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游客是旅游的幻想者，“旅游定制師”則是旅游的締造者。

近年來，定制游異軍突起，儼然已成為旅游業(yè)“黑馬”，隨著每年嘗試定制游的旅游者成倍增長，旅游定制師逐漸進入人們視野，成為深受年輕人喜愛的新興職業(yè)，高薪則成為這一職業(yè)的“標(biāo)配”。

前不久，攜程發(fā)布的《2019旅游新職業(yè)生存報告》揭示了旅游新職業(yè)從業(yè)者生存現(xiàn)狀。報告顯示，持續(xù)繁榮的行業(yè)前景、大平臺的專業(yè)扶持賦能、靈活的工作時間和極有吸引力的收入，成為大波年輕人加入旅游行業(yè)的主要動力。

旅游定制師成備受熱捧的“幸福職業(yè)”

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的高速發(fā)展，傳統(tǒng)旅行社提供的跟團游產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足消費者出行自由和玩法多樣等需求，消費升級催生出人們個性化、多元化旅行需求增長。為此，越來越多的年輕人傾向于選擇旅游定制師——這一既可享受詩意生活，又可實現(xiàn)自我價值的“幸福職業(yè)”。

據(jù)一位定制師從業(yè)者表示，“對客戶來說，我們?yōu)槠渲谱鞯穆窌椭贫ǖ男谐?，就像是讓他們遇見一場期待中的驚喜，這個驚喜是定制師或者各種攻略提前告訴你的，但是真正遇見是需要客戶自己親自去體驗的，如果沒有實際到達目的地，無法切身感受這種驚喜?！?/p>

在定制師人才隊伍方面，已初顯高學(xué)歷的態(tài)勢。據(jù)攜程對平臺6000多名定制師的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大專學(xué)歷的定制師比例最高，占比達48%；本科學(xué)歷占比為38%；高中及以下學(xué)歷的定制師占比10%左右；碩士以上定制師占比達到3%。攜程定制學(xué)院首批結(jié)業(yè)學(xué)員中有20%的學(xué)員具有碩士以上或海外留學(xué)背景。2018年，攜程定制旅行平臺推出了“定制師崗前認(rèn)證制度”和“社會化定制師培養(yǎng)計劃”，只有取得上崗證才能服務(wù)用戶。定制師還走進高校成為一門新專業(yè)，最近，攜程旅游學(xué)院、上海旅游高等?？茖W(xué)校合作開發(fā)旅行定制服務(wù)微專業(yè)，共同研發(fā)課程體系，組建教學(xué)團隊，聯(lián)合頒發(fā)旅行定制師證書。

在年齡方面，定制師備受年輕人尤其95后的追捧。定制師職業(yè)中，95后占比最高，達34.8%。年輕、會玩、思維活躍成為這一群體的標(biāo)簽。同時，定制師新穎的工作內(nèi)容與工作方式也吸引95后的重要原因。90后定制師占比達31.9%，80后在定制師中已經(jīng)成為老大哥。年輕人追求個性化的創(chuàng)新意識，在玩法上也更為大膽，與定制用戶追求個性化、好玩的需求也十分契合。

從收入來看，一對一創(chuàng)造性的工作內(nèi)容也決定了定制式可觀的收入，數(shù)據(jù)顯示，定制師平均月收入在9000元，超過全國白領(lǐng)平均工資。一些轉(zhuǎn)化率高，服務(wù)好的頭部定制師，平均月薪可達到3～4萬元，可以說是一種多勞多得的職業(yè)，據(jù)攜程定制平臺的統(tǒng)計顯示，做得最好的定制師憑一己之力一年可以創(chuàng)造出數(shù)千萬的交易額。

據(jù)有關(guān)媒體報道，未來兩年，整個旅行定制師職業(yè)的人才缺口約為20萬人。

企業(yè)入局，掘金定制游市場

據(jù)《2018年中國在線定制旅游行業(yè)研究報告》指出 ，2000年～2013年，中國經(jīng)濟發(fā)展迅速，高端人群數(shù)量呈增長態(tài)勢，定制旅游企業(yè)隨之發(fā)展。其中，定制游企業(yè)在2012年如雨后春筍般發(fā)展起來。相較于大眾定制旅游，高端旅游的特點在于目的地較為稀有，到達難度高；產(chǎn)品需要根據(jù)客人的不同需求進行定制，難以形成批量化產(chǎn)品；客單價格較高，客人對于旅行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求也較高；對于高端定制旅游的供應(yīng)商要求也會更多。

可以說，近兩年定制游市場的大熱， OTA平臺的入局功不可沒。

除了一些專業(yè)定制游品牌和傳統(tǒng)旅行社外，為搶占定制游市場一席之地，各大OTA紛紛入局，攜程、驢媽媽、馬蜂窩等OTA平臺也開始借助自身供應(yīng)鏈和人才資源加入旅游定制市場。在各玩家爭搶的市場中，定制游市場的“蛋糕”正被逐漸做大。

