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“有些旅游企業(yè)賣產(chǎn)品，不賣最好的，賣最不暢銷的高毛利產(chǎn)品，商場(chǎng)要是這么干，早就關(guān)門大吉了?！?/p>
在復(fù)星旅文樸素簡(jiǎn)約的辦公室里，董事長(zhǎng)兼CEO錢建農(nóng)，從他所熟悉的零售視角，解讀了他眼中的旅游業(yè)。在他看來(lái)，因?yàn)槁糜螛I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分，產(chǎn)品不透明，導(dǎo)致有些企業(yè)只賣利潤(rùn)率最高的，自然也就是最滯銷的產(chǎn)品，完全沒有零售行業(yè)對(duì)消費(fèi)者真實(shí)需求的關(guān)注。這種差異沒有任何合理性可言。
這位曾在80年代留德修讀經(jīng)濟(jì)學(xué)的高管，在加入復(fù)星以前，是名副其實(shí)的“零售業(yè)專家”，他曾在麥德龍和海王星辰等零售業(yè)巨頭工作多年，在海王星辰擔(dān)任CEO三年，在其到任短短三個(gè)月，使一個(gè)連續(xù)虧損12年的公司扭虧為盈，到任一年便成功在紐交所上市。
但在加入復(fù)星旅文時(shí)，他沒有選擇更接近零售的醫(yī)藥零售，而是選擇了復(fù)星集團(tuán)“健康、快樂、富足”三大板塊里的“快樂”，從零售專家的角度，尋找理想度假生態(tài)帶給用戶的快樂感。
在這樣的愿景驅(qū)使下，他找到了讓假期回歸本質(zhì)的度假模式——基于近70年運(yùn)營(yíng)歷史的地中海俱樂部，其“一價(jià)全包”和“G.O”模式讓價(jià)格前期透明、服務(wù)多樣豐富、充滿人性關(guān)懷；而旅游目的地產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)品質(zhì)充分滿足一站式、人性化、豐富新奇的特點(diǎn)，能很好地抓住家庭和年輕游客的心。
若要一站式旅游，也就意味著要構(gòu)建起多樣化的旅游生態(tài)，也對(duì)復(fù)星旅文提出了更高的要求。國(guó)際化的品牌和元素，對(duì)旅游目的地文化的深切理解和周密調(diào)研，還需要不斷增加新奇的內(nèi)容和活動(dòng)，來(lái)吸引游客的重復(fù)購(gòu)買，更重要的是，要具備結(jié)合這三者的戰(zhàn)略思路和綜合運(yùn)營(yíng)能力。
復(fù)星旅文生態(tài)系統(tǒng)，圖片來(lái)自招股書
當(dāng)下，復(fù)星旅文的旅游生態(tài)已經(jīng)初具雛形，隨著生態(tài)體系的逐步完善，未來(lái)的業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)是值得期待的。這得益于錢建農(nóng)在九年前就開始打造的旅游帝國(guó)。
2010年，他主導(dǎo)了復(fù)星集團(tuán)的第一筆海外直接投資，投資標(biāo)的是全球最大的度假品牌地中海俱樂部（Club Med），2015年復(fù)星集團(tuán)成功控股地中海俱樂部，完成該公司私有化。如今地中海俱樂部已經(jīng)為復(fù)星旅文帶來(lái)了超過七成的收入。
復(fù)星旅文在他的主導(dǎo)下，將國(guó)際度假品牌和國(guó)內(nèi)的目的地資源有機(jī)結(jié)合，讓游客既能體驗(yàn)國(guó)際大牌的服務(wù)，又能感受極致的地方特色。此外，他創(chuàng)導(dǎo)輕重結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，在項(xiàng)目周邊開發(fā)迎合消費(fèi)者需求的旅游度假地產(chǎn)產(chǎn)品，用現(xiàn)金的加速回流來(lái)補(bǔ)位度假目的地的前期投入，同時(shí)又回租地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)豐富住宿產(chǎn)品。走出了一條和普通地產(chǎn)公司完全不同的開發(fā)模式。
