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從高管到基層干部，OYO有不少員工來(lái)自神州租車、ofo、滴滴、Uber、餓了么、口碑等互聯(lián)網(wǎng)公司，這些公司都曾打過瘋狂燒錢擴(kuò)張的惡仗。

對(duì)于OYO的擴(kuò)張，最先給出反擊的也是互聯(lián)網(wǎng)公司。

“我們?cè)谧龅钠鋵?shí)是整合供應(yīng)，一門心思是在酒店主業(yè)的周邊，這個(gè)盤子是很大的?！钡?，如何能真正將無(wú)數(shù)分散的酒店整合起來(lái)，對(duì)OYO還是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

一家來(lái)自印度的酒店品牌，正在中國(guó)的酒店市場(chǎng)瘋狂“掃貨”。

2013年，19歲的印度小伙Ritesh·Agarwal創(chuàng)辦OYO（“on your own”的簡(jiǎn)稱），軟銀是其最大股東。在印度，短短5年時(shí)間，OYO就成了最大的連鎖酒店，復(fù)制了華住、如家等在中國(guó)市場(chǎng)的成功，打造了低中高端不同層次的酒店品類。

2017年11月份，OYO進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在深圳注冊(cè)遨游酒店信息技術(shù)（深圳）有限責(zé)任公司。繼馬來(lái)西亞、尼泊爾之后，中國(guó)成為OYO走出印度后的第三個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。

為了迎合中國(guó)市場(chǎng)的需要，OYO創(chuàng)始人Ritesh還起了一個(gè)中文名字“李泰熙”。

早在進(jìn)入之前，OYO就引起了中國(guó)市場(chǎng)的注意。2017年9月份，華住集團(tuán)就與其簽署了一份為期5年的合作備忘錄，并對(duì)其投資了1000萬(wàn)美元。

與印度不同，OYO在中國(guó)換了一套全新的打法，將目標(biāo)牢牢鎖定在被傳統(tǒng)連鎖酒店放棄的低端單體酒店中。

截至2019年2月28日，一年多時(shí)間，OYO共進(jìn)駐全國(guó)298座城市（不包括北京、上海），運(yùn)營(yíng)酒店超過7400家，客房數(shù)超34萬(wàn)間。相比之下，如家、漢庭、7天三大連鎖品牌，運(yùn)營(yíng)十年的總數(shù)量也才剛過7000家。

OYO的瘋狂進(jìn)擊，預(yù)示著傳統(tǒng)酒店行業(yè)正在經(jīng)受互聯(lián)網(wǎng)玩法的洗禮。

從高管到基層干部，OYO有不少員工來(lái)自神州租車、ofo、滴滴、Uber、餓了么、口碑等互聯(lián)網(wǎng)公司，這些公司都曾打過瘋狂燒錢擴(kuò)張的惡仗。

在OYO擴(kuò)張的同時(shí)，接踵而至的是批評(píng)、質(zhì)疑的聲音，低端、貼牌、數(shù)據(jù)泡沫、盈利天花板太低、沒有成功經(jīng)驗(yàn)可循等。被傳統(tǒng)酒店品牌放棄的低端單體酒店，能否造就一個(gè)新的獨(dú)角獸？

“貼牌”制造

陳鵬覺得這一切來(lái)得太突然，過了一個(gè)年，他所服務(wù)的賓館，沒有花任何費(fèi)用，就成為了國(guó)際品牌的加盟店。

這家賓館在廣州市番禺區(qū)的一條商業(yè)街上，那里是很多打工者聚集的地方，一直以來(lái)，店里的主要客源是周邊的打工者，房費(fèi)在100元以下。他的店有35個(gè)房間，房間多在20平米左右。

2019年1月份，OYO的一位業(yè)務(wù)員找到他，希望他能夠加盟OYO，不僅不收取加盟費(fèi)，還能免費(fèi)提供一些帶有OYO標(biāo)志的抱枕、床巾，以及酒店管理系統(tǒng)、酒店管理知識(shí)的培訓(xùn)。陳鵬要做的只是把招牌換成“OYO某某賓館”。當(dāng)然，更換招牌的費(fèi)用也是由OYO出。

類似的OYO加盟店，廣州已經(jīng)有86家，絕大部分位于番禺、白云、花都這些較為偏遠(yuǎn)的城區(qū)。在北上廣深四大一線城市中，北京和上海尚未有加盟店。

