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最近兩年，“下沉”成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的關(guān)鍵詞。拼多多、趣頭條、快手等產(chǎn)品的成功，已經(jīng)證明了“五環(huán)外”人群的廣闊商業(yè)價(jià)值，也讓主流人群越來越關(guān)注這個(gè)以往被忽視的市場(chǎng)。

講人情、缺人才、時(shí)間多、收入低，人們常常會(huì)用這些標(biāo)簽來形容下沉市場(chǎng)里面的用戶。這些用戶占據(jù)了這個(gè)國家人口的大多數(shù)，他們真的像描述的那樣難以接受新興事物嗎？他們真的會(huì)因?yàn)樨潏D便宜而放低要求嗎？這個(gè)吸引了創(chuàng)投行業(yè)火熱目光的藍(lán)海市場(chǎng)，到底真面目如何？

此次，燃財(cái)經(jīng)采訪了7位在下沉市場(chǎng)做生意的朋友，他們普遍都沒有聽說過“下沉市場(chǎng)”這個(gè)詞，卻一致感受到了生意越來越難做。好的一面是，他們都在積極尋求轉(zhuǎn)型，無論是將精品咖啡、智能健身這樣的新潮流帶回本地，還是在業(yè)務(wù)上積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，他們都在不斷突破，試圖帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)消費(fèi)升級(jí)。 

和在外圍研究下沉市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)人相比，身處其中的生意人的視角或許更有價(jià)值。

“下沉顧客”也很挑剔，機(jī)器需要配備千元高端顯卡

王先生 網(wǎng)咖 湖北省孝感市

在很多人印象中，網(wǎng)吧是屬于上個(gè)世紀(jì)的東西，確實(shí)，連在我們這樣的三四線小城，傳統(tǒng)的網(wǎng)吧也已經(jīng)關(guān)得差不多了。

我考察過，傳統(tǒng)網(wǎng)吧的最低網(wǎng)費(fèi)是2元1個(gè)小時(shí)，充100元送100元，但即使這么便宜，上機(jī)率也不到20%，因?yàn)闄C(jī)器配置低，環(huán)境還差。大家在家上網(wǎng)就夠了，為什么要出來？這樣的網(wǎng)吧自然活不下去，我肯定不能重走老路。

但是，一線城市里流行的電競(jìng)館也不適合我們這兒。一方面是消費(fèi)水平達(dá)不到，大家的需求也沒那么強(qiáng)烈，另一方面，電競(jìng)館的成本很高，前期投入兩三百萬也只能開一家比較低端的，我不太敢嘗試。所以，我的店定位為僅次于電競(jìng)館的精品網(wǎng)咖，2017年1月正式開張。

我的店一開始不賺錢，因?yàn)榈刂窙]有選在各項(xiàng)設(shè)施都成熟的老城區(qū)，而是選在了正在發(fā)展中的東城區(qū)。店面正好被四個(gè)大型社區(qū)包圍，好在我開店的時(shí)候入住率還不高，以較低的價(jià)格租下了一千多平的場(chǎng)地。

隨著入住率提升，我的店人氣越來越旺?，F(xiàn)在白天的上機(jī)率有50%，晚上能到80%，在東城區(qū)也是數(shù)一數(shù)二。去年一年，我的營收在70萬，純利潤大概是25萬。這種情況在一線城市自然不可能出現(xiàn)，聽說北京五環(huán)內(nèi)都沒有新建的小區(qū)了，要開店只能去別人的地盤搶生意，難度系數(shù)大大增加。

提起“下沉”，大家可能都覺得低線城市的人們要求低，貪圖便宜。但在我做生意的過程中，發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)是挑剔的，而且有些人消費(fèi)觀念很超前。有一次，一個(gè)顧客來問我有沒有配置“2080Ti”的機(jī)器，這在當(dāng)時(shí)是一款大幾千元的高端顯卡，他這一問顛覆了我的想法。

