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登錄近日,無錫靈山小鎮(zhèn)拈花灣主創(chuàng)設(shè)計師、M.A.O.一級建筑士事務(wù)所創(chuàng)始人毛厚德通過線上社群分享了《從無錫的拈花灣到文旅地產(chǎn)體系的思考》。分享中,毛厚德就文旅地產(chǎn)與文旅小鎮(zhèn)的打造進(jìn)行了多維度剖析,并詳解了拈花灣的運(yùn)營及經(jīng)濟(jì)模式。
毛厚德認(rèn)為,房地產(chǎn)開發(fā)通常是投資觀念至上,在關(guān)鍵要素排序中,土地永遠(yuǎn)是第一并且是最為核心的要素。但對于文旅地產(chǎn)來說,土地在關(guān)鍵要素中的地位相對弱化。觀念先行,其次是資金,最后才是資源(其中包含土地資源)。判斷一個文旅地產(chǎn)項目成功與否,同樣是基于這一邏輯:第一是觀念,第二是資金,第三是土地。
毛厚德坦言,拈花灣并不存在不可復(fù)制性,他甚至為競爭對手指出了一個方向,那就是從文化運(yùn)營的角度去嘗試突破?!爸灰谟^念、資金、資源相對具備的情況下,開發(fā)模式是完全可以復(fù)制的。但主題千萬不要復(fù)制,還是要確保唯一性和排他性的原則。”
毛厚德表示,拈花灣現(xiàn)在不缺乏人氣,關(guān)鍵是如何把大量的游客分散到拈花灣的每一個角落,每一處客棧。要想達(dá)到這個目標(biāo),拈花灣不僅需要打造更多各具特色的文化據(jù)點(diǎn),也需要更多客棧老板娘的出現(xiàn),這樣才會帶來巨大提升。
閱讀之前,請先思考:
1、文旅地產(chǎn)項目運(yùn)營的核心邏輯是什么?
2、文旅小鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營怎么做?
3、拈花灣經(jīng)濟(jì)模式打造的注意點(diǎn)是什么?
4、拈花灣的文化運(yùn)營是怎么操作的?
以下為毛厚德分享內(nèi)容全文
(本文經(jīng)文旅幫授權(quán),執(zhí)惠略做刪減)
大家好,我叫毛厚德,1997至1999年期間在東京的迪士尼海洋做過核心設(shè)計師;2002年至2010年期間,主要做主題樂園商業(yè)地產(chǎn)開發(fā);而后在2010年和無錫靈山公司的吳國平董事長開始做拈花灣項目;2015年全面著手文旅項目,主要項目有:喬家大院、茶卡鹽湖、嵩山小鎮(zhèn)、白洋淀等。我今天分享的題目是《從無錫拈花灣到文旅地產(chǎn)體系的思考》。
常規(guī)地產(chǎn)和文旅地產(chǎn)的差異性
輻 射 區(qū) 域
常規(guī)地產(chǎn)和文旅地產(chǎn)的輻射區(qū)域大小是不同的。
住宅地產(chǎn)以及商業(yè)地產(chǎn)等,我們可以將其理解為常規(guī)地產(chǎn),它的輻射區(qū)域一般以5公里或者10公里為半徑,基本上是處于同一個城市,但是文旅地產(chǎn)則有很大的不同,它的輻射區(qū)域基本上會有100公里,這顯然是一個很大的區(qū)域,并且在這個區(qū)域內(nèi)會存在一定的排他性。
以拈花灣為例進(jìn)行說明,如果在它周邊投入相同的主題,或者投入與它相對抗的主題,那么這個主題生存下來的機(jī)會比較小,這就是所謂的排他性。
關(guān) 鍵 要 素
常規(guī)地產(chǎn)和文旅地產(chǎn)在關(guān)鍵要素上也有所不同。
常規(guī)地產(chǎn)是投資者比較關(guān)注的,投資者的投資觀念比較強(qiáng),往往只關(guān)注于投資價值,所以常規(guī)地產(chǎn)的關(guān)鍵因素,排在第一位的是土地,排在第二位的是土地,排在第三位的仍然是土地。
對于文旅地產(chǎn),排在第一的是觀念,排在第二的是資金,排在第三的是資源,資源包括土地資源,由此可見:常規(guī)地產(chǎn)和文旅地產(chǎn)在關(guān)鍵要素上是有很大不同的。
