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自從在線旅游在網(wǎng)上興起，價(jià)格戰(zhàn)一直如影隨形。不少人調(diào)侃，在線旅游一年只打一次價(jià)格戰(zhàn)，一打打一年。尤其在剛剛過(guò)去的雙十二，幾家主要在線旅游網(wǎng)站相繼推出“一元接送機(jī)”、“一元機(jī)票”等活動(dòng)更是讓人眼花繚亂。

在價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，在線旅游紛紛舍利潤(rùn)保增收的當(dāng)下，在線旅游的創(chuàng)業(yè)新秀們紛紛試圖通過(guò)差異化定位在細(xì)分市場(chǎng)獲得生存空間。“旅游資源都有數(shù)量存在，不可能所有人都能預(yù)約上，大促會(huì)把這種邊際效應(yīng)壓的很低，并不能給消費(fèi)者一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)。來(lái)這游希望通過(guò)對(duì)目的地的旅游資源的深挖，為用戶提供更有特色的旅游路線，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。“來(lái)這游旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙紫妤對(duì)速途網(wǎng)表示。

從消費(fèi)者痛點(diǎn)出發(fā)：深挖目的地旅游

初次見到趙紫妤是在來(lái)這游的辦公地點(diǎn)，陽(yáng)光自信的趙紫妤很容易讓人把她和旅游聯(lián)系起來(lái)。和所有青春期的小女孩一樣，趙紫妤小時(shí)候的夢(mèng)想就是環(huán)游世界。2003年報(bào)考大學(xué)時(shí)，盡管國(guó)際金融、國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)更受親睞，趙紫妤還是覺得旅游更符合自己的興趣愛好，毅然選擇了旅游管理專業(yè)。

畢業(yè)后帶著對(duì)未來(lái)的迷茫，趙紫妤來(lái)到北京搜狐旅游做了媒體，按她的話說(shuō)就是想把祖國(guó)的大好河山介紹給全世界。那段時(shí)間，趙紫妤認(rèn)識(shí)了很多旅游達(dá)人，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了旅游的一個(gè)痛點(diǎn)，當(dāng)用戶尋找地方攻略時(shí)，很難發(fā)現(xiàn)一些干貨，于是趙紫妤到酷訊網(wǎng)轉(zhuǎn)做產(chǎn)品經(jīng)理，在酷訊網(wǎng)的那段經(jīng)歷讓趙紫妤更好的了解了線上操作，同時(shí)也更明白用戶的需求?？嵊嵕W(wǎng)出來(lái)后，她加入了來(lái)這游團(tuán)隊(duì)。

“用戶普遍對(duì)找到最好的最適合自己的玩法這件事情上比較頭疼，來(lái)這游希望改變以往消費(fèi)者’上車睡覺，下車拍照’的模式，更加深入的挖掘目的地資源，讓消費(fèi)者更快更精準(zhǔn)的找到適合自己的產(chǎn)品?！壁w紫妤稱。

隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化，旅游早已不只是景點(diǎn)路線的疊加，而成為目的地帶來(lái)的體驗(yàn)式觸動(dòng)。而來(lái)這游主打的細(xì)分市場(chǎng)正是為消費(fèi)者提供目的地T+A的旅游服務(wù)。通俗的說(shuō)，在消費(fèi)者安排自己旅程的過(guò)程中，T+A模式更像堆樂(lè)高的過(guò)程，產(chǎn)品A是一個(gè)模塊，產(chǎn)品B是一個(gè)模塊，消費(fèi)者看到這些模塊后，自己打包出一個(gè)完整的假期，同時(shí)專業(yè)的目的地專家也會(huì)幫消費(fèi)者做行程上的安排，讓消費(fèi)者更快找到自己想要的旅程安排。

