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伴隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，中小學(xué)生的素質(zhì)教育成為教育產(chǎn)業(yè)升級的重要發(fā)展方向。以學(xué)習(xí)體驗“形式創(chuàng)新”為重點的營地教育、游學(xué)研學(xué)，越來越受到關(guān)注和青睞。

與一般產(chǎn)品不同，營地教育和游學(xué)研學(xué)兼?zhèn)浣逃?、旅游和空間場景屬性。按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)文件《研學(xué)旅行服務(wù)規(guī)范》的定義，旅行生活、旅游吸引物、體驗式教育、研究型學(xué)習(xí)是此類教育活動的主要元素。

“研學(xué)旅行是以中小學(xué)生為主體對象，以集體旅行生活為載體，以提升學(xué)生素質(zhì)為教學(xué)目的，依托旅游吸引物等社會資源，進(jìn)行體驗式教育和研究型學(xué)習(xí)的一種教育旅游活動。”

——《研學(xué)旅行服務(wù)規(guī)范》LB/T 054-2016

“一種在戶外以團(tuán)隊生活為形式，并能夠達(dá)到創(chuàng)造性、娛樂性和教育意義的持續(xù)體驗。通過領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)以及自然環(huán)境的熏陶幫助每一位營員達(dá)到生理、心理、社交能力以及心靈方面的成長?！?/p>

——ACA 美國營地協(xié)會

本文中，我們將營地教育、研學(xué)旅行、游學(xué)等體驗式教育產(chǎn)業(yè)統(tǒng)一為“營游研”。

從產(chǎn)業(yè)鏈視角看，“營游研”產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)清晰的“流量-渠道-產(chǎn)品-空間載體”模式。

學(xué)生和家長是產(chǎn)業(yè)的最終消費(fèi)群體。但與一般的旅游產(chǎn)品不同，教育產(chǎn)品中體驗和付費(fèi)的分離，使得流量變現(xiàn)邏輯存在很大差異。讀懂家長是做好營游研項目的第一步。新浪教育2018年的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，孩子“軟實力”的培養(yǎng)越來越受到家長的重視，包括堅持能力、合作與溝通能力、批判性思維、領(lǐng)導(dǎo)和組織能力、利他精神等等。而學(xué)校教育和家庭教育，往往難以勝任這些領(lǐng)域。

盡管C端渠道正在快速發(fā)力，但深受家長信賴的中小學(xué)學(xué)校仍然是游學(xué)的第一大渠道方，其市場份額在7成左右。例如北京四中、復(fù)旦附中等名校都會定期組織國內(nèi)國際的游學(xué)活動。隨著教育部政策的逐漸落實，研學(xué)游學(xué)預(yù)計將逐步成為各大中小學(xué)校的固定采購項目。同時，以電商思路出發(fā)，諸如攜程等大型OTA以及類似梅沙教育的行業(yè)平臺類機(jī)構(gòu)也在向營游研的C端渠道切入。

專業(yè)教育機(jī)構(gòu)處于產(chǎn)業(yè)鏈中游，負(fù)責(zé)制定和實施“營游研”教育方案，直接輸出“教育+旅游”的產(chǎn)品。盡管掌握產(chǎn)業(yè)鏈價值核心——教育內(nèi)容，但由于行業(yè)壁壘不高，無法對上游的空間方和下游的渠道方形成議價能力，且同類競爭者層出不窮，教育機(jī)構(gòu)往往成為經(jīng)濟(jì)效益的傳遞者，利潤空間被稀缺的空間資源或流量資源所稀釋。例如游學(xué)行業(yè)龍頭“世紀(jì)明德”，其2018年營業(yè)收入也僅有5.98億，營業(yè)毛利率則維持在25%左右，低于教育行業(yè)30-40%的平均水平。

營游研的空間載體正在突破原有的形式?！笆兰o(jì)明德”以名校資源起家，國外典型產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)營地建設(shè)。除此以外，文旅景區(qū)、紅色遺跡、歷史古跡、運(yùn)動公園、港口海濱、冰雪山區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、科研基地、城市文化設(shè)施等等場景，都已有相應(yīng)的產(chǎn)品形式落地?？臻g載體的IP特色正在成為教育產(chǎn)品的重要連接點。但同時，對于教育行業(yè)的理解不足，又往往導(dǎo)致空間方難以獲取家長信任，自研產(chǎn)品的人力物力成本相對較高。

