在海島大框架里，您是怎么思考的？ 

孫建東：我們?cè)诤Ｄ嫌幸粋€(gè)跟海南島相關(guān)的業(yè)務(wù)在落，但本質(zhì)上不是完全基于海島，是基于中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)業(yè)。

在中國(guó)有一個(gè)群體，自駕游市場(chǎng)或者準(zhǔn)確地說(shuō)叫自由行市場(chǎng)。2008年時(shí)中國(guó)旅游人次20億次，自駕游4億。2020年中國(guó)的旅游人次80億，自駕游占60億。它是極大的比例，但只是一種交通方式。本質(zhì)上說(shuō)中國(guó)從傳統(tǒng)旅游到現(xiàn)代階段很多人判斷是1.0、2.0、3.0的階段，我們有一個(gè)新的思考，我們認(rèn)為在旅游發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該進(jìn)入下半場(chǎng)。下半場(chǎng)最顯著的特點(diǎn)是自由行的狀態(tài)。自由行的狀態(tài)里最大的客群是自駕游。反觀周邊的配套，自駕游客群是沒(méi)有被服務(wù)或者沒(méi)有被服務(wù)好的。國(guó)際上大部分國(guó)家所謂的休閑旅游是自由行狀態(tài)，而我們自由行的狀態(tài)其實(shí)不自由。我們給自己公司也定了一個(gè)很好的使命，叫“讓自由更自由”。當(dāng)然，這個(gè)很難。在這個(gè)過(guò)程里，我們通過(guò)幾年的摸索，做了一個(gè)基礎(chǔ)配套的事情，就是基礎(chǔ)設(shè)施。在國(guó)外圍繞自由行尤其是自駕游的基礎(chǔ)設(shè)施，主要是從營(yíng)地和類營(yíng)地的設(shè)施方面。比如景區(qū)，更多游客到景區(qū)跟自駕游的關(guān)系是車開(kāi)到停車場(chǎng)，甚至很多景區(qū)讓游客坐他的景區(qū)大巴到下一個(gè)地方去。這是國(guó)內(nèi)大部分的狀況。但在國(guó)際上更多圍繞自駕游自由行消費(fèi)場(chǎng)景不一樣。他們的車可以跟自己走，可以深入更多的景區(qū)內(nèi)部。比如美國(guó)的黃石公園，有8000多平米的地方，大部分游客可以深入內(nèi)部甚至開(kāi)著自己的車深入。很多人沒(méi)有深入研究，在美國(guó)有大量類似于營(yíng)地設(shè)施，配套了自駕游產(chǎn)業(yè)。最近兩三年國(guó)家大力推動(dòng)營(yíng)地產(chǎn)業(yè)政策，他們看到營(yíng)地是自駕游產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)配套。我也參與了國(guó)家一些政策的制定過(guò)程，順便做了一些在營(yíng)地里的思考。我們?cè)趪?guó)內(nèi)正在布局千畝規(guī)模的營(yíng)地樂(lè)園，專門(mén)為自駕游客戶提供服務(wù)。目前階段我們只面向與中產(chǎn)階級(jí)家庭自駕游。我們?cè)诒本┳龅膱?chǎng)景很受歡迎。它跟景區(qū)傳統(tǒng)旅游配套最大的區(qū)別是所有的旅游配套設(shè)施，從餐飲、娛樂(lè)、住宿就圍繞三個(gè)關(guān)鍵詞，家庭、自駕和中產(chǎn)階級(jí)，給他們提供最好的服務(wù)。這樣的場(chǎng)景是客單價(jià)相對(duì)高很多。我們認(rèn)為這個(gè)未來(lái)的空間非常大。

