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印度大街小巷隨處可見的OYO酒店正在悄悄變臉。

班加羅爾市中心Domlur區(qū)的一條小巷子里，曾經(jīng)散落著三家OYO酒店。但在過去的幾個月里，其中兩家不約而同地與OYO“分手”，掛上了競爭對手Fab連鎖酒店的招牌。編號24093的K.P. Suite旅館，甚至還沒來得及將OYO的招牌拆下。

“OYO很愚蠢?！闭劦讲辉倥cOYO合作的原因，K.P. Suite的店主非常憤慨，他對志象網(wǎng)（The Passage）列舉了OYO的“三宗罪”：大幅折扣導致定價過低，付款延遲，最低保障收益被單方面削減。

另一家編號為24481的Hotle Serenity退出得更早，曾經(jīng)被紅色的OYO標識，被Fab Express的字樣覆蓋。

只有紅框中的一家OYO酒店還在合作

這兩家酒店并不是個例。從去年開始，印度媒體上關(guān)于酒店抵制OYO的報道就層出不窮。上個月，喀拉拉邦科欽市60多家酒店聯(lián)合抵制OYO，因為它提供過高的折扣。

第三家位于一座居民樓里的OYO酒店稱入住率不錯，酒店由業(yè)主自己經(jīng)營，因為競爭對手試圖挖走它，OYO甚至提高了它的最低保障收益。

“最低保障收益”曾是OYO吸引酒店的最大賣點。它承諾，如果酒店的收入達不到最低保障收益，OYO會為它補齊；如果收入超過了最低保障，則OYO從超過的部分中收取一定比例的傭金。在印度，傭金的比例在20-22%之間。

對于很多經(jīng)營情況堪憂的旅館來說，最低保障收益就是一根救命稻草。但對OYO來說，它卻成了一把雙刃劍——這讓它具有比競爭對手更大的吸引力，但也讓它承受著巨大的資金壓力。

志象網(wǎng)（The Passage）了解到，從去年年末開始，OYO就開始慢慢調(diào)整最低保障收益模式，引發(fā)了合作酒店的不滿。但目前，因此與OYO解約的酒店數(shù)字并不明確。OYO的一位發(fā)言人告訴志象網(wǎng)（The Passage），酒店的續(xù)約率達99%，只為了保障客戶體驗而清除了0.5％的資產(chǎn)。

在印度前途未卜的最低保障收益模式，正在被OYO復制到中國。在5月底宣布的“OYO酒店2.0”計劃，其核心就是“保障業(yè)主收益”，在此基礎(chǔ)上雙方將受益分成。

最低保障收益難題

在OYO的“世紀大躍進”過程中，OYO印度和中國走的是同樣的道路。在OYO所稱的管理的一萬家酒店里，并不是每一家都滿足OYO所稱的酒店標準。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，“OYO盲目地錄入了一些質(zhì)量非常差的酒店，只是為了瘋狂地擴大酒店數(shù)量，而銷售這些房間的唯一方法就是大幅折扣。”

“而市場上只有這么多的需求，你集合了再多的酒店，需求也不會憑空產(chǎn)生?！鄙鲜鋈耸空f，當供應的規(guī)模開始超過自然的需求時，有些酒店的入住率開始下降，“因為OYO在每個地區(qū)都有上百家酒店?！?/p>

為了產(chǎn)生更多需求，OYO正在大幅降低房間價格。例如，此前2000盧比（約200元人民幣）出售的房間在OYO的價格低于1000盧比（約100元人民幣）。這種低價策略導致了客戶來源的改變。

“由于價格低廉，約有40％的OYO訂單來自于鐘點房的情侶?！敝槿耸糠Q，OYO這樣做可以讓自己的訂單數(shù)量上升，但對于酒店來說“不僅僅是經(jīng)濟損失，也是聲譽損失。因為商務(wù)旅行的客戶更看中質(zhì)量，而不是折扣?！?/p>

OYO否認了折扣的說法。它在郵件中回復稱，“與傳統(tǒng)酒店公司相比，OYO通過使用技術(shù)、優(yōu)秀人才和利用我們的規(guī)模能力，可以顯著降低運營成本，因此可以提供可負擔的價格?！?/p>

