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6月8日，由執(zhí)惠主辦，左馭、春曉資本、源和資本和品途集團(tuán)協(xié)辦，主題為“趕潮·謀變”的《2018CTCIS第三屆中國文旅大消費(fèi)創(chuàng)新峰會》在京召開。大會從文旅扶貧、中歐旅游年、文旅投資與運(yùn)營創(chuàng)新、目的地產(chǎn)品創(chuàng)新及營銷與文化傳播創(chuàng)新、文旅產(chǎn)業(yè)融合創(chuàng)新等多維度、多角度全方位解碼中國文旅業(yè)的發(fā)展邏輯。6位重量級嘉賓圍繞“目的地旅游投資及運(yùn)營的產(chǎn)業(yè)風(fēng)向”的主題，展開了深度討論。

主持嘉賓：

執(zhí)惠顧問委員會委員 龍泊中

研討嘉賓：

中國旅游產(chǎn)業(yè)基金董事總經(jīng)理 萬宇  

北京左馭投資管理有限公司執(zhí)行董事 孫胤睿

中景信旅游投資開發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理助理 李杰

聚元資本創(chuàng)始合伙人 黃濤

銘泰投資發(fā)展集團(tuán)總裁 王志方

針對旅游目的地核心資源的挖掘和IP的打造，嘉賓們發(fā)表了各自的看法和觀點(diǎn)。如何把核心資源轉(zhuǎn)化成核心產(chǎn)品，這是很多景區(qū)面臨的一道難題。萬宇的核心觀點(diǎn)是多傾聽市場聲音。孫胤睿表示，目的地已經(jīng)從資源驅(qū)動型向產(chǎn)品驅(qū)動型轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品打造是市場的驅(qū)動，對客群市場做研究，將客群需要的東西如何在目的地做呈現(xiàn)，這是IP打造的一個核心。

龍泊中表示，針對旅游目的地開發(fā)，尤其是資源型開發(fā)，我們要真正走心、慎重，因?yàn)檫@些資源都是不可逆的。除了傳統(tǒng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)，創(chuàng)新一定要在合理范圍內(nèi)，不要把不符合當(dāng)?shù)刭Y源IP隨意植入。

在核心產(chǎn)品打造方面，李杰認(rèn)為，盡可能讓游客有互動感和體驗(yàn)感，而這種互動感和體驗(yàn)感、參與感一定是大眾的不是小眾的，讓更多人分享到旅行的快樂。王志方認(rèn)為，想要做好旅游目的地，持續(xù)經(jīng)營管理能力是至關(guān)重要的。

面對目的地旅游投資這樣一個棘手的問題，孫胤睿表示，帶著產(chǎn)業(yè)使命做文旅投資，是我們尋找資金和尋找投資標(biāo)的的一個非常重要的價值觀和使命觀。他認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)基金最終不是長線持有，而是要退出的。什么樣的項(xiàng)目在未來資金退出的范圍內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)退出，這個就是我們選擇標(biāo)的第一要素。而對于投資標(biāo)的，投資前就應(yīng)該想清楚未來里面要做什么。尋找資金過程中并不是財務(wù)投資為導(dǎo)向，協(xié)同性很重要，包括產(chǎn)業(yè)的協(xié)同性，產(chǎn)品的協(xié)同性和地域資源的協(xié)同性。黃濤表示，投資旅游單純就目的地資產(chǎn)來講，聚元特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是資產(chǎn)端和資金端匹配度的問題。黃濤建議，在資產(chǎn)端融資時，永遠(yuǎn)不要在沒有錢的時候融資，一定要在資金充裕，現(xiàn)金流不錯，收益良好的時候去融資。第二是不要去拿高成本的高利貸。

開發(fā)難題、資金難題之后，資金的退出難題如何解決？李杰認(rèn)為，不好退出是因?yàn)橛X得自己做得不好，如果產(chǎn)品做得好的話，退出是不難的。王志方對這一觀點(diǎn)表示認(rèn)同。

以下為圓桌論壇演講實(shí)錄：

（本文根據(jù)演講實(shí)錄整理而來，未經(jīng)當(dāng)事人審核。執(zhí)惠略做刪減）

龍泊中：謝謝大家，非常榮幸能夠主持這個圓桌論壇！我們直奔主題，目的地旅游投資及運(yùn)營產(chǎn)業(yè)風(fēng)向。今天大概有三個題目，第一個關(guān)于目的地開發(fā)核心IP的挖掘，核心資源挖掘是如何去發(fā)展的。請嘉賓分別發(fā)表一下意見。