2015年底，攜程于進軍定制游市場，利用其平臺強大的流量優(yōu)勢，促使定制游這一相對小眾的旅行概念在2017年內(nèi)實現(xiàn)大眾化。數(shù)據(jù)顯示，攜程定制旅行2018年全年需求單量同比增長超180%，2019年僅春節(jié)需求單量已增長超過了300%，同時平臺還利用“案例”陣地實現(xiàn)“輕定制”，以供拉動需求，主動獲取更多流量。按照這一發(fā)展趨勢，2019年全年的單量預(yù)計翻番。

據(jù)今年3月攜程發(fā)布的《定制旅游報告》預(yù)測，高端定制游市場初顯規(guī)模，2019年有望成為高端定制游的元年。

今年4月，攜程上線了高端定制業(yè)務(wù)，以旅行管家的服務(wù)為重點，重點強調(diào)“專業(yè)貼心的行程高標(biāo)準(zhǔn)”、“一對一專屬旅行管家”等特色。這一系列布局也取得了頗為亮眼的成績。報告顯示，2018年攜程定制旅行平臺需求單量同比增長超180%，二、三線城市定制游需求增速超過一線城市。

為拓展線下門店、加碼定制旅游業(yè)務(wù)，今年6月，攜程宣布進行“第三次創(chuàng)業(yè)”，發(fā)力多元化布局，謀求新盈利增長點。據(jù)公開報道顯示，攜程已將定制旅行平臺升級至3.0版本。新版平臺除了拓寬供應(yīng)鏈之外，還針對高凈值人群量身定制旅游產(chǎn)品。具體來說，客戶在平臺上提交出行人數(shù)、每日預(yù)算和興趣點等細(xì)節(jié)信息后，平臺將結(jié)合需求為其匹配合適的旅游專家、供應(yīng)鏈等。除此之外，平臺還將通過供應(yīng)商篩選和評級等手段對質(zhì)量進行管控。

據(jù)攜程定制旅行業(yè)務(wù)總經(jīng)理表示，該定制旅行平臺是一個開放的平臺，連接客戶和各類供應(yīng)商。謝兆圣表示，未來攜程將繼續(xù)深耕定制游細(xì)分市場，發(fā)展C2B2B平臺，未來兩年要將定制游業(yè)務(wù)的交易額（GMV）提升至100億元人民幣。

對定制游市場十分熱情的馬蜂窩、途牛、驢媽媽等平臺也在不斷發(fā)力，力求分得這塊定制游“蛋糕”。有媒體報道，今年2月，馬蜂窩參與了Bikego（領(lǐng)趣旅行）的A輪融資，Bikego作為目的地日游服務(wù)運營商，通過“當(dāng)?shù)厝恕睅ьI(lǐng)2～6人小團或小車的方式，提供當(dāng)?shù)赝鏄废驅(qū)Х?wù)。

據(jù)途牛發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年，途牛產(chǎn)品品牌“朋派定制游”出游人次實現(xiàn)同比增長200%。這也是“朋派定制游”推出以來連續(xù)第三年保持高速增長。

據(jù)驢媽媽旅游網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年1月～6月，驢媽媽定制游版塊出游人次是2017年同期的兩倍，也是整體增長最快的板塊之一。從定制游客源地分析，上海、北京、南京、廣州、杭州、青島、深圳、成都、武漢、西安十座城市的游客最熱衷于選擇定制游。從出游時間分布來看，1月～4月，整體出游人次波動不大，從5月開始逐步上升，傳統(tǒng)出游旺季的暑期也迎來定制游的出游高峰。出游人群多以70后和80后為主，這部分游客已成家立業(yè)趨于穩(wěn)定，有一定消費能力且追求休閑度假的品質(zhì)，同時由于時間假期寶貴，因此傾向于選擇定制的旅游方式，將自己的需求提交給相關(guān)定制游機構(gòu)，然后通過他們定制出游行程。

各大競爭對手紛紛入局定制游市場，一定程度上，意味著攜程可分食的市場蛋糕正在變小，未來攜程想要在定制游市場獨占鰲頭，怕是要下一番功夫。

平臺運營尚需借市場東風(fēng)

據(jù)了解，目前市場上的定制游運營模式包括定制機構(gòu)為線下旅行社提供定制旅游供應(yīng)商服務(wù)或工具類產(chǎn)品的B2B模式；個人定制師或達人通過平臺向客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)的C2C模式；以及企業(yè)自主招募定制師根據(jù)客人需求提供產(chǎn)品和服務(wù)的C2B模式。其中大型OTA平臺定制游業(yè)務(wù)一般分為自營型和平臺型。

據(jù)驢媽媽商旅定制事業(yè)部負(fù)責(zé)人倪佳麗表示，“與跟團游、大交通等大批量業(yè)務(wù)相比，定制游是相對較散，是小而精的業(yè)務(wù)模式，暫無法做到大批量經(jīng)營，目前市場上相對鋪面較大的多為平臺運營模式，而非自營模式。”

