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登錄場景實驗室創(chuàng)始人吳聲在一次公開演講中說,超級IP是社交連接的貨幣,是人格化的交易入口。顯然,IP 正在向全商業(yè)領(lǐng)域滲透,“得IP者得天下”已不再是標語,它比任何時候都具有現(xiàn)實價值。
毫無疑問,迪士尼擁有海量的IP,給這家老牌娛樂公司帶來了巨大的流量和商業(yè)價值,然而擁有IP只是價值的固化,如何運用好IP才是考驗一家企業(yè)商業(yè)生態(tài)的戰(zhàn)略法則。
前不久,迪士尼在上海舉辦了2019年啟動會議,據(jù)悉,迪士尼將以IP內(nèi)容為基礎(chǔ)在實景樂園、電子商務(wù)與零售業(yè)務(wù)、創(chuàng)意宣發(fā)、跨界合作等方面持續(xù)發(fā)力。
2017財年,迪士尼實現(xiàn)營業(yè)收入551.37億美元,同比下降1%;實現(xiàn)凈利潤89.8億美元,同比下降4%。這是自2009年以來,迪士尼首次出現(xiàn)營收與凈利潤同時下滑的情況。誠然,世界范圍內(nèi)零售業(yè)普遍趨于頹勢,但銷售額大幅下降,顯然這對于手握眾多優(yōu)質(zhì)IP的迪士尼來說是不能接受的。
事實上,在迪士尼整個商業(yè)結(jié)構(gòu)中,零售并非最重要板塊,迪士尼的營收結(jié)構(gòu)包括電視和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、迪士尼樂園度假村、電影娛樂、衍生品及游戲四個主要板塊,營收占比分別為44%、30.8%、14%、11.2%。從以上數(shù)據(jù)可以看出,迪士尼的利潤來自整個文化產(chǎn)業(yè)鏈,IP是絕對的推動作用。
迪士尼文娛全產(chǎn)業(yè)鏈布局
迪士尼的商業(yè)模式是典型的輪次收入——迪士尼的動畫制作,除去票房,通過發(fā)行,拷貝等賺取第一輪收入;第二輪是主題公園創(chuàng)收;接著是品牌授權(quán)和連鎖經(jīng)營賺取第三輪。線上線下的調(diào)整,迪士尼意在最末端的環(huán)節(jié)榨取更大的IP價值。
對于IP的打造,迪士尼依然在領(lǐng)跑的位置上。這是一個人人向往IP的時代,迪士尼的信心就在于認為自己的IP永遠存在價值,這絕不是盲目的自信和自大,迪士尼塑造了許多經(jīng)典的形象,這些IP時刻都在為迪士尼提供源源不斷的利潤。
只剩下品牌可以讓可口可樂東山再起,顯然這個邏輯也適用于迪士尼。
IP制造工廠
2017年,迪士尼全球總票房破50億美元,位列好萊塢各大制片廠首位。2018年還未結(jié)束,從現(xiàn)在的成績看,他們依然會穩(wěn)坐票房收入第一的寶座。
迪士尼做的就是設(shè)計IP,打造IP,再到輸出IP的過程。這是一家需要用夢想喂養(yǎng)的公司,一個個IP形象也是連接消費者夢想的支撐點,支撐點越多,迪士尼的根基就會越牢靠??v觀迪士尼IP來源,大致可以分為三部分:
1. 自有IP:1923年,華特·迪士尼在自家車庫創(chuàng)作出迪士尼家族第一個并且是影響最廣大的IP——米老鼠,在此后的八九十年間,米老鼠、唐老鴨、高飛、小熊維尼等一系列迪士尼自有卡通人物形象不斷出現(xiàn)。
2. 挖掘IP:迪士尼十分擅長學(xué)習(xí)和挖掘歷史資源,從世界范圍內(nèi)的經(jīng)典名著、童話故事乃至神話傳說中尋找具備迪士尼屬性的IP形象,最典型的代表就是《格林童話》中的白雪公主和來自中國的花木蘭等。
3. 收購IP:相比較原創(chuàng)和開發(fā),收購似乎可以更快速擴充迪士尼的IP家族,迄今為止迪士尼最引以為傲的三次收購案例就是收購皮克斯影業(yè)、漫威漫畫、盧卡斯影業(yè)三家電影公司,而這些公司都是眾所周知的IP大戶。
皮克斯這家?guī)в袉滩妓股实膭勇谱鞴?,每部都是?jīng)典,《賽車總動員》、《機器人總動員》、《冰雪奇緣》等幾乎所有的IP形象都成了迪士尼樂園中的明星。
漫威是全球知名的IP制造器,旗下?lián)碛兄┲雮b、鋼鐵俠、雷神、美國隊長、綠巨人浩克、超膽俠、懲罰者等8000多個IP。
2012年,迪士尼收購盧卡斯,瞬間擁有了“星戰(zhàn)”這個超級IP所有權(quán)和散落在全世界的星戰(zhàn)迷。