執(zhí)惠顧問委員會委員 龍泊中

核心IP資源的打造要多傾聽市場聲音

李杰：我們集團(tuán)主要是做商業(yè)自然類景區(qū)，商業(yè)類自然景區(qū)好的一流資源都已經(jīng)開發(fā)的很成熟，并且和文化的IP結(jié)合的非常緊密，不管是四大佛教名山，還是說黃山五岳已經(jīng)結(jié)合很緊密了。中景信拿自己案例來講，拿到資源都是二流和三流的，但是不乏一些原生態(tài)的綠地項(xiàng)目。我們理念是什么呢？目前按照商業(yè)型景區(qū)打造理念，基本功能設(shè)施走在最前沿，就是一定要讓游客的舒適感由“苦游”變成“樂游”。另外在核心產(chǎn)品的打造方面，盡可能讓游客有互動感和體驗(yàn)感，而這種互動感和體驗(yàn)感、參與感一定是大眾的不是小眾的，讓更多人分享到旅行的快樂。

中景信旅游投資開發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理助理 李杰

王志方：旅游目的地不好做，我覺得首先是要有地緣上的獨(dú)特性和產(chǎn)業(yè)結(jié)合，就是怎么利用當(dāng)?shù)刈匀毁Y源，銘泰來講我們是車企類型，我們更多是把汽車產(chǎn)業(yè)和銘泰教育產(chǎn)業(yè)引進(jìn)到目的地讓其有一個產(chǎn)業(yè)背景。這里可以舉一個例子，如果我們做娛樂的話，我們的大學(xué)差不多兩萬多學(xué)生，這兩萬多學(xué)生實(shí)際上就是我們很好的員工資源和勞動力。因?yàn)榇蠹抑牢覀冏雎糜我欢ㄊ菚械镜?，周末?jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)和平日經(jīng)濟(jì)一定是不一樣的，所以這個角度上來講有了產(chǎn)業(yè)，有了產(chǎn)業(yè)人口，這個旅游目的地也會有它的特點(diǎn)和特色能夠持續(xù)下去。

銘泰投資發(fā)展集團(tuán)總裁 王志方

另外就是旅游目的地如果想把它做好，我認(rèn)為持續(xù)經(jīng)營管理能力是至關(guān)重要的。就是說你能不能把它運(yùn)營好，能不能不斷的增添一些新的內(nèi)容，能不能做更好的彈性化運(yùn)營，能不能做很多的季節(jié)性的產(chǎn)品，那么在主題娛樂行業(yè)里面有一句話，說主題娛樂行業(yè)的未來是什么呢？就是成功的關(guān)鍵是“重游率”，“重游率”關(guān)鍵是服務(wù)和細(xì)節(jié)性的商品，所以在這些方面下更大的功夫才能夠經(jīng)營好旅游目的地，才能夠保持它持續(xù)的、長期的、穩(wěn)定的、健康的朝前發(fā)展。

萬宇：核心IP資源怎么打造，資金如何分配，資金如何退出，基本上把小到景區(qū)，到旅游目的地三個重要階段都涵蓋了。一個景區(qū)如何把核心資源轉(zhuǎn)化成核心產(chǎn)品，這是很多景區(qū)面臨的一個問題。最早我們國家旅游基本上是從自然景區(qū)和人文景觀開始的，那時候我們叫老天爺給的，很多資源的稟賦特別鮮明。

中國旅游產(chǎn)業(yè)基金董事總經(jīng)理 萬宇

泰山、黃山，這一類景區(qū)大家游完了，二類資源開始上來了，很多人開始從這些資源再去做旅游，要往里注入新的IP或者創(chuàng)意，產(chǎn)生新的產(chǎn)品，有成功的有不成功的，現(xiàn)在市場上有幾類，有資源談資源，說山好，森林覆蓋量高，負(fù)離子含量大，這其實(shí)所有人都有這個特點(diǎn)，你跟其他的山有什么區(qū)別。再就是拿來主義，我們看這個東西拿過來行不行，試一下也可以，這是第二種。第三種就是開始往里加入新元素，比如說王總（王志方）講的在一些特定山水資源里加體育元素，文化元素，那么形成一種新需求，這個又是一類。