2019年，復(fù)星旅文將繼續(xù)在城市周邊和旅游景區(qū)開展布局，在麗江和太倉(cāng)的兩個(gè)大型文旅綜合體也已經(jīng)破土動(dòng)工。其中，太倉(cāng)將會(huì)擁有華東地區(qū)最大的室內(nèi)滑雪場(chǎng)，從這里走出去的初學(xué)者，將在未來(lái)征服復(fù)星旅文在東北、日本、阿爾卑斯山的滑雪場(chǎng)。
畢竟，“我們是歐洲最大的滑雪度假村運(yùn)營(yíng)商，我們開發(fā)室內(nèi)滑雪場(chǎng)和我們?nèi)蚧┒燃俅逵泻芎玫膮f(xié)同，我們的國(guó)際滑雪學(xué)校也會(huì)給初學(xué)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)”，錢建農(nóng)對(duì)此信心十足。
以下是格隆匯對(duì)錢建農(nóng)的訪談實(shí)錄。
行業(yè)：賣酒還是賣果汁？
格隆匯：不少房地產(chǎn)企業(yè)、酒店企業(yè)也在開發(fā)休閑度假類的產(chǎn)品，比如碧桂園十里銀灘、華潤(rùn)小徑灣，還有酒店企業(yè)如悅榕莊、COMO、One&Only做度假村，復(fù)星旅文現(xiàn)在也在做房地產(chǎn)項(xiàng)目，這些跨界度假產(chǎn)品和復(fù)星旅文的業(yè)務(wù)相比，前景如何？
錢建農(nóng)：裝在一個(gè)瓶子里的液體，有可能是果汁，也可能是酒，看起來(lái)一樣，但是嘗起來(lái)可完全不一樣。果汁瓶和酒瓶的外觀甚至顏色有時(shí)候看起來(lái)一樣，但內(nèi)容和客戶群體是不一樣的，當(dāng)然其售價(jià)也是不一樣的。我們是以旅游為主業(yè)，項(xiàng)目里有一定的地產(chǎn)也是為旅游目的地配套的度假產(chǎn)品。背后的定位、運(yùn)作和管理、目標(biāo)客戶都是不一樣的，和地產(chǎn)公司沒有辦法做比較。
格隆匯：在國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)里，經(jīng)常會(huì)有海外品牌遭遇水土不服的情況，比如主打民宿租賃的Airbnb和酒店預(yù)定OTA網(wǎng)站Booking，搶占先機(jī)卻沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。復(fù)星旅文是如何因勢(shì)利導(dǎo)的？
錢建農(nóng)：我們不會(huì)刻意去做本土化，復(fù)星旅文打造的是糅合了國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)靥厣w驗(yàn)的旅游生態(tài)體系。
在我們的旅游目的地，國(guó)際化品牌和本土內(nèi)容被有機(jī)地結(jié)合。首先是國(guó)際品牌的標(biāo)準(zhǔn)，從毛巾的擺放規(guī)則到高端的服務(wù)體驗(yàn)，出發(fā)前客戶就知道復(fù)星的服務(wù)檔次。在不影響品牌血統(tǒng)的前提下，我們?cè)籴槍?duì)中國(guó)市場(chǎng)做出調(diào)整，開發(fā)出一個(gè)全新的更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如三亞亞特蘭蒂斯就是大型度假綜合體品牌里的頂級(jí)產(chǎn)品，比迪拜那一家更升級(jí)，我們調(diào)整了建筑、動(dòng)線設(shè)計(jì)，考慮到中國(guó)女孩不喜歡曬黑，甚至水樂園里的排隊(duì)都被設(shè)計(jì)在室內(nèi)。
我們的生態(tài)體系納入了全球的很多優(yōu)質(zhì)度假產(chǎn)品，確保滿足更多個(gè)性化需求。比如你去法國(guó)，不會(huì)只去地中海俱樂部這樣的專業(yè)化度假村，至少要去一趟巴黎，跟埃菲爾鐵塔拍個(gè)照。原來(lái)地中海俱樂部不做類似巴黎的服務(wù)，但現(xiàn)在復(fù)星旅文的生態(tài)系統(tǒng)可以做這樣的組合服務(wù)，從而提高地中海俱樂部的入住率。這就是全球生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。
