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作為分享住宿領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，斯維登集團(tuán)一直堅(jiān)持民宿的專(zhuān)業(yè)化道路，此次，途家及斯維登集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍先生，首次在業(yè)內(nèi)提出創(chuàng)新理論，就酒店與民宿的十二大區(qū)別展開(kāi)剖析，分析兩者在用戶(hù)畫(huà)像、房源獲取、營(yíng)銷(xiāo)渠道、業(yè)主管理模式、加盟管理等方面的差異化，以及斯維登集團(tuán)在民宿運(yùn)營(yíng)方面的成功經(jīng)驗(yàn)和布局。

羅軍先生的創(chuàng)新理論《民宿的差異化經(jīng)營(yíng)》，將住宿的業(yè)態(tài)歸類(lèi)于酒店、別墅、青年旅社、公寓、農(nóng)家樂(lè)、客棧、莊園、帳篷、樹(shù)屋等各種業(yè)態(tài)。根據(jù)不同的業(yè)態(tài)定義不同的行業(yè)。從兩種角度看業(yè)態(tài)：一是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，即區(qū)別行業(yè)的業(yè)態(tài)到底是哪些；二是經(jīng)濟(jì)形態(tài)，以前也有旅社和民宿，為什么以前不能規(guī)?；F(xiàn)在可以？有兩種驅(qū)動(dòng)因素：一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，二是分享經(jīng)濟(jì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將規(guī)?；男侍岣吡耍窒斫?jīng)濟(jì)的邊際成本趨于零。

以下是羅軍先生的演講實(shí)錄：

一、商業(yè)模式的差異

商業(yè)模式的差異主要分為用戶(hù)畫(huà)像的差異、市場(chǎng)分類(lèi)的差異、運(yùn)營(yíng)模式的差異、業(yè)主回報(bào)模式的差異、租期分類(lèi)的差異。

1.用戶(hù)畫(huà)像的差異。

任何變革和消費(fèi)模式的升級(jí)一定是用戶(hù)畫(huà)像的升級(jí)。旅游業(yè)的升級(jí)，不是以前住三星現(xiàn)在住四星、五星，消費(fèi)模式升級(jí)的重點(diǎn)是隨著體驗(yàn)的提升而提升，我們稱(chēng)之為多人、多天、個(gè)性化、高性?xún)r(jià)比。

“多人”很簡(jiǎn)單，端午節(jié)80%都是家庭或團(tuán)隊(duì)，基本上很難一個(gè)人在端午節(jié)背著包到處走。隨著經(jīng)濟(jì)水平上去，“多人”會(huì)越來(lái)越普遍，因?yàn)榇蠹倚枰星楸F(tuán)。這時(shí)候需要的房間就不一樣了，可能需要三房?jī)蓮d，更多的是別墅，所以別墅類(lèi)的需求上升，房源非常緊俏。

舉個(gè)例子，你們家要裝修，那住哪里呢？可能在家旁邊住三個(gè)月，三個(gè)月以后你回去，家具也可以帶回去。當(dāng)然這和經(jīng)濟(jì)形態(tài)有關(guān)，以前裝修就是湊合，現(xiàn)在一天也不愿意湊合，從一天變成了“多天”。所以，這些對(duì)傳統(tǒng)酒店的傳統(tǒng)配置不符合，服務(wù)模型也不符合，因?yàn)榫频瓴豢赡芤崎_(kāi)家具，小規(guī)模經(jīng)營(yíng)會(huì)非常看中。

其次是“個(gè)性化”，前不久加入斯維登集團(tuán)的TOWO途窩，專(zhuān)注于旅游酒店、文旅創(chuàng)意園的連鎖經(jīng)營(yíng)，他們?cè)谏钲谑樟艘粋€(gè)項(xiàng)目，都是圓床，非常受歡迎。還有“高性?xún)r(jià)比”，前面講了三個(gè)和業(yè)態(tài)有關(guān)的例子，最后和經(jīng)濟(jì)形態(tài)有關(guān)。高性?xún)r(jià)比的原因是因?yàn)楂@取房源的成本下降了，采用了分享邏輯，把閑置房屋的剩余時(shí)間用來(lái)分享。用戶(hù)畫(huà)像的變化形成了新的商業(yè)模式。

2.市場(chǎng)分類(lèi)的差異。

行業(yè)內(nèi)有長(zhǎng)租、短租、民宿、客棧、公寓之分，我們的分類(lèi)是長(zhǎng)住、短住、城市、鄉(xiāng)村，在城市住的時(shí)間長(zhǎng)是長(zhǎng)住，住的短是短住，去鄉(xiāng)村不可能只住一兩天。

