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近日，連鎖酒店品牌OYO正被推向輿論的風(fēng)口浪尖。

這家印度明星創(chuàng)業(yè)公司自2017年底進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直被放在重重關(guān)注和審視之下。關(guān)于OYO的質(zhì)疑從未停止——無(wú)節(jié)制擴(kuò)張、數(shù)據(jù)造假、管理混亂、業(yè)主解約率高，最近又多了一項(xiàng)：大規(guī)模裁員。

6月20日左右，OYO內(nèi)部開(kāi)始進(jìn)行裁員，具體比例不明，但某西部二線城市員工向燃財(cái)經(jīng)透露，該城市120人團(tuán)隊(duì)，被裁掉員工數(shù)量接近60人，其中多數(shù)為OP（運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)）、BD（商務(wù)拓展）等基礎(chǔ)執(zhí)行崗位。

根據(jù)燃財(cái)經(jīng)拿到的一份資料，此時(shí)的OYO內(nèi)部正在進(jìn)行艱難流血轉(zhuǎn)型。早在5月30日，OYO在成都召開(kāi)發(fā)布會(huì)，宣布啟動(dòng)“OYO酒店2.0”計(jì)劃，從6月1日起正式在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行。

OYO內(nèi)部對(duì)這一戰(zhàn)略寄予厚望，這份資料顯示，OYO稱(chēng)中國(guó)2.0模式是1.0模式的巨大顛覆。在2.0加盟模式中，OYO向加盟業(yè)主承諾保障收益，如果營(yíng)收未達(dá)標(biāo)，將由OYO來(lái)補(bǔ)齊，且OYO將注資進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施翻新、提供軟件系統(tǒng)等全方位的運(yùn)營(yíng)支持。這意味著OYO需要更多的資金投入。

另一項(xiàng)重大調(diào)整，是將原有的BD崗位被調(diào)整為AM（區(qū)域商業(yè)管理）崗位，OP崗位被調(diào)整為ABM（Area Business Manager）崗位。這或許是OYO正在進(jìn)行大規(guī)模裁員的原因。

此外，2.0模式還顯示出了OYO對(duì)業(yè)主的強(qiáng)控制。業(yè)主一旦簽約，需要遵守新版合同，該合同在內(nèi)部被稱(chēng)為“軍規(guī)26條”。內(nèi)部人士對(duì)燃財(cái)經(jīng)表示，部分業(yè)主認(rèn)為這涉嫌霸王條款，因而推進(jìn)緩慢。

旅游行業(yè)多年從業(yè)者、現(xiàn)任優(yōu)客工場(chǎng)首席戰(zhàn)略官王國(guó)航向燃財(cái)經(jīng)表示，從OYO酒店2.0所推行的條款和方向來(lái)看，OYO正在由“特許經(jīng)營(yíng)”模式向酒店類(lèi)地產(chǎn)基金轉(zhuǎn)型——這也是OYO在不同于印度市場(chǎng)的中國(guó)市場(chǎng)做出的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。

對(duì)于一個(gè)正在發(fā)展和嘗試的新事物，好奇和質(zhì)疑在所難免。2.0戰(zhàn)略背后，OYO寧愿流血也要堅(jiān)決轉(zhuǎn)型的邏輯是什么？未來(lái)的OYO會(huì)走向何方？

流血轉(zhuǎn)型

6月1日起，OYO在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)2.0戰(zhàn)略，創(chuàng)始人李泰熙在6月27日發(fā)布的內(nèi)部信中稱(chēng)，OYO酒店2.0策略在推行三周后，目前簽約數(shù)量為100多家。

我們先來(lái)詳細(xì)拆解這份2.0戰(zhàn)略。

和1.0相比，2.0戰(zhàn)略最重要的改變是OYO向加盟業(yè)主承諾保障收益，如果營(yíng)收未達(dá)標(biāo)，將由OYO來(lái)補(bǔ)齊。

燃財(cái)經(jīng)拿到的資料顯示，OYO稱(chēng)中國(guó)2.0模式是1.0模式的巨大顛覆。原有的BD和OP的職責(zé)都發(fā)生了非常大的變化，原有的BD（商務(wù)拓展）崗位被調(diào)整為AM（資產(chǎn)經(jīng)理）崗位，OP（運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)）崗位被調(diào)整為ABM（區(qū)域商業(yè)管理）崗位。這恐怕也是OYO現(xiàn)在進(jìn)行大規(guī)模裁撤OP和BD崗位的原因。