格隆匯：在您看來(lái)，商業(yè)項(xiàng)目和旅游項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，有什么異同？
錢建農(nóng)：消費(fèi)行業(yè)是最關(guān)注消費(fèi)者需求的，旅游行業(yè)也是消費(fèi)的一部分，最終和消費(fèi)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)邏輯應(yīng)該一致，首先要關(guān)注消費(fèi)者以及消費(fèi)者需求的變化。但當(dāng)下，旅游行業(yè)的進(jìn)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上消費(fèi)的變化，甚至有一些企業(yè)逆著消費(fèi)者需求去做運(yùn)營(yíng)，所以這個(gè)行業(yè)的投訴率很高。導(dǎo)致有些企業(yè)只賣利潤(rùn)率最高的，自然也就是最滯銷的產(chǎn)品，完全沒有零售行業(yè)對(duì)消費(fèi)者真實(shí)需求的關(guān)注。在零售行業(yè)如果商場(chǎng)這么干，總賣滯銷品，那遲早是要關(guān)門大吉的。
造成這種差異的原因有兩個(gè)，一是旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還不充分，二是旅游產(chǎn)品的透明度不夠，這讓從業(yè)者忽略消費(fèi)者的需求，也造成了很多行業(yè)亂象。但這種差異是不該存在的，所以我們要讓市場(chǎng)更規(guī)范，讓產(chǎn)品更透明化，我們也希望能推動(dòng)行業(yè)開始回歸本質(zhì)，更關(guān)注消費(fèi)者需求和度假的快樂感。
格隆匯：在您看來(lái)，目前中國(guó)的旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)出什么樣的趨勢(shì)？
錢建農(nóng)：首先，休閑度假未來(lái)在中國(guó)有十年的黃金增長(zhǎng)期。中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的逆差仍然存在，尤其在休閑度假市場(chǎng)更明顯。因?yàn)槭杖氲奶嵘⒑炞C的便利和交通的改善，中國(guó)的消費(fèi)階層對(duì)旅游體驗(yàn)要求越來(lái)越高，但國(guó)內(nèi)度假產(chǎn)品的升級(jí)落后于旅游消費(fèi)的升級(jí)，所以不少國(guó)內(nèi)游客會(huì)選擇出境游，海外游客也很少會(huì)來(lái)中國(guó)度假，都是去都市和人文古跡觀光。假如國(guó)內(nèi)有好的度假產(chǎn)品，可能會(huì)吸引海外游客來(lái)中國(guó)旅游，也把中國(guó)游客留在國(guó)內(nèi)，畢竟出境游要忍受長(zhǎng)途勞頓和語(yǔ)言差異。
其次，旅游消費(fèi)的主力群體呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)，千禧一代（1982至2000年出生的一代人）成為主流，他們不喜歡跟團(tuán)游，喜歡個(gè)性化、釋放自我。年輕消費(fèi)者也更關(guān)注體驗(yàn)和分享，尤其是自媒體的分享。
第三個(gè)趨勢(shì)是高科技化，未來(lái)智能技術(shù)，數(shù)字化時(shí)代會(huì)改變整個(gè)旅游行業(yè)，尤其在內(nèi)容端和體驗(yàn)端。這是旅游界都該持續(xù)關(guān)注的事情。
格隆匯：您怎么看當(dāng)下國(guó)內(nèi)休閑度假村市場(chǎng)所處的發(fā)展階段？接下來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？