市場增長邏輯：內(nèi)容驅(qū)動的存量滲透

艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)研學(xué)和營地教育的用戶規(guī)模約為3016萬人次，年游學(xué)頻次約為1.12次；在1.73億中小學(xué)生中，“營游研”達(dá)到了15.5%的滲透率，與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)存在較大差距；預(yù)計未來3年行業(yè)將以20%以上的年增率快速跨越千億市場規(guī)模。

在用戶特征上，由于“營游研”產(chǎn)品很少面向?qū)W齡前的兒童，7080后中等收入家長群體目前是主流客群；70%以上擁有本科以上的學(xué)歷，65%的家庭在教育決策方式上傾向于和孩子共同決策。

“營游研”的市場普及尚未結(jié)束，行業(yè)擴(kuò)張需要借助教育市場的存量滲透。一方面，現(xiàn)階段用戶群體對“營游研”產(chǎn)品了解尚淺，只有進(jìn)行過相關(guān)消費(fèi)的人群，才有相對深入的產(chǎn)品認(rèn)知。沒有參加過營游研的家庭中，只有不到20%了解該教育模式。

另一方面，由于素質(zhì)教育行業(yè)傾向于內(nèi)容創(chuàng)新而非資產(chǎn)確認(rèn)，重內(nèi)容的素質(zhì)教育產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于重形式的營游研產(chǎn)品。創(chuàng)新型的教育內(nèi)容，尚未與營游研的空間形式有效結(jié)合。

而在政策層面，作為素質(zhì)教育分賽道的“營游研”，因為無需辦學(xué)證照，具有很好的政策安全性。但與此同時，相關(guān)部門也在進(jìn)行“全國中小學(xué)生研學(xué)實踐教育基地和營地”的認(rèn)定工作，以資質(zhì)認(rèn)定帶動行業(yè)規(guī)范。目前來看，博物館、文化館、科技館以及類似的非盈利文化和教育機(jī)構(gòu)是主要標(biāo)的，低客單價是目前to B產(chǎn)品的共性。

隨著“各地將研學(xué)旅行納入中小學(xué)教育教學(xué)計劃”這一政策的逐步落地，非寒暑假和周末的“營游研”市場，仍將是to B，乃是to G市場的天下。目前，成都已出臺明確的研學(xué)旅行試點，浙江則進(jìn)一步提出了時間路線圖，廣東、上海等地也在逐步推進(jìn)。

因此，微觀層面，社群運(yùn)營和口碑建設(shè)是營游研類產(chǎn)品的重要to C營銷手段。這與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的傳播渠道相一致。家長圈、實地考察、微信朋友圈是主要的to C營銷渠道，以家長圈層為核心的營銷模式更加有效。例如，脫胎于世紀(jì)明德的“青青部落”，在受到鴻坤文旅投資后，就能夠利用鴻坤物業(yè)的社區(qū)資源進(jìn)行精準(zhǔn)的家長群營銷。

同時，學(xué)校類的to B渠道則將對項目空間的資質(zhì)屬性提出政策契合度的要求。在這方面，“從運(yùn)營反推建設(shè)”顯得尤為重要。項目方需要從營地建設(shè)和項目開發(fā)階段就將政策契合點作為考量依據(jù)，尤其是在空間主題、IP內(nèi)容、文化內(nèi)涵進(jìn)行挖掘，并與教學(xué)產(chǎn)品做深度契合，為to B或to G銷售打下基礎(chǔ)。

而在行業(yè)層面，“營游研”的形式本身并沒有太多的可發(fā)力點，但與當(dāng)前輪番爆火的教育內(nèi)容相結(jié)合，有助于打造核心的產(chǎn)品主題“吸引物”。例如，體育類別中的體適能、武術(shù)、水上運(yùn)動、冰上運(yùn)動天然地需要長時間、系統(tǒng)性、團(tuán)隊化的學(xué)習(xí)訓(xùn)練；STEAM教育類的機(jī)器人、編程、創(chuàng)客等等形式，可以與前沿產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)業(yè)園區(qū)緊密關(guān)聯(lián)；財商、情商、領(lǐng)導(dǎo)力等素養(yǎng)教育產(chǎn)品，也強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊生活狀態(tài)下的教育形式，與營地教育天然契合。

總的來說，作為素質(zhì)教育的細(xì)分賽道，“營游研”的市場增長微觀上依靠to C的口碑和社群運(yùn)營，逆周期增長則依靠to B或to G的資質(zhì)背書，宏觀上則需要推動教育內(nèi)容和“營游研”形式的深度融合。