難 度 系 數(shù)
從難度系數(shù)來看,常規(guī)地產(chǎn)的難度系數(shù)比較小,它的原則是迎合市場,所以比較容易展開,并且市場上的規(guī)則比較容易尋找,產(chǎn)品也比較容易創(chuàng)造。而文旅地產(chǎn)的難度比較大,它是在創(chuàng)造市場,怎樣讓市場買單是一個非常關(guān)鍵的因素,也是一個難點(diǎn)。
氛 圍 要 求
一般來說,常規(guī)地產(chǎn)是處于一種日常狀態(tài),以用戶的便利為原則,這要求設(shè)計者把體驗(yàn)感做的更好一點(diǎn),回家的路徑設(shè)置的更合理一點(diǎn),設(shè)計感更加漂亮舒適一些,這些是常規(guī)地產(chǎn)的日常工作狀態(tài)。
但是文旅地產(chǎn)則擁有著完全不同的需求,文旅地產(chǎn)需要花費(fèi)很多時間成本去做一件事情——讓客人不遠(yuǎn)千里來到這進(jìn)行消費(fèi),這就要求文旅地產(chǎn)要做到非日常性,能夠提供給游客不一樣的生活體驗(yàn),同時文旅地產(chǎn)還要在一定的輻射區(qū)域內(nèi)保持一定的唯一性。
唯一性是文旅地產(chǎn)的一個很重要的原則,因?yàn)槲穆玫禺a(chǎn)的輻射區(qū)域足夠大,所以輻射區(qū)域內(nèi)任何一個其他的項目都會成為它的競爭對手,當(dāng)競爭對手出現(xiàn)時,它想要生存下來就意味著它要具有強(qiáng)烈的唯一性。
定 價 原 理
從市場的定價原理來講,我們經(jīng)常做的常規(guī)地產(chǎn)的定價取決于地段,根據(jù)市場進(jìn)行判斷,如果常規(guī)地產(chǎn)項目是處于核心區(qū),當(dāng)別人五萬元來出售時,如果我做得好一點(diǎn)可以賣五萬五,這是建立在一定的市場機(jī)制的基礎(chǔ)上。
文旅地產(chǎn)沒有市場原理,它是根據(jù)游客的體驗(yàn)來進(jìn)行定價。我認(rèn)為,體驗(yàn)價格是存在一個臨界線的,這個臨界線是區(qū)分好與卓越,有很多游客來到這給的評價往往是好,還可以,挺不錯,但是它卻沒有跨越這個臨界線,只是單純的停留在好、還不錯的那個階段,而我們要獲得一定的體驗(yàn)價格就一定要突破這條線。
投 資 視 角
從投資視角來看,常規(guī)地產(chǎn)是一次性完成土地溢價的回收或者銷售,而文旅地產(chǎn)是創(chuàng)建優(yōu)良資產(chǎn)以及改變區(qū)域?qū)傩浴?/p>
怎么理解改變區(qū)域?qū)傩阅??記得拈花灣在開始做的時候,周邊是一些蓋好的別墅,大概有三百多棟,當(dāng)時的銷售價格也就幾千塊錢,但是在三百棟別墅中僅銷售了一棟,根據(jù)這些現(xiàn)象來判斷,這個地方就不適合做房地產(chǎn),因?yàn)樗鼪]有住宅開發(fā)的價值,而現(xiàn)在出售價格上萬元,還會出現(xiàn)有價無市的現(xiàn)象,并且周邊的交通環(huán)境并沒有發(fā)生改變。
那為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?因?yàn)槟榛掣淖兞诉@個區(qū)域的土地屬性,這是一個最重要的因素。
我認(rèn)為,文旅地產(chǎn)和房地產(chǎn)必須形成一種共生關(guān)系。因?yàn)橐粋€小鎮(zhèn)的開發(fā)或者一個文旅地產(chǎn)的開發(fā)它的基本單元是一千畝,開發(fā)完畢后或許可以盈利數(shù)億,但是從開發(fā)商的視角來看,一千畝地盈利數(shù)億是很不具備開發(fā)價值的。
但是,它在未來的運(yùn)營時卻能夠生產(chǎn)出比較豐厚的現(xiàn)金流。那這些豐厚的現(xiàn)金流靠什么來取得平衡呢?那就是靠延伸地產(chǎn),正如剛才所講,文旅地產(chǎn)能夠改變區(qū)域土地屬性,當(dāng)周邊土地出售價格為兩千元時,文旅地產(chǎn)的出售價可能不止一萬元,這就是文旅和其他地產(chǎn)的巨大差異。