錢建農(nóng)：我覺得這個(gè)市場(chǎng)剛剛起步，有的酒店自稱“度假村”，但實(shí)際上只是把商務(wù)酒店挪到了景區(qū)，那些真正能夠?yàn)榧彝?lái)度假體驗(yàn)，擁有所需的服務(wù)和內(nèi)容的，才能夠稱得上度假村。
國(guó)內(nèi)休閑度假市場(chǎng)的成長(zhǎng)肯定會(huì)非常迅猛，因?yàn)檫@個(gè)需求沒有上限，又有拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大潛力，更重要的是，它還沒有龍頭企業(yè)。
首先說(shuō)需求，人們對(duì)度假的需求沒有上限，度假消費(fèi)是中國(guó)消費(fèi)階層收入提升之后最受益的產(chǎn)業(yè)。因?yàn)槿瞬豢赡芤惶斐晕孱D飯，但是一天去度假可以體驗(yàn)很多產(chǎn)品，好的產(chǎn)品會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的度假需求。
第二，要通過消費(fèi)拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，度假產(chǎn)品是最好的載體。因?yàn)橄M(fèi)是流動(dòng)的，很難控制，但如果有國(guó)內(nèi)的旅游目的地能夠吸引高端游客，就能留住大量的消費(fèi)。未來(lái)度假旅游產(chǎn)業(yè)做得好的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)一定會(huì)有大的提升，比如瑞士、巴黎這些富裕地區(qū)，旅游永遠(yuǎn)都是一個(gè)重要行業(yè)。
但是，目前這個(gè)行業(yè)發(fā)展還相對(duì)滯后，集中度很低，沒有出現(xiàn)過巨頭，這也是復(fù)星旅文在進(jìn)入旅游產(chǎn)業(yè)時(shí)，選定休閑度假的原因。不少發(fā)達(dá)國(guó)家在人均GDP突破10000美元的時(shí)候，旅游就進(jìn)入了爆發(fā)性增長(zhǎng)，所以中國(guó)的旅游產(chǎn)業(yè)也到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。通過收購(gòu)兼并國(guó)外的成熟產(chǎn)品，迅速提升中國(guó)的度假產(chǎn)業(yè)，為中國(guó)家庭，提供一種新的度假模式，這是復(fù)星旅文在做的事情。
格隆匯：國(guó)內(nèi)的休閑度假市場(chǎng)在未來(lái)的市場(chǎng)容量有可能多大？會(huì)集中到什么程度？
錢建農(nóng)：從全球視角來(lái)看，廣義的旅游產(chǎn)業(yè)占據(jù)GDP的10%，其中休閑度假旅游在旅游行業(yè)中占比接近60％，照這個(gè)比例，假設(shè)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)以每年15%的速度增長(zhǎng)，2022年，中國(guó)的休閑度假產(chǎn)業(yè)有望成為一個(gè)4.5萬(wàn)億體量的市場(chǎng)。但現(xiàn)在，中國(guó)的旅游消費(fèi)還是以觀光旅游為主。
所以復(fù)星旅文一開始就選擇了度假市場(chǎng)，希望能從度假村產(chǎn)品、旅游目的地產(chǎn)品以及內(nèi)容端產(chǎn)品三個(gè)角度入手，逐漸完善和增加品類。有些品類是國(guó)外做得更成熟，那我們就從中篩選一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引入我們的旅游目的地。就和做好一家商鋪一樣，店里陳列的產(chǎn)品非常重要。
生態(tài)：要有辣，也要有可口可樂
格隆匯：為什么復(fù)星旅文會(huì)大力發(fā)展“輕資產(chǎn)”與“重資產(chǎn)”相結(jié)合的商業(yè)模式？