諸多核心觀點(diǎn)中，我的觀點(diǎn)是多傾聽市場聲音，因?yàn)橛袝r候不是說策劃人，投資人想出來的東西，市場就一定接受。我給大家舉幾個例子，原來在給四川蓬安推廣旅行的時候，作為司馬相如和卓文君老家很有名氣。但是從成都出發(fā)的大巴，每個禮拜發(fā)8輛就不錯了。后來有一次做盡調(diào)的時候，導(dǎo)游說了一個情況，就是每次回成都時候看到有路邊放牛吃草的，游客很喜歡看這個。后來說當(dāng)?shù)卣环?，說千年市場不如幾頭牛。核心其實(shí)還是要聽市場聲音，這個聲音最終反饋回來能夠形成你的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品之上形成你最終盈利點(diǎn)是什么，這是一個體系的問題。

孫胤睿：IP打造的觀點(diǎn)，現(xiàn)在我們已經(jīng)過了靠山吃山，靠水吃水的一個時代了。左馭目前一直在做內(nèi)容的投資，都是為了去給目的地做賦能，因?yàn)楝F(xiàn)在目的地已經(jīng)從資源驅(qū)動型向產(chǎn)品驅(qū)動型轉(zhuǎn)變，不是說這個地方山特別高，海特別美就能夠吸引到主力客群，而是這個目的地當(dāng)中有什么樣的產(chǎn)品，所以這時候我們更多關(guān)注到產(chǎn)品的本身的打造。而產(chǎn)品打造一個方面我們認(rèn)為是市場的驅(qū)動，就是你目標(biāo)客群是什么，目前一個景區(qū)的客群結(jié)構(gòu)應(yīng)該是比較多元化的，但是我們認(rèn)為未來主力增量應(yīng)該是來自于更年輕的一代，包括馬蜂窩于總（于卓）提到的一樣，我們會對客群市場做研究，這些人需要的東西如何在目的地做呈現(xiàn)，這個我覺得是IP打造的一個核心。

北京左馭投資管理有限公司執(zhí)行董事 孫胤睿

這時候我們更關(guān)注的反而是產(chǎn)品本身，就是這個產(chǎn)品如何能夠吸引他們來，吸引到目的地來的理由。并不是說這個地方有一段非常悠久的歷史文化，而是這個悠久的歷史文化擁有特殊的產(chǎn)品演藝方式吸引到年輕人，愿意主動了解這樣一段歷史文化，所以這個東西核心不再是文化內(nèi)涵的本身，而是如何把文化內(nèi)涵演繹成一個旅游產(chǎn)品，這是我們所一直關(guān)注的。而這種產(chǎn)品如何去打造，就是要靠我們內(nèi)容資源包，怎樣用音樂節(jié)的方式，文化演藝的方式，或者說包括營地教育導(dǎo)入等等，通過這些年輕人喜歡的，可能通過一個事件或者產(chǎn)品，這個產(chǎn)品無論在黃山還是泰山，是因?yàn)檫@個產(chǎn)品而來，放在黃山他也能來，放在泰山也能來，但是放在黃山和泰山時候可能演藝內(nèi)容不一樣，但是客群是一樣的。

這樣一個邏輯下，我們更多關(guān)注到內(nèi)容本身價值對目的地的賦能效應(yīng)，以及內(nèi)容所針對年輕態(tài)的產(chǎn)品。放眼現(xiàn)在中國，沒有開發(fā)的目的地非常少了。特別是隨著自由行時代到來，中國還有什么美景沒有被發(fā)現(xiàn)？以后是存量市場而不是增量市場。所以互聯(lián)網(wǎng)時代信息相對透明，中國地方美景沒有被發(fā)現(xiàn)的概率越來越低，打造讓人驚艷的目的地新產(chǎn)品會越來越多。內(nèi)容和市場本身是我們內(nèi)容打造的核心。

黃濤：大家好，我是聚元資本黃濤。這是我連續(xù)第三年參加執(zhí)惠的會議了，很感謝執(zhí)惠給我們這樣一個大家能夠在一起交流的平臺。聚元資本是專注投資文旅和文化行業(yè)的PE機(jī)構(gòu)，雖然成立時間不長，但已經(jīng)在旅游行業(yè)大概落地了十幾個領(lǐng)頭企業(yè)，現(xiàn)場也有我們投的企業(yè)還有合作多年的客戶。今年也陸續(xù)獲得了行業(yè)最佳投資機(jī)構(gòu)等等一系列榮譽(yù)。另外今年開了新板塊進(jìn)入泛娛樂行業(yè)投資，去投一些影視劇，電競、游戲、動漫資源等等。

聚元資本創(chuàng)始合伙人 黃濤

回答一下剛才的問題，今天另外兩個問題可能是跟投資的“投”以及資金退出相關(guān)，現(xiàn)在這個問題關(guān)于景區(qū)目的地如何打造，可能更類似于我們?nèi)绾喂芾硪粋€項(xiàng)目。坦白來講，作為資方，或者一個純粹PE機(jī)構(gòu)來講，我們管項(xiàng)目更多是依靠在座其他的專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去打造，資方在這里助力是比較小的。