BD（商務(wù)拓展）崗位被調(diào)整為AM（資產(chǎn)經(jīng)理）崗位

OP（運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)）崗位被調(diào)整為ABM（區(qū)域商業(yè)管理）崗位

在資料中，OYO稱(chēng)從中國(guó)1.0戰(zhàn)略中認(rèn)識(shí)到，要想擁有高傭金點(diǎn)數(shù)和控價(jià)權(quán)，需要以保障收益和高投入為前提，以PMS（物業(yè)管理系統(tǒng)）為保障。

2.0模式強(qiáng)調(diào)保障收益和高投入

OYO認(rèn)為，收益預(yù)測(cè)是OYO2.0成功的基石。保證2.0成功的因素包括四部分：全渠道的價(jià)格管理—PMS必須作為唯一系統(tǒng)為前提，全方位的公司權(quán)益保護(hù)—完美合同保障為前提，從第一天就啟動(dòng)的全面收益管理—完美S2L（運(yùn)營(yíng)衛(wèi)士）為前提，全方位的收益保障—收益審計(jì)和技術(shù)方案為前提。

OYO中國(guó)2.0項(xiàng)目的成功因素

為了保障收益，OYO中國(guó)2.0設(shè)計(jì)了兩套保障收益方案，名為“穩(wěn)健寶”和“成長(zhǎng)寶”，區(qū)別為是否需要OYO出資進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施翻新。

OYO中國(guó)2.0設(shè)計(jì)了兩套保障收益方案

資料中也詳細(xì)解釋了為保障收益，OYO需要做的到7項(xiàng)關(guān)鍵要素

另一方面，業(yè)主如果簽約，必須遵守OYO酒店2.0版本合同。該合同被稱(chēng)為“軍規(guī)26條”，也顯示出OYO對(duì)酒店的強(qiáng)控制。對(duì)于ABM來(lái)說(shuō)，使已簽訂1.0合同的業(yè)主升級(jí)為2.0，是其重要的績(jī)效考核指標(biāo)之一。

業(yè)主需遵守的“26條軍規(guī)”

 有員工透露，推行2.0戰(zhàn)略的過(guò)程并不順利，許多業(yè)主認(rèn)為26條中許多條款是霸王條款而拒絕合作。

例如，合同規(guī)定，甲方（即酒店業(yè)主）應(yīng)使用乙方PMS系統(tǒng)（含身份證讀卡器）作為合作酒店唯一的酒店管理系統(tǒng)，并配合使用乙方的線上線下支付結(jié)算工具；甲方應(yīng)確保乙方對(duì)合作酒店享有獨(dú)立、安全的定價(jià)權(quán)，合作酒店的任何預(yù)訂價(jià)格都應(yīng)按照乙方規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)，甲方應(yīng)遵從乙方制定的價(jià)格策略，不得單方調(diào)整合作酒店價(jià)格體系。

合同還規(guī)定，甲方應(yīng)向乙方提供其所有的OTA賬號(hào)密碼，且不得在未獲得乙方同意的情況下修改OTA賬號(hào)、密碼及其他信息，并同意將其OTA賬號(hào)中銀行賬戶(hù)改為乙方制定銀行賬戶(hù)，由乙方代收房款。

合同對(duì)協(xié)議終止或解除后的情形也做出規(guī)定，稱(chēng)無(wú)論是基于什么原因終止或解除，甲方均應(yīng)自負(fù)成本自行在5個(gè)工作日內(nèi)去除合作酒店線上線下的OYO相關(guān)商標(biāo)，標(biāo)示及其他一切與OYO有關(guān)的營(yíng)業(yè)象征并停止對(duì)外以“OYO”合作酒店自稱(chēng)，每逾期一日甲方應(yīng)向乙方支付人民幣1000元作為對(duì)乙方的賠償。

雅閣酒店集團(tuán)的商務(wù)項(xiàng)目總監(jiān)何勇對(duì)燃財(cái)經(jīng)（ID:rancaijing）表示，這種承諾保障收益的做法已經(jīng)是酒店行業(yè)多年不再使用的方法，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太高。

