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登錄鋪開菜單,擺好刀叉,越來越多的旅游行業(yè)玩家,準(zhǔn)備來赴“金融”這場盛宴。
OTA(在線旅游)平臺來了。航空巨頭來了。垂直的金融科技企業(yè)也來了。
它們的菜單上,印著各種產(chǎn)品:旅游分期、現(xiàn)金分期、保險、理財、聯(lián)名信用卡……
有些玩家到得比較早,比如OTA平臺。如果從銷售航旅保險算起,它們已經(jīng)做了十幾年旅游金融。
還有一些玩家到得有點晚,比如航空巨頭。但大象已經(jīng)覺醒,它們的熱情空前,頻頻發(fā)力。
當(dāng)旅游與金融碰撞,當(dāng)越來越多的重量級選手入場,旅游金融會迸發(fā)出什么火花?
01 旅游金融
目前,幾乎所有的旅游分期平臺,都開始做金融。
2015年11月,同程成立同程金服。
2016年年初,去哪兒成立金融事業(yè)部。
2017年9月,攜程成立攜程金融。
目前,同程、去哪兒、攜程、途牛、驢媽媽的官網(wǎng)都開辟了一個“金融”專區(qū)。
除了OTA平臺之外,航空巨頭也進(jìn)場,試圖分一杯羹。
國航、南航、東航,都在APP里設(shè)置了“錢包”。
東航錢包頁面
開通錢包后,用戶可以享受金融服務(wù),還可以用里程抵現(xiàn)金在超市購物,或者支付接送機(jī)、酒店費用。在東航官網(wǎng),默認(rèn)1.2萬里程可以抵300元。
最近南航的錢包推廣活動也很火熱:從7月1日開始的一個星期內(nèi),只要開通錢包,就有機(jī)會獲得1200里程獎勵。
除了這兩大巨頭之外,這個領(lǐng)域還有金融科技公司,比如信用飛、溢美、敬眾科技。
旅游行業(yè)為何紛紛把目光投向金融?
一方面,這或許與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有關(guān)。
易觀《中國在線旅游市場年度綜合分析2019》報告顯示,2018年,中國旅游業(yè)市場規(guī)模與互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模增速雙雙放緩,“在線旅游市場進(jìn)入中速增長期”。
2018年,中國旅游總收入增速為10.5%,為6年來最低。
而中國旅游研究院預(yù)測,在2019年,這一數(shù)字會降到10%。
“目前OTA行業(yè)的增長可能遇到了一定的瓶頸,而金融產(chǎn)品可以幫助行業(yè)實現(xiàn)用戶和交易量增長?!毙庞蔑w航旅金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周培卿稱。
金融是流量的終極變現(xiàn)模式,這早已是行業(yè)共識。
除了帶來新的盈利增長點之外,金融也能增加用戶的黏性,反哺旅行平臺。
在過去,流行過低團(tuán)費甚至“零團(tuán)費”,這是一種低客單價的低質(zhì)游。
隨著人們生活水平的提高,這種產(chǎn)品漸漸退出歷史舞臺,高客單價高品質(zhì)游,才是大勢所趨。
但客單價走高,用戶的消費頻次就會降低。
此時,金融產(chǎn)品恰好可以彌補(bǔ)這個降低的消費頻次。
隨著用戶的不斷下沉、滲透,旅游金融的市場變得更加巨大。
周培卿監(jiān)測到,在信用飛的分期用戶中,三線及三線以下城市用戶的比例正在提升,45歲以上的大齡用戶也開始出現(xiàn),并逐漸增長。
這意味著,航空消費分期服務(wù)正逐漸下沉,并被越來越多年齡段的用戶所接受。
2018年,乘坐中國民航航班出行的旅客人數(shù),為6.1億人次。
“在他們中,有6000萬人次是第一次坐飛機(jī)。而到現(xiàn)在,中國可能還有10億人沒有坐過飛機(jī),你想想,這個市場該有多大?!敝芘嗲湔f。
消費金融分期一般被分成六大主要場景:房、車、教育、婚慶、旅游和醫(yī)療。
“‘旅游’非常可愛,它能很巧妙地把其他五個場景串到一起?!瘪R蜂窩旅游網(wǎng)旅游金融總監(jiān)楊海濤說。
比如說,旅游+教育,就是夏令營和游學(xué);旅游+婚慶,就是婚紗旅拍;旅游+醫(yī)療,就是海外醫(yī)療游;旅游+房,就是看房團(tuán);旅游加車,就是自駕游……
“僅僅旅游產(chǎn)業(yè),就是萬億級別的市場。如果疊加其他場景,這個市場的規(guī)模還會大得多?!睏詈f。
能串聯(lián)所有主要消費場景的旅游金融,開始徹底爆發(fā)……
02 旅游分期
“旅游+金融”,到底怎么玩?
