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隨著“一帶一路”的啟動(dòng)，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執(zhí)惠和趣旅聯(lián)合舉辦的“第二屆國(guó)際海島游產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”在深圳瑞吉酒店召開(kāi)，峰會(huì)聚焦“海島休閑”場(chǎng)景下的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，通過(guò)資源整合打通全產(chǎn)業(yè)鏈，嘗試搭建我國(guó)與各海島國(guó)家、目的地、濱海城市的民間外交平臺(tái)，同時(shí)，促進(jìn)中外合作、推動(dòng)海上絲綢之路的海島投資與建設(shè)。本次峰會(huì)從海島投資、開(kāi)發(fā)到運(yùn)營(yíng)，從海島生態(tài)化到目的地海島游新生活方式進(jìn)化，助推海島旅游產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)從1.0向2.0階段進(jìn)化。4位重量級(jí)嘉賓圍繞“海島型旅游目的地的營(yíng)銷與文化傳播”的主題，探討如何對(duì)海島進(jìn)行營(yíng)銷與傳播等內(nèi)容。

主持嘉賓：

執(zhí)惠創(chuàng)始人兼CEO 劉照慧

研討嘉賓：

攜程集團(tuán)目的地營(yíng)銷華東華中陜渝粵閩瓊區(qū)域總經(jīng)理 張旭

同程政府目的地中心海外項(xiàng)目總經(jīng)理 王瀾霏

毛里求斯旅游局中國(guó)區(qū)代表 馮敏鈴

以下為圓桌論壇演講實(shí)錄：

（本文根據(jù)演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當(dāng)事人審核。執(zhí)惠略做刪減） 

劉照慧：中國(guó)是一個(gè)海島旅游潛在的消費(fèi)市場(chǎng)大國(guó)，在文化價(jià)值基本整合之后，如何在國(guó)際范圍內(nèi)進(jìn)行海島旅游目的地的營(yíng)銷？

執(zhí)惠創(chuàng)始人兼CEO 劉照慧

在座還有很多重要的嘉賓在堅(jiān)持聽(tīng)，我們談一談產(chǎn)品和營(yíng)銷層面的事情。一個(gè)好的產(chǎn)品，也需要好的營(yíng)銷，也需要好的和消費(fèi)者連接之間的效率。今天的研討會(huì)圍繞這幾個(gè)問(wèn)題。

今天研討的主題是“海島型旅游目的地的營(yíng)銷與文化傳播”。我們?cè)O(shè)計(jì)這個(gè)主題時(shí)，第一層是考慮產(chǎn)品，第二層是產(chǎn)品所承載的功能，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。除了賣產(chǎn)品本身的體驗(yàn)和服務(wù)之外，還有文化傳播的屬性。這幾個(gè)話題，會(huì)分解為三個(gè)小問(wèn)題。第一，海外目的地營(yíng)銷傳播經(jīng)驗(yàn)的借鑒性；第二，國(guó)內(nèi)旅游目的地在全球范圍內(nèi)進(jìn)行推廣的路徑和方式；第三，新技術(shù)，IP內(nèi)容如何和旅游品牌的內(nèi)核創(chuàng)意相結(jié)合，形成流量傳播轉(zhuǎn)化。

聊的時(shí)候可以圍繞幾個(gè)核心的關(guān)鍵詞。第一，產(chǎn)品本身；第二，用戶需求；第三，如何高效讓產(chǎn)品和用戶連接起來(lái)。先每個(gè)人做個(gè)簡(jiǎn)單介紹。

馮敏鈴：大家好，我是毛里求斯駐中國(guó)代表的馮敏鈴，很高興能來(lái)到這個(gè)峰會(huì)跟這么多前輩和行業(yè)大佬們學(xué)習(xí)。毛里求斯作為印度洋上一個(gè)非洲的小島，應(yīng)該跟大家多學(xué)習(xí)怎么樣在中國(guó)做推廣。這次我坐在這里應(yīng)該是來(lái)提問(wèn)和學(xué)習(xí)的，希望各位多多指導(dǎo)。