文旅地產(chǎn)會有土地的升值,會創(chuàng)造豐厚的資金流,并且現(xiàn)金流會和小鎮(zhèn)形成共生的關(guān)系,按照我的經(jīng)驗(yàn),一千畝的小鎮(zhèn)基本上會配有一千五百畝延伸地產(chǎn)用地,這是一個基本的開發(fā)底線,這種開發(fā)模式會確保整個項目從開始到最后都處于井然有序的狀態(tài)。
IP轉(zhuǎn)向文化
我早期在迪士尼海洋工作時,有一個重要的方法論,就是根據(jù)他們提供的IP把主題樂園的體驗(yàn)感做好,然后把游客整個游玩時間利用充分。
毋庸置疑,迪士尼海洋樂園在這方面做的非常極致和完美。甚至可以說,在工業(yè)化時代,它是沒有敵人的。而后,我便摸索著去做拈花灣項目,當(dāng)我們做拈花灣項目時,我們也是比較痛苦的,至于現(xiàn)在的收費(fèi)模式在當(dāng)時也是存在極大爭議的。
當(dāng)時人們認(rèn)為在一個鳥不拉屎的山溝溝里蓋一些客棧和商業(yè)街,然后收門票是一件不可能的事情,我們當(dāng)時就是在這樣的質(zhì)疑下,下定決心繼續(xù)堅持做下去,然后,在后面的操作中,我們又遇到了前所未有的爭議。
因?yàn)楫?dāng)時有觀點(diǎn)提出,每一個項目都要做一個IP,當(dāng)時我聽完之后,感到特別的吃驚,什么是IP?做出一個IP比較難?還是做出一個項目比較難呢?不可否定,肯定是做出一個IP比較難,在當(dāng)時看來為了做一個項目而再去做一個更難的事情是不可思議的,但是我們最終還是克服種種困難將IP引入拈花灣中。
現(xiàn)在,你可以去拈花灣做調(diào)研,根據(jù)調(diào)研你會發(fā)現(xiàn),70%的客戶可能會提出相同的觀點(diǎn),這就是我們比較重視的,也是我們之前的設(shè)計目標(biāo),在當(dāng)時我們提出一個重要的觀點(diǎn),從IP轉(zhuǎn)向文化。
當(dāng)我們在做項目時,我經(jīng)常會有一些思考,我認(rèn)為做項目最重要的是找到他的“靈魂”,而這個項目的靈魂就是它的文化,也可以稱之為“IP”,除此之外,還有其他的輔助指標(biāo):
第一個指標(biāo)是游客量。我認(rèn)為要形成一個有規(guī)模的景區(qū),最起碼要有百萬級的游客號召力,再稍微好一點(diǎn)的游客量是一百五十萬,最優(yōu)越的狀態(tài)則需要兩百萬的游客量,這是第一個指標(biāo);
第二個指標(biāo)是留宿率。就是客棧能夠留下游客的比例,就我個人而言,我比較能接受的大概是一年有四十萬的接待量;
第三個指標(biāo)是回頭率。回頭率是比較重要的一個比率,我們中國做的最好的主題樂園的回頭率不足10%,當(dāng)然這是一個可憐的數(shù)字。
問題解答
問題一:文旅小鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營怎么做?
經(jīng)常有人問我,拈花灣現(xiàn)在的運(yùn)營水平是什么樣的?其實(shí)這個問題比較難回答,但是我認(rèn)為拈花灣的運(yùn)營水平是合格的,雖然離卓越還有很長的路要走。
拈花灣的運(yùn)營是基于一個物業(yè)管理水平,并沒有真正跨越到以文化運(yùn)營為核心的運(yùn)營模式,這是我們應(yīng)該去追求,去嘗試的。但是,這么一個模式我越去做越發(fā)現(xiàn)我們做的不夠成功,同時我發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域也是比較有意思的。
拈花灣在硬件上雖然有上升的空間,但是空間比較小,我認(rèn)為拈花灣最重要的核心是文化,運(yùn)營文化會有無限的可能性,會有很多的發(fā)展空間,所以未來的發(fā)展方向就是文化運(yùn)營。
問題二:拈花灣可以復(fù)制嗎?