OYO進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是在2017年11月份，當(dāng)時(shí)，位于深圳市羅湖區(qū)的京波商務(wù)酒店正式加盟，邁開了OYO進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一步。2018年下半年，他們將在中國(guó)的總部遷移到上海。

14個(gè)月后，軟銀創(chuàng)始人孫正義以及OYO的高管再次來(lái)到深圳，并在一家OYO加盟酒店留下了幾張意氣風(fēng)發(fā)的圖片，幾個(gè)人對(duì)著鏡頭豎起了大拇指。此時(shí)，OYO在中國(guó)的酒店數(shù)量，已經(jīng)超過了6000家，成為發(fā)展最快的酒店連鎖品牌。

OYO的酒店以加盟為主，直營(yíng)店在全國(guó)僅有50家左右，那些加盟的門店主要是一些中小型的單體酒店。

南方周末記者以加盟的名義向OYO咨詢相關(guān)加盟事宜，被告知只需做簡(jiǎn)單的資質(zhì)審核，標(biāo)準(zhǔn)很低，擁有30間以上的房間即可。加盟費(fèi)、保證金、系統(tǒng)使用費(fèi)以及店員培訓(xùn)費(fèi)都將免除。

各地的抽傭率有所不同。佛山市的一位OYO營(yíng)銷經(jīng)理向南方周末記者表示，他們抽取的傭金是酒店?duì)I收的5%。對(duì)于一個(gè)有30間客房、入住率為40%的小賓館來(lái)說(shuō)，每天只要增加一個(gè)訂單，就能覆蓋當(dāng)天的傭金了。

因?yàn)楹贤趦H一年，加盟酒店一年后覺得不達(dá)預(yù)期可以選擇不合作，所以O(shè)YO承擔(dān)了絕大部分的風(fēng)險(xiǎn)，加盟酒店的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，7天、如家等品牌的加盟費(fèi)動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元，店主還需要自己承擔(dān)一筆不菲的裝修費(fèi)用。這種低門檻的加盟方式獲得了不少店主的青睞，“某某賓館”搖身一變，就成為了“OYO某某賓館”。

OYO公關(guān)部門向南方周末記者介紹，他們對(duì)加盟店每一間客房的投入在800元—1600元之間，一個(gè)擁有30間客房酒店，投入在3萬(wàn)元左右，包括人工成本、裝修、系統(tǒng)使用等。

不過，多位店主向南方周末記者表示，OYO對(duì)他們的改造，印象最深刻的就是招牌的更換。佛山一家加盟店店主就向南方周末記者表示，他本來(lái)指望OYO提供的裝修能讓他的賓館煥然一新，但是OYO只給他們換了一個(gè)招牌，提供了一些抱枕、床巾之類的東西。

與傳統(tǒng)連鎖酒店品牌不同，OYO對(duì)于房間的布局、設(shè)計(jì)并沒有統(tǒng)一的要求，依然遵循此前的設(shè)計(jì)。但是對(duì)招牌有統(tǒng)一要求，就是酒店名字之前，必須加上“OYO”的字樣。酒店行業(yè)里的人認(rèn)為，OYO是一家“貼牌”貼出來(lái)的酒店巨頭。

對(duì)于這一點(diǎn)，OYO合伙人兼CFO李維比較得意，他向南方周末記者表示，他們并沒有花費(fèi)太多的資金在廣告宣傳上，但大街小巷的OYO招牌給他們帶來(lái)了不少的關(guān)注。

“酒店里的拼多多”

OYO公關(guān)部門向南方周末記者提供了一組數(shù)據(jù)，中國(guó)酒店的品牌連鎖率只有6%，三線以下城市的品牌連鎖率更是只有1%，遠(yuǎn)低于美國(guó)等成熟市場(chǎng)40%的連鎖率。中國(guó)約有130萬(wàn)家非連鎖的酒店，共有4700萬(wàn)間客房，并且單體酒店的入住率低于40%。

相比來(lái)說(shuō)，根據(jù)7天、如家、漢庭等連鎖酒店品牌發(fā)布的公告，這些連鎖品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店，他們的入住率在70%左右。

“行業(yè)估算，這塊市場(chǎng)空間超過1700億美元?！監(jiān)YO方面對(duì)南方周末記者表示，他們看中的正是這塊市場(chǎng)，希望能夠幫助這些酒店提高入住率、客房單價(jià)，然后從中抽取傭金。

他們會(huì)幫助店主做好OTA渠道（線上銷售，如美團(tuán)、攜程等），另一方面還會(huì)為酒店提供團(tuán)客、協(xié)議客、企業(yè)客戶、長(zhǎng)住客戶等。OYO的App、小程序等渠道也正在完善。