毛里求斯旅游局中國(guó)區(qū)代表 馮敏鈴

劉照慧：外旅局的代表，我五年前去過(guò)毛里求斯，我們可以多探討一些外旅局在吸引中國(guó)游客方面的訴求以及手段和方式。第二位請(qǐng)王總。

王瀾霏：大家好，我是來(lái)自于同程政府目的地中心海外項(xiàng)目的王瀾霏，大家可能對(duì)于同程非常了解，我們是2004年的創(chuàng)業(yè)公司，總部在蘇州。2017年全球旅游行業(yè)20強(qiáng)我們排名第七位。我們這邊的業(yè)務(wù)就是幫所有的海外旅游局目的地做中國(guó)區(qū)的目的地深耕和目的地推廣。我們?cè)谶@一年的努力中，也跟另外三個(gè)國(guó)家都簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括北歐、摩洛哥、馬來(lái)西亞。在我們的努力中，是彼此增加信息，彼此認(rèn)可的過(guò)程。

同程政府目的地中心海外項(xiàng)目總經(jīng)理 王瀾霏

張旭：我們今年剛做過(guò)調(diào)整，我負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)政府合作的南方大區(qū)，主要負(fù)責(zé)華東、華南和華中，還有一個(gè)北方大區(qū)以及海外大區(qū)。今天涉及到海外目的地營(yíng)銷，可能更有資格的是我們我海外的同事來(lái)講，但我也可以代表他們講一講。我們這塊主要是架起從政府到消費(fèi)者的橋梁。怎么樣更好的幫消費(fèi)者找到適合自己的目的地，也幫目的地找到適合自己的消費(fèi)者。攜程從1999年創(chuàng)立到現(xiàn)在將近20年，目的地營(yíng)銷也是我們最早介入的，有一些經(jīng)驗(yàn)，一會(huì)兒跟大家分享一下。

攜程集團(tuán)目的地營(yíng)銷華東華中陜渝粵閩瓊區(qū)域總經(jīng)理 張旭

劉照慧：可以就講你擅長(zhǎng)的。咱們組合正好是海外、國(guó)內(nèi)都有。目的地營(yíng)銷講的不僅僅限于國(guó)內(nèi)的海島。我們也是希望學(xué)習(xí)外旅局包括海外目的地營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)的海島，今天早上分享300萬(wàn)平方公里的海域，有6000多個(gè)海島，大量的目的地可以很好的開(kāi)發(fā)。這里面有很多經(jīng)驗(yàn)，從國(guó)內(nèi)的目的地營(yíng)銷看，還有很多創(chuàng)新的東西，可以應(yīng)用到海島這樣一個(gè)藍(lán)色營(yíng)銷中。之前我在一家營(yíng)銷集團(tuán)做收并購(gòu)，一年看兩百多個(gè)營(yíng)銷公司的標(biāo)的，我們非?？粗厮麄儗?duì)于消費(fèi)客群的洞見(jiàn)部分。營(yíng)銷集團(tuán)服務(wù)的客戶很多都是世界五百?gòu)?qiáng)，包括快消、汽車、金融、地產(chǎn)、旅游。這一端的理解對(duì)于做營(yíng)銷的人來(lái)講是必備課。你對(duì)客群的理解是什么樣的，然后才是匹配什么樣的營(yíng)銷手段。我們可以先從大家對(duì)于目的地營(yíng)銷的客群，比如國(guó)內(nèi)目的地，你所針對(duì)的客群理解是什么樣的，那目的地才會(huì)把預(yù)算給到你，讓你觸及到他想要觸及的，包括轉(zhuǎn)化、結(jié)算和所有營(yíng)銷效果的考核和監(jiān)測(cè)，都有比較大的考核。這部分先談這個(gè)問(wèn)題是最實(shí)在的，也是能夠給到業(yè)內(nèi)做產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)的一些洞見(jiàn)。你們對(duì)客戶的理解，尤其是年輕用戶群體、主流客戶群體，不管是結(jié)合大數(shù)據(jù)還是感官、洞察，希望能夠給大家一些干貨。