以新疆為切入口：將目的地旅游模式復(fù)制到國(guó)外

據(jù)趙紫妤介紹，目前來(lái)這游的兩個(gè)目的地分別是新疆和海南，新西蘭的產(chǎn)品也將在近期上線。對(duì)于選擇新疆這個(gè)較為冷門的地點(diǎn)作為切入口，趙紫妤有著自己的想法?！靶鹿酒鋵?shí)應(yīng)該做一些沒有那么熱的市場(chǎng)。新疆旅游資源豐富，有很多未開發(fā)的線路，游客自由行的難度很高。旅游資源和旅游用戶之間的信息不對(duì)稱，更需要專門做目的地旅游的公司來(lái)提供服務(wù)?！?/span>

此外，來(lái)這游的目標(biāo)客群主要定位在30到45歲之間社會(huì)中堅(jiān)力量的白領(lǐng)階層，這些人群有很多的旅游經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)受其他地域因素的影響。

談及即將上線的新西蘭，趙紫妤指出，出境游是一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)，國(guó)內(nèi)做過(guò)嘗試后也打算把這個(gè)模式做到國(guó)外。但是目前東南亞旅游市場(chǎng)已經(jīng)非常熱，而選擇東南亞出行的用戶大多是價(jià)格導(dǎo)向的用戶，這方面有很多資源能夠滿足。但未來(lái)隨著旅游市場(chǎng)的不斷凈化與服務(wù)體系的不斷健全，以及游客認(rèn)知的不斷提升，國(guó)內(nèi)旅游將來(lái)會(huì)更轉(zhuǎn)向偏好驅(qū)動(dòng)型，趙紫妤認(rèn)為新西蘭將是來(lái)這游對(duì)標(biāo)的客戶群體會(huì)選擇的目的地。

“重模式”如何做好O2O

與不少創(chuàng)業(yè)公司試圖把自己做的更輕不同，來(lái)這游反其道而行之。通過(guò)收購(gòu)當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)豐富的旅行社，自建地接服務(wù)平臺(tái)，整合當(dāng)?shù)芈糜畏?wù)供應(yīng)商，直接采購(gòu)目的地旅游資源，把產(chǎn)品直接對(duì)接給游客。

面對(duì)重模式運(yùn)營(yíng)不可能成功的質(zhì)疑，趙紫妤反駁到：“輕的公司是不可能把服務(wù)做好的。O2O的形式很多，最能理解的形式是像美團(tuán)，商家把自己的服務(wù)放到上面，每一個(gè)目的地都需要有一個(gè)地推團(tuán)隊(duì)，來(lái)篩選甄別商戶，這就是一個(gè)重的道理?！?/span>

O2O線上篩選、線上支付、線下享受服務(wù)的模式看似簡(jiǎn)單，實(shí)則背后是一個(gè)供應(yīng)鏈體系的管理，但凡涉及到有目的地屬性，需要對(duì)商戶管理的，每個(gè)目的地不去深入了解也就很難做通，因此，企業(yè)要做一個(gè)完整的O2O系統(tǒng)自然很難輕起來(lái)。

數(shù)據(jù)顯示，截至12月2日，業(yè)內(nèi)四家赴美上市OTA企業(yè)的三季度財(cái)報(bào)已經(jīng)悉數(shù)公布，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)集體虧損，攜程也沒有置身事外。來(lái)這游“重”模式運(yùn)營(yíng)的道理真的行得通嗎?“在線旅游行業(yè)目前都是一輪一輪融資來(lái)做這一塊市場(chǎng)，在線旅游網(wǎng)站的盈利也是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程?！壁w紫妤說(shuō)到。

旅游行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)不是用戶買單就是商家割肉，很多商家割著割著就把自己割死了，但無(wú)論各家價(jià)格戰(zhàn)如何打，旅游依然是一件需要控制庫(kù)存，有價(jià)格的事情，因此往往價(jià)格戰(zhàn)打了，但并沒有給更多用戶一個(gè)很好的體驗(yàn)。趙紫妤指出，在線旅游的從業(yè)者沒有必要一直互打，從今年的數(shù)據(jù)來(lái)看，去年在線旅游滲透率僅有11% 市場(chǎng)空間廣闊，大家應(yīng)該把力量放在線下用戶的挖掘，考慮如何把線下群體轉(zhuǎn)到線上是當(dāng)下最需要我們做的。