定制旅行的純平臺運營模式吸引了大批傳統(tǒng)線下旅行社、新型定制游公司入駐。攜程、馬蜂窩、驢媽媽、途牛等OTA平臺均設(shè)置了專門的“定制游”入口，劃分企業(yè)、家庭、個人等各類客戶搜索通道，用戶提交定制需求單后會有合適的定制師來聯(lián)絡(luò)。

利用市場的力量才能獲得更大的發(fā)展。攜程定制旅行一直堅持純平臺的運營模式，截至目前，攜程定制旅行平臺已有超過1500家各種旅行社加入，從平臺獲得的數(shù)據(jù)了解到，年營收超億元的供應(yīng)商已不是個別現(xiàn)象，加入一年就營收超千萬也已經(jīng)越來越普遍。盡管已有如此多的合作供應(yīng)商加盟，但仍頂不住市場旺盛需求帶來的壓力，急迫需要更多旅行社的加盟合作。

相較于傳統(tǒng)旅行社，OTA平臺的平臺運營模式有其特有的優(yōu)勢。攜程高端定制業(yè)務(wù)總監(jiān)何毅認(rèn)為，高端定制是在私人定制、企業(yè)定制模式外對市場的進一步細(xì)分，“相比價格，定制游客更在意消費品附加價值，而市面上掌握這類稀缺、高品質(zhì)資源的傳統(tǒng)旅行社所能覆蓋的目的地有限，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，由于這一細(xì)分市場體量較小、獲客成本高，長期處于空白的狀態(tài)。”倪佳麗認(rèn)為，以“經(jīng)典玩法+小眾玩法”相搭配的輕奢定制客單價較低、普及面更廣，會是趨勢，“ OTA平臺能整合協(xié)調(diào)的資源越來越多，容易快速提升體量，打開定制游市場。”

定制游市場，仍有較大增長空間

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2019年春節(jié)，全國零售和餐飲企業(yè)實現(xiàn)銷售額約8400億元，其中旅游消費總收入為4233億元，占全部消費額的一半以上，從2018年需求量來看，處于爆發(fā)式增長的定制游已占了14%的市場份額，與跟團游、自由行呈三足鼎立的局勢。

大眾所要選擇的出行方式難以簡單地歸類到自由行或跟團游，通常是既需要自定義主題、出行人數(shù)、交通，又要依賴專業(yè)人士獲得最適合的資源。定制游因為囊括了所有能想到的組合方式，成為近兩年很多創(chuàng)業(yè)公司和旅行社都想要進入的市場。

據(jù)艾瑞咨詢最近發(fā)布的《2018年中國在線旅游度假行業(yè)研究報告》和《2018年中國在線定制旅游行業(yè)研究報告》數(shù)據(jù)顯示，2017年中國在線旅游市場交易規(guī)模為7384.1億元，較2016年增長了25.1%。2017年中國在線定制旅游市場交易規(guī)模為68.0億元，在線化率為7.9%。將兩者數(shù)據(jù)結(jié)合起來看，在線定制游占在線旅游市場交易總規(guī)模的比例不足1%，定制游的發(fā)展仍然還有增長的潛力空間。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，就定制游市場發(fā)展前景而言，由于目標(biāo)客戶群體較為小眾且增長較慢，新進入者面臨的壁壘極高，且多數(shù)業(yè)內(nèi)玩家的客群早已固定。新客來源皆為口碑及社群傳播，因此大多數(shù)企業(yè)呈現(xiàn)“小而美”的狀態(tài)，天花板明顯，但也不會消亡，因此規(guī)?；l(fā)展的難度非常高。從另一個角度來看，高端定制旅游市場中的某些細(xì)分業(yè)務(wù)線可發(fā)展性非常高，比如游學(xué)定制，對于有教育市場資源的企業(yè)來說，隨著國內(nèi)中產(chǎn)階級人群數(shù)量的持續(xù)擴大，子女教育投資市場存在非常大的機會點。

據(jù)觀研天下發(fā)布《2019年中國旅游市場分析報告—行業(yè)規(guī)?，F(xiàn)狀與發(fā)展?jié)摿υu估》顯示，中國在線定制旅游還處在行業(yè)的較早期，其在政策、行業(yè)準(zhǔn)則、市場規(guī)范等各方面，特別是產(chǎn)品形式上尚不成熟，體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上即呈現(xiàn)為目前的在線定制旅游市場交易規(guī)模還比較小，在線化率也比較低。但就整個在線旅游市場來看，其標(biāo)品在線化率的提高是非常顯著且迅速的。艾瑞咨詢方面分析，定制旅游這種非標(biāo)品，未來由于其用戶群體的年齡層擴張以及模式的成熟，在線程度將會穩(wěn)步提高，其市場空間也會越來越廣闊。

*本文來源：微信公眾號“麻辣旅投”，作者：耿耿，原標(biāo)題：《“旅游定制師”爆紅背后，定制游3.0時代要來了？》。