我本身也是個(gè)挑剔的人，網(wǎng)咖從裝修到買機(jī)器再到運(yùn)營，我都花了很多心思。我們是北歐風(fēng)裝修風(fēng)格，場(chǎng)地寬敞明亮，還雇了專人打掃衛(wèi)生，乍一看很像一個(gè)圖書館。在運(yùn)營方面，我們每年都會(huì)舉行電競(jìng)比賽和投票，雖然拉客效果不明顯，但能打響品牌。

現(xiàn)在手機(jī)、電腦全面普及，大家來網(wǎng)吧玩的就是個(gè)環(huán)境。我的網(wǎng)咖非會(huì)員8元/小時(shí)，會(huì)員6元/小時(shí)，比其他店略貴。經(jīng)過實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)，收費(fèi)貴一點(diǎn)沒事，只要環(huán)境好配置高，他們也能接受。

前不久我去武漢的電競(jìng)館考察，他們有VR設(shè)備，賽事也更多。短期內(nèi)，我們這還用不上這些，但我已經(jīng)產(chǎn)生了危機(jī)感，未來我可能會(huì)開一家小型的電競(jìng)館試水，手里的生意則往“精品化”方向發(fā)展。

小城市講究人情社會(huì)，做生意要能混得開

趙大霄 家具廠 河北省滄州市

我在老家小縣城開了一個(gè)家具廠，這可能就是你們眼中的下沉市場(chǎng)。老家的制造業(yè)基礎(chǔ)還可以，很多人自己開個(gè)規(guī)模不算大的工廠，養(yǎng)家糊口沒問題。

我這個(gè)工廠運(yùn)作了十來年，一直做本省的業(yè)務(wù)，偶爾也接一些外地的訂單。行情好的時(shí)候，一年能有大幾百萬收入，盈利能有百八十萬。當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基本都吃透了，但也就這么大規(guī)模，再做也沒太多增長空間了。

地方上都是人情社會(huì)，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的大家都是熟人，所以做生意要能在當(dāng)?shù)鼗斓瞄_。只要你能混得開，就不會(huì)有人跟你找茬。逢年過節(jié)，給當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和重要客戶送禮，都是必備環(huán)節(jié)。平時(shí)大家也都經(jīng)常吃飯喝酒，關(guān)系不錯(cuò)，有什么需要幫忙的，也都能說上話，相互有個(gè)幫襯。

當(dāng)?shù)剡€有幾家家具廠，規(guī)模差不多，也都暗自較勁。我的理念是，把品質(zhì)做好，價(jià)格做低，把老客戶牢牢抓在手里，靠口碑傳播。我也嘗試過做廣告投放，效果不是特別明顯。

這幾年明顯感覺生意不好做了。一是地方上沒什么人才，稍微有點(diǎn)本事的都去大城市了，想要招到現(xiàn)代化的人才很難。其次小縣城的市場(chǎng)規(guī)模就這么大，已經(jīng)飽和了，都是在啃老本。

我在考慮如何轉(zhuǎn)型，跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合得更緊密些。我們開了官方公眾號(hào)，也上線了天貓和京東旗艦店，但線上的訂單并不多。目前主要的訂單還是來自線下的經(jīng)銷商，都是傳統(tǒng)的渠道。最近我們還在嘗試做大型供應(yīng)商大會(huì)和社群運(yùn)營。

我在大城市工作過幾年，后來又回來了。我覺得自己還是更適合在當(dāng)?shù)刈錾猓蟪鞘凶錾獾拈T檻太高了，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。

淘寶店流量式微，借短視頻流量帶貨

汪金 羊毛衫淘寶店 浙江省濮院鎮(zhèn)

我從小就和羊毛衫結(jié)緣，讀完書后直接回老家做了羊毛衫生意。現(xiàn)在我經(jīng)營一家賣羊毛衫的淘寶店已經(jīng)5年了，基本上每年上半年做設(shè)計(jì)、囤貨，下半年集中精力出貨。賺的比上班稍微好一點(diǎn)，年收入大概在15萬到20萬之間。