我覺得這個問題有點(diǎn)奇怪。拈花灣不存在不可復(fù)制性,我認(rèn)為只要觀念、資金、資源具備,開發(fā)模式是完全可以復(fù)制的,但是主題千萬不要去復(fù)制,主題要確保唯一性和排他性。
如果把復(fù)制理解為照搬一個建筑的樣式和風(fēng)格,那么任何一個風(fēng)格都是不可復(fù)制的,復(fù)制都有風(fēng)險,而且風(fēng)險很高,因此,我認(rèn)為,拈花灣不存在什么不可復(fù)制性,但是也不應(yīng)該隨便去復(fù)制。
問題三:如何精準(zhǔn)定位文旅小鎮(zhèn)主題?
我接手了不少的項目,甚至有朋友來咨詢我,我們的項目是怎樣定位的?我想了想,回答道,我們沒有進(jìn)行定位,好多人都在說要精準(zhǔn)定位,這似乎就像一個口號,那如何去定位呢?我認(rèn)為,一定要做到唯一性和排他性,尋找項目的唯一性和排他性,從文化的角度和市場的角度來看,文化和市場對接的部分就是定位的部分。
問題四:小鎮(zhèn)發(fā)展的規(guī)劃邏輯有哪幾種可能?
從規(guī)劃的視角來看,我們應(yīng)該跳出正常的建筑規(guī)劃模式去思考,其實(shí)我們一直堅持場景路徑體驗(yàn),這是一個重點(diǎn),另外,在整個規(guī)劃中包括建筑設(shè)計過程,我經(jīng)常用到的一個詞匯就是場景感,這個非常的重要。場景路徑體驗(yàn)是我整個規(guī)劃設(shè)計的邏輯。
問題五:小鎮(zhèn)人口流入因素有哪些?
小鎮(zhèn)到底有多少游客流量,取決于我們小鎮(zhèn)的接觸面有多么強(qiáng)大、小鎮(zhèn)的主題、對客人形成的綜合誘惑力。這個誘惑力越大,它的輻射圈就會越大,從一百公里到五百公里到一千公里。
當(dāng)小鎮(zhèn)的設(shè)施規(guī)模比較大的時候,自然會形成較大規(guī)模的五百萬級,甚至千萬級的游客流量匯集。這些匯集會改變一些基本的玩法,這些要素會改變一些綜合方面的思考。
問題六:小鎮(zhèn)人口教育醫(yī)療配套要考慮嗎?
如果說從一個文旅小鎮(zhèn)行業(yè)來思考,那它對教育、醫(yī)療的配置、布局不需要太多的考慮,因?yàn)樗且粋€在短時間內(nèi)形成游客流量的聚集,所以對小鎮(zhèn)人口教育醫(yī)療的配套設(shè)施倒是沒要求。但是根據(jù)小鎮(zhèn)產(chǎn)生的一種切入點(diǎn),而關(guān)聯(lián)的延伸區(qū)塊,如:地產(chǎn)部分或者其他部分,這個要針對具體的地方進(jìn)行專門的研究,然后來決定它的配套規(guī)模。
問題七:到底什么是文旅小鎮(zhèn)、應(yīng)包含什么內(nèi)容?
我認(rèn)為小鎮(zhèn)必須有聚人的能力,如果說一個小鎮(zhèn)做了很長時間,但是卻沒有游客流入,或者說不能創(chuàng)造新的人口流入,那它就是沒有意義的。文旅小鎮(zhèn)最大的動力就是她可以獲得百萬級的人口流入,這也是我們做項目最重視的一個思考方向。因?yàn)橛腥丝诘牧魅氩艜a(chǎn)生各種各樣的延伸和思考。
問題八:拈花灣運(yùn)營初期的主要營銷方式都采用了哪些?起到?jīng)Q定性的營銷手段是哪些?