結(jié)合聚元回答一下這個問題，講兩個關(guān)鍵詞，一個是“變化趨勢”，一個“跨界融合”。剛才在座各位都已經(jīng)講到了目的地打造就是目的地產(chǎn)品打造，內(nèi)容的打造。第一個關(guān)鍵詞“變化趨勢”，研發(fā)產(chǎn)品過程中，兩個維度看變化趨勢，一個維度是供給端，一個維度是需求端。

首先說一下供給端，供給端是可以迭代很快的時代，包括大會主題也是去迎合變化的趨勢。我們現(xiàn)在會看到越來越多目的地，結(jié)合很高科技內(nèi)容的旅游產(chǎn)品。比如從傳統(tǒng)的5D電影院，升級到全新VR的旅游體驗(yàn)，從傳統(tǒng)過山車，加入了一些帶有IP動漫內(nèi)容的這樣一個場景，這個不展開了。

另一個變化是需求的變化，這個很容易理解，現(xiàn)在消費(fèi)客群在變化，從傳統(tǒng)的以家庭為單位，到后來70后到80后，到現(xiàn)在出行年齡階段越來越低，包括新興人群的家庭環(huán)境，家庭的構(gòu)成也是完全不同的。所以要結(jié)合這個需求端設(shè)計(jì)一些新產(chǎn)品。

另外一個關(guān)鍵詞“跨界融合”，剛才幾位嘉賓有講到和體育的跨界，我想提和文化的跨界，文化部和國家旅游局合并以后可以看到一些政策風(fēng)口，已經(jīng)出了很多，至少聚元內(nèi)部正在研發(fā)一些新的產(chǎn)品去幫助景區(qū)做文化和旅游跨界。包括旅游綜藝，簽下來國內(nèi)的IP，把國漫IP放在目的地場景做一個小場景或者中小場景的復(fù)現(xiàn)。

龍泊中：謝謝各位嘉賓針對第一個話題的溝通，我說一下我的想法。很多年前和一些前輩溝通，我們有一個什么樣的結(jié)論呢？最早的旅游目的地開發(fā)，我們叫“看山是山，看水是水”。這是最保險的，黃山就是黃山，峨嵋山就是峨嵋山，但一線資源很早就很成熟很完善了，它可能需要內(nèi)容植入、服務(wù)的提升以及品牌的推廣。據(jù)說資源開發(fā)已經(jīng)不會再有很大的強(qiáng)度了，本身國家有相對的保護(hù)，對資源不會讓你大規(guī)模開發(fā)，現(xiàn)在很多投資人面臨的旅游目的地，可能出現(xiàn)類似的項(xiàng)目，說是AAAA，但配套很弱，這種資源的IP，現(xiàn)在提出來“看山不是山，看水不是水”。

那么我們又要想一個問題，該怎么做？很多人提出了特別新穎、超前的規(guī)劃和理念概念，但我發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會做到三年五年后是“一地雞毛”。找錢，找資源，找團(tuán)隊(duì)幫助他們，旅游資源是不可逆的。第一個話題引出一個結(jié)論，就是針對旅游目的地開發(fā)，尤其是資源型開發(fā)，我們要真正走心、慎重，因?yàn)檫@些資源都是不可逆的。所以除了傳統(tǒng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)，創(chuàng)新一定要在合理范圍內(nèi)。不要把不符合當(dāng)?shù)刭Y源IP隨意植入。

剛才說到目的地開發(fā)，我們假設(shè)有一個流程，給一個資源過來，第二步要做投資了，投資很直接的事情就是資金。說到這個問題，前幾天和執(zhí)惠劉總（劉照慧）溝通一件事情，因?yàn)橐彩强戳藞蟮?，?zhí)惠因此發(fā)了一篇文章，就是河南某個景區(qū)因?yàn)橘Y金鏈斷裂，破產(chǎn)了。然后很驚訝的看到資金成本竟然那么高。那我們該怎么做投資，該跟什么樣的機(jī)構(gòu)做？這給我們敲響了警鐘。比如房地產(chǎn)有一期、二期、三期，我們準(zhǔn)備這個資金，這個議題我也拋出來。各位嘉賓前輩跟我們談一談。