游磬基：咱們現(xiàn)在的定位是營(yíng)地的運(yùn)營(yíng)商？

孫建東：我們投資和運(yùn)營(yíng)。

游磬基：相對(duì)比較重。

孫建東：我們?cè)谖穆猛顿Y里是非常輕的投資邏輯。正常邏輯，像我們承載了一千畝規(guī)模的旅游業(yè)態(tài)，一般的周期是三年左右。目前因?yàn)樵谛袠I(yè)里有一定的積累，選取了很多資源，叫熟地或者熟地中的熟地。應(yīng)用大量不良運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)進(jìn)行植入內(nèi)容，投資新的模型，再加上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和策劃。我從海南來(lái)，海南的項(xiàng)目是華潤(rùn)集團(tuán)在萬(wàn)寧投資了大概22億，為他的地產(chǎn)項(xiàng)目做的配套。但隨著地產(chǎn)政策的收緊，也需要更好的內(nèi)容把氛圍引進(jìn)來(lái)，這時(shí)候就引進(jìn)了我們。我們?cè)谙鄬?duì)成熟的基礎(chǔ)上再投入兩三千萬(wàn)的一期投資，把這個(gè)資源運(yùn)作起來(lái)。 

游磬基：謝謝。余總請(qǐng)您介紹一下，您是類似于游艇或者帆船行業(yè)的OTA的角色。

余豐：共享經(jīng)濟(jì)，共享數(shù)據(jù)。在國(guó)內(nèi)，游艇和帆船或者主題的水上度假樂(lè)園，市場(chǎng)份額并不是很大，剛剛起步，很多新的千禧一代或者有一點(diǎn)資本的人士，會(huì)在這上面對(duì)自己的消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升去考慮。在海外，單單在游艇租賃市場(chǎng)，已經(jīng)達(dá)到410億美金。當(dāng)然，它只是一個(gè)租賃，還沒(méi)有普及相關(guān)服務(wù)配套等等。這是會(huì)更大的市場(chǎng)。

針對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，剛才游總問(wèn)獲客成本。對(duì)于悠艇客，我們的獲客成本是零。悠艇客原先是運(yùn)營(yíng)游艇俱樂(lè)部和游艇銷售的公司，在這個(gè)行業(yè)耕耘了二十年。我們有相對(duì)比較龐大的高端人群數(shù)據(jù)庫(kù)。我們?cè)谧约旱臄?shù)據(jù)庫(kù)中運(yùn)營(yíng)，通過(guò)口碑沉淀。為什么我們?cè)谏虾｜S浦江有自己的游艇會(huì)。這個(gè)游艇會(huì)本身是很好的線下載體。大量的大佬，特別是金融業(yè)或者傳統(tǒng)業(yè)的大佬都會(huì)到這個(gè)游艇會(huì)來(lái)尋找他需求的對(duì)象。王健林的船也在我們游艇會(huì)。整個(gè)上海大的游艇都在游艇會(huì)里存放，就會(huì)帶來(lái)更多的追逐者。

我們本身還組建了一個(gè)影視投資私董會(huì)，和基金專業(yè)協(xié)會(huì)、私人銀行包括資本機(jī)構(gòu)，共同成立了一個(gè)影視投資基金會(huì)，包括一些影視的大佬都在里面。這個(gè)平臺(tái)，是零成本的獲客。

現(xiàn)在除了幫助客人獲取游艇對(duì)他的業(yè)務(wù)或者對(duì)他的度假產(chǎn)生效果。因?yàn)槲覀兺诰蛄藬?shù)據(jù)庫(kù)，把全球范圍的船東形式也在挖掘，我們的船東有時(shí)候去到海外需要律師等等服務(wù)，我們把人與人之間做配套，做成人脈銀行的概念。

目前來(lái)說(shuō)，我們的資源已經(jīng)覆蓋了88個(gè)國(guó)家和地區(qū)，846個(gè)城市。在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中有63000多艘游艇分布在全球。

高飛：討論一下關(guān)于碎片化的問(wèn)題，剛剛所說(shuō)到的郵輪或者海島游的瓶頸在哪里。海島游和郵輪這兩個(gè)瓶頸，可能都在于客群的主群構(gòu)成。郵輪和海島游剛好是兩個(gè)極端。剛才我們同行跟大家展示過(guò)，郵輪大部分客群都是來(lái)自于40歲以上到60、70歲。郵輪產(chǎn)品非常舒服、休閑、放松的旅程。海島給我的感覺(jué)更加適合年輕人。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，如果討論到“海島+”的概念，未來(lái)會(huì)探討出這樣一個(gè)方向，比如“海島+郵輪”。這種模式在我們總部美國(guó)加勒比海地區(qū)已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品供給。由郵輪公司承包一個(gè)私人島嶼，通過(guò)這個(gè)船隊(duì)把海島串起來(lái)。我覺(jué)得可以更加廣泛的覆蓋到年齡層的客群中。