目前最常見的金融產(chǎn)品,就是旅游分期和現(xiàn)金分期。
這些平臺幾乎都有自己的“授信額度”產(chǎn)品。
比如去哪兒的“拿去花”、驢媽媽的“隨興花”、國航錢包的“信用付”……
這些產(chǎn)品都類似支付寶的“花唄”,相當(dāng)于給用戶一個授信額度,但只能用在自身場景中。
比如,去哪兒的“拿去花”授信5000元,可以用來支付機(jī)票、酒店、旅行產(chǎn)品等,后期可以選擇分期或者30天內(nèi)無息還款。
這和信用卡的邏輯很像,只是這張信用卡只能用在去哪兒網(wǎng)上。
一些平臺還有了自己的現(xiàn)金分期產(chǎn)品,可以直接借款。
比如攜程的“借錢優(yōu)選”、高鐵管家的“伙力秒借”。
這類似于支付寶的“借唄”,可以直接貸出現(xiàn)金,但用途,就未必是用在旅游上了。
有了授信額度,就可以帶動平臺上的旅游分期,比如火了一陣的“首付游”。
舉例來說,價值1000元的機(jī)票,只需要支付200元的首付就可以出發(fā)。
而剩下的800元,可以分期償還,也可以選擇30天免息,不分期。
“支付首付就可出發(fā),來一場說走就走的旅行?!备骷移脚_都打出廣告,推銷它們的首付游產(chǎn)品。
現(xiàn)在來看,旅游分期的商業(yè)模式成立嗎?
“1000元的機(jī)票也分期?這些用戶得有多差?”曾經(jīng)有不少從業(yè)者對這個模式提出了質(zhì)疑。
“其實用戶并不劣質(zhì)。”楊海濤稱,旅行分期的其中一種使用者,就是商旅人士。
很多商旅人士都是墊付機(jī)票,結(jié)束行程后再把發(fā)票拿回公司報銷。
很多平臺設(shè)置了30天免息,這個人群就會使用這個免息,避免自己墊錢。
而另一種使用者,就是年輕的一二線城市群體。
基于信用飛的用戶消費行為顯示,90后占比超過50%。他們中,70%的人持有信用卡,活躍在一二線城市的人數(shù)超過80%。
可見,一二線的90后們,對于旅行分期產(chǎn)品接受度很高。
“之前更多國內(nèi)游,現(xiàn)在可以出境游;之前更多走短線,現(xiàn)在可以走長線?!睏詈Q,這就幫助了年輕人消費升級。
而分期業(yè)務(wù)的復(fù)購率并不低。
“根據(jù)我們的經(jīng)驗,用戶的復(fù)購率可以達(dá)到60%,客單價可以提升10%-30%?!敝芘嗲浞Q。
所以,在平臺的眼中,金融不但很有市場,也可以增加用戶黏性,提高客單價。
03 風(fēng)控難題
旅行分期現(xiàn)在面臨的最大問題,依然是風(fēng)控。
黑灰產(chǎn)和羊毛黨,一直緊緊盯著這個行業(yè)。
擼貨大軍用機(jī)器搶購優(yōu)惠券,有些自己使用,用不完的,就放在各個渠道銷售出去。
在某寶上,幾乎所有平臺的優(yōu)惠券都有人在銷售。
所以行業(yè)內(nèi)都知道,秒殺優(yōu)惠券或者特價商品,基本都是“秒沒”,這些優(yōu)惠,不一定被真正的消費者享用,許多都被擼貨的灰產(chǎn)薅走了。
而另一方面,在旅游分期領(lǐng)域的套現(xiàn),從未停歇過。
“我曾經(jīng)經(jīng)營過一段時間的旅游分期套現(xiàn),因為旅游分期的審核比現(xiàn)金分期松,所以更好出額度?!敝薪楹畏宸Q。
而他套現(xiàn)的方式,就是找一家游樂場,在網(wǎng)上用額度直接購買游樂場的門票,一張200元,一次下10張。