投資前應(yīng)想好投資標(biāo)的內(nèi)容的打造

李杰：我是河南人，原來在云臺山工作，對于投資這個結(jié)構(gòu)來講，我覺得首先你找的投資合伙人，就是你對股東背景要有一個很好的判斷。第二就是要控制成本。第三，投資節(jié)奏上，首先要有一個判斷，景區(qū)是什么樣的資源，客源消費(fèi)能力怎么樣？根據(jù)這個，來做一個比較扎實(shí)的一個規(guī)劃。就像您說的一期、二期、三期，第一期解決能夠進(jìn)得去的問題；第二期要解決能夠留得住的問題；第三期應(yīng)該解決二次消費(fèi)，或者多次消費(fèi)這樣一個問題。把這個節(jié)奏把握好，然后再算一筆經(jīng)濟(jì)賬，比如利息是多少，固定資產(chǎn)折舊是多少，人力資源成本是多少，把這些算明白。然后你知道投資多少，能夠達(dá)到多少規(guī)模，收入達(dá)到多少才能夠把這個事做得更扎實(shí)。

王志方：景區(qū)的投資確實(shí)是一個非常棘手的問題，投資之前大家都在做可研和投資的測算，如何能夠做好前期的可研和投資測算，而且實(shí)事求是的，這件事情是這個項(xiàng)目成立的一個之初。

第二點(diǎn)，項(xiàng)目建成以后，每年你一定要拿出多大比例的收入去做再投入，這個對于旅游景區(qū)也好，娛樂產(chǎn)品也好都是至關(guān)重要的，就是不斷的需要更新，往往很多投資出現(xiàn)的失誤或者失敗是建好以后就萬事大吉了，然后沒有后續(xù)的更新。

第三點(diǎn)，這個項(xiàng)目之初不一定非要一家擔(dān)保，應(yīng)該是一個聯(lián)合機(jī)制，如何找到正確的合伙人做這個事情，能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢。一方面資金的成本，更主要的是通過不同的合作伙伴和渠道能夠擴(kuò)大品牌的知名度和后續(xù)的營銷力度。實(shí)際上產(chǎn)生好壞的關(guān)鍵是能不能賣出去，很多產(chǎn)品很好，但苦于沒有營銷渠道做出來，所以我認(rèn)為在投資上更多的應(yīng)該注意這三點(diǎn)。

萬宇：我換一個角度講這個問題，景區(qū)投資是苦活累活，是不標(biāo)準(zhǔn)化的投資的活。資金的分配不是單純企業(yè)的問題，這是根據(jù)你和政府談的政策，給你設(shè)置的外圍投資環(huán)境的問題，景區(qū)投資有幾大悖論，第一個，尤其是做初期啃雙方的景區(qū)，政府希望一筆資金從頭干到尾，從原始投入，產(chǎn)出效應(yīng)到把客人聚集起來，過去經(jīng)驗(yàn)來看這個過程基本上10年左右，現(xiàn)在有好的，快的有5、6年，原來是中景信李總做的特別好，大概5年可以過盈虧平衡點(diǎn)。很多資金沒有這么長時間耐性跟你走下去，這是第一個問題。

第二個，景區(qū)的開發(fā)有經(jīng)營性有社會性，還有類似于土地開發(fā)一級和二級共性。大家別覺得景區(qū)面上修什么東西，景區(qū)大部分錢“埋”在地下，管網(wǎng)和垃圾處理特別大，某種程度來講這不是一個景區(qū)自己投的，這應(yīng)該是政府該做的事情。所以如果看投資結(jié)構(gòu)的話，你會想哪些該政府投，哪些企業(yè)投，但過去基本上都是企業(yè)做的。這些先放在一邊，那景區(qū)里面的資產(chǎn)還能分成惰性資產(chǎn)和非惰性資產(chǎn)，有些直接產(chǎn)生效益，有些就是擺設(shè)，沒有擺設(shè)老百姓還不來，就是有這個門檻。所以從這幾個角度來看，過去景區(qū)投資“眉毛胡子一把抓”，而且資產(chǎn)確權(quán)還很麻煩。門票經(jīng)營權(quán)十幾年，才有一個銀行給你承認(rèn)抵押率，但是你還得有客人，在此之前就根本沒有。

而且那時候景區(qū)里哪有建設(shè)用地，旅游用地50年銀行業(yè)不承認(rèn)抵押的，所以大部分景區(qū)存在短貸長投的問題。剛才講河南那個例子特別典型，它有經(jīng)營權(quán)，政府給了銀行不認(rèn)，只能找高利貸，那時候你看現(xiàn)在資金比較多，開始關(guān)注這種景區(qū)開發(fā)過去很少碰，所以這個前提下，我覺得這是一個逐步合理的過程，現(xiàn)在社會上政府開始對基礎(chǔ)設(shè)施做投資，景區(qū)最后一公里道路，大環(huán)境道路。