錢建農(nóng)：這是旅游行業(yè)的現(xiàn)狀決定的。旅游行業(yè)的資源有限、而且不可再生，全球不會(huì)有第二個(gè)三亞，海灘資源、山區(qū)資源都是有限的，所以掌控這些優(yōu)質(zhì)資源非常重要。另外休閑度假產(chǎn)業(yè)在中國(guó)又是剛起步，也沒有現(xiàn)成的休閑度假資產(chǎn)接管，好的旅游目的地要去新建，所以我們提出輕重結(jié)合的發(fā)展模式。
既然繞不開重資產(chǎn)，我們摸索出了三亞的開發(fā)模式——在度假旅游生態(tài)之外，開發(fā)旅游度假地產(chǎn)項(xiàng)目（棠岸），再回租業(yè)主的房產(chǎn)。這種輕重結(jié)合的模式，不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)重資產(chǎn)的可觀回報(bào)，也是中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)新業(yè)態(tài)和新產(chǎn)品的一種探索，也只有這樣才能在中國(guó)打造出世界一流的旅游度假產(chǎn)品，我相信未來(lái)會(huì)受到更多企業(yè)和政府的歡迎。
格隆匯：此前您曾提到國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)存在很多問題，例如公眾假期比較短、黃金周比較擁擠，針對(duì)這些問題，復(fù)星旅文做出了哪些布局？
錢建農(nóng)：現(xiàn)在中國(guó)的公眾假期逐步規(guī)范，企業(yè)的帶薪假也越來(lái)越多，已經(jīng)在促進(jìn)旅游行業(yè)增長(zhǎng)。未來(lái)如果AI機(jī)器人替代更多的人工，很多人可以在家里完成自己的工作，就有很多自由時(shí)間可以去度假，，這樣顛覆性的時(shí)代可能很快就會(huì)到來(lái)了。
所以我提出了“FOLIDAY”這種新的生活方式。它不只是度假，而是承載了人們工作、交友的一站式全球旅游生態(tài)體系。未來(lái)在FOLIDAY營(yíng)造的線下場(chǎng)景里，人們?nèi)ゲ煌穆糜文康牡伢w驗(yàn)不同的娛樂項(xiàng)目，山區(qū)度假村的滑雪、攀巖，海灘度假村的演藝、浮潛，還可以在這里和志同道合的人交往，交流各自職業(yè)愛好。未來(lái)的社交，尤其是虛擬社交，應(yīng)該被更真實(shí)的旅游目的地社交替代。
格隆匯：復(fù)星旅游文化構(gòu)建起的“FOLIDAY”全球生態(tài)體系，會(huì)成為怎樣的一個(gè)生態(tài)？
錢建農(nóng)：對(duì)我來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)旅游目的地生態(tài)，就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)門店。如何把一個(gè)旅游目的地做好？要結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，還要有國(guó)際品牌。就像在四川開店，不賣辣的產(chǎn)品肯定不行，沒有可口可樂或茅臺(tái)可能也不行。所以要極力挖掘當(dāng)?shù)匚幕?，做到最地道，同時(shí)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外最好的產(chǎn)品，讓全球的游客既能享受國(guó)際品質(zhì)的住宿，又能體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奈幕筒惋嫛?/p>
格隆匯：在復(fù)星旅文的生態(tài)體系中，不僅有度假品牌地中海俱樂部度假村、亞特蘭蒂斯酒店，也有泛秀、迷你營(yíng)等內(nèi)容品牌，這些不同的品類，現(xiàn)在是否已經(jīng)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)了？