刷出來的這2000元,何峰和游樂場分走500元,剩下的1500元給用戶。
最夸張的是,何峰直接告訴用戶,“不用還”。
“旅游產(chǎn)品商家太多,良莠不齊,很難監(jiān)控?!币晃辉?jīng)幫旅游平臺做過風(fēng)控的負(fù)責(zé)人稱,他們曾經(jīng)監(jiān)控過很多起大型的套現(xiàn)案例。
很多小旅游商家的產(chǎn)品店鋪,甚至直接寫“秒到”“秒回”,“這些大概率就是專門套現(xiàn)的商戶”。
除了旅游分期,旅游平臺的現(xiàn)金分期也曾經(jīng)成為老哥緊盯的肥肉。
曾經(jīng)有人發(fā)帖介紹“新口子”稱:“高鐵貸,坐過高鐵的最高秒拿5萬?!?/p>
這個產(chǎn)品,曾經(jīng)也在老哥圈引起了一圈轟動。
而這個所謂的高鐵貸,指的就是高鐵管家的“伙力秒借”。
所以,旅游金融領(lǐng)域的風(fēng)控問題一直至關(guān)重要。
當(dāng)然,旅游平臺本身沉淀了很多數(shù)據(jù),這會對旅游金融的風(fēng)控提供新的解決思路和方式。
比如說,很多平臺會去查航空黑名單。
“航空黑名單的可靠程度非常高,因為失信人士是不允許坐飛機(jī)的?!北本┞?lián)合大學(xué)在線旅游研究中心主任楊彥鋒說。
在接受媒體采訪時,航班管家相關(guān)人士曾表示,用戶更傾向于飛國際還是國內(nèi),更傾向于選擇商務(wù)艙還是經(jīng)濟(jì)艙,也是風(fēng)控的參考維度。
那么,有的用戶飛國際航班多,有的用戶飛國內(nèi)航班多,是否能說明前者收入更高?
“要結(jié)合電商數(shù)據(jù)和其他消費數(shù)據(jù),才能做出準(zhǔn)確評估。但我們的數(shù)據(jù)表明,第一類用戶的確更為優(yōu)質(zhì)。”周培卿稱。
在現(xiàn)實中,旅游業(yè)的分期業(yè)務(wù)還面臨一些挑戰(zhàn):產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重,往往需要分潤。
“歸根結(jié)底,銀行等大型金融機(jī)構(gòu),才是這類盈利模式的掌控者,‘旅游’只是它們要搶占的一個場景。相對來說,旅游企業(yè)只是被作為消費前端在使用?!睏顝╀h表示。
在早期的過快發(fā)展和跑馬圈地中,也隱藏了不少隱患。
比如,最近同程就被爆出,有用戶在其APP的“提錢游”平臺借錢,借了1000元,實際到賬801元。
旅游巨頭們變現(xiàn)的模式,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止分期和貸款。
它們和銀行合作,發(fā)行聯(lián)名卡;它們也在大力推行付費會員卡,試圖跑馬圈地,增加用戶黏性。
同時,它們也在布局理財和保險,其境外險業(yè)務(wù)已交上了傲人的成績單。
旅游金融的玩家,無一不是野心勃勃。它們正在試圖通過旅游,去切房、車、教育、婚慶和醫(yī)療這其他五大消費場景。
拼接融合,將生態(tài)做大,它們可能會成為金融場內(nèi)不可小覷的巨頭選手。
*文中部分受訪者為化名。
*本文來源:微信公眾號“一本財經(jīng)”(ID:yibencaijing),原標(biāo)題:《旅游金融大爆發(fā):復(fù)購高達(dá)60%,客單價提高30%》。