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這一年，戶外運動行業(yè)內(nèi)的SAAS機構基本在燒完了一輪錢后逐漸轉(zhuǎn)涼；這一年，三夫戶外在營地的發(fā)力無疾而終并解散了整個部門；這一年，因為資本市場的寒冬，游俠客暫緩上市計劃；這一年，陶冶逆勢生長，不但業(yè)績過億，而且在資本市場連融兩輪；這一年，安踏收購了始祖鳥和薩洛蒙等國際大牌，讓國人揚眉吐氣，在經(jīng)濟下行中，整個行業(yè)也迎來了更多的跨界者和探索者。

隨著中國居民收入水平的提高，旅游開始占據(jù)家庭支出的一大部分；消費升級帶動著旅游的轉(zhuǎn)變，大家對旅游產(chǎn)品也有了不同的看法。從觀光游到休閑游再到體驗游，需求變化要求供給方給予更多的內(nèi)容。以休閑和體驗為主的戶外運動終于走到臺前，為更多大眾所熟知并消費。

雖然旅游市場已發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，但行業(yè)內(nèi)隨著這個變化及時做出調(diào)整的機構卻不多，更多的機構還在因循守舊。

戶外旅行：格局已定，門檻增高

從去年開始，戶外旅行市場似乎出現(xiàn)了分水嶺，資源和客戶越來越向頭部企業(yè)集中。各區(qū)域除了幾家當?shù)亍昂缽姟保坪跗渌麢C構的日子都不怎么好過。中小機構開始大批量關門，行業(yè)門檻開始變高，除非有資本和創(chuàng)新模式的加持，否則很難維持生存。

十年的商業(yè)發(fā)展，那些堅持下來的傳統(tǒng)戶外旅游機構已經(jīng)形成了區(qū)域品牌，他們不斷迭代產(chǎn)品、鞏固執(zhí)行和升級客戶服務，不斷蠶食中小機構的市場份額。他們趕上了市場粗暴發(fā)展的紅利，又趕上了行業(yè)洗牌的紅利。但，接下來他們會進入自我發(fā)展的瓶頸期。今后的發(fā)展中，執(zhí)行將不再是拼殺重點，產(chǎn)品包裝和資源獲取將成為核心。更多的頭部機構開始尋找外腦，嘗試內(nèi)部組織的變革，由市場驅(qū)動的粗放型管理向自我驅(qū)動的精細化運營轉(zhuǎn)變，運營顯得尤為重要。

隨著交通更加便利、信息透明化、目的地服務專業(yè)化，能否找到自己的核心競爭力將是更多組團機構面臨的一大挑戰(zhàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的當下，能夠“玩兒的不一樣”的機構才有立足之地。當項目本身或自然風光的體驗不足以支撐起產(chǎn)品時，經(jīng)過人為設計的體驗環(huán)節(jié)和社交內(nèi)容將成為發(fā)力的關鍵，如黑眼睛旅行的旅拍活動。要知道，更深度的體驗是可以被設計出來的。

體驗的另一個核心是社交，這也是戶外俱樂部區(qū)別于傳統(tǒng)旅行社的一大亮點。戶外俱樂部的誕生源自于社群文化的發(fā)展，只有不斷地通過創(chuàng)造文化和社交來引導客戶需求，找到適合的方法論，復制和擴張戶外運動的社交屬性——這個一直不被重視的亮點，才能讓俱樂部最終形成獨特的自身文化，形成品牌，以至有做成百年俱樂部的可能。

在行業(yè)內(nèi)，社交文化做的最好的當屬稻草人，精準的人群定位以及符合該人群需求的玩法，使得社群變得更具黏性。游俠客的攝影團以中老年人的旅行攝影愛好為需求導向，也開辟出一片新的市場。

多樣式運營在當下是必須要掌握的技能，像夜雨旅行的社群、傘兵戶外的抖音，行影旅行的公眾號，與其說是流量來源，不如說是機構文化和品牌的打造。流量不是萬能的，只有符合自身定位的文化傳播才能帶來精準的轉(zhuǎn)化。

戶外旅行地接市場一向火藥味十足，目前應該是該市場最好的時期。中小組團機構靠本地活動變現(xiàn)難，只能替地接自有線路招人，可以說整個地接市場是隨著中小組團機構推動自有線路發(fā)展起來的。隨著多數(shù)中小組團機構被洗牌，那些真正服務于各區(qū)域頭部組團方的機構，才能穩(wěn)步且快速地發(fā)展。

現(xiàn)階段，地接方以產(chǎn)品整合組團方的模式同樣會導致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，這樣的模式不會持久。未來，當市場洗牌后，部分中小組團機構難以維持生計乃至倒閉，那些能夠存活的組團方一定會自主開發(fā)定制產(chǎn)品，拉動產(chǎn)品差異化，這就更加考驗地接方的資源整合能力和碎片化服務能力。