濮院鎮(zhèn)這個(gè)地方是很多羊毛衫品牌的生產(chǎn)基地，一個(gè)鎮(zhèn)上大概有四五萬家羊毛衫企業(yè)，我周圍的人都在圍繞羊毛衫做生意。很多你在一線城市聽過的羊毛衫大品牌在這里都有授權(quán)店，花十萬塊錢拿一個(gè)線下授權(quán)，賣什么他們是不管的，其實(shí)很多都是貼牌。還有很多線下店把服裝拍好照片以后，分發(fā)給鎮(zhèn)上的家庭主婦兼職賣貨，她們大多通過淘寶店鋪進(jìn)行交易，有訂單后再由線下店統(tǒng)一發(fā)貨。

其中有個(gè)問題。一旦有很火的款式出來，立馬就會(huì)有人去找小工廠仿照，選擇差一點(diǎn)的料子，賣得很便宜。我不太喜歡這個(gè)路子，雖然訂單量確實(shí)不錯(cuò)，但人家買了一次就不來了，沒什么意思。

我的店是幾個(gè)朋友一起合伙做的，拍照、選款，包括跟廠里面的訂單合作，都是我們自己親力親為。累是累點(diǎn)，但錢掙得踏實(shí)。而且我們一開始就不走大眾化路線，價(jià)格不好定，服務(wù)好特定人群就行。多留住些回頭客，做的長久一些，這和下沉不下沉沒有什么關(guān)系。

一板一眼做生意的壞處就是訂單量上不去。所以最近一年，我們也在嘗試通過快手等短視頻平臺(tái)打開銷路。但是快手號(hào)做粉絲很難，如果沒有足夠吸引眼球的內(nèi)容，很難在短時(shí)間內(nèi)積累起幾十萬粉絲。

前段時(shí)間，流浪大師沈巍火的時(shí)候，我發(fā)了一段時(shí)間他的視頻，積累了一批粉絲。靠著這些熱點(diǎn)事件漲粉是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是后面要考慮持續(xù)性的問題。

快手、抖音這些短視頻平臺(tái)出現(xiàn)以后，其實(shí)大大縮小了一二線城市和三四線城市的距離，打破了物理界限，我完全可以通過線上流量來增加銷量。希望未來能夠通過直播和短視頻幫我的羊毛衫店多帶些貨。

當(dāng)顧客說原來咖啡還有這些味道時(shí)，我覺得一切都值了

Xavier 精品咖啡店 江蘇省張家港市

大學(xué)畢業(yè)兩年之后我去了南京，在一家精品咖啡店工作。這對(duì)我來說本身就是一種顛覆，在此之前，我對(duì)咖啡品牌的印象還停留在星巴克，然而一杯精品咖啡需要好的設(shè)備和咖啡師、咖啡豆以及手工沖煮的方式，我產(chǎn)生了極大的好奇心。

一年半之前，我毅然回到家鄉(xiāng)，開了一家自己的店，也是張家港首家精品咖啡店。當(dāng)時(shí)，我投入了大概三四十萬的成本，機(jī)器要買我認(rèn)為高級(jí)的，還自己烘焙咖啡豆。

張家港人對(duì)于咖啡的認(rèn)知還停留在啟蒙階段，精品咖啡的潮流傳播的沒有那么快，甚至是喝咖啡的人群都比較少，一開始我比較忐忑和痛苦。比如我給客人沖了一杯手沖，對(duì)方不喜歡我心里會(huì)覺得是他的問題，我一直告訴自己，每個(gè)人的接受度是不一樣的，我不能把自己的喜好強(qiáng)加給客人。再比如，我找不到同行和我一起玩咖啡。

沒辦法，我只能耐下性子打磨產(chǎn)品，不靠做促銷和活動(dòng)來吸引客人，寧愿花更多時(shí)間去培養(yǎng)客人喝咖啡的習(xí)慣。店里的產(chǎn)品大多是基本款，偶爾會(huì)更換豆子，讓大家喝到不同產(chǎn)區(qū)的咖啡所帶來的不同口感。

漸漸的，我發(fā)現(xiàn)大家接受新事物的能力比我想象中高的多，他們開始接受并學(xué)會(huì)欣賞風(fēng)味指向性比較明確的咖啡。一些顧客甚至?xí)艺f，咖啡第一次帶給他們口感和感官上的沖擊，原來咖啡還有這些味道，覺得很神奇。