有媒體將OYO比作是“酒店里的拼多多”，認(rèn)為他們走的是一條“消費(fèi)降級(jí)”的道路，將“品牌”下沉到低端市場(chǎng)。

低端市場(chǎng)，其實(shí)已經(jīng)被傳統(tǒng)連鎖酒店放棄。根據(jù)華住、如家首旅、錦江集團(tuán)三大連鎖品牌的公告，最近一段時(shí)間，他們的經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量在減少，而中高端酒店的數(shù)量則在增多。他們?cè)谪?cái)報(bào)中也都明確表示，中高端酒店的發(fā)力為他們的營(yíng)收做出了突出貢獻(xiàn)。

以華住集團(tuán)為例，2017年底，他們的經(jīng)濟(jì)型酒店和中高端酒店的數(shù)量分別是2974間和772間，而到了2018年底，兩者的數(shù)據(jù)分別為2892間和1338間。

“這幾年，連鎖酒店品牌都在走中高端路線，就把低端的單體酒店市場(chǎng)給空了出來(lái)，OYO進(jìn)來(lái)要吃掉的就是這塊蛋糕。”一位OYO前員工向南方周末記者分析，就像當(dāng)年天貓、京東在向上移的時(shí)候，給了拼多多成長(zhǎng)的空間。

其實(shí)，除了OYO之外，還有一些公司盯上了這個(gè)市場(chǎng)。成立于2017年7月份的北京貝殼友家科技公司就是其中之一。

貝殼友家旗下的千嶼精選和千嶼聯(lián)盟，就是為中型單體酒店提供品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這家公司目前已經(jīng)獲得了數(shù)千萬(wàn)元融資，投資人包括滴滴創(chuàng)始人王剛，有人也將千嶼稱為“酒店行業(yè)里的滴滴”。

不過，由于加盟千嶼需要繳納一筆不菲的加盟費(fèi)、保證金、工程費(fèi)等，一些收益較低的單體酒店望而卻步，加盟店的數(shù)量較少，這與OYO模式有著本質(zhì)區(qū)別。

2017年，去哪兒網(wǎng)也曾經(jīng)推出自有酒店品牌Q+，跟OYO做的是同一件事情，就是將低端市場(chǎng)的單體酒店整合起來(lái)，進(jìn)行“貼牌”。加盟的酒店一度突破千家。但在2018年底，隨著去哪兒和攜程合并的深入，以及Q+業(yè)務(wù)不達(dá)預(yù)期，這個(gè)項(xiàng)目被關(guān)閉。

這是一個(gè)被傳統(tǒng)酒店品牌放棄的舊市場(chǎng)，同時(shí)又沒有成功經(jīng)驗(yàn)可循，這家來(lái)自印度的酒店品牌，能否激活它的潛力？經(jīng)過一年的瘋狂掃貨，OYO的護(hù)城河又在哪里？

李維在接受南方周末記者采訪時(shí)表示，傳統(tǒng)酒店品牌把酒店當(dāng)做是藝術(shù)品，每一個(gè)房間都要一樣；OYO則把酒店當(dāng)做是工廠來(lái)做，他們最終并不是要設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的酒店，而是要設(shè)計(jì)出一條能夠幫助酒店的“生產(chǎn)線”。

目前，除了擴(kuò)張之外，他們還成立了酒店大學(xué)，開發(fā)出獨(dú)立的酒店管理系統(tǒng)，就是為了有朝一日，單體酒店能夠在這條生產(chǎn)線上以更低的成本獲得更高的收益。

OYO被封殺？

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最核心的是速度。”李維向南方周末記者表示，“Ritesh曾經(jīng)給我講過一個(gè)例子，在歐洲或者美國(guó)，一件事可以在兩個(gè)星期內(nèi)做決定，在印度只要一個(gè)星期時(shí)間，在中國(guó)，晚一個(gè)小時(shí)，你就已經(jīng)完蛋了。”

OYO在中國(guó)單體酒店市場(chǎng)瘋狂掃貨的打法，頗具互聯(lián)網(wǎng)公司風(fēng)格。這種簡(jiǎn)單粗暴、燒錢擴(kuò)張的打法，很容易讓人想起當(dāng)年滴滴與快的、美團(tuán)與餓了么、摩拜與ofo的打法。

