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一般而言，夏季通常是出游的旺季，所以在線旅游企業(yè)為爭奪流量入口，營銷戰(zhàn)一般會在夏季開打。與之相對，因?yàn)樘鞖夂浜痛汗?jié)的因素，冬季通常被人看作是旅游的淡季。但實(shí)際上，冬季卻是滑雪這項(xiàng)充滿活力的目的地旅游活動開展的最佳季節(jié)。因此，滑雪也被稱為反季旅游和運(yùn)動的主要形式。

那么能否以滑雪作為切入點(diǎn)，打造反季旅游流量入口？愛滑雪的創(chuàng)始人干進(jìn)和他的團(tuán)隊都是超過10年經(jīng)驗(yàn)的重度滑雪愛好者，十分清楚滑雪這項(xiàng)活動的痛點(diǎn)：買票進(jìn)入滑雪場后，需要到柜臺租賃滑雪裝備（滑雪板、滑雪服、滑雪鏡、護(hù)具等），有超過10種可租賃裝備組合，其中有些可能已經(jīng)自帶不需要在滑雪場租賃，有些是根據(jù)不同的玩法選擇不同的裝備，總之雪友選擇的過程需要和柜臺的工作人員進(jìn)行復(fù)雜的溝通，并且選定裝備后又要到收銀臺排隊繳納押金，離開的時候還要排隊歸還裝備拿回押金。

當(dāng)認(rèn)真做了一番行業(yè)調(diào)查后，干進(jìn)與他的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)這些痛點(diǎn)正是在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的大好機(jī)會，于是在去年9月啟動了愛滑雪這個項(xiàng)目。愛滑雪的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊十分強(qiáng)大，既有在滑雪產(chǎn)業(yè)從業(yè)10多年的滑雪場高管，也有來自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或OTA的產(chǎn)品和技術(shù)大拿。干進(jìn)在2007年創(chuàng)辦的食品行業(yè)IT方案提供商銳迅科技，目前正在進(jìn)行股改籌備登陸新三板。

愛滑雪平臺希望建立一種新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——通過免費(fèi)為雪場提供基于互聯(lián)網(wǎng)的租賃系統(tǒng)，滑雪者能將雪票購買、裝備租賃及押金繳退等原本需要排隊與雪場收銀口復(fù)雜溝通的場景轉(zhuǎn)移到移動端自助完成。通過移動端生成的二維碼幫助用戶完成檢票進(jìn)場、雪具租賃押金收退等必要環(huán)節(jié)，減少滑雪者滑雪前的準(zhǔn)備時間。

在具體的移動端渠道的建設(shè)上，愛滑雪有兩種方法：1、自建移動端（愛滑雪App和微信公眾號）；2、開放愛滑雪在線租賃系統(tǒng)API接口給滑雪場、場票務(wù)代理商、滑雪俱樂部、OTA網(wǎng)站或微信服務(wù)號。

愛滑雪的意圖很明顯，通過為滑雪門票分銷各渠道方嵌入愛滑雪的雪具在線租賃系統(tǒng)，從而為滑雪者提供快速進(jìn)場的服務(wù)。愛滑雪從中獲得利潤分成并為這些渠道的用戶提供多種增值產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，愛滑雪的產(chǎn)品邏輯能否得到滑雪產(chǎn)業(yè)鏈各方的接受？

雪場

干進(jìn)強(qiáng)調(diào)，愛滑雪的系統(tǒng)對滑雪場是完全免費(fèi)的。他認(rèn)為，傳統(tǒng)雪場管理軟件廠商的市場空間太小了?！氨狈降幕﹫龅挠闆r不大好，不會愿意花幾萬塊錢買管理軟件”。他了解到的情況是，全國600家滑雪場盡管產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高但只有100多家使用電子系統(tǒng)，其余的都是手工做單的方式。所以，滑雪場的業(yè)務(wù)效率是十分低下的。

這就帶來一個問題，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的復(fù)雜性，滑雪場的運(yùn)營需要投入很多人力。“滑雪場在冬天招人是特別痛苦的事情，因?yàn)槭桥R時用工，招人的成本非常高，而春節(jié)是滑雪的高峰期，規(guī)模稍大的雪場僅收銀窗口就要開十幾個，并且因?yàn)椴糠盅﹫鲇幸箞觯枰拱?，用工更加困難。”

而滑雪場使用愛滑雪的系統(tǒng)，因?yàn)槭燮?、物品租賃、押金收還等環(huán)節(jié)已經(jīng)在線化了，所以，能直接減少這些崗位的人力投入，節(jié)省滑雪場的人工支出。