錢建農(nóng)：從一開始，復(fù)星旅游文化就構(gòu)建起了協(xié)同的體系。不同子品牌進(jìn)入同一個(gè)旅游目的地，帶動(dòng)游客數(shù)量的整體增長(zhǎng)，每年都有新元素更新進(jìn)來(lái)，能夠不斷吸引回頭客。此外，同一子品牌在不同的目的地也能產(chǎn)生Cross Marketing（交叉營(yíng)銷）效應(yīng)。
格隆匯：同時(shí)去糅合這么多品牌，這么多元素，會(huì)不會(huì)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)上的一些困難？
錢建農(nóng)：每個(gè)企業(yè)仍然是獨(dú)立運(yùn)作的，由原本的高管去管理，我們只是在總部層面更多地協(xié)同，把這些品牌能夠更好地整合在一起。
格隆匯：要開發(fā)一個(gè)新的旅游目的地，從拿地到建成，再到實(shí)現(xiàn)盈利，復(fù)星旅文有什么開發(fā)模式的方法論？
錢建農(nóng)：首先產(chǎn)品力一定要強(qiáng)，要有差異化，絕對(duì)不能做跟當(dāng)?shù)赝|(zhì)化的產(chǎn)品。中國(guó)的不少企業(yè)學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，但創(chuàng)新能力相對(duì)欠缺，市場(chǎng)上一旦出現(xiàn)了好產(chǎn)品，大家都去參觀學(xué)習(xí)，這就造成產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，陷入價(jià)格戰(zhàn)里。第二，必須有品牌，要有與之匹配的綜合管理經(jīng)營(yíng)能力。
格隆匯：要經(jīng)營(yíng)一個(gè)旅游生態(tài)系統(tǒng)，意味著對(duì)人才配置和組織效率上有更高的要求，復(fù)星旅文如何確保人才儲(chǔ)備能夠支持高速增長(zhǎng)的目標(biāo)？
錢建農(nóng)：我們?cè)谌瞬欧矫?，采用?nèi)部培訓(xùn)和外部吸納同步走，不只注重內(nèi)部長(zhǎng)期員工的培養(yǎng)，同時(shí)也會(huì)吸引行業(yè)內(nèi)和跨行業(yè)的專業(yè)人才。比如我，以前就不是做旅游的，從零售消費(fèi)的視角去分析，就會(huì)對(duì)旅游行業(yè)有一些不一樣的想法。
格隆匯：您曾說(shuō)全球化是一個(gè)雙向的事情，不只是國(guó)內(nèi)游客走出去，還有海外游客走進(jìn)來(lái)，那為了吸引海外游客，復(fù)星旅文會(huì)采取哪些營(yíng)銷策略的布局？
錢建農(nóng)：首先是升級(jí)國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品，把海外的成熟品牌引進(jìn)來(lái)。我們現(xiàn)在不僅有全球最大的度假品牌地中海俱樂部（Club Med），還投資了英國(guó)的老牌旅行社Thomas Cook。
其次是構(gòu)建起全球化的營(yíng)銷生態(tài)。近一年里，我們構(gòu)建起了地中海俱樂部的會(huì)員體系，幫助老牌旅行社Thomas Cook打入北歐、德國(guó)等市場(chǎng)，到現(xiàn)在復(fù)游會(huì)已經(jīng)有300多萬(wàn)新會(huì)員，地中海俱樂部的復(fù)購(gòu)率也超過了40%，也就是說(shuō)去過地中海俱樂部的游客里有40%都會(huì)在初次購(gòu)買后的三年內(nèi)預(yù)定新的行程。
格隆匯：復(fù)星旅文在近幾年會(huì)否迎來(lái)高速發(fā)展的增長(zhǎng)期？
錢建農(nóng)：2018年，我們的旅游生態(tài)初步完善，隨著這個(gè)生態(tài)體系越來(lái)越完善，越來(lái)越協(xié)同，未來(lái)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)是非常可觀的。