對(duì)OYO來(lái)說(shuō)，如果想要順利推進(jìn)2.0戰(zhàn)略，不僅要對(duì)原有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，還需要付出巨大資金投入。

在看似有些激進(jìn)的2.0戰(zhàn)略背后，OYO到底打的什么算盤(pán)？

不得不變的明星公司

種種跡象表明，OYO在現(xiàn)階段已經(jīng)走入了1.0模式的死局，到了不得不變的時(shí)刻。

2013年，19歲的李泰熙在印度成立了OYO酒店，2017年11月，OYO酒店進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

截至目前，OYO已經(jīng)相繼融資11億美元：軟銀、新加坡打車(chē)服務(wù)巨頭Grab、滴滴出行、愛(ài)彼迎等均先后成為OYO的投資方。在諸多光環(huán)加持下，他們?cè)噲D復(fù)制OYO在印度所出現(xiàn)的神話。

來(lái)到中國(guó)后，OYO開(kāi)始大力招募本土化團(tuán)隊(duì)，吸引了來(lái)自神州、萬(wàn)達(dá)、Uber、餓了么等公司的原有高管相繼進(jìn)入OYO。短短一年多時(shí)間，OYO員工數(shù)量達(dá)到8500多人。

OYO一名前員工向燃財(cái)經(jīng)表示，OYO在進(jìn)入城市市場(chǎng)時(shí)，會(huì)給新招聘員工開(kāi)出遠(yuǎn)高于平均市場(chǎng)價(jià)格的薪酬。此外，寬松的加盟政策，如免加盟費(fèi)、1年起簽、不強(qiáng)制管控店內(nèi)經(jīng)營(yíng)等，都是OYO能夠迅速實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大的原因。

就在不久前，OYO公布了一組讓人吃驚的數(shù)據(jù)：截至2019年5月底，OYO酒店在全國(guó)擁有超過(guò)10000家酒店、50萬(wàn)間客房，續(xù)約率達(dá)到97%，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的單品牌酒店，2019年的目標(biāo)是覆蓋全國(guó)1500多個(gè)城市、2萬(wàn)多家酒店，最終成為全球最大的連鎖酒店集團(tuán)。

但據(jù)數(shù)據(jù)分析媒體“增長(zhǎng)黑客”今年4月的調(diào)查顯示——他們?cè)谧ト×薕YO中國(guó)APP上所有可見(jiàn)酒店數(shù)據(jù)，從酒店數(shù)、房間數(shù)、入住率、酒店分布等維度分析OYO中國(guó)的運(yùn)營(yíng)情況后，發(fā)現(xiàn)其酒店總數(shù)是4229家，比官網(wǎng)當(dāng)時(shí)公布的6700家少了近2500家，相當(dāng)于少了37%。

“作假是所有OYO員工都知道的事實(shí)”，OYO一名員工告訴燃財(cái)經(jīng)，“OCC（入住率）和會(huì)員轉(zhuǎn)換都在作假。”

該員工透露，就他所在的城市來(lái)說(shuō)，2/3的酒店目前都是僵尸店——即業(yè)主在簽訂合同后，后面不再?zèng)Q定與OYO合作，但OYO單方面不進(jìn)行下線，OP會(huì)代替店主進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，保持?jǐn)?shù)據(jù)正常。其中，有一半的傭金收不上來(lái)。

“這是總部和城市端經(jīng)理所下達(dá)的命令，他們完全不在乎收傭，只在乎OCC和會(huì)員數(shù)據(jù)”，該員工說(shuō)，“內(nèi)部開(kāi)會(huì)，傳達(dá)的都是為了完成下一輪融資，不管用什么方法都要完成數(shù)據(jù)目標(biāo)，數(shù)據(jù)第一，不用在乎傭金?！?/p>

6月份以來(lái)，OYO的OCC數(shù)值持續(xù)下降，受訪者供圖

去年10月，攜程、美團(tuán)等在線旅游平臺(tái)對(duì)OYO進(jìn)行“封殺”，而攜程、美團(tuán)是OYO和酒店業(yè)主合作的重要流量入口。這對(duì)OYO及平臺(tái)上的業(yè)主均造成了很大影響。