事實(shí)上，在OYO內(nèi)部，有不少員工就是來(lái)自這些公司。李維曾經(jīng)擔(dān)任神州租車的COO兼CFO，負(fù)責(zé)品牌公關(guān)的副總裁張伽豪曾在Uber任職。

李維并不避諱這一點(diǎn)，他向南方周末記者直言，他的團(tuán)隊(duì)里有菜鳥的人，有口碑的人，有一號(hào)店的人，有阿里的人，有大眾點(diǎn)評(píng)的人，這些都是在互聯(lián)網(wǎng)大潮中身經(jīng)百戰(zhàn)的人。他甚至表示，他并不太喜歡在傳統(tǒng)酒店行業(yè)里待的時(shí)間太久的人，他認(rèn)為那些人已經(jīng)適應(yīng)了酒店行業(yè)的舒適，缺少了一些激情。

但他否認(rèn)OYO走的是燒錢擴(kuò)張的線路，他的高管團(tuán)隊(duì)里，有不少來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)，比如加入沒多久的COO施振康，曾經(jīng)在雅高、百事、紅牛等任職，這些都是靠精打細(xì)算賺錢的公司。

“ofo把錢都燒在哪里了？在車上?！庇捎诿窒嘟?，有媒體將OYO比作是酒店里的ofo，李維也沒有回避這個(gè)類比，他向南方周末記者表示，“我們的錢是投在了人才和技術(shù)上。你說(shuō)我們補(bǔ)貼酒店業(yè)主嗎？其實(shí)我們沒有一天在補(bǔ)貼業(yè)主，我們是收傭金的，是賺業(yè)主錢的?！?/p>

對(duì)于OYO的擴(kuò)張，最先給出反擊的也是互聯(lián)網(wǎng)公司，美團(tuán)、攜程率先封殺了OYO。目前，在一些城市，美團(tuán)、攜程已經(jīng)檢索不到帶有OYO字樣的酒店。比如，在廣州、佛山，一些加盟OYO的酒店，只有去掉OYO的字樣，才能在美團(tuán)、攜程上檢索到。

在OYO公司內(nèi)部，也有一種爭(zhēng)論，OYO到底是一家酒店品牌，還是一家酒店預(yù)訂平臺(tái)？

“美團(tuán)、攜程等平臺(tái)，事實(shí)上已經(jīng)將OYO當(dāng)做了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！鄙鲜鯫YO前員工向南方周末記者分析，“美團(tuán)、攜程等，是先建立平臺(tái)，有充足的流量之后，再去連接酒店；OYO則反其道，先是連接了酒店，再去建立平臺(tái)?！?/p>

事實(shí)上，OYO在印度的母公司已經(jīng)開始布局OTA。有媒體報(bào)道，在OYO的App上，用戶還可以預(yù)訂出租車、搜索附近的餐館等。早期，OYO還推出了Total Holidays假日套餐，提供一站式的旅游解決方案，包括酒店、旅游、餐飲以及機(jī)票和簽證等。

“你去印度問一下，越來(lái)越多的人已經(jīng)看明白，我們?cè)谧龅钠鋵?shí)是整合供應(yīng)，一門心思是在酒店主業(yè)的周邊，這個(gè)盤子是很大的。”李維解釋。

他認(rèn)為OYO與美團(tuán)、攜程這種OTA并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是合作關(guān)系，他們?cè)谧龅氖虑椋鋵?shí)是幫助OTA平臺(tái)整合線下的酒店資源。他們有專門的OTA團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)業(yè)務(wù)就是幫助那些不會(huì)用美團(tuán)、攜程的酒店業(yè)主用上美團(tuán)、攜程。

就此事，南方周末記者聯(lián)系上美團(tuán)公關(guān)人士，但該人士婉拒了采訪，并表示業(yè)務(wù)部門不愿意談及此事。

在李維看來(lái)，他們真正的潛在敵手，依然是如家、華住等這些傳統(tǒng)酒店品牌。當(dāng)他們逐漸打造出來(lái)一套酒店業(yè)主管理體系，能夠?yàn)閱误w酒店提高入住率和客房單價(jià)，那個(gè)時(shí)候，直接影響的就是傳統(tǒng)酒店的生意。

擴(kuò)張“并發(fā)癥”

時(shí)間是OYO最大的敵人。他們雖然在一年多的時(shí)間里運(yùn)營(yíng)的酒店超過7400家，客房數(shù)超34萬(wàn)間，但是在整個(gè)單體酒店存量市場(chǎng)中，僅占1%。