當(dāng)下我也無(wú)法給出一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，但可以舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明——太倉(cāng)項(xiàng)目將會(huì)有一個(gè)室內(nèi)滑雪場(chǎng)，它將會(huì)服務(wù)周邊1.5億人口，很多人會(huì)在這里學(xué)會(huì)滑雪。一旦學(xué)會(huì)滑雪，就沒有人會(huì)滿足于室內(nèi)的消遣，而是要征服一個(gè)個(gè)山頭。而我們是歐洲最大的滑雪度假村運(yùn)營(yíng)商，也在東北、日本運(yùn)營(yíng)著多家滑雪場(chǎng)，所以我們賺的不是室內(nèi)滑雪場(chǎng)的錢，而是顧客從開始學(xué)習(xí)滑雪到征服全球滑雪場(chǎng)的錢。
格隆匯：國(guó)內(nèi)冰雪旅游爆發(fā)，各大企業(yè)涌入，復(fù)星旅文在中國(guó)擁有北大壺和亞布力滑雪度假村，近期還成立了滑雪學(xué)校。復(fù)星旅文進(jìn)軍中國(guó)滑雪度假市場(chǎng)的硬核實(shí)力是什么？
錢建農(nóng)：中國(guó)的滑雪市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期?；╇m然是一項(xiàng)高消費(fèi)運(yùn)動(dòng)，但中國(guó)的高收入群體基數(shù)足夠大，滑雪消費(fèi)者已經(jīng)足夠多，加上中國(guó)將在2020年主辦的冬奧會(huì)，也會(huì)極大地推廣滑雪運(yùn)動(dòng)。而一旦學(xué)會(huì)滑雪，就容易上癮。
復(fù)星旅文正在把歐洲的冰雪運(yùn)動(dòng)的成熟經(jīng)驗(yàn)推廣到中國(guó)，所以我們跟國(guó)家體育總局也建立了合作關(guān)系，比如冬奧會(huì)的部分訓(xùn)練，就在我們法國(guó)阿爾卑斯山的度假村里開展。
項(xiàng)目：既要周邊游，也要經(jīng)典款
格隆匯：復(fù)星旅文的麗江FOLIDAY地中海國(guó)際度假區(qū)和太倉(cāng)FOLIDAY阿爾卑斯度假小鎮(zhèn)將會(huì)在2019年開工建設(shè)，麗江和太倉(cāng)兩個(gè)城市的特色有很大差異，我們的度假區(qū)選址標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？
錢建農(nóng)：復(fù)星有兩種選址類型，一是去傳統(tǒng)的旅游目的地，做升級(jí)化的產(chǎn)品。這些目的地一般都不是大城市（比如三亞、麗江），旅游服務(wù)水平參差不齊，復(fù)星就去提升旅游目的地的檔次，讓高端消費(fèi)群體也愿意去。二是去大城市周邊，提供更高頻次的短途旅游產(chǎn)品，像太倉(cāng)就在上海周邊，離蘇州也很近。
格隆匯：在國(guó)內(nèi)十大旅游目的地建設(shè)度假村，是否要面臨周邊景區(qū)、餐飲企業(yè)的更多競(jìng)爭(zhēng)？
錢建農(nóng)：首先，我們和當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)是互補(bǔ)的關(guān)系，因?yàn)樽龅牟皇峭惍a(chǎn)品，吸引的也不是同類的客戶。比如三亞的亞特蘭蒂斯和地中海俱樂部，已經(jīng)有超過10%的客戶來(lái)自海外，他們到了三亞，也會(huì)去其他景區(qū)游覽，這就形成了當(dāng)?shù)赜慰偷脑隽?，增加了其他景點(diǎn)的收入。
其次，我們是合作關(guān)系，把地方性的旅游目的地做成全球性的旅游目的地，最終帶來(lái)游客總數(shù)的增長(zhǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐乃新糜萎a(chǎn)品都有好處。