不要以為短租或者是分享住宿就一家做了，一定會(huì)有細(xì)分，所以每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和運(yùn)營(yíng)者都有機(jī)會(huì)。運(yùn)營(yíng)也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化，最底層是現(xiàn)場(chǎng)，第二層是酒店、連鎖企業(yè)，它對(duì)五星級(jí)有獨(dú)特的SOP標(biāo)準(zhǔn)或者系統(tǒng)或者方法。

中國(guó)民宿業(yè)的品質(zhì)目前還不穩(wěn)定，由于不是連鎖，有可能碰到很好的品質(zhì)，也可能碰到讓人焦慮的。目前中國(guó)民宿還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的管理，不僅是SOP標(biāo)準(zhǔn)或者系統(tǒng)，還有中間層。我們?cè)谥虚g層發(fā)力很大，直接管理了4萬(wàn)多間房間。為什么我們能管理？是因?yàn)槲覀兎e累了很多年的經(jīng)驗(yàn)。管理30-50間的人非常困難，我們培養(yǎng)了七年，管理這樣的房間非常困難，只能依托我們中間層。再往上一層是交易訂單層，我們的管理方式是品牌加盟、管理加盟或者是自營(yíng)。

民宿的房源獲取也不一樣，酒店業(yè)是從大業(yè)主獲取，但民宿產(chǎn)業(yè)會(huì)從零級(jí)市場(chǎng)走向三級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樗嵌嗉?jí)管理，向已經(jīng)有的商戶(hù)委托管理。最近我們接了七彩云南一次性項(xiàng)目3.5萬(wàn)套，是和開(kāi)發(fā)商直接合作。斯維登集團(tuán)目前簽約了1038個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)，幫助他們運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目，另外還有12000個(gè)項(xiàng)目在談判中。中國(guó)是全世界絕無(wú)僅有在一級(jí)市場(chǎng)非?；钴S的地方，一級(jí)市場(chǎng)是完全不一樣的世界。另外中國(guó)的共享農(nóng)莊，和北美的農(nóng)莊相比，還有很長(zhǎng)的路要走，擁有非常大的機(jī)會(huì)。

在市場(chǎng)導(dǎo)入方面，原來(lái)的邏輯住就是住，但未來(lái)的“住”會(huì)和活動(dòng)銜接得更緊。去俄羅斯是看球嗎？不是。所以住根本不是核心，反過(guò)來(lái)住也可能成為核心。很多項(xiàng)目活動(dòng)是因?yàn)樽〔艁?lái)，沒(méi)有住過(guò)別墅，沒(méi)有享受過(guò)別墅生活，所以住變成核心。這才能看到市場(chǎng)在哪里，才能找到關(guān)鍵所在。

3.運(yùn)營(yíng)模式的差異。

酒店行業(yè)大多以PM的運(yùn)營(yíng)模式，在民宿或者非酒店業(yè)的PM專(zhuān)業(yè)有很大的差異，管100套房間還可以，但管300間，肯定不行。民宿行業(yè)大多以RBA、RBO模式運(yùn)營(yíng)。中國(guó)大部分是RBA模式，是二房東，以前我在海南很多是整租過(guò)來(lái)，然后租出去。我不是做，我是讓更多人住進(jìn)來(lái)，成本更低，但其實(shí)就是RBA。RBO模式就是自己的房子自己管理。這三種模式涉及到產(chǎn)業(yè)政策、國(guó)家政策，涉及到產(chǎn)業(yè)和系統(tǒng)，收益模型也有很大的區(qū)別。

歐洲、北美和日本都出現(xiàn)了針對(duì)RBA的政策，日本說(shuō)了180天以上不能經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)者就面臨很大的挑戰(zhàn)，做專(zhuān)業(yè)住宿的都知道沒(méi)有180天很難贏利。歐美是只有自己管理才可以，他們認(rèn)為這樣才能被社會(huì)接受，才可以保證。如果是江西跑到廣東租了給別人住，這樣就會(huì)有存在問(wèn)題。中國(guó)會(huì)出怎樣的政策目前還不知道。

4.業(yè)主回報(bào)模式的差異。

分享經(jīng)濟(jì)不等同于共享經(jīng)濟(jì)，很多專(zhuān)家在說(shuō)共享經(jīng)濟(jì)，就像環(huán)球旅訊被會(huì)展活動(dòng)接受一樣，共享經(jīng)濟(jì)不是這樣。分享經(jīng)濟(jì)和共享經(jīng)濟(jì)的區(qū)別在于共享經(jīng)濟(jì)是物權(quán)擁有者和使用者不是一個(gè)人。比方說(shuō)租車(chē)，車(chē)的擁有權(quán)是一方，使用是另一方，但順風(fēng)車(chē)則不同，車(chē)的擁有者和使用者是同一方，邊際成本趨近于0。共享經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)的差異就是業(yè)主目的地，如果到一個(gè)旅游目的地租一個(gè)房子，根本生活不下去，但對(duì)一個(gè)房東說(shuō)把房子給我，房東就會(huì)接受，這是很大的機(jī)會(huì)，就像2008年Airbnb迅速發(fā)展，因?yàn)榇蠹叶加浀?008年發(fā)生了金融危機(jī)。