作為社會的資金，開始對景區(qū)的門票經(jīng)營權(quán)，內(nèi)部交通權(quán)，甚至一些特性土地開發(fā)開始去關(guān)注，其實(shí)各行其是就好了，各行其是對應(yīng)有不同回報率，承擔(dān)不同資本，所以這是綜合的事情，而不是一個單個景區(qū)，當(dāng)然我們最喜歡政府在基礎(chǔ)設(shè)施投入增加同時，多一些景區(qū)以后金融化交易的機(jī)會，要不然哪一個資金走10年這都是有一定難度的。這不算回答問題，就是講一講現(xiàn)狀。

孫胤睿：作為投資機(jī)構(gòu)來說，我們是以發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)基金邏輯去做旅游目的地投資的軌跡。所以我們關(guān)注的首先是標(biāo)的，產(chǎn)業(yè)基金最終不是長線持有，而是要退出的。所以什么樣的項(xiàng)目在未來資金退出的范圍內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)退出，這個就是我們選擇標(biāo)的第一要素，這時候我們對區(qū)域條件、現(xiàn)狀、客流量基礎(chǔ)、產(chǎn)權(quán)都會做充分盡調(diào)。如果看上去很美，但都是坑的話，那退出就遙遙無期了。所以尋找標(biāo)的很重要，尤其對于產(chǎn)業(yè)基金最終要走出退出，所以這是第一步。

對于投資標(biāo)的，投資前就應(yīng)該想清楚未來里面做什么，而不是先拿來景區(qū)以后，砸錢下去了，或者跟政府把這個協(xié)議，或者跟你的業(yè)主，你投的上家簽好了再來考慮里面做什么內(nèi)容。這個時候如果說做不到胸有成竹后面就很難順風(fēng)順?biāo)?/p>

還有旅游產(chǎn)業(yè)隨著市場的變化，產(chǎn)品是動態(tài)的，也許你今天策劃的項(xiàng)目到明天市場就發(fā)生了變化，所以產(chǎn)品動態(tài)應(yīng)變能力也非常重要。這是左馭對此的相關(guān)邏輯謝謝！

黃濤：投資旅游單純就目的地資產(chǎn)來講，是一個困難的事情。剛才各位都已經(jīng)分享了它是投資回報周期極長，資產(chǎn)回報率很低的一個看上去不是很好的投資模型，或者是在一個細(xì)分賽道去投資，但實(shí)際上每一個資方或者每一個機(jī)構(gòu)都有很獨(dú)特的打法。聚元特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是資產(chǎn)端和資金端匹配度的問題。包括看到執(zhí)惠發(fā)的新聞，包括身邊經(jīng)歷的一些合作伙伴，我們聽得到一些事情，最多發(fā)生的矛盾可能除了資金短缺或者資金鏈緊張之外就是資產(chǎn)方和資金方發(fā)生矛盾的問題，所以選擇合作伙伴的時候匹配度非常重要。

舉個簡單例子，如果我們是去開發(fā)一個景區(qū)，比如類似開荒，可能需要的是10年或者15年長周期投入，可能就要尋找類似于產(chǎn)業(yè)資本，甚至上市公司等等。說一下聚元打法，我們這個不能說是捷徑，但是發(fā)揮優(yōu)勢確定短板，我們目前沒有投目的地和景區(qū)，因?yàn)槲覀兓饹]有杠桿，而且期限是3+2+2，無法做長周期的投資。但是要切入這個細(xì)分賽道，我們選擇方式就是，每一個景區(qū)是要填充內(nèi)容的，就是要有產(chǎn)品供應(yīng)商，所以我們再把這個為景區(qū)提供產(chǎn)品的供應(yīng)商細(xì)分40-50個細(xì)分行業(yè)，包括文創(chuàng)的我們再度細(xì)分，包括旅游演藝，大概有將近40到50個細(xì)分行業(yè)。

從聚元成立到今年，在十幾個細(xì)分行業(yè)做了布局，每一個細(xì)分行業(yè)選取前三的龍頭企業(yè)，這樣的話和景區(qū)合作會非常簡單。一個景區(qū)需要提升的時候就會找到我們，我們會像超市采購一樣提供一份清單，這個清單里有十幾家企業(yè)，在景區(qū)升級過程當(dāng)中提供產(chǎn)品，然后還原一下清單。比如說我們索道運(yùn)營商可以做多少索道，周期多少。投資方式是大家聯(lián)合投還是我們投，比如說有一家做景區(qū)多媒體企業(yè)，可以做一些產(chǎn)品，那周期多長，投資方式是什么，這就會變得很簡單。一個景區(qū)看到這樣一個清單的時候就找一些希望的合作伙伴，我們會在兩三周左右?guī)е@些企業(yè)的股東和工程師直接到景區(qū)，大概幾天看一下能落地的項(xiàng)目就落地，沒有落地的項(xiàng)目就再找。