據(jù)燃財(cái)經(jīng)接觸的四五名酒店業(yè)主反饋，均已經(jīng)停止或正準(zhǔn)備停止和OYO進(jìn)行下一步的合作。甚至有一名業(yè)主表明，由于和OYO合作，導(dǎo)致本來(lái)正常運(yùn)營(yíng)的酒店陷入虧損，目前已經(jīng)被迫轉(zhuǎn)讓。

來(lái)自O(shè)YO自有渠道的流量依然較少

除此之外，高昂的運(yùn)營(yíng)成本，也是OYO面臨的大問(wèn)題。據(jù)36kr報(bào)道，OYO每個(gè)月大約要燒1.5億元來(lái)支撐龐大的團(tuán)隊(duì)和拓店、運(yùn)營(yíng)開(kāi)銷(xiāo)。

一名OYO前員工告訴燃財(cái)經(jīng)，OYO曾因出差人員比較多、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)問(wèn)題比較多，決定在某旅行網(wǎng)上開(kāi)通商旅，所有報(bào)銷(xiāo)由公司墊付。在給公司賬戶(hù)上打了500萬(wàn)后，一天時(shí)間賬戶(hù)成為零，也就是說(shuō)，公司一天的差旅費(fèi)就花了500萬(wàn)。“這樣的燒錢(qián)模式，我想國(guó)內(nèi)沒(méi)有哪幾個(gè)公司可以承擔(dān)得起。”該員工說(shuō)。

據(jù)界面新聞報(bào)道，在前不久，為了重新和美團(tuán)、攜程達(dá)成合作，OYO將為每一家酒店上線美團(tuán)付出5萬(wàn)元通道費(fèi)，為攜程則付出2萬(wàn)元，合計(jì)付出的成本是6億元，同時(shí)每筆成交訂單還要額外支付20%的服務(wù)費(fèi)。

6月26日下午，由OYO發(fā)布的創(chuàng)始人李泰熙內(nèi)部信中聲稱(chēng)，OYO酒店投入了30億人民幣，并將在中國(guó)本土市場(chǎng)繼續(xù)加大投資。

在燃財(cái)經(jīng)采訪的多名離職員工、在職員工、合作業(yè)主、酒店行業(yè)從業(yè)者中，大家對(duì)OYO的看法都大致相同：OYO所暴露的諸多問(wèn)題都是真實(shí)情況。甚至有離職高管稱(chēng)，這是他工作十多年來(lái)，待過(guò)最混亂的一家公司。

對(duì)于目前OYO所受的裁員等質(zhì)疑，OYO在給燃財(cái)經(jīng)的回復(fù)中稱(chēng)，隨著OYO酒店2.0戰(zhàn)略升級(jí)和新興增長(zhǎng)市場(chǎng)事業(yè)部建立，一線人員的職能和角色也相應(yīng)轉(zhuǎn)變，涉及到組織架構(gòu)的升級(jí)和團(tuán)隊(duì)的整合。OYO正在擴(kuò)大力度招聘人才，此輪招聘人數(shù)將達(dá)數(shù)千人，集中在業(yè)務(wù)拓展、酒店運(yùn)營(yíng)管理、空間改造等一線崗位。

2.0背后的生路

“從一開(kāi)始，OYO的連鎖加盟道路就注定走不通?！巴鯂?guó)航說(shuō)。

在王國(guó)航看來(lái)，印度和中國(guó)市場(chǎng)的不同之處在于，印度沒(méi)有類(lèi)似如家這樣的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店巨頭，也沒(méi)有類(lèi)似美團(tuán)、攜程這樣的大流量壟斷公司——Makemytrip量級(jí)還不足以達(dá)到壟斷的地步。在印度，OYO實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)了如家+美團(tuán)的模式。

另一方面，中國(guó)市場(chǎng)三四線城市單體酒店標(biāo)準(zhǔn)化程度差，雖是一個(gè)好的切入口，但客戶(hù)質(zhì)量相較一二線城市，也差了很多。

“我認(rèn)為，對(duì)于現(xiàn)階段的OYO來(lái)說(shuō)，唯一的生路是逐步把這些加盟酒店中相對(duì)優(yōu)質(zhì)的酒店進(jìn)行長(zhǎng)期自持，通過(guò)地產(chǎn)基金的方式，最后形成一個(gè)三四線城市的大酒店集團(tuán)?！巴鯂?guó)航認(rèn)為，OYO酒店2.0合同和策略的轉(zhuǎn)變均體現(xiàn)了OYO在這方面的初步布局。