因此，地接方在未來一定要去落地更多資源，控制更多的下游產(chǎn)業(yè)鏈。更接近目的地的碎片化服務會是趨勢，整合起來也更有價值。同時需要去拓展更多新的渠道，電商、傳統(tǒng)旅行社、定制游機構、營地教育機構、親子游機構、企業(yè)政府客戶等。這些新的渠道對產(chǎn)品的需求也會不同，能夠真正控制資源的地接方，才能在未來長盛不衰。

戶外賽事：探索新的模式

隨著國家體育總局再次發(fā)布了《關于進一步規(guī)范體育賽場行為的若干意見》，賽事市場會更加火熱。大多數(shù)的戶外賽事目前依舊停留在“叫好不叫座”的尷尬處境。戶外賽事的商業(yè)本質(zhì)是傳媒屬性，隨著賽事日益增多，賽事的承辦執(zhí)行已經(jīng)不再是重點，商業(yè)贊助的獲取能力，傳媒的整合推廣能力才是競爭的核心。

一些賽事執(zhí)行企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢，另辟蹊徑。冰巖探旅成功組織過多次秦嶺越野跑和徒步賽事后，把這項賽事打造成特色產(chǎn)品，以企業(yè)定制的方式推薦給中大型公司。這是拓展訓練的升級產(chǎn)品，它既能滿足客戶團建的需求，又能幫助客戶做自身企業(yè)的文化打造和傳播。

陶冶戶外做的更加出眾，以戈壁徒步賽事作為切入點，服務于各個商學院和創(chuàng)業(yè)社群，迅速的將賽事轉(zhuǎn)變?yōu)閼敉鈽藴驶盏漠a(chǎn)品路線。隨后又相繼推出高黎貢山、黃山等知名賽事，將單一賽事的營收做到千萬級水平。

傳統(tǒng)的賽事運營者基本都靠贊助和政府補貼維持賽事的運營，而這兩家機構讓參與方為賽事買單，并帶來可觀的利潤和溢價空間。所以創(chuàng)新無處不在，更多的商業(yè)模式等待著我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

戶外運動的轉(zhuǎn)型與升級：打造新的場景

戶外運動的第一批愛好者大多從徒步起步，止于深度旅行和高山攀登，即所謂的“驢友”這批人。近兩年，市場最大的變化來自于客戶群體的變化，驢友們經(jīng)過戶外俱樂部多年的培養(yǎng)，已逐漸淡出了戶外機構的客戶群體，更多的新人完全是戶外小白，這就要求戶外機構不但要自身具備專業(yè)的技能，更要有專業(yè)的服務。

隨著消費升級，戶外小白們并不滿足于傳統(tǒng)戶外旅行的體驗，戶外運動各個垂直業(yè)態(tài)開始豐富起來。

逐浪者的創(chuàng)始人之前在上海做戶外俱樂部，三年前到千島湖深耕水上運動垂直領域，為眾多戶外俱樂部、拓展機構、營地教育機構提供專業(yè)的水上運動服務，短短三年間就發(fā)展為凈利潤百萬級的機構。

藍譽潛水的創(chuàng)始人也是資深戶外從業(yè)者，曾作為高山協(xié)作登頂過多座雪山。如今在青島經(jīng)營潛水、帆船、海釣服務，帶領客戶從青島周邊海域到南沙群島，再到大洋洲等著名的潛水目的地，用社群的方式沉淀一批愛海的人群，不斷變化玩法和目的地，營業(yè)兩年時間就服務了上千名客戶。

戶外星球聚集了一批戶外好手，拿到貝爾的IP資源，從生存商學院發(fā)展到青少年生存體驗，已經(jīng)找到一條特色發(fā)展路徑。

樂嘉定向，以越野定向?qū)I(yè)服務為核心，形成定向賽事、定向活動、定向公園三駕馬車的產(chǎn)品線。

更多類似高山攀登、滑雪、營地、游學、探險公園等機構，在找到自身商業(yè)模式之后都取得了快速的發(fā)展。

開營由文旅和戶外人群組成，一年之中在營地教育行業(yè)做了17個項目，在全國10個省市布局了營地場景。

而這其中最核心的就是用戶外運動的內(nèi)容去營造新的場景。無論是城市周邊，還是目的地，未來會有越來越多的垂直業(yè)態(tài)機構，他們帶來的專業(yè)服務會改變這個行業(yè)的最終方向。

戶外到了借力的時代，不論傳媒，政府，地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)，新零售，無不需要戶外作為核心內(nèi)容去鏈接價值。必須打破行業(yè)內(nèi)小圈子的文化，跳出行業(yè)本身，跨界學習，異業(yè)合作，才能看的更清，走的更遠。

流量獲取越來越難，成本越來越貴，輕體驗模式需要豐富的產(chǎn)品組合，深度體驗需要專業(yè)的服務機構，最終的格局一定是，擁有客源的大城市發(fā)展出一批靠品牌文化和社交黏性為主的戶外俱樂部，而戶外資源發(fā)達的目的地會誕生更多垂直領域的碎片化向?qū)Х展?，戶外運動視頻節(jié)目及戶外真人秀豐富多彩，營地教育在各地生根培養(yǎng)著中國的戶二代，其實這才是大戶外時代真正的機會。