所以這是聚元合作方式，雖然我們沒有自己投資重資產(chǎn)目的地，但是通過投資其他的能夠?yàn)槟康牡禺a(chǎn)品帶來提升的供應(yīng)商，反過來在目的地做一些產(chǎn)品輸出，去做力所能及的事情，這就是聚元在這方面的小小經(jīng)驗(yàn)。

龍泊中：聽了各位嘉賓的觀點(diǎn)，我剛才也進(jìn)入了一個很深的思考。我們講資金難，其實(shí)我提過一些建議，就是我們第一個題，開發(fā)設(shè)計(jì)好以后我們資金怎么準(zhǔn)備。我建議是這樣的，一期資金70%，二期50%，三期30%，為什么是這樣一個過程？是因?yàn)槿绻麑?shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的80%，你后面資金都可以融到的，這是一個自有資金準(zhǔn)備。

第二個就是資金這方面究竟用誰的，怎么用，我覺得萬總（萬宇）說的特別對，不是什么事都要自己扛。地產(chǎn)開發(fā)還分大市政小市政，管道這是政府做的，但你要說明給政府帶來什么。旅游目的地開發(fā)也一樣，從機(jī)場，高鐵到景區(qū)等大市政不是你全去投，投小市政我見過很多景區(qū)，把棧道修完沒有錢了，結(jié)果景區(qū)什么都沒有，只有一個石頭路問我怎么再開發(fā)，都是這些問題。我說為什么不能自己扛，你要拉著政府，上市公司和很多企業(yè)，把大家的權(quán)益在這個問題上規(guī)劃好，區(qū)分好，什么樣的錢什么時候進(jìn)來什么時候退出。比如二銷產(chǎn)品誰來投，土地屬性誰來投，門票屬性誰來投。

十幾年前，門票這塊小市政就是政府投，門票我跟你分成，會有很多方式去把這個資金完善。所以那天提到了河南這個事情時候就挺惋惜的，因?yàn)槟莻€人是非常熱愛那個項(xiàng)目的，因?yàn)闆]有那份熱愛他不會承受那么大債務(wù)，我們希望遇到這樣的項(xiàng)目也是能夠盡可能聚攏在執(zhí)惠平臺這里，我們解決這個問題。

第三個問題，開發(fā)難題說了，資金難題說了，我們說一下退出難題，傳統(tǒng)項(xiàng)目開發(fā)退出都是上市退出，經(jīng)典線路，資本化的線路。我覺得退出除了資本化的退出還應(yīng)該叫產(chǎn)業(yè)化的退出，資本化退出產(chǎn)業(yè)化退出面臨著一個問題就是攪在一起的，帶著一個產(chǎn)業(yè)化的東西那上不去，產(chǎn)業(yè)化想退出，但是單獨(dú)靠產(chǎn)業(yè)化退出算投資回報又極低，這個問題怎么解決？

以產(chǎn)品為核心，做好產(chǎn)品資金退出不是難題

李杰：我們覺得不好退出是因?yàn)橛X得自己做不好，如果做得好的話這個退出是不難的。我們一個是操盤，我們股東背景是中信產(chǎn)業(yè)基金，所以退出機(jī)制上不需要想太多，我們只需要打造、規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營、營銷。至于怎么退出讓他們考慮，我覺得做好產(chǎn)品退出沒有任何問題。

龍泊中：還是產(chǎn)品核心為王。

王志方：我和他觀點(diǎn)完全一致的。

萬宇：如果效益好，就是賣貴、賣便宜的問題了。當(dāng)然這個也和接盤資金心態(tài)越來越成熟有關(guān)系，過去退出就像您說的走IPO或者增發(fā)，然后基本上按PE算多少錢退出，其實(shí)景區(qū)的收益有一個特別好的特點(diǎn)，就是現(xiàn)金流很強(qiáng)，穩(wěn)定性很高，對于其他的特定的長期資本，或者說希望有固定收益率，當(dāng)這個景區(qū)達(dá)到平衡期的時候是很好的資產(chǎn)包，結(jié)合本身特定產(chǎn)業(yè)鏈再去銜接，這能夠是一個對社會資源更好的退出方式?，F(xiàn)在我是兩頭跨，原來也做景區(qū)，現(xiàn)在做投資，我現(xiàn)在覺得資金這邊對于回報率追求過高。