去年底,迪士尼收購??怂购?,顯然包括現(xiàn)在風(fēng)頭正盛的漫威英雄等IP都被迪士尼收入囊中,收購?fù)瓿珊?,迪士尼宣布的第一項措施就是終止旗下漫威、皮克斯、盧卡斯及迪士尼影業(yè)制作電影在Netflix平臺上的獨家播放權(quán)。
IP的價值秘密
IP的價值在中國市場仍在升溫,迪士尼自然成了學(xué)習(xí)和被模仿的標桿。
對于迪士尼,北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院副院長陳少峰曾發(fā)表過這樣的言論,他認為,迪士尼成功的秘訣在于不斷演進原有的經(jīng)典形象,再加入新的故事情節(jié),與時俱進地去貼近用戶。盡管一些卡通形象都是在幾十年前便存在,但是加了新的元素進去以后,它又能受到新的用戶喜愛。同時,在打造IP的模式上,從定位、創(chuàng)意到推廣再到管理,迪士尼都有一整套自己的邏輯。
“米奇是一位好先生,從不害人。他常身陷困境,但最后總能化險為夷,而且面帶笑容?!边@是華特·迪士尼對米奇的評價。而迪士尼其他的IP中,不管是逗比還是超級英雄都有著直觀的形象特征,涵蓋了人類的許多美德,勇敢、誠實、善良等,你也許會發(fā)現(xiàn),就算是里面的壞人,大多也壞得可愛,很難讓人將其放在自己道德認知的對立面。迪士尼的企業(yè)文化倡導(dǎo)的就是娛樂和快樂,這一基因決定了它的商業(yè)模式可以零成本被接受。
迪士尼每年有一次名為“D23expo”的活動,中文叫做“迪士尼全球粉絲大會”,這些迪士尼粉絲的構(gòu)成跨越了所有年齡和社會階層,其中不乏有些對某個IP狂熱粉絲,但大多數(shù)喜愛的仍然是迪士尼的所有IP形象和迪士尼本身。
迪士尼不僅善于創(chuàng)造IP,長于將IP植于有趣的故事背景,更擅長創(chuàng)造IP轉(zhuǎn)化的場景,誰拉進了IP與消費者的距離,誰就能擁有消費者。沒錯,迪士尼打造的場景就是迪士尼樂園。迪士尼樂園帶來的不僅是門票收入、衍生品銷售收入更是建立了消費者與迪士尼建立強關(guān)系的理想場所。
迪士尼樂園本身就是大IP
“只要整個世界仍存幻想,迪士尼樂園將永遠延續(xù)繼續(xù)下去”,這是迪斯尼創(chuàng)始人華特·迪士尼說過的一段著名的話。
在美國,很多家庭每年玩一趟迪士尼樂園,在一個個故事場景中與那些IP零距離接觸。迪士尼并不過分追捧粉絲經(jīng)濟,迪士尼的利潤表中有粉絲的功勞,但顯然光靠粉絲的力量是遠遠不夠的。迪士尼的低接觸成本以及鮮明的形象,可以滿足各個年齡段人的需求,也可以保證所有人都能在這里找到與夢想的連接點。
現(xiàn)任迪士尼總裁兼CEO羅伯特·艾格曾說:“我小時候非??释降鲜磕針穲@,可惜當時沒有什么機會,但是如今,我?guī)е业膶O子到迪士尼樂園游玩。迪士尼就是一個讓人夢想成真的地方!”IP的吸引力并不會隨時間而流失。艾格主導(dǎo)了一系列大手筆的收購,包括皮克斯、漫威娛樂和盧卡斯影業(yè)。同時他大力推動迪士尼的國際化,其中最重要的一項就是迪士尼樂園在中國的落地。
迪士尼游樂園更像是迪士尼這個IP產(chǎn)業(yè)鏈的流通,放大了IP的價值和強化連接。
走在世界各地的迪士尼樂園,穿著公主裙的小姑娘更是隨處可見。2014年《冰雪奇緣》上映后,光玩偶在美國賣出了2600萬美元,出售安娜和艾莎所穿的“公主裙”,迪士尼就獲得了約4億美元的收入,而《冰雪奇緣》北美票房也就4億多美元。
值得注意的是,公主裙在迪士尼樂園中的銷售是常態(tài)化的,基本可以賣到500元,有游客算過一筆賬,三口之家去迪士尼游玩一天,基本消費在2600元左右。同時,迪士尼還設(shè)計了一系列策略讓游客逗留更長時間,比如打折售出兩日票,將酒店與門票打包出售等。據(jù)了解,迪士尼樂園中的酒店在旺季時基本上入住率在98%以上,在這里住宿價格自然不菲,但真實的童話場景,依然會有很多父母為滿足孩子們的夢想而掏腰包。
上海迪士尼樂園的開業(yè)曾引發(fā)了一次口水戰(zhàn),結(jié)論自然不必多說,上海迪士尼樂園的火爆也代表了這個IP成功的秘密,迪士尼方面提出,“原汁原味迪士尼、別具一格中國風(fēng)”,比如在這里有個“十二朋友園”,是按照中國十二生肖做的項目,而十二個動物則是挑選的迪士尼電影中的動物角色,這就是是本土化與迪士尼的融合。
迪士尼如何IP變現(xiàn)