張旭：關(guān)于目的地營(yíng)銷，攜程有一些比較成功的操作經(jīng)驗(yàn)。每一個(gè)目的地在根據(jù)自己發(fā)展的階段所需求的未來(lái)的潛在客群也是不盡相同的。比如在發(fā)展的初期階段目的地可能更需要的是更多流量，更多用戶，更多關(guān)注度。在一些發(fā)展階段比較高的優(yōu)秀的旅游城市，他們更希望的是通過(guò)一些渠道上、宣傳營(yíng)銷上的動(dòng)作幫他們優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。

舉例杭州通過(guò)G20之后基礎(chǔ)設(shè)施包括旅游發(fā)展、旅游宣傳以及旅游知名度得到了新的臺(tái)階的躍升。杭州旅委的訴求包括困惑在于他們并不缺游客，希望的是能夠把他們的人均客單價(jià)包括人均消費(fèi)提高。也就是引用杭州旅委副主任的一句話，怎么樣能有斷橋效應(yīng)。比如斷橋就100個(gè)人大的地，怎么樣通過(guò)中高端用戶把大眾用戶擠下去。我們跟他們的合作，在于怎么樣盤活利用攜程3億中高端用戶群體。每一個(gè)目的地營(yíng)銷的單位都有不同的自己的打法。比如同程和攜程既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。每一家都有自己的方式方法。攜程基于自己的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)，可以看到用戶的偏好、習(xí)慣以及中高端用戶在產(chǎn)品上的下單情況。再根據(jù)用戶的匹配度匹配城市的相關(guān)特性特點(diǎn)以及新穎性的新業(yè)態(tài)，再針對(duì)用戶的需求定制新的符合中高端旅游用戶消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，再把這些產(chǎn)品推廣到消費(fèi)者中去，讓更多會(huì)員能夠了解到這樣一個(gè)成熟的目的地能夠提供的新的優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品?，F(xiàn)在都說(shuō)品質(zhì)服務(wù)、品質(zhì)旅游，我們能夠生產(chǎn)、創(chuàng)造這些品質(zhì)產(chǎn)品，并且把這些產(chǎn)品商化，讓更多用戶重返目的地提高復(fù)購(gòu)和人均客單價(jià)。這是我們針對(duì)成熟旅游目的地采取的目的地營(yíng)銷打法。

針對(duì)初級(jí)目的地，就聯(lián)合合作品牌。比如我們收購(gòu)了去哪兒。去哪兒的品牌是偏年輕化的OTA平臺(tái)。攜程跟去哪兒的結(jié)合，是雙品牌的戰(zhàn)略。攜程負(fù)責(zé)中高端，去哪兒負(fù)責(zé)年輕化。我們通過(guò)去哪兒包括同程的流量導(dǎo)入，能給更多年輕用戶帶來(lái)新鮮的產(chǎn)品體驗(yàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在越來(lái)越多60%以上的年輕用戶已經(jīng)舍棄了攻略和游記，喜歡自己親身體驗(yàn)，不再看比較教條式的或者八股文一樣的攻略游記，他們喜歡通過(guò)新媒體搜索進(jìn)行預(yù)訂。怎么樣和新穎性的比如抖音、快手相結(jié)合產(chǎn)生流量。

劉照慧：你們對(duì)新用戶的界定，從大數(shù)據(jù)上看這個(gè)范圍怎么樣？

張旭：攜程主站這塊的會(huì)員大多是70、80后為主，商旅用戶比較多。新用戶界定在90后、00后以及剛剛進(jìn)入工作群體有一定消費(fèi)能力，轉(zhuǎn)變了消費(fèi)習(xí)慣之后開(kāi)始使用攜程的年輕群體。