如果這真是一個(gè)賺錢的生意，傳統(tǒng)酒店品牌、OTA平臺(tái)是否會(huì)攜品牌效應(yīng)、流量效應(yīng)殺入？那時(shí)，由外行人打造出來(lái)的OYO中國(guó)酒店業(yè)務(wù)如何應(yīng)對(duì)？

2018年9月份，OYO獲得了軟銀領(lǐng)投的8億美元融資，為OYO的擴(kuò)張?zhí)峁┝藦椝?。在這筆融資中，OYO將拿出6億美元用于繼續(xù)擴(kuò)大其在中國(guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模。

根據(jù)36氪的報(bào)道，OYO創(chuàng)始人Ritesh曾經(jīng)表示，這6億美元當(dāng)中有一半將會(huì)用于酒店翻新和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

如果按照每間客房800—1600元的投入來(lái)算，3億美元可為OYO拓展200萬(wàn)間客房，屆時(shí)OYO在單體酒店存量市場(chǎng)的占比也不足5%。

OYO如果想要在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，依然需要大量的融資。此前有傳言，滴滴投資了OYO一億美元，騰訊也有意投資，但OYO公關(guān)部門向南方周末記者均予以否認(rèn)。

值得注意的是，OYO與加盟店簽署的大多都是一年期的合約。如果這個(gè)市場(chǎng)被激活，酒店業(yè)主成為眾多品牌爭(zhēng)搶的資源，合約到期之后，OYO也將面臨著是否續(xù)約的難題。

駐店經(jīng)理是連接店主與OYO官方最重要的紐帶。根據(jù)OYO的解釋，他們每一個(gè)駐店經(jīng)理負(fù)責(zé)三個(gè)左右的酒店。隨著酒店數(shù)量的增多，駐店經(jīng)理的數(shù)量也將會(huì)增多。但是，從哪里找來(lái)這么多具有酒店管理背景的駐店經(jīng)理呢？

李維曾經(jīng)在接受媒體采訪的時(shí)候表示，駐店經(jīng)理沒有酒店工作經(jīng)驗(yàn)，反而更適用OYO的用人需求。

不過，在南方周末記者的采訪中，OYO對(duì)駐店經(jīng)理的管理存在一定的漏洞。多位店主向南方周末記者表示，“駐店經(jīng)理”并不“駐店”，這些由OYO派駐的工作人員，只是會(huì)偶爾來(lái)酒店看一下，他們沒有感受到實(shí)質(zhì)性的幫助。

一位OYO內(nèi)部的工作人員也向南方周末記者表示，店主對(duì)駐店經(jīng)理的要求存在多元化，有的店主是急性子，但駐店經(jīng)理是慢性子，兩個(gè)人就搭不到一起。

OYO的擴(kuò)張缺少一些傳統(tǒng)酒店行業(yè)的章法。南方周末記者在采訪中就發(fā)現(xiàn)，有些加盟門店相隔僅有幾百米，有的甚至是對(duì)面而立。比如，在廣州市越秀區(qū)中山二路上的兩家OYO加盟店，就僅僅隔了一條街道。而近距離內(nèi)開店，是連鎖酒店的一個(gè)大忌。

OYO公關(guān)部門向南方周末記者表示，2019年他們?cè)谝?guī)模化擴(kuò)張的同時(shí)，也將會(huì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將更多精力投入到幫助店主進(jìn)行酒店管理上。他們目前投入很大的項(xiàng)目，就是盤查酒店的消防問題，幫助酒店做好消防培訓(xùn)，做好消防安全通道。

但李維也向南方周末記者表示，他們?cè)诤贤献隽朔浅?yán)格的隔離，如果加盟酒店出現(xiàn)違法或安全問題，責(zé)任方在業(yè)主。

在2018年的軟銀股東大會(huì)上，孫正義盛贊了OYO，認(rèn)為它是一種新的酒店管理模式，并在開拓客房的速度上與萬(wàn)豪、洲際等國(guó)際知名的豪華酒店相比。孫正義或許沒有注意到，OYO在中國(guó)正走著一條低端貼牌的線路。

如果有一天，當(dāng)OYO也要向中高端酒店進(jìn)軍的時(shí)候，他們是否還能撕掉這幾年被貼上的低端標(biāo)簽？這將會(huì)是又一個(gè)問題。

*本文來(lái)源：南方周末，作者：王偉凱；吳超；熊雅婷，原標(biāo)題：《一年狂攬7400家酒店  ——OYO：一個(gè)“貼”出來(lái)的低端酒店巨頭》。