當(dāng)然，無論如何強(qiáng)調(diào)市場拓展的方式，最終決定項目生命周期的，還是產(chǎn)品質(zhì)量。在產(chǎn)品打造上，消費(fèi)行為的時間和空間范圍特征，對產(chǎn)品思路有重大的影響。

時間上，“營游研“類產(chǎn)品一般具有明顯的周期性特征，寒暑假為旺季，部分產(chǎn)品已經(jīng)延伸至周末和小長假。這與其旅行屬性密不可分。而唯一能夠逆周期調(diào)節(jié)消費(fèi)模式的方案，目前來看幾乎只有讓自家產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校教學(xué)計劃。

空間上，項目位置與客源地的距離，則在很大程度上也決定了產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品內(nèi)容的側(cè)重點。而在國際市場中，超遠(yuǎn)距離的出國游學(xué)產(chǎn)品最為成熟，并在一定程度上對國內(nèi)同類產(chǎn)品構(gòu)成擠壓。

按照與城市的距離（空間）以及單次體驗的周期（時間），可以將“營游研“劃分為四類產(chǎn)品，各自具有不同的教育、內(nèi)容和空間屬性。

城市內(nèi)部或近郊的單日或雙日體驗產(chǎn)品，并不是典型的“營游研“，但由于其空間和時間限制小，對于教學(xué)對象和教學(xué)內(nèi)容的選擇也能更加靈活。一方面，此類產(chǎn)品可以面向更加低齡的兒童，并同時納入父母的直接參與；另一方面，社區(qū)中心、城市文化場所以及部分綜合體空間都有機(jī)會實踐此類產(chǎn)品，旅行元素相對弱化，居住、餐飲、封閉管理等硬件要求都相對簡單。因此，教育產(chǎn)品的內(nèi)容打法、品牌實力、口碑構(gòu)建是此類產(chǎn)品的立足根基。

典型案例：

童行學(xué)院-北京白塔寺課堂：

白塔寺位于北京西城區(qū)，其中的宮門口四條36號院，屬于“白塔寺再生計劃”的改造成果，由榮獲“阿卡汗建筑獎”和“阿爾瓦·阿爾托獎”的著名建筑師張軻領(lǐng)銜設(shè)計，名為“共生院”。童行學(xué)院則以“共生院”為大本營開展城市“日間營“項目，主打通識類的PBL課程項目。最新一起的活動資料顯示，項目以”城市光影圖鑒——小植物力的大世界“為主題，面向6-8歲兒童，人均價格約為4680元，包含5天活動，參加人數(shù)為每期15人。

長時間（1-2周）類型的產(chǎn)品總體上競爭較大，而定位城市客群，位于城市近郊、1小時車程范圍或者城市內(nèi)部的項目，在當(dāng)前市場滲透速度下則更加競爭激烈。同時，城市級別、收入水平、教育文化差異等地域性特征又對教育的內(nèi)容產(chǎn)生了一定的限制。如果不滿足于to B產(chǎn)品的低客單價，那么教育內(nèi)容的持續(xù)創(chuàng)新和靈活配置則是項目競爭力的主要影響因素。得益于部分城市的消費(fèi)能力，部分效益較好的此類項目也有能力獨自運(yùn)營完整項目空間，固定旺季的銷售即可覆蓋全年成本。

典型案例：

游美營地-北京順義奧水公園

奧水公園水上面積64萬㎡，綠地面積約58萬㎡，總建筑面積3.2萬㎡，綠化率超過82%，同時綜合設(shè)施完善，擁有國家體育總局頒發(fā)的“國家級青少年戶外體育活動營地”資質(zhì)。游美主打“純美式+中國味“的體育綜合訓(xùn)練營，包括GAGA球、橄欖球、飛盤、射箭、攀巖、皮劃艇等傳統(tǒng)活動，以及英文戲劇、奪旗大戰(zhàn)、熒光Party、正裝晚宴等特色活動。整個暑假總計開辦10期左右，每期最多可承載120人，單期費(fèi)用在9000-10000元，導(dǎo)師配置為4:1。保守估算，單一場地的暑假收益即可達(dá)到600萬元以上，毛利也可能過百萬元。