劉照慧：營(yíng)銷，一個(gè)是老客戶的價(jià)值再挖掘，一個(gè)是拉新。這兩部分都需要對(duì)客群進(jìn)一步細(xì)分。下面請(qǐng)王總分享一下海外目的地。對(duì)于同程來(lái)講服務(wù)的可能是國(guó)外的海島目的地。從這個(gè)點(diǎn)上結(jié)合看，中國(guó)的游客，包括在海島游的訴求上，客戶的特點(diǎn)怎么樣變化，怎么樣給我們描繪出一個(gè)消費(fèi)的圖景。

王瀾霏：海島型旅游目的地營(yíng)銷的新玩法，我從兩個(gè)角度回答。一個(gè)是分析一下海島類型的產(chǎn)品。首先，我們做OTA的都知道，海島類型的產(chǎn)品是以休閑方式為主的，它除了是一種產(chǎn)品以外，代表的是現(xiàn)代人的一種休閑方式，生活方式。如果一定要從海島進(jìn)行產(chǎn)品的劃分，可以很簡(jiǎn)單的將目的地劃分為海島型目的地和其他型目的地。我們幫海外旅游局進(jìn)行推廣時(shí)，如果這個(gè)目的地是很成熟的目的地，會(huì)按照外旅局，比如每一年會(huì)有一定的主題或者有一定的方向來(lái)推廣。如果不是很成熟的目的地，那一定會(huì)建議他們先從海島做起。我們做海島目的地營(yíng)銷時(shí)，是非常容易來(lái)推動(dòng)一個(gè)目的地在中國(guó)游客當(dāng)中的地位。比如說(shuō)很多目的地都是從海島來(lái)帶火的。比如去年發(fā)布的一個(gè)數(shù)據(jù)叫做2017年暑期海島游數(shù)據(jù)。其中幾個(gè)數(shù)據(jù)還是很有意思的。東南亞還是為海島的主要目的地。第二，我們發(fā)現(xiàn)越南的富國(guó)島去年是一批黑馬。第三，女性較男性是更偏愛(ài)海島游的。我們幫一個(gè)目的地進(jìn)行推廣時(shí)會(huì)先深挖海島目的地，再帶動(dòng)城市。以這樣的順序拉活目的地。

下面我說(shuō)一下關(guān)于營(yíng)銷是具體怎么做的。雖然我們是幫外旅局進(jìn)行推廣，但還是來(lái)吸引中國(guó)游客的，所以要結(jié)合中國(guó)的政策。文化和旅游現(xiàn)在終于不分家了。很多海外目的地有非常強(qiáng)的文化元素。現(xiàn)在越來(lái)越多的中國(guó)游客在尋找海外目的地時(shí)，把文化也考慮為非常重要的一個(gè)出行因素。我們也會(huì)把這一點(diǎn)加入到營(yíng)銷過(guò)程中。最主要的營(yíng)銷分四大點(diǎn)。第一點(diǎn)，使用我們的數(shù)據(jù)，通過(guò)深挖目的地分析目的地的屬性，包括它的目標(biāo)人群是什么樣的，年齡段是什么樣的。這個(gè)目的地當(dāng)人們?cè)谒阉鲿r(shí)，最主要的關(guān)鍵詞是什么。除了分析目的地以外，同樣也會(huì)分析游客的偏好。

舉例，我們都知道菲律賓的長(zhǎng)灘島關(guān)閉了，我們?cè)趺礃右龑?dǎo)客戶進(jìn)行二次消費(fèi)。我們會(huì)在系統(tǒng)中記錄下來(lái)這個(gè)游客搜索過(guò)菲律賓這個(gè)目的地或者相關(guān)海島游的目的地，記錄足跡進(jìn)行二次深挖。比如我會(huì)推薦他去其他類型的海島游目的地或者在菲律賓這個(gè)國(guó)家推薦去其他海島，比如薄荷島，代替長(zhǎng)灘島目的地。