另一方面，愛滑雪幫助滑雪場建立自己的微信直銷渠道，“大部分滑雪場的微信公眾號都沒什么價值，很難吸引用戶關(guān)注，但是愛滑雪幫助它們加入自助租賃和快速進(jìn)場功能后，實(shí)際上是給了滑雪場自己經(jīng)營和服務(wù)客戶的能力。他們當(dāng)然歡迎我們進(jìn)入?！?/span>

票務(wù)代理商

在滑雪場門票的分銷生態(tài)中，票務(wù)代理商（以下簡稱“票代”）是一個重要的角色。他們通常是以包銷的形式從雪場拿票，相當(dāng)于批發(fā)商，然后分銷給旅行社、俱樂部、OTA。

票代為什么要接入愛滑雪的API？干進(jìn)表示，“滑雪場存在競爭，票代之間也存在激烈競爭，雙方都需要通過差異化的服務(wù)去提高自身競爭力提高用戶粘性。另一方面愛滑雪產(chǎn)品具備營銷能力，可以幫票代消化庫存?！?/span>

滑雪俱樂部

滑雪俱樂部也是滑雪門票分銷的重要一環(huán)，但實(shí)際上俱樂部是靠賣雪具器材賺錢的，賣門票只是它吸引客流的一種方式。所以俱樂部會覺得賣票是件很麻煩的工作——在組織活動的過程中，要記錄用戶各種需求，要一個個地向用戶收錢。

而愛滑雪提供的解決方案是，讓俱樂部的微信公眾號接入愛滑雪的API，讓用戶可以在俱樂部的微信公眾號上實(shí)現(xiàn)自助訂票和雪具租賃。這樣，俱樂部既能獲得客流，又?jǐn)[脫了繁瑣的門票業(yè)務(wù)操作。

OTA

目前，各大OTA都提供了滑雪門票的在線預(yù)訂。據(jù)干進(jìn)介紹，OTA的門票來源分兩種，一種是攜程、去哪兒等平臺化的OTA，接入的是一級票代的庫存。這種情況下，愛滑雪很容易介入，當(dāng)一級票代庫存系統(tǒng)接入愛滑雪的API后，接入票代庫存的OTA其實(shí)也在間接使用愛滑雪的API。

另一種情況是同程、驢媽媽這類深耕景區(qū)票務(wù)的OTA，他們兩家是直接從滑雪場拿票，相當(dāng)于票代。干進(jìn)坦言，目前正在與他們兩家洽談但具體的合作思路還在探討中。

如何轉(zhuǎn)化為自身的用戶？

“我們是開放的，所有的流量入口，愛滑雪都愿意為他們提供服務(wù)?！钡@樣給滑雪門票各渠道方提供在線租賃系統(tǒng)API接入，用戶仍然是在渠道方的平臺上完成門票預(yù)訂，愛滑雪如何完成自身的用戶積累？

干進(jìn)介紹，用戶在票代或OTA那里訂票會收到一條短信，短信里有一條鏈接，提示用戶選擇快速進(jìn)場服務(wù)，點(diǎn)擊后會鏈接到愛滑雪在線租賃雪具的HTM5頁面，用戶在線交納押金后，還會有一些旅行保險等附加產(chǎn)品的選擇，然后，愛滑雪的系統(tǒng)會發(fā)二維碼給用戶，這個過程愛滑雪便開始為用戶提供服務(wù)并完成用戶轉(zhuǎn)化。

干進(jìn)認(rèn)為，與很多O2O產(chǎn)品不同， 愛滑雪的流量入口價值更多地體現(xiàn)在服務(wù)過程中與用戶的高頻互動上，API渠道的用戶在自助租賃下單，以及進(jìn)場、取物品、退場還物品出示二維碼等環(huán)節(jié)使用的都是愛滑雪產(chǎn)品HTM5頁面(點(diǎn)擊短信里的鏈接便能直接打開二維碼的HTM5頁面)，愛滑雪可以在這些HTM5頁面做產(chǎn)品推送，比如國外滑雪度假產(chǎn)品、滑雪裝備，然后引導(dǎo)這些用戶到愛滑雪平臺進(jìn)行消費(fèi)。“這是一種水到渠成的用戶轉(zhuǎn)化，而且這些產(chǎn)品不和滑雪場、票代、俱樂部的業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突?！?/span>