游磬基：我自己認(rèn)為可能郵輪空間里來(lái)講，是移動(dòng)的海島，但它跟海島最大的區(qū)別是封閉和開(kāi)放的問(wèn)題。在座的各位很多是做傳統(tǒng)旅行社的，對(duì)我自己而言，非常尊重原來(lái)傳統(tǒng)旅行社甚至傳統(tǒng)的地接社做了很多工作。到今天為止，在中國(guó)這個(gè)地面上真正做自由行人群賺到錢(qián)的人很少。但這個(gè)人群又在進(jìn)階，越來(lái)越多看到很多自由行的人，尤其是年輕人已經(jīng)不愿意用傳統(tǒng)的方式。但原來(lái)郵輪在一個(gè)封閉體系里，什么動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品穿插、產(chǎn)品包裝，如何引導(dǎo)消費(fèi)者到海島消費(fèi)，比如很多產(chǎn)品包機(jī)，包完以后把人從A地搬到某一個(gè)島上，但其他東西都跟你沒(méi)有關(guān)系，就很悲催。這樣海島運(yùn)營(yíng)商是可以向郵輪運(yùn)營(yíng)商借鑒的。

第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于壁壘、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從尋拍的孫總開(kāi)始。海外婚紗包括旅拍，我們?cè)?jīng)有過(guò)一些非常深入的討論。為什么講競(jìng)爭(zhēng)壁壘或者竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)有關(guān)系。我見(jiàn)的地接社尤其是海島玩家非常多，我發(fā)現(xiàn)很多人都想干這個(gè)東西。比如對(duì)于咱們而言，我也問(wèn)過(guò)欒杰為什么跟咱們合作。站在你的角度，你覺(jué)得很多海島在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)在的人，他可以選擇外包給您來(lái)做或者他自己運(yùn)營(yíng)這部分產(chǎn)業(yè)跟外包的好處分別是什么。尤其是今天四個(gè)人做的很多事情，會(huì)非常重的運(yùn)營(yíng)到當(dāng)?shù)芈涞氐倪\(yùn)營(yíng)能力。如果只是做連接，在每一個(gè)海島里可能把當(dāng)?shù)匾呀?jīng)在的連接起來(lái)，跟你自己做，也是兩種選擇。從這個(gè)延伸討論一下關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么。 

孫鵬：目前海外婚禮的現(xiàn)狀，以巴厘島為例，所有國(guó)內(nèi)公司都相當(dāng)于是一個(gè)中介。很多酒店是自己有執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)把一年的場(chǎng)次包下來(lái)給到地接社。比如巴厘島有一個(gè)很大的地接社可能那3到4個(gè)熱門(mén)的場(chǎng)次。但地接社沒(méi)有做C端的能力。這時(shí)候他們就會(huì)再分批把量賣給國(guó)內(nèi)做C端的公司。目前海外婚禮的業(yè)態(tài)構(gòu)成是這樣的。

巴厘島熱門(mén)的場(chǎng)地14個(gè)左右，針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者非常喜歡的教堂婚禮、草坪婚禮等等。這些場(chǎng)地對(duì)于酒店來(lái)講，你一年給我多少量或者一年可以全部租掉，都是可以把這些場(chǎng)地通過(guò)溢價(jià)的方式拿進(jìn)來(lái)，通過(guò)量的方式或者錢(qián)的方式。在拿下幾個(gè)熱門(mén)場(chǎng)地時(shí)，我們自己就有了目的地場(chǎng)地的壁壘。對(duì)于我來(lái)說(shuō)這就是我的獨(dú)家。比如比較好的教堂婚禮，這種場(chǎng)地如果拿下來(lái)，在國(guó)內(nèi)賣，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是賣不了這個(gè)場(chǎng)地的，只有我可以賣。對(duì)于這種場(chǎng)地，我們有控價(jià)權(quán)，毛利可以自己定自己控。針對(duì)于目前國(guó)內(nèi)做海外婚禮的公司，他們是沒(méi)有什么溢價(jià)權(quán)的，在地接的價(jià)格上可能加8000到1萬(wàn)的整體價(jià)格賣。最終就是打價(jià)格戰(zhàn)。針對(duì)于海外婚禮的壁壘，還是在目的地資源，針對(duì)整個(gè)酒店包括自建婚禮場(chǎng)地的能力，這是比較大的壁壘。