第二，做產(chǎn)品。我們做產(chǎn)品時(shí)不是千篇一律，而是千人千面的。張總說(shuō)到攜程最主要的客戶群體可能是90后。同程除了給年輕群體以外，還有白領(lǐng)匯，有一大部分很重要的老年人群體。我們會(huì)利用這一部分幫海外旅游局做推廣。比如之前做了一個(gè)簽名下南洋，攜手新加坡旅游局和新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)做的活動(dòng)，也是非常成功的。除此之外，現(xiàn)在會(huì)幫各個(gè)海島型目的地做區(qū)分，要做不同化。所以我們?cè)趨f(xié)助海外旅游局幫不同的海島和國(guó)家貼上不同的標(biāo)簽。比如今年幫馬來(lái)西亞做海島時(shí)，是利用一個(gè)跨界的IP概念。我們攜手時(shí)尚巴莎到馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)嘏臄z一組大片，把馬來(lái)西亞浪中島貼上一個(gè)時(shí)尚的標(biāo)簽，做一個(gè)不同。我們做泰國(guó)蜜月游時(shí)，面對(duì)的人群不止是新婚夫婦，可能是情侶、爸媽也可能是老人做變相的蜜月游。比如我們推菲律賓薄荷島時(shí)，就貼入刺激的標(biāo)簽，主推跳島。我們?cè)谧霎a(chǎn)品時(shí)，是根據(jù)目的地的細(xì)分來(lái)深度挖掘目的地潛能做推廣。

第三，做主題化。接下來(lái)馬上520要到來(lái)了。現(xiàn)在抖音上最火的目的地是馬來(lái)西亞仙本那，我們跟520做緊密結(jié)合?，F(xiàn)在都說(shuō)世界很大，我想帶你去看看。我們這次帶他們看的是海下世界，專門做潛水游。

劉照慧：一般到節(jié)日都是應(yīng)景了。我想問(wèn)一個(gè)比較挑戰(zhàn)的問(wèn)題，營(yíng)銷里分品牌營(yíng)銷和效果營(yíng)銷。效果營(yíng)銷要考核轉(zhuǎn)化率。我問(wèn)一下外旅局毛里求斯的馮總，你們有沒(méi)有碰到過(guò)問(wèn)他要效果時(shí)他講品牌，講品牌說(shuō)他說(shuō)我效果。考核方式上怎么考核？

馮敏鈴：這個(gè)有兩方面，畢竟旅游局最終想要達(dá)到的目的是游客的增長(zhǎng)量。在推廣品牌的同時(shí)，我們更希望能夠達(dá)到轉(zhuǎn)化量。我們?cè)诳季繝I(yíng)銷推廣方案時(shí)，會(huì)看最終產(chǎn)出是什么樣的。它結(jié)合了什么樣的形式，什么樣的渠道或者推廣什么樣的主題。針對(duì)的這些渠道對(duì)應(yīng)的群體是什么樣的。最終我們可以去看出它的方案是不是真的有效的推廣流量，我們才會(huì)考慮花這個(gè)錢值不值得。

劉照慧：我投了廣告之后要效果，你關(guān)注的是帶來(lái)的游客轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。你們碰到這個(gè)挑戰(zhàn)嗎？我用什么樣的方式能保證轉(zhuǎn)化這么多人，如果用這種方式來(lái)跟你結(jié)算預(yù)算，怎么辦。品牌大家都會(huì)，客流，把內(nèi)容鋪出來(lái)了，最終要看效果。海島的產(chǎn)品，它的頻率確實(shí)相對(duì)比較低。本身在出境游，中國(guó)現(xiàn)在的家庭出境游可能三次左右。平均旅游頻次，如果算上周邊或者其他會(huì)更高一點(diǎn)，但毫無(wú)疑問(wèn)海島的旅游產(chǎn)品，我最多一兩次，能夠四五次的肯定是干旅游的，是欒總這樣的人。在這個(gè)頻次下，如何保證營(yíng)銷的效果。請(qǐng)兩位OTA大佬分享一下怎么跟客戶結(jié)算廣告預(yù)算，來(lái)保證效果的？