如果我讓他們覺得喝咖啡本身是一件比較愉悅的事，我就成功了一半。我將咖啡出品的品質(zhì)一步步提高，客人也隨著我一步一步提高，這就是互贏。

開店半年后，我們店的收支首次做到持平，現(xiàn)在年收入在二十萬左右。目前張家港的精品咖啡店也多了起來，少說也有五六家，我們店之后會(huì)在多元化上進(jìn)行更多嘗試。

我不反感“下沉市場(chǎng)”這個(gè)詞，不論在哪個(gè)市場(chǎng)，只要自己永遠(yuǎn)要保持在中上等的位置，就不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

一家高質(zhì)量的店，可以帶動(dòng)本地行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)

汪柬 智能健身房 江西省景德鎮(zhèn)市

去年我在景德鎮(zhèn)開了一家智能健身房，萌生這一想法是因?yàn)槲谊P(guān)注到國家近年來在大力倡導(dǎo)運(yùn)動(dòng)，我身邊也有很多人有健身需求，而當(dāng)?shù)厥畮准覀鹘y(tǒng)建身房多是自有品牌，環(huán)境和服務(wù)都有待提升。

我將健身房選址在一個(gè)人流量非常大的小區(qū)附近的商業(yè)綜合體里，約600多平米，運(yùn)營、促銷、拉新都是按照公司總部的方案在進(jìn)行，最早一批客戶是通過微信、傳單、預(yù)售等方式推廣而來。

健身房的智能化是我們的特色，會(huì)員可以通過App看到運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)和到店人數(shù)等指標(biāo)。大家也比較認(rèn)可，目前已有近1000多名會(huì)員，月流水約18萬左右，日均到店150人以上。

定價(jià)上我們參照了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)健身房年費(fèi)在1000元-1600元之間，私教課一節(jié)課200左右，有打折。我們除了1499元的年卡，還有259元的月卡，私教260元/節(jié)。我們是統(tǒng)一定價(jià)，亂打折容易傷品牌，統(tǒng)一的價(jià)格大家都不會(huì)覺得吃虧。

從目前的反饋來看，大家都能接受這樣的價(jià)格，因?yàn)榄h(huán)境、器械、服務(wù)的體驗(yàn)都還不錯(cuò)。當(dāng)?shù)亟∩硇袠I(yè)以往發(fā)展的不算太好，很多人才外流，招人比較難，私教部分我們堅(jiān)持按照公司的流程來上課，專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)要想發(fā)展起來，是一個(gè)相對(duì)緩慢的過程。

春節(jié)前后，當(dāng)?shù)卮蟛糠纸∩矸慷纪I(yè)了，而我們還在繼續(xù)營業(yè)，熱愛健身和外地打工的人都愿意來，一度生意比較火爆。

近幾年政府在招商引資，大力支持景德鎮(zhèn)建設(shè)發(fā)展，城市正好處在發(fā)展拐點(diǎn)上，我覺得各個(gè)品牌都應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)拓展下沉市場(chǎng)，一些發(fā)展的好的健身品牌，到了我們這兒可能生存力更強(qiáng)。

景德雖然屬于四五線，大家消費(fèi)升級(jí)的需求一樣存在，但是當(dāng)?shù)亟∩矸康能浻布头?wù)還跟不太上。在我們的帶動(dòng)下，當(dāng)?shù)亟∩矸块_始升級(jí)器材、改善環(huán)境、提升服務(wù)，健身行業(yè)整體水平有所提高。

我不知道什么是下沉市場(chǎng)，但生意是真的越來越難做

朱麗 箱包店 河北省保定市

生完寶寶后，我開始琢磨新的工作。

之所以選擇開店銷售包包，主要還是地域優(yōu)勢(shì)。保定有一個(gè)很大的箱包生產(chǎn)基地，外地賣七八十塊的包包，在我們這里暑期打折的時(shí)候只要十塊錢，我們有成本優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)生意我做了快3年，收入其實(shí)不算多高?，F(xiàn)在大部分人喜歡網(wǎng)購，線下實(shí)體店受到了很大沖擊，我平時(shí)除了去店里，更多時(shí)候是在朋友圈發(fā)信息導(dǎo)購，拍一些照片，寫上價(jià)格、款式，是不是明星同款等等。