游磬基：海島跟新西蘭這樣的地方，尤其是房車營(yíng)地，另外一個(gè)業(yè)態(tài)比較多的豐富的區(qū)域。每一個(gè)海島的稟賦不太一樣，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，比如選擇跟某一個(gè)目的地合作，從去考察到落地，通常的周期大概是什么樣的，包括引用什么樣的內(nèi)容。比如剛剛王旭總提到跟內(nèi)容相關(guān)的領(lǐng)域，哪些是您覺(jué)得目前對(duì)于咱們來(lái)說(shuō)比較重要的或者您正在發(fā)力的一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

孫建東：我先說(shuō)海南，海南正好今年習(xí)總書(shū)記去了有新的機(jī)遇。我們?cè)诤Ｄ喜剂巳齻€(gè)點(diǎn)。往回說(shuō)一點(diǎn)，到底海南的機(jī)會(huì)通過(guò)我們用營(yíng)地的思維怎么切這個(gè)市場(chǎng)?，F(xiàn)在不少人在全面布局海南。我昨天陪同投資人又順便拿了幾塊地。剛才說(shuō)的營(yíng)地樂(lè)園，是拿地非常好的方法。海南省政府出臺(tái)了在全省做70個(gè)營(yíng)地，在整個(gè)海南島沿海做50個(gè)集散地。這所有的落腳點(diǎn)傳統(tǒng)的拿地方式拿不到。因?yàn)楹０毒€300米范圍內(nèi)對(duì)于傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，但我們這個(gè)項(xiàng)目是非常支持的，因?yàn)樗目梢苿?dòng)的裝配式建筑，用帳篷房或者集裝箱、木屋做載體，承載了大量的旅游配套設(shè)施。

對(duì)于中國(guó)的海島游還太缺產(chǎn)品。在座各位都在想國(guó)外的海島游怎么樣抓機(jī)會(huì)。但其實(shí)國(guó)內(nèi)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。如果說(shuō)出境游有1.5億，國(guó)內(nèi)游有接近50億。而消費(fèi)升級(jí)，所有人到海南真的太缺產(chǎn)品了。我看遍了海南沿著海岸線的所有旅游產(chǎn)品，我說(shuō)我們做一個(gè)未來(lái)五年內(nèi)還能不落伍的度假業(yè)態(tài)。您剛剛說(shuō)做什么，是比較大的話題，因?yàn)楹茇S富。我們基本能滿足中產(chǎn)階級(jí)家庭度假，落地之后有房車租賃，可以到?？诨蛘呷齺喪袌?chǎng)租我們的車，開(kāi)著車到我們項(xiàng)目上，也可以在海島上旅行。你要在海南生活一個(gè)禮拜，沒(méi)有任何可以重復(fù)的項(xiàng)目，我們能實(shí)現(xiàn)這樣的落地。在整個(gè)海南島布了很多線路，這些線路是我們開(kāi)發(fā)。

您剛剛提到澳新，澳新是真正自由行時(shí)代，有大量的線路，在國(guó)內(nèi)正是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)期。我們?cè)谧龅氖虑?，日光海岸是我們跟華潤(rùn)合作的，里面有一個(gè)小的計(jì)劃，叫島民計(jì)劃，有很多一天的生活方式，很多玩法。中產(chǎn)階級(jí)家庭消費(fèi)群體已經(jīng)不再是傳統(tǒng)觀光的需求，需要的是體驗(yàn)的需求，有趣的體驗(yàn)的需求。我們做的是針對(duì)性的產(chǎn)品。 

游磬基：孫總的話題我想呼吁一下，我差不多一年半前，跟很多人在談，不要所有人把眼光都放在海外。我記得去年我跟欒杰在舟山群島考察，像舟山這種更加偏周邊的，周末的產(chǎn)品奇缺。不妨很多人大量考慮海外時(shí)可以看看國(guó)內(nèi)的，身邊周邊也有大量跟玩海相關(guān)的產(chǎn)品比較缺的形態(tài)。