張旭：這是一個(gè)痛點(diǎn)也是一個(gè)難題。每一筆旅游局預(yù)算都有審計(jì)，他們希望最終能夠獲取相應(yīng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。以前是通過(guò)一些品牌推廣曝光量、點(diǎn)擊量，PV、UV等等，現(xiàn)在更多接到旅游局的要求，到底帶多少人頭或者多少人次。我們合作初期時(shí)就會(huì)跟客戶討論，如果要承諾這么多KPI考核，我們有怎么樣的解決辦法，并且會(huì)跟他們商議相應(yīng)的KPI考核量是否在合理范圍。我可能平臺(tái)自然增長(zhǎng)率是20%，我拿你這筆預(yù)算增長(zhǎng)50%已經(jīng)很了不起，你讓我增長(zhǎng)10倍是絕對(duì)不可能的。前期過(guò)程中，需要有一個(gè)理性的判斷，另外是執(zhí)行中需要不同的變價(jià)策略組合拳，一個(gè)是線上渠道，線下渠道收購(gòu)了一家公司，有50家門店，也有攜程線下流量。通過(guò)線上和線下組合，只要我們肯承諾旅游局這個(gè)KPI考核，就基本能完成。

王瀾霏：這是非常重要的一個(gè)痛點(diǎn)，我們?cè)诟糜尉痔接戇^(guò)程中，也像張總說(shuō)的，就是合理性的問(wèn)題。第一個(gè)會(huì)考量在幫他做項(xiàng)目時(shí)的時(shí)間段。因?yàn)槲覀儠?huì)告訴海外旅游局，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷過(guò)程中，雖然今天做了營(yíng)銷，但可能它反映在市場(chǎng)上是需要一定的時(shí)間。我們一般是比較喜歡幫海外旅游局做長(zhǎng)時(shí)間段的營(yíng)銷。因?yàn)樗鼤?huì)反映出營(yíng)銷所帶來(lái)的價(jià)值。當(dāng)然，如果純是帶人頭，那我們就只能是做一些季節(jié)性的營(yíng)銷。比如大促，像之前做過(guò)的同程海島節(jié)，專門賣產(chǎn)品，做讓利，做優(yōu)惠券、返利等一系列的吸引游客。但肯定是要在合理的增長(zhǎng)范圍內(nèi)。像張總說(shuō)可能20%、30%，是在正常的增長(zhǎng)空間。

劉照慧：還有一個(gè)更難的問(wèn)題，旅游業(yè)里決策的窗口期很長(zhǎng)，尤其是出境游。我三個(gè)月的時(shí)間才下決定，可能過(guò)完年就計(jì)劃五一怎么玩了。剛過(guò)完年六月份開(kāi)始想年底去哪兒了。如此長(zhǎng)的決策周期下，用什么保證效果。比如游客行為非常復(fù)雜，拿手機(jī)在地鐵上刷一刷，回家拿IPAD看一看，起來(lái)之后在電腦上買了產(chǎn)品，怎么證明是你們帶來(lái)的？

張旭：OTA營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，我們是渠道方，做營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常說(shuō)我們的每一支廣告都會(huì)轉(zhuǎn)化成流量，流量都會(huì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)量。我們作為上游跟下游對(duì)接都有良好的互動(dòng)效果。還有我們通過(guò)大數(shù)據(jù)的測(cè)算，能夠看到往年在預(yù)定期間，比如我決策時(shí)是七到八月份，這時(shí)候通過(guò)大數(shù)據(jù)公式計(jì)算，能夠預(yù)判到我的營(yíng)銷效果，今年可能會(huì)比去年要增長(zhǎng)多少。那營(yíng)銷肯定是要先于他預(yù)定之前的。畢竟行前就要激發(fā)旅行靈感，通過(guò)行前窗口期進(jìn)行營(yíng)銷，再研判下單量和取消量。

劉照慧：還有用戶營(yíng)銷確認(rèn)的問(wèn)題，我怎么確認(rèn)這個(gè)人就是我影響的那個(gè)人。

張旭：客戶有一系列的確認(rèn)考核標(biāo)準(zhǔn)，比如你去了美國(guó)，給我送多少自由行用戶，把出票機(jī)票信息來(lái)一個(gè)單子。我們會(huì)確定一系列考核標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)保證營(yíng)銷的效果。