格隆匯：太倉(cāng)市的項(xiàng)目面積是128萬(wàn)平方米，遠(yuǎn)大于麗江項(xiàng)目35萬(wàn)平方米，這是否意味著我們對(duì)周邊游度假區(qū)的吞吐和吸納能力要求更高？
錢建農(nóng)：這就和商業(yè)投資一樣，要做商圈分析，考慮當(dāng)?shù)氐挠慰土髁亢徒煌ōh(huán)境。太倉(cāng)市交通非常便利，吸納的周邊游人數(shù)更多，周邊游的旅游頻次也更高。它位于長(zhǎng)三角的中心地帶，距離虹橋機(jī)場(chǎng)25分鐘車程，有三條規(guī)劃中的鐵路和輕軌都會(huì)經(jīng)過，周邊的上海、蘇州等城市有1.5億常住人口。
格隆匯：三亞亞特蘭蒂斯項(xiàng)目剛開業(yè)一年，已經(jīng)成了網(wǎng)紅，不少明星都要去旅游打卡，您怎么看待該項(xiàng)目未來(lái)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)？
錢建農(nóng)：每個(gè)酒店都會(huì)從成長(zhǎng)期進(jìn)入到成熟期，如果成長(zhǎng)期大家就這么喜歡的話，那么成熟期一定是更受歡迎的。三亞的亞特蘭蒂斯每年都有新內(nèi)容和新產(chǎn)品，只會(huì)越來(lái)越吸引人，未來(lái)每一年游客來(lái)玩都會(huì)有新的體驗(yàn)。
配合三亞的旅游生態(tài)體系，我們推出了很多新活動(dòng)，一些孩子們活動(dòng)真的很有意思。比如給孩子們?cè)谒屦^里搭小帳篷，夜里就睡在那兒，看著水族館里的86000條海魚，這樣的新體驗(yàn)我們會(huì)不停地增加。所以為什么這里會(huì)成為網(wǎng)紅？無(wú)非就是大家都喜歡去，所以我非常有信心，它肯定會(huì)有一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的過程。
格隆匯：“一價(jià)全包”模式在國(guó)外游客當(dāng)中是一個(gè)早已被廣泛認(rèn)可的模式，那在國(guó)內(nèi)，“一價(jià)全包”模式的用戶是怎樣的一個(gè)群體？
錢建農(nóng)：“一價(jià)全包”這個(gè)模式是非常透明的，出行前，游客就已經(jīng)知道這趟旅程會(huì)花掉多少錢。“一價(jià)全包”非常適合我們針對(duì)的千禧一代年輕家庭。全家一起度假，沒有額外付費(fèi)，貴重物品存起來(lái)，有人照顧孩子，大人也可以去放松。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)是不規(guī)范，往往有很多惡性事件，可能出發(fā)時(shí)付的錢很少，但等旅途回來(lái)之后，不知道付了多少錢出去了。
格隆匯：采用“一價(jià)全包”的定價(jià)模式，是否會(huì)受到旅游市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品的沖擊？
錢建農(nóng)：度假是為了享受生活的，“一價(jià)全包”能讓人放松下來(lái)，一開始就知道這次度假的花費(fèi)，不用擔(dān)心會(huì)突破預(yù)算，或者上當(dāng)。
在度假的時(shí)間里，喜歡什么就吃什么，三亞的亞特蘭蒂斯有21種不同餐飲，還在不斷地增加。地中海俱樂部有65種不同的活動(dòng)，無(wú)論是潛水射箭，還是打高爾夫、帆船出游，都不限次數(shù)，不附加收費(fèi)。這種放松也能帶來(lái)人際交往上的放松，不需要搶著付錢買單，社交會(huì)變得非常輕松。
這種模式讓假期回歸假期的本質(zhì)，沒有負(fù)擔(dān)，隨心所欲，所以其實(shí)“一價(jià)全包”在中國(guó)值得鼓勵(lì)和推廣。
*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“港股那點(diǎn)事”（ID:：hkstocks），作者：張牧之，原標(biāo)題：《復(fù)星旅文錢建農(nóng)：從零售看旅游，賣酒還是賣果汁？》。
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