5.租期分類(lèi)的差異。

短租的人過(guò)去做長(zhǎng)租，客源也會(huì)有很大的變化。現(xiàn)在長(zhǎng)租基本上應(yīng)該都是虧損的，原因有很多。長(zhǎng)租的中間會(huì)有空白期，這樣中間利潤(rùn)就會(huì)出來(lái)，一般的長(zhǎng)租公司沒(méi)有短租能力，也沒(méi)有運(yùn)營(yíng)管理能力，就會(huì)尋找像我們這樣的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)營(yíng)和管理。業(yè)內(nèi)做得比較好的是雅詩(shī)閣，它主要是做長(zhǎng)租，一個(gè)長(zhǎng)租和下一個(gè)長(zhǎng)租之間的空白期就做短租，這樣長(zhǎng)短租結(jié)合的方式就會(huì)贏利，我們和雅詩(shī)閣也做了一個(gè)合資企業(yè)。

二、經(jīng)營(yíng)模式差異

經(jīng)營(yíng)模式差異主要分為房源獲取的差異、建筑的設(shè)計(jì)、裝修的差異、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道的差異、樓招及前臺(tái)的差異、客房服務(wù)的差異、業(yè)主管理的差異、政策及行業(yè)管理的差異。

1.房源獲取的差異。

酒店或者民宿在0-3級(jí)市場(chǎng)是分散的，如果一個(gè)企業(yè)只是在一個(gè)市場(chǎng)做，0級(jí)、1級(jí)、2級(jí)、3級(jí)分開(kāi)做，成長(zhǎng)會(huì)有限。酒店可以雇傭第三方，可以把原來(lái)的冷飯炒三十年，做一些評(píng)測(cè)就可以了。然而民宿的挑戰(zhàn)非常大，會(huì)碰到一個(gè)絕對(duì)意想不到的問(wèn)題，導(dǎo)致最后無(wú)法經(jīng)營(yíng)，比方說(shuō)產(chǎn)權(quán)清晰的問(wèn)題。轉(zhuǎn)手多層的時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題，所以民宿在房源獲取上需要很長(zhǎng)時(shí)間。曾經(jīng)有一個(gè)做了七年的同事，他說(shuō)“到現(xiàn)在我也未必能把東西講清楚”，有兩個(gè)原因：一是非常豐富；二是我們多變。民宿的房源獲取差異非常大，所以現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)不好找房源。大家會(huì)說(shuō)這和剛才說(shuō)的悖論，因?yàn)槲艺f(shuō)中國(guó)的房子很多，但經(jīng)營(yíng)是多少，房源還有一些裝修的成本。

2.建筑的設(shè)計(jì)、裝修的差異。

民宿的裝修不一樣，有時(shí)候民宿有房東自己的情懷，怎么調(diào)整要和他商量。他的空間會(huì)更大，和客房管理就不一樣，一般要做10-12間房間，但民宿只做6間房間。還有動(dòng)線(xiàn)無(wú)法設(shè)計(jì)，如果是150間房間，比較好清潔，但如果是50間房間的打掃完全不一樣，因?yàn)榉啃投疾灰粯?，擺件都不一樣，區(qū)別很大。所以在前期的裝修設(shè)計(jì)過(guò)程中，很多人以為斯維登都是自己設(shè)計(jì)的，肯定不是，我們一分錢(qián)不掏，我們只鋪床。

既然是別人設(shè)計(jì)我們就可以介入嗎？不一定，哪怕和一級(jí)市場(chǎng)合作，如果把它房子裝修得很好，它賣(mài)不出去怎么辦？甚至有的是清水裝修，不同的房型不一樣，裝修設(shè)計(jì)也會(huì)發(fā)生很大的區(qū)域。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道的差異。

我們?cè)诤Ｍ庥?100多個(gè)目的地，今年我們自己運(yùn)營(yíng)會(huì)達(dá)到更多，因?yàn)樾蓍e比較多。所以它會(huì)在搜索平臺(tái)和社交平臺(tái)互相兼容，社交一頁(yè)可能只排15-20個(gè)，但都是單體項(xiàng)目，都排上面就爆掉了，如果排15頁(yè)之后就別想盈利了。民宿非常個(gè)性化，其實(shí)國(guó)內(nèi)目前還有很大的差距。關(guān)于活動(dòng)的東西就會(huì)起來(lái)，我個(gè)人比較看好騰訊的小程序，我們非常歡迎異業(yè)的協(xié)同合作。如果各位是做旅游其他行業(yè)的，可以和我們合作，因?yàn)檫@個(gè)需求是巨大的，可以有更多的可能性。