劉照慧：外旅局的代表，你們滿意這種合作方式嗎，有沒(méi)有不滿意的地方？

馮敏鈴：我們肯定也會(huì)考慮實(shí)際情況，實(shí)際運(yùn)力以及往年銷售情況再考慮對(duì)他們定的KPI。我們肯定不會(huì)定太過(guò)分的KPI，也是在一定范圍內(nèi)的增長(zhǎng)量。對(duì)于他們所提到的，因?yàn)樗杏脩粼谒麄兿到y(tǒng)里進(jìn)行預(yù)定，就可以看得到它的銷售量的增長(zhǎng)情況。我們也是會(huì)滿意于這種考核的方式。

劉照慧：最終還是要找到一個(gè)解決方案。在廣告業(yè)里有一個(gè)比較大的公司，千億規(guī)模。分眾。以前的營(yíng)銷方式是聚眾的，江南春分眾用新的計(jì)算方式和考核方式說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)千億增長(zhǎng)規(guī)模，實(shí)際上是用新的增長(zhǎng)方式計(jì)算出對(duì)于用戶注意力的抓取，用樓宇和分散人群的方式算出來(lái)我比央視打廣告轉(zhuǎn)化率怎么樣。注意力經(jīng)濟(jì)集中在一定計(jì)算范圍內(nèi)，只要甲乙雙方達(dá)成共識(shí)，并對(duì)這個(gè)共識(shí)形成一種核算方式，就是營(yíng)銷效果的認(rèn)同。這里面的難題是任何行業(yè)廣告費(fèi)基本上50%是浪費(fèi)的。有時(shí)候很長(zhǎng)時(shí)間打這個(gè)廣告，消費(fèi)者突然有一天想起來(lái)了，可能他是在手機(jī)上登陸的，但是拿QQ登陸的?；厝ル娔X上拿微信登陸。這兩個(gè)用戶體系沒(méi)有打通。PC端用QQ記錄，手機(jī)端的記錄現(xiàn)在并沒(méi)有打通。如何確認(rèn)這個(gè)用戶。我們說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有答案的。如何找到一種大家共識(shí)的解決方式，同程有沒(méi)有創(chuàng)新的打法？

王瀾霏：現(xiàn)在很多旅游局投廣告時(shí)已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)為線上了。這是您剛才說(shuō)的大家都想有一個(gè)追蹤的效果。這是為什么我們可以由PV、UV點(diǎn)擊量的數(shù)據(jù)提供給旅游局。

第二點(diǎn)，怎么樣能讓客戶從我們這邊進(jìn)行預(yù)定。這時(shí)候要做的就是內(nèi)容的提煉，怎么樣幫一個(gè)旅游局做出他的IP和特點(diǎn)來(lái)吸引用戶。比如我們會(huì)借助現(xiàn)在比較火的平臺(tái)，或者會(huì)用一些網(wǎng)紅大V自己有帶貨能力的，幫助我們實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化。

劉照慧：營(yíng)銷上有一個(gè)大難題，品牌和轉(zhuǎn)化不分家，一旦分開(kāi)核算會(huì)很痛苦。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷和其他產(chǎn)品不一樣，它承載了很多文化的功能。比如巴厘島對(duì)于中國(guó)客戶的營(yíng)銷，不僅僅介紹有巴厘島這個(gè)地方，而介紹背后的文化和對(duì)于目的地的吸引力。它里面承載的部分應(yīng)該是外旅局期待它所承載的傳播功能以及加上客戶的轉(zhuǎn)化影響了這個(gè)人群，它具備了這樣一個(gè)綜合屬性，更需要我們達(dá)成共識(shí)，不是甲方乙方互相挑刺不買單，大家彼此在里面要達(dá)到一種好的計(jì)算方式，一種共識(shí)很重要。謝謝大家！