但在業(yè)內(nèi)人士看來，OYO這種大手筆燒錢的后果就是，它的資金池正在迅速耗盡。在過去的六到九個月里，OYO開始調(diào)整最低保障收益的策略，減少或者停止了部分業(yè)績較差酒店的最低保障。

一位邦級酒店協(xié)會的業(yè)內(nèi)人士向志象網(wǎng)（The Passage）透露，兩個月以前，OYO還開始向合作酒店收取8%線下散客訂單的傭金，否則就收取總收入2.5%的罰款?！白畹捅Ｕ鲜杖刖褪且粋€龐氏騙局，”他認為，OYO通過這種手法壓低了行業(yè)的整體價格，迫使酒店不得不與OYO合作，但當OYO掌握了主動權(quán)之后，它又可以隨意更改合作方案。

OYO在印度的競爭對手Fab酒店在2014年成立，第一年，它也嘗試了最低保障收益模式?！爱斘覀冊谝粋€新的城市上線，需要達到臨界數(shù)量，取得一種成功時，我們嘗試了最低保障模式，”Fab酒店的聯(lián)合創(chuàng)始人Vaibhav Aggarwal對志象網(wǎng)（The Passage）說，“鑒于我們今天的覆蓋范圍，我們不需要再這么做了?！?/p>

Fab酒店很快意識到這不是一個可持續(xù)的策略。

收入保證的承諾就意味著增加入住率的壓力。因此，補貼變得不可避免——因為房間的價格會為了吸引顧客而腰斬，酒店老板自然希望這種損失由平臺方來承擔。

“那之后我們就專注于可持續(xù)價格的銷售。經(jīng)營者和業(yè)主都需要在每次交易中賺錢，消費者應該愿意為產(chǎn)品支付合適的價格?！盇ggarwal說。

闖關(guān)中國遇阻

最低保障收入模式在印度搖搖欲墜，但卻成為了OYO在中國的救命稻草。5月底，OYO喊出了“規(guī)?；?精細化”的口號，宣布進入“2.0模式”，放棄此前從每個訂單中收取傭金的做法，為合作酒店設(shè)置最低收入保障，超過的部分再按比例分成。

具體而言，分為“穩(wěn)健寶”和“成長寶”兩套方案，區(qū)別在于，是否需要OYO出資進行改造或翻新。OYO為酒店承諾最低保障收益，營收在保障金額以內(nèi)的部分收取基礎(chǔ)服務(wù)費，超過最低保障的部分兩者分成，兩套方案的服務(wù)費、分成比例和合同期不同。

這一轉(zhuǎn)型自救的背景是，過去一年半在中國市場的狂飆突進，讓這家明星獨角獸遭遇了大規(guī)模數(shù)據(jù)造假、運營混亂、大幅裁員、被對手圍追堵截的巨大爭議。

“原則上，無論是在印度還是中國，這種模式都應該有效，”旅游研究公司Videc的聯(lián)合創(chuàng)始人兼分析師Chetan Kapoor說，“但只有達到一個巨大的規(guī)模，OYO才能賺錢?！?/p>

最低保障收益讓合作的酒店不會產(chǎn)生虧損。一旦酒店的收入超過最低保障，OYO就不用再貼現(xiàn)，可以從中獲取傭金。理想情況下，這是一個雙贏的局面。

但是，OYO的財報里并沒有顯示出好轉(zhuǎn)的跡象。志象網(wǎng)（The Passage）發(fā)現(xiàn)，在2015年之前，OYO都是在月初向合作酒店支付最低保障收益，這部分在財報里被列為支出。2015年之后，它開始在月底支付最低保障收益，對于那些收入超過了最低保障的酒店，OYO會在它的收入中扣除傭金，再支付給酒店，實際上這部分成本就會最終顯示為收益。