其實(shí)客觀的講,拈花灣沒有營銷手段。我記得當(dāng)時在做樣板區(qū)的過程中,拈花灣迅速普及是因?yàn)槲⑿排笥讶?,因?yàn)槊恳粋€到了拈花灣的人都被拈花灣的場景所感動和震撼,于是就馬上進(jìn)行了傳播。實(shí)際上,在這個過程中真正起作用的是產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計的成功就會導(dǎo)致還沒有等它開始傳播運(yùn)營時,就已經(jīng)有了足夠的知名度。
同時拈花灣還具有這樣的特質(zhì),我們大部分的景區(qū),包括樣板區(qū),都只能夠拍出區(qū)區(qū)幾張好看的照片,而且拍攝特別講究拍攝角度。拈花灣的特質(zhì)降低了拍攝的門檻。比如,一個小院子就可以拍出無數(shù)張照片,而且這些照片怎么拍怎么好看。并不是我拍攝技巧好,是因?yàn)槟榛秤羞@種特質(zhì),這也是拈花灣成功的原因之一。
問題九:拈花灣如何打造“白+夜”旅游經(jīng)濟(jì)模式?
這個問題很值得思考,經(jīng)常有朋友問我,去拈花灣游玩需要多長時間?我說“如果你跑步,快步的走,只需要四五個小時可能就結(jié)束了,但是我希望你在那邊住一個晚上,其實(shí)事情的結(jié)果正如我們所預(yù)料的,它其實(shí)并不是像迪士尼一樣,早上八點(diǎn)大家都在那兒排隊,然后同一個時間點(diǎn)出來,如果大家十點(diǎn)進(jìn)去可能就覺得虧了兩個小時。拈花灣模式從早晨到下午都沒有特別的高峰期,也沒特別的低谷期,是非常平穩(wěn)的,我認(rèn)為這種方式就是一種非常理想的方式。
除此之外,拈花灣也改變了過去的觀點(diǎn),過去的觀點(diǎn)就是我今天不看完這幾個景點(diǎn),我就感覺不劃算,我今天不跑完整個景區(qū),不累著自己,沒有全身都很累就覺得自己吃虧了。拈花灣不是這樣的一個方式,而是我在這個地方可以靜靜的呆上一小段時間,呆上一個晚上,甚至呆上一個周末。因此,在整個的問題思考過程中,能夠欣賞夜晚的美麗、凌晨的魅力,實(shí)際上就是拈花灣塑造的非常重要的一個核心要素。
在塑造核心要素時,最好跟它自己的性格、屬性、所強(qiáng)調(diào)的一些關(guān)系、主題密切結(jié)合,如果說,能夠在文化方面有一個更大的突破,那它會取得一個更好的效果,而且它的潛力是巨大的。在這里我們不要提到夜晚就馬上想到那種大型的演藝吸引游客,我們認(rèn)為更多的一種模式是快餐式的,或者說更加有意思的一種模式是人和人之間互動的模式,這正是我們目前正在努力研究的方向。
問題十:拈花灣的文化運(yùn)營是怎么具體操作的?
拈花灣的主導(dǎo)方向還是從一個整體的角度去操作的,這樣就會感覺特別精致,特別有文化感,而不是去創(chuàng)造一種差異性,其實(shí)從這個角度看,拈花灣文化運(yùn)營的提升空間是非常巨大的。
特別是我們在二期的打造過程中所提出的思路就跟其他不太一樣,因?yàn)槟榛巢蝗狈θ藲?,它已?jīng)有太多的人,現(xiàn)在我們要做的事情是如何把更多的人吸引到這里來,這就要求我們要創(chuàng)造更多吸引力,要把街上的人吸收到某一個角落、院子、客棧,這些正是我們認(rèn)為拈花灣最需要去做的一些事情。
通過小鎮(zhèn)運(yùn)營打造一個完整的IP,這樣拈花灣的IP和整體的形象、地位就會非常穩(wěn)固。我們不要把IP理解成一個卡通形象或者某一個形象,實(shí)際上,它更多的是一些文化,甚至是更多的老板娘出現(xiàn),如果能夠形成,我覺得拈花灣會產(chǎn)生一次巨大的提升。
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