而據(jù)36kr報(bào)道，有前員工稱(chēng)，OYO酒店2.0模式的版本可能來(lái)自于此前試點(diǎn)的幾十家直營(yíng)店，但這些直營(yíng)店已關(guān)掉一半。原因主要是保底金額和運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，營(yíng)收較低，入不敷出。2.0模式選擇和業(yè)主深度綁定的做法，可能是一種折中之策。

“三四線城市看著熱鬧，但其實(shí)并不賺錢(qián)，且投入期漫長(zhǎng)”，在王國(guó)航看來(lái)，中國(guó)三四線城市單體酒店雖然眾多，但大多基礎(chǔ)設(shè)施落后、運(yùn)營(yíng)能力不夠標(biāo)準(zhǔn)化，且不具備電商能力，需要一個(gè)整合提升的連鎖化企業(yè)。對(duì)于華住等頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，一二線整合尚未結(jié)束，而攜程、美團(tuán)等平臺(tái)目前也不會(huì)親自去三四線城市進(jìn)行酒店基礎(chǔ)電商化系統(tǒng)建設(shè)。

“從2.0戰(zhàn)略來(lái)看，OYO正在從流量端向資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)端靠攏”，王國(guó)航說(shuō)，“之前OYO在流量端的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在未來(lái)都有可能成為OYO潛在的股東。”

如果說(shuō)在經(jīng)過(guò)1.0模式的失敗嘗試后，OYO認(rèn)清中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，及時(shí)轉(zhuǎn)向，不失為一個(gè)好選擇。

在2.0戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)上，OYO酒店合伙人兼首席CFO（首席財(cái)務(wù)官）李維曾表示，未來(lái)OYO會(huì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。“以全棧式的商業(yè)模式為基礎(chǔ)，通過(guò)技術(shù)和人才，持續(xù)構(gòu)建開(kāi)發(fā)、改造、運(yùn)營(yíng)、分銷(xiāo)四項(xiàng)核心能力：繼續(xù)保持速度，開(kāi)拓城市；對(duì)酒店進(jìn)行創(chuàng)新性改造；幫助酒店提高運(yùn)營(yíng)管理能力；通過(guò)OYO自有渠道、OTA運(yùn)營(yíng)和旅行社等分銷(xiāo)，幫助酒店業(yè)主提升收益?！币?guī)?；⒕?xì)化、數(shù)字化都是其提出的關(guān)鍵詞。

但對(duì)目前的OYO來(lái)說(shuō)，品牌和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)都正面臨大的危機(jī)和挑戰(zhàn)。雖然OYO稱(chēng)，在保障收益以下，僅收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，超額營(yíng)收才是OYO收益所在，但如何通過(guò)各項(xiàng)因素的執(zhí)行落地，使更多業(yè)主完成超額營(yíng)收？如若轉(zhuǎn)型，現(xiàn)有的高管及團(tuán)隊(duì)是否能支撐得起OYO的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變？

除此之外，華住扶持的H酒店，攜程系索性、花筑等酒店品牌的陸續(xù)入場(chǎng)，使得OYO也在同時(shí)面對(duì)來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)。

雖然王國(guó)航和何勇都認(rèn)為，華住扶持的H酒店的入局，更多是一種防守型競(jìng)爭(zhēng)，但機(jī)會(huì)對(duì)市場(chǎng)上其他入場(chǎng)者都是均等的。

“OYO沒(méi)那么神秘，也沒(méi)那么值錢(qián)”，王國(guó)航說(shuō)，“對(duì)OYO未來(lái)起決定性作用的是，美團(tuán)、華住等入場(chǎng)的速度，以及錢(qián)的數(shù)量和質(zhì)量——而不僅僅是一輪輪財(cái)務(wù)投資人的錢(qián)。

對(duì)于OYO這家貿(mào)然闖入中國(guó)市場(chǎng)的明星公司來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“燃財(cái)經(jīng)”（ID：rancaijing），作者：孔明明，原標(biāo)題：《深度揭秘：OYO裁員自救計(jì)劃能成功嗎？ | 1%研究院》。