進入中國不到兩年，OYO聲稱是中國第二大連鎖酒店，在330多個城市擁有50萬間客房。

但隨著華住、美團都卷起褲腿加入競爭，OYO曾經(jīng)看中的“藍?！笔袌稣谧兊迷絹碓郊ち?，競爭的成本也在逐步攀升。

6月，OYO宣布與美團、攜程“重歸于好 ”，與兩家OTA巨頭合作，上線OYO酒店。據(jù)界面報道，OYO向美團和攜程支付了總額達6億元人民幣的天價“過路費”，并且還將為單個訂單支付20％的傭金。

2018年9月獲得軟銀領(lǐng)投的10億美元融資時，OYO承諾將其中的6億美元投資于中國市場。現(xiàn)在，OYO面臨的一場更加激烈的持久戰(zhàn)，糧草和士氣缺一不可。

6月，26歲的OYO創(chuàng)始人李泰熙（Ritesh Agarwal）給員工寫中文公開信稱，中國是OYO的本地市場，要讓OYO在中國的規(guī)模、投資翻倍。現(xiàn)在，他一個月有20多天都待在中國，與聯(lián)合創(chuàng)始人阿諾（Anuj Tejpal）一同坐鎮(zhèn)中國。

OYO藥不能停

作為一個成立了6年的獨角獸，OYO已經(jīng)籌集了17億美元的巨資。它的融資還在繼續(xù)。

7月初，印度媒體報道稱，李泰熙正在與早期投資者紅杉印度和光速創(chuàng)投商談，打算回購價值高達15億美元的股票，這是印度有史以來最大的創(chuàng)始人回購。

如果這一回購實現(xiàn)，李泰熙的持股比例將從10％增加到30％左右，這為軟銀再次向其輸血鋪平道路。

作為OYO最主要的投資者，軟銀目前已經(jīng)持有OYO 48％的股份，根據(jù)D輪融資期間的股權(quán)協(xié)議，未經(jīng)李泰熙、紅杉、光速和Greenoaks Capital事先批準，它不能擁有多數(shù)股權(quán)。據(jù)報道，OYO正在尋求超過10億美元的新一輪融資，估值可能達到120到125億美元。

根據(jù)一位業(yè)內(nèi)資深人士的說法，OYO能持續(xù)融資的重要因素就是它所擁有的合作酒店數(shù)量?！爱擮YO籌集資金時，它絕對不能失去合作伙伴，或者市場上出現(xiàn)它們酒店正在減少的消息?！币晃恢槿耸糠Q，“由于他們在多個戰(zhàn)場上燒錢，我無法想象他們在沒有籌集大量資金的情況下繼續(xù)擴大。”

“你向成千上萬家酒店提供免費資金，還要花錢對Townhouse和其他旗艦項目進行翻新，那即使你有數(shù)十億美元，也可以很快花光。”該知情人士補充說。

在印度，OYO的主要競爭對手Treebo和Fab酒店都只擁有500家左右的酒店，它們的定價都在2000盧比（約200元人民幣）左右，與OYO相比，更強調(diào)酒店的質(zhì)量管理。

但OYO的視野早就放到了印度之外。它的雄心，是成為“全球最大的酒店品牌”。它的腳步已經(jīng)踏到了全球24國家的超過800個城市，在12個國家擁有OYO品牌的酒店和出租屋業(yè)務(wù)（其余為收購的@Leisure品牌）。

據(jù)報道，OYO也打算在未來三年里上市，瞄準的是10億美元的估值。

憑借著全球22萬家酒店、85萬間客房的成績，OYO已經(jīng)成為了全球第三大連鎖酒店。但最低保障收入的模式，讓它很難很快盈利，IPO也因此變得遙遙無期。

“這就像騎虎難下。你籌集了數(shù)十億美元，你的估值已經(jīng)高達數(shù)十億美元，所有這些錢都是基于一個簡單的事實：你是一家快速發(fā)展的大型公司。軟銀并不關(guān)心OYO的經(jīng)驗表現(xiàn)，但唯一擔心的是其增長規(guī)模。”業(yè)內(nèi)知情人士表示。

“當你處于那種你自己創(chuàng)造的壓力之下時，很難停下來。你接下來唯一能做的就是走得更快?！彼f。

*本文來源：微信公眾號“志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：羅瑞垚，原標題：《印度人正在摘OYO的招牌》。