迪士尼IP變現(xiàn)的能力是殿堂級的,在2016年迪士尼的總營業(yè)額達到創(chuàng)紀錄的553億美元,超過了中國BAT收入之和。其中大部分來自IP價值收入。歸納起來看有三種主要方式:
1.迪士尼樂園收入
票房、迪士尼樂園以及衍生品成為了表現(xiàn)主流,而其中迪士尼樂園受益的60%來自衍生品的消費,在迪士尼樂園,任何一個游戲項目的出口,都設(shè)置了一家禮品商店。樂園門票及酒店住宿,樂園內(nèi)的餐飲服務(wù)亦是迪士尼的重要收入來源。有數(shù)據(jù)表明,在迪士尼樂園主營收入部分中,門票收入約占比為30%,餐飲15%,住宿13%,購物25%,其他17%。
2.品牌授權(quán)
迪士尼衍生品的產(chǎn)業(yè)鏈,其開拓了電影、樂園、郵輪、服飾、出版物、音樂劇、玩具、食品、教育、日用品、電子類產(chǎn)品等一系列消費品。迪士尼在全球有3000多家授權(quán)商,生產(chǎn)10萬多種迪士尼卡通形象產(chǎn)品。每年9-10月,迪士尼都會召開授權(quán)大會,發(fā)布未來一年的電影上映計劃,尋找合作商。
迪士尼也占據(jù)了中國動漫形象授權(quán)的55%。曾有媒體透露,被授權(quán)商需要繳納的授權(quán)費,大約是承諾銷售額的15%,這還不包括后期迪士尼從銷售額中提取的分潤,因此授權(quán)生意對其而言就是IP變現(xiàn)直接的方式。
3.自營渠道
自營店是迪士尼衍生品主要銷售渠道,2015年,占地面積約5000平方米、全球最大的迪士尼旗艦店在上海浦東陸家嘴開業(yè)。2017年9月中國第二家迪士尼點在上海興業(yè)太古匯正式開業(yè),這也是迪士尼推出六個新型店鋪樣板間其中之一。
中國是迪士尼除美國本土外最大的投資市場,主要開發(fā)的市場就在上海,迪士尼已經(jīng)在上海建立一個迪士尼樂園,兩家迪士尼商店。迪士尼的邏輯是先把上海以及周邊的價值開發(fā)出來似乎更為劃算。
迪士尼啟示錄
只要注意一下就會發(fā)現(xiàn),在很多的消費場所都可以看到印有迪士尼的各種經(jīng)典IP形象的商品,不必多講,你能數(shù)出來的知名消費品牌,大多數(shù)都和迪士尼產(chǎn)生過合作,前不久,來伊份也和迪士尼合作共同開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。
而大型商超、購物中心的各種IP營銷或展覽更是數(shù)不勝數(shù),IP現(xiàn)象已經(jīng)成為了常態(tài),其實這不難理解,在競爭越來越趨于同質(zhì)化的狀態(tài)下,IP不僅能標新立異,更能激發(fā)粉絲的潛在勢能,這也是為什么那么多廠商愿意花高價和迪士尼合作,本身而言迪士尼就是超級IP,粉絲無數(shù)。
但是對于零售企業(yè)來講,IP借勢最多也是一次營銷行為,其價格不菲,IP使用也會有時間上的限制,于是,自建IP也考驗了很多零售商和制造企業(yè)的想象力。
自建IP,說白了就是IP與用戶一起成長的過程,每家企業(yè)都希望成為百年老店,自建IP符合自身文化以及市場需求,同時賦予故事性和價值認同?,F(xiàn)在看,當年海爾兄弟系列動畫片不失是海爾集團IP塑造的經(jīng)典之作,只可惜早已沒有下文。
零售制造行業(yè)最經(jīng)典的IP案例就是瑪氏糖果的M豆巧克力,不僅是形象,以及那句“快到碗里來”都拉進了IP與消費者的距離,有形象、有故事、有場景。
IP塑造最直觀的表現(xiàn)就是高效娛樂化,這是一個娛樂至死的年代,誰能在最短時間抓住人們的關(guān)注度,誰就能贏得市場。還是凱文·凱利那句話——“用戶的關(guān)注在哪,金錢就在哪”。
吳聲還說過,IP是以內(nèi)容力為基礎(chǔ)的新流量,是以新計算平臺完成意義覆蓋的心理喚起標簽。不管是自創(chuàng)IP形象還收通過收購而擁有的,顯然,迪士尼在IP創(chuàng)造商業(yè)價值的道路上并不會停歇,人們期望迪士尼樂園擁有越來越多我們喜歡的任務(wù)形象,同時也希望有更多的IP被創(chuàng)造出來滿足越來越多彩的商業(yè)需求。
*本文來源:微信公眾號“品途商業(yè)評論”(ID:pintu360),作者:秦夕,原標題:《深度 | 自創(chuàng)+收購, IP大廠迪士尼是如何煉成的?》。