另一方面，這種轉(zhuǎn)化也通過線下，即快速進(jìn)場服務(wù)的落地來進(jìn)行。不管是愛滑雪自建渠道的用戶，還是其他使用愛滑雪API渠道用戶，當(dāng)完成下單后，移動端會生成二維碼，用戶憑二維碼進(jìn)入滑雪場，到達(dá)租賃柜臺后掃描二維碼獲取租賃物品，滑雪結(jié)束掃描二維碼歸還物品后無需排隊直接離場。整個過程，用戶都是在現(xiàn)場UI圖標(biāo)的指示下完成。“我們在雪場內(nèi)的UI上花了挺多時間。因?yàn)橐∷?，并且要根?jù)每個雪場位置的不同修改。雖然代價有點(diǎn)高，但是能提高用戶對我們品牌的認(rèn)知度，我們現(xiàn)在各個雪場都是統(tǒng)一風(fēng)格的，用戶去了幾次后都能記住愛滑雪在UI顯示的標(biāo)志。這對構(gòu)建我們的流量入口有很大的幫助?！?/span>

入口的價值

長期以來，滑雪被認(rèn)為是一項(xiàng)小眾人群參與的冬季活動。那么滑雪的流量入口的商業(yè)價值有多大？

干進(jìn)提供的數(shù)據(jù)顯示：美國人口為3億，每年卻有5000萬滑雪人次。在韓國和日本這個比例更高達(dá)到2：1，發(fā)達(dá)歐洲國家甚至70%以上人口就是滑雪人口，而國內(nèi)滑雪人次的與人口比例僅為60：1。干進(jìn)認(rèn)為，盡管受地域及氣候條件的限制但滑雪這項(xiàng)制造健康和快樂的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了高速增長的風(fēng)口上，這從每年超過100家新建滑雪場上就能看出來，同時目前北京和張家口在2022年冬季奧運(yùn)會的申辦中所處于的優(yōu)勢地位也將為這個產(chǎn)業(yè)帶來可觀的紅利。  

對于每個通過愛滑雪快速進(jìn)場服務(wù)的用戶，愛滑雪都將獲得分成，分成渠道主要來自：滑雪場微信、愛滑雪微信、愛滑雪APP，OTA，及其他使用愛滑雪API的俱樂部及旅行社。目前愛滑雪只收取門票分成。

干進(jìn)表示，滑雪票客單價與毛利（含租賃）比傳統(tǒng)景區(qū)高很多，但他更在乎滑雪產(chǎn)業(yè)的延伸價值?！耙坏┪覀冇写罅康挠脩舫恋硐聛?，會有兩個高附加值的變現(xiàn)渠道”。他說的變現(xiàn)渠道一個是指滑雪的裝備一個是度假類滑雪產(chǎn)品，有了流量以后，我們可以引入商家，成為滑雪人群的裝備和服務(wù)平臺?！?/span>

記者觀察

愛滑雪希望通過自助租賃、快速進(jìn)場，切入滑雪服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，然后完成自身客流的積累，形成產(chǎn)業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，打造冬季旅游的入口。目前，愛滑雪入駐的滑雪場才7個，商業(yè)模式成立與否還有待運(yùn)營大規(guī)模開展后對其驗(yàn)證。

從滑雪場的角度看，愛滑雪基于移動端的差異化服務(wù)的確擊中滑雪場的痛點(diǎn)，愛滑雪向其推廣這種在線租賃的系統(tǒng)，應(yīng)該會比較順利，但票代是否接受愛滑雪這個行業(yè)的新進(jìn)入者？由于雪場初期的投入較大，票代能為雪場提供充裕的啟動資金與銷售渠道，據(jù)了解，一個雪季，票代可以消化滑雪場60%-80%的庫存，所以票代的價值短期內(nèi)無法被取代。

干進(jìn)強(qiáng)調(diào)，愛滑雪不面向B端做門票分銷，其門票銷售都是在面向C端的渠道（App和微信）上完成，因此，他認(rèn)為，愛滑雪提供的在快速進(jìn)場服務(wù)將提升整個滑雪產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效率，并將和票代形成合理的產(chǎn)業(yè)分工。

另一方面，愛滑雪的系統(tǒng)目前還不支持對滑雪場裝備器材的電子庫存管理，這意味著用戶還無法在線選擇某個雪具的大小、型號或款式，用戶租賃雪具還需要到現(xiàn)場與柜臺工作人員溝通。干進(jìn)表示，愛滑雪產(chǎn)品下一階段的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)滑雪場裝備器材的電子庫存管理，他預(yù)計，此目標(biāo)達(dá)成后，滑雪場的工作人員能提前將用戶已預(yù)訂的帶型號和大小的器材放置在更衣柜中，用戶使用愛滑雪的體驗(yàn)將得到極大的提高，而這也將極大地促進(jìn)用戶對愛滑雪的接受度。