下面請(qǐng)余總稍微說(shuō)一說(shuō)，比如游艇。在全世界范圍，規(guī)模是挺大，但在中國(guó)一波一波的創(chuàng)業(yè)者，您可能是堅(jiān)持時(shí)間比較久的，我中間看到很多人已經(jīng)不在了。確實(shí)看上去很美好，但做起來(lái)又比較辛苦。同時(shí)又一個(gè)話題，您可以考慮一下。在游艇低端化或者消費(fèi)化上有沒(méi)有一些機(jī)會(huì)？

余豐：從低端化走我們一直在嘗試，也做了一些東西，我們并不是完全做會(huì)員式，也做自有的，包括客戶群體有白領(lǐng)階層的。比如我們會(huì)做類似傳票式的，還有和全球范圍內(nèi)的游艇會(huì)運(yùn)營(yíng)模式達(dá)成共識(shí)。全球很多游艇會(huì)會(huì)以船票模式出游，在當(dāng)?shù)乜赡芫唾I(mǎi)一張船票，可能幾百塊錢(qián)。  

游磬基：香港這方面已經(jīng)很成熟了。 

余豐：對(duì)，他們做得很好。從未來(lái)來(lái)講，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，第一，游艇行業(yè)針對(duì)于全球或者國(guó)內(nèi)，是信息不對(duì)稱的，這是一個(gè)大障礙。第二，在整個(gè)游艇相關(guān)聯(lián)的，比如旅游和配套上，這些資源也是消息不對(duì)稱的。達(dá)成第三個(gè)弊端就變成客戶的體驗(yàn)會(huì)下降。這是我們這幾年堅(jiān)持到現(xiàn)在最大的體會(huì)是有很多高端客戶，但沒(méi)有得到很多高端客戶的反饋。他會(huì)體驗(yàn)到很好的游艇，但沒(méi)有體驗(yàn)到吃住行等等。現(xiàn)在我們更愿意和大家聯(lián)絡(luò)，我們想在吃住行所有范疇中，會(huì)從高端開(kāi)始做一個(gè)整合配套，包括自駕游、婚慶，都是客戶需求的東西，我們可以做聯(lián)動(dòng)，提供更好的東西。

游磬基：我先給皇家加勒比的高總定制一個(gè)問(wèn)題，也是跟主題有關(guān)系的。今天的主題是“海島+”，您剛剛提到“郵輪+海島”模式。您在海島產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)上，郵輪運(yùn)營(yíng)上，有哪些非常好的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

接下來(lái)三個(gè)問(wèn)題，從余總開(kāi)始到兩位孫總，對(duì)于“海島+”，雖然有些跟海島看起來(lái)沒(méi)有什么關(guān)系，比如尋拍目前大部分業(yè)務(wù)是跟海島相關(guān)的。未來(lái)對(duì)于生態(tài)體系的思考是怎么樣的，上游和下游的生態(tài)體系。上游是資源方，下游是國(guó)內(nèi)的分銷渠道。 

高飛：我從場(chǎng)景的碎片化講。今天這個(gè)主題提得非常棒。旅游的體驗(yàn)非常重要，從業(yè)者要把體驗(yàn)分成一段段碎片或者一部分。把每一部分做得非常精彩，這個(gè)產(chǎn)品就是成功的產(chǎn)品。如果真要從郵輪上考慮，先從我們公司說(shuō)，皇家加勒比。我們下面有郵輪公司不斷碎片這種體驗(yàn)，不斷把它變成不一樣的體驗(yàn)場(chǎng)景。拿一個(gè)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)，包括量子系列的量子號(hào)、贊禮號(hào)，在船上有很多好玩的，包括甲板跳傘、沖浪以及北極星。這些體驗(yàn)都在不斷充實(shí)和碎片客人的體驗(yàn)，讓客人的體驗(yàn)達(dá)到極致。我們沒(méi)有停止探索，包括2019年將要來(lái)中國(guó)的一艘大船，超量子系列的光譜號(hào)，會(huì)更加融入高科技和好的體驗(yàn)元素進(jìn)去。下個(gè)月就披露出來(lái)了，據(jù)說(shuō)這艘船比量子號(hào)還好玩，非常適合年輕人玩。這是很驚喜的，大家都說(shuō)郵輪適合老人家，其實(shí)不完全正確。郵輪如果碎片化好或者場(chǎng)景規(guī)劃好，是像樂(lè)園一樣的產(chǎn)物。 