我們賣包包，基本是跟著潮流走，今年流行啥我們就多進(jìn)貨，那樣會(huì)賣得比較快一點(diǎn)。還有很多明星同款，雖然一看就知道是假的，但是如果買真的話，小城市大家可能也買不起。

我們也會(huì)像大城市那樣配合母親節(jié)、電商節(jié)等搞活動(dòng)，但一般賣得好的包包要不就是足夠便宜，要不就是足夠潮。發(fā)朋友圈的時(shí)候，也會(huì)抓住大家的心理，特別標(biāo)注比價(jià)的特點(diǎn)，比如“淘寶150元我們只要50元”這樣的字眼，來體現(xiàn)產(chǎn)品的物美價(jià)廉。

我們賣的包包價(jià)格跨度很大，有時(shí)候清倉就10塊錢，但對(duì)于一些外貿(mào)原單包包，就要賣到幾百塊。做這一行賺不了多少錢，本來就是小城市，再加上電商崛起，我也就維持個(gè)基本生活。

我并不知道大家都在說的所謂的"下沉市場(chǎng)"是什么，反正現(xiàn)在買東西的渠道越來越多，我的生意越來越難做是真的。

為了夜宵吃盡興自己開店，卻試菜試到吐還踩了好多坑

馮赟 大排檔 河南省項(xiàng)城市

我夏天特別喜歡吃夜宵，但總要跑好幾個(gè)地方才能買齊所有想吃的東西，再加上我之前是做煙酒生意的，比較清閑，就想著找些別的生意做。

現(xiàn)在這個(gè)大排檔從前年開始營業(yè)，起名為“在水一方”，所以就在河邊找了個(gè)地方。

大排檔有兩層樓，面積大概200多平。一樓是廚房，二樓設(shè)了5個(gè)攤位，熱菜、涼菜、燒烤、煎餅，這些小吃都有。而且我的店每年只營業(yè)半年，從4月初到9月底，統(tǒng)一用充卡刷卡模式，每個(gè)攤位前都有刷卡機(jī)器，就像學(xué)校食堂。

第一年房租+裝修總共投入20多萬，都是自己做。因?yàn)橹笆橇憬?jīng)驗(yàn)，不懂裝修，找不到合適的廚子，試菜要一道一道試到吐，感覺特別難，也沒有賺錢。第二年我招人負(fù)責(zé)不同的攤位，我負(fù)責(zé)總管理，稍微理順了一些。今年我直接把攤位承包給老板，我拿傭金，就更輕松一些。目前生意最好的是賣烤羊肉串的攤位。

每年開始營業(yè)時(shí)，我會(huì)雇一輛廣告車，在街上轉(zhuǎn)一整天。最開始來的客人都是周圍的居民，因?yàn)槌鞘行。蠹叶际?，吃完發(fā)個(gè)朋友圈，下次來帶個(gè)朋友，慢慢名氣就打開了?，F(xiàn)在很多人會(huì)從很遠(yuǎn)的地方專門過來吃，男女老少都有。

我開這家大排檔之前，這條河邊都沒有類似的店，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾家。刨掉成本，我們店現(xiàn)在每個(gè)月收入在8000-20000元之間。

我之前在省會(huì)呆過幾年，大城市對(duì)我來說節(jié)奏太快，人生地不熟也不好選址，如果虧了，損失會(huì)很大，所以不考慮去別的城市開店。

我沒聽說過“下沉市場(chǎng)”這個(gè)詞，我就是因?yàn)橄矚g吃，順便做點(diǎn)能賺錢的生意。

（應(yīng)受訪者要求，文中Xavier、趙大霄、汪金、汪柬、朱麗、馮赟均為化名。）

*本文來源：微信公眾號(hào)“燃財(cái)經(jīng)”（ID：rancaijing），作者：蘇琦、黎明、孔明明、唐亞華、王琳、閆麗嬌、魏佳，原標(biāo)題：《我在下沉市場(chǎng)做生意》。