4.樓招及前臺(tái)的差異。

西遞宏村有個(gè)竹籃酒吧，它沒(méi)有酒店招牌，也沒(méi)有必要放招牌，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)走過(guò)。斯維登集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，比如南京東路步行街上最好的產(chǎn)品——上海斯維登精品公寓（南京東路），入住率90%，售價(jià)很高，很受歡迎，但沒(méi)有招牌，或者招牌很不起眼。因?yàn)橹挥幸徊糠质俏覀兊?，中間管制很多，但有前臺(tái)，客房服務(wù)也很好。

5.客房服務(wù)的差異。

客房服務(wù)的差異會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度，現(xiàn)在大家都在說(shuō)盡快把規(guī)模做上去，還沒(méi)有盈利，我們很快會(huì)盈利。但如果說(shuō)現(xiàn)在只是在看規(guī)模，沒(méi)有看到品質(zhì)，并不會(huì)占據(jù)太大優(yōu)勢(shì)。

斯維登公寓現(xiàn)在的游客平均點(diǎn)評(píng)4.65分以上，幾萬(wàn)間房間都是如此。為什么會(huì)如此？為什么有更多的房源源源不斷地過(guò)來(lái)，是因?yàn)槠焚|(zhì)和消費(fèi)者的契合度和多樣性。它不像單體客棧不被認(rèn)知，在這樣的情況下我們相對(duì)有點(diǎn)認(rèn)知，原因是對(duì)我們品質(zhì)的認(rèn)可。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的速度很快，對(duì)規(guī)模的要求很大，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大的。相反來(lái)說(shuō)房子太多了，不用這么著急。其實(shí)規(guī)模不一定使這個(gè)產(chǎn)業(yè)真正成功，如果是平臺(tái)層很有可能，因?yàn)橛歇?dú)占性。而房源沒(méi)有獨(dú)占性，因?yàn)槭撬槠?，但流量和聚合需要?/p>

6.業(yè)主管理方式的差異。

一個(gè)大酒店可能有300間房間，但就一個(gè)大業(yè)主或者業(yè)主就是你，但我們不一樣，我們有很多業(yè)主，體系要有很多變化。

7.政策及行業(yè)管理的差異。

北美和日本已經(jīng)有的政策可能會(huì)被中國(guó)大家所接受。

三、未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)

在分享經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)下，民宿產(chǎn)業(yè)的未來(lái)是碎片化、科技化、社交化的。

一是碎片化。這個(gè)行業(yè)是三角形，我一直說(shuō)這個(gè)行業(yè)得碎片者得天下，這個(gè)碎片不是粉末?，F(xiàn)在的碎片是相對(duì)集中，我們是50-80間，房源相對(duì)集中，也不會(huì)有一定的難度，所以碎片是一種可信化的片。

二是科技化。科技化對(duì)碎片化產(chǎn)業(yè)、民宿來(lái)說(shuō)是可對(duì)接的，接下來(lái)歡迎各種技術(shù)公司和我們談，因?yàn)檫@是錦上添花的。

三是社交化。這是產(chǎn)業(yè)模型，產(chǎn)業(yè)模型的核心要讓今天的產(chǎn)業(yè)模型成功，不是上一代人不聰明，是因?yàn)樯弦淮藳](méi)有分享經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)模型結(jié)合了三個(gè)維度的產(chǎn)業(yè)模型，未來(lái)的發(fā)展方向就會(huì)非常好。

斯維登集團(tuán)源于途家自營(yíng)，經(jīng)過(guò)了7年的發(fā)展，擁有“斯維登精品公寓”、“斯維登度假公寓”、“斯維登服務(wù)公寓”、“歡墅”、“途窩”、“五悅”、“跡墨”等一系列以“住宿分享為核心”的品牌，同時(shí)圍繞共享農(nóng)莊建設(shè)，擁有C2B鄉(xiāng)村旅游住宿解決方案品牌—途遠(yuǎn)和旅游特產(chǎn)分享電商平臺(tái)—途禮。斯維登集團(tuán)一路發(fā)展而來(lái)，已成為亞洲地區(qū)專(zhuān)注于不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的頭部企業(yè)，目前經(jīng)營(yíng)房源超過(guò)40,000套，覆蓋全國(guó)目的地近200個(gè)，簽約及籌備中的公寓、別墅等項(xiàng)目超過(guò)1,200個(gè)。

希望再有七年，我們可以做出更大的規(guī)模，更優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)和在座的朋友們有更多的合作，一起努力讓這個(gè)行業(yè)往前走。