余豐：悠艇客針對(duì)整個(gè)生態(tài)，對(duì)于下游的體驗(yàn)是我們更注重的。針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，在這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)上，更加關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域、相關(guān)服務(wù)配套，做大量文章。針對(duì)國(guó)內(nèi)的海島游，會(huì)引進(jìn)更多海外船東、海外游艇會(huì)人士來(lái)國(guó)內(nèi)享受游艇度假。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，中國(guó)的海他們是更陌生的。

孫鵬：關(guān)于海島的生態(tài)，我不是非常了解。因?yàn)閷づ淖龅纳虡I(yè)邏輯還是在拍攝，我們也不是都做海島，大部分是國(guó)內(nèi)像三亞這樣的地方。針對(duì)于海上婚禮也不僅僅是海島，像歐洲希臘都會(huì)。對(duì)于海島，像巴黎、普吉、塞班，有大海，有教堂、草坪?？梢詽M足新人喜歡海的夢(mèng)想。我們的生態(tài)還是看新的需求，海島的生態(tài)具體我不是太了解。

孫建東：中國(guó)的海島開(kāi)發(fā)進(jìn)入一個(gè)非常好的時(shí)期，像海南島，廣東省等沿海省份都在發(fā)力，真正讓海走到我們眼前。以前的海，環(huán)海公路都是離海幾公里，但海南島的離海幾百米。這樣的背景對(duì)我們來(lái)說(shuō)，做開(kāi)發(fā)海島的經(jīng)濟(jì)是好的時(shí)機(jī)。我們?cè)谧龅氖窍Ｍ屜M(fèi)者落到這樣的點(diǎn)以后，到周邊去消費(fèi)。我們每一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)在周邊開(kāi)發(fā)15條以上的線路。所有傳統(tǒng)的含早餐和晚餐，不含中餐，我們希望給他創(chuàng)造海島環(huán)境里的第二個(gè)家，當(dāng)他有了家的感覺(jué)以后就能形成更深入的消費(fèi)模式。海島是非常有特色的消費(fèi)場(chǎng)景。在中國(guó)這么漫長(zhǎng)的海岸線，有非常漫長(zhǎng)的資源，海南島是最優(yōu)質(zhì)的地方，可以快速推進(jìn)。接下來(lái)在海島旅游這塊有很多機(jī)會(huì)會(huì)產(chǎn)生。營(yíng)地樂(lè)園模式，希望跟大家有一些互動(dòng)的機(jī)會(huì)，我們每一個(gè)營(yíng)地的人都需要有30個(gè)以上的互動(dòng)娛樂(lè)項(xiàng)目。今天我在會(huì)場(chǎng)對(duì)接了不少好的產(chǎn)品，謝謝！    

游磬基：今天的圓桌環(huán)節(jié)，我感覺(jué)在座的四位做的生意都是幫不同類型的客人安排填滿時(shí)間，用不同的內(nèi)容和產(chǎn)品、服務(wù)幫助他們填滿他們的時(shí)間或者消化他們的時(shí)間。

在設(shè)計(jì)、研究和打造產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，我有一個(gè)簡(jiǎn)單的提醒，提醒所有的從業(yè)者在結(jié)構(gòu)化、碎片化、體系化方面要多做一些研究。我們雖然做了一堆產(chǎn)品，但如果不可衡量，也很難復(fù)制。只有這樣可以分得清楚打包產(chǎn)品和不可打包的產(chǎn)品之間碎片化的場(chǎng)景，哪些對(duì)于提升客戶的滿意度有幫助，哪些對(duì)于引流有幫助，哪些是能真正賺到錢(qián)的，自己心里才能一目了然。

今天的環(huán)節(jié)到這里，謝謝大家的分享。