龍泊中：事實(shí)，我也認(rèn)為是這樣。

孫胤睿：簡單說還是剛才觀點(diǎn)的延續(xù)，第一個就是在做前戲時候就把退出邏輯想清楚，就是你算前賬可研的時候，就要按照理論上基本可行的方式去做，如果不可行需要在產(chǎn)品上做調(diào)整。第二個找資金的時候，找更加協(xié)同性資金，無論上市公司背景，還是產(chǎn)業(yè)基金背景，還是政府引導(dǎo)基金背景，為未來退出尋找更大可能性。第三個，旅游退出有一個周期，我個人會預(yù)判在接下來這幾年里，其實(shí)經(jīng)由市場，一方面資管新規(guī)在收，另外更開放的，包括剛才提到的證券化等等一些元素，其實(shí)旅游方面經(jīng)營運(yùn)用不是很足，因?yàn)槁糜维F(xiàn)金流，還有旅游空間土地屬性在很多元素中都對未來退出打開很多可能性的。

黃濤：回答這個問題之前，我上一個問題先補(bǔ)充一點(diǎn)內(nèi)容。因?yàn)榭吹胶幽系氖录院蟊容^惋惜，不希望業(yè)內(nèi)同仁有類似情況出現(xiàn)。在資產(chǎn)端融資的時候，這邊給兩個小經(jīng)驗(yàn)，第一永遠(yuǎn)不要在沒有錢的時候融資，你一定要資金充裕，現(xiàn)金流不錯，收益良好的時候去融資。第二個小經(jīng)驗(yàn)，就是大家拿錢有很多種方式，萬總（萬宇）講到一些股票的可能帶一些，之前我們做過去拿企業(yè)營收，然后做成一些經(jīng)營產(chǎn)品，其實(shí)有很多種方式可以探討這個，不要去拿那么高成本的高利貸。

在國內(nèi)目的地去實(shí)現(xiàn)政策化退出，其實(shí)蠻難的。三點(diǎn)原因：第一，國內(nèi)所有主管市場衡量IPO能否成功的指標(biāo)就是盈利，但是最吃虧的資產(chǎn)就是這個，因?yàn)橛泻芏嗫鄣袅恕５诙€天花板非常明顯，一個景區(qū)索道客流量多少，利潤多少這是很容易計(jì)算持續(xù)的。比如說酒店類的上市公司更容易計(jì)算。第三個矛盾點(diǎn)就是越好的目的地增速是越慢的，一般景區(qū)在培育期，或者目的地在培育期，增速會有一個短暫上浮，增幅很快。當(dāng)景區(qū)成熟以后，比如說長白山已經(jīng)發(fā)展很好，你會發(fā)現(xiàn)越好景區(qū)越趨于平緩甚至出現(xiàn)負(fù)增長，以上這三點(diǎn)為目的地實(shí)現(xiàn)IPO和證券化就增加了很大難度。

所以從我們來看，未來這一兩年會出現(xiàn)一些新的退出方式，比如說我們可能會預(yù)見到一個小并購者，就是這個賽道的并購者，現(xiàn)在已經(jīng)大部分拉開了。我們認(rèn)為應(yīng)該會持續(xù)一到兩年，這可能是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是不排除我們打開一些新資本市場。

龍泊中：謝謝！我同意李總（李杰）的想法，做好就行了，不要想那么多。其實(shí)我從2014年發(fā)現(xiàn)景區(qū)的股權(quán)交易開始越來越弱，到處有機(jī)構(gòu)去找AAAAA級景區(qū)。我發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)金流不是那么好了，我說你要想清楚你要的是什么，你要的資源還是直接要現(xiàn)金流。第二個開發(fā)方也要想清楚，就是對所謂的退出，其實(shí)我們一般多數(shù)講叫“基金退出”，還有非基金的就是個人我有錢，我是一個上市公司想開發(fā)的，就考慮如何盈利，這個退出我覺得不要想的特別細(xì)。為什么提出這個問題？反向追問過來就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時候，土地資源，可上市資源，非上市資產(chǎn)包要理清。第二個問題，你面對資金問題的時候，可以把各個子公司讓他去應(yīng)用。關(guān)于旅游目的地我們淺談到這里，也希望未來通過執(zhí)惠平臺，能夠有更多機(jī)會展開關(guān)于旅游目的地開發(fā)的事宜。掌聲再次感謝他們的分享！