短期體驗很難達(dá)到城市遠(yuǎn)郊的范圍之外，此類模式仍然鎖定城市或臨近城市群的特異性主體客群。但空間廣度的提升，也使其更加適合to B類營游研產(chǎn)品的開發(fā)模式。政策指導(dǎo)上，屬于教學(xué)計劃一部分的營游研產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“小學(xué)階段以鄉(xiāng)土鄉(xiāng)情為主，初中以縣情市情為主，高中以省情國慶為主“?；诖?，對于離城市較遠(yuǎn)且又希望提升平日客流的營游研產(chǎn)品，除了項目本身的多元化改造，切入to B或to G銷售也是一種有效手段。不過，此類模式也取決于各地政策落地的實際執(zhí)行情況。

典型案例：

沙家浜風(fēng)景區(qū)

沙家浜風(fēng)景區(qū)以京劇《沙家浜》故事聞名，也是國家濕地公園、國家5A級旅游景區(qū)、全國科普教育示范基地、全國百家紅色旅游經(jīng)典景區(qū)。景區(qū)深入挖掘歷史文化資源和動植物資源，形成了“紅色教育和濕地科普”相結(jié)合的公園特色，開發(fā)出了“我是新四軍”、“濕地飛羽精靈”和“探秘植物樂園”等研學(xué)實踐課程。景區(qū)擁有沙家浜革命歷史紀(jì)念館、濕地科普園、濕地自然學(xué)校等室內(nèi)外展教場地，以及一支30人左右的講師隊伍，結(jié)合國防園營地和自營蘆逸酒店，每天最多能同時接待400多名學(xué)生。

城市遠(yuǎn)郊和遠(yuǎn)途目的地空間的想象空間最大，盡管在時間周期上有一定的限制性，難以突破淡旺季模式，但多元豐富的空間條件，也往往能夠給教育內(nèi)容帶來廣闊的發(fā)揮空間。從空間方的角度出發(fā)，在保障硬件基礎(chǔ)和配套設(shè)施的基礎(chǔ)上鏈接優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容服務(wù)商，協(xié)助、配合在地文化、空間IP的教育產(chǎn)品化和體驗化，是比較合理的開發(fā)模式。在此之外，流量問題則是多方共同的難題，以教育內(nèi)容質(zhì)量為核心的to C渠道還是需要在教育產(chǎn)業(yè)內(nèi)部解決，空間主體則需要發(fā)揮在to B和to G渠道上的相對優(yōu)勢。

典型案例1——空間資源主導(dǎo)

萬科撫仙湖戶外營地

撫仙湖，位于云南玉溪市內(nèi)，距昆明最近52公里。撫仙湖戶外營地目前主打的營地產(chǎn)品有綜合體驗營、水上主題技能營、星空探索天文主題營、戲劇藝術(shù)營、木工樹屋主題營、高爾夫技能營、攀巖訓(xùn)練營、戶外徒步專業(yè)營（登協(xié)小小火炬手）帆船專業(yè)技能營，滑翔傘專業(yè)營等等。

撫仙湖營地僅僅抓住營地空間和渠道平臺的核心優(yōu)勢，又有三重定位：第一屬地運(yùn)營方，結(jié)合內(nèi)容方將課程引入到營地空間，而撫仙湖做好地接的屬地運(yùn)營服務(wù)，部分課程參與執(zhí)行；第二課程研發(fā)，課程可以做課程合作，有明確的分銷制度階梯式合作方案；第三平臺合作，將其他營地的課程在撫仙湖線上小程序做流量輸送和利潤分紅。

典型案例2——內(nèi)容資源主導(dǎo)

九天微星-仰望星空寧夏營地

九天微星是一家商業(yè)航天公司，以科創(chuàng)教育資源為基礎(chǔ)，其也跨足STEAM教育市場?！吧倌晷恰焙教炜破諣I以航天科技元素和星空天文元素相結(jié)合，在沙漠營地和航天專家學(xué)習(xí)衛(wèi)星知識和天文課程，包括親手組裝衛(wèi)星、與真實衛(wèi)星對接數(shù)據(jù)、觀測拍攝星空、生存訓(xùn)練等地特色內(nèi)容。該營地位于騰格里沙漠通湖草原景區(qū)，面向7-14歲少年兒童，2018年暑期共舉辦8期，每期10人左右，客單價則在9000元左右。

“營游研“產(chǎn)業(yè)具有較為清晰的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，上游空間方掌握稀缺空間資源，中游產(chǎn)品方輸出教育內(nèi)容，下游渠道對接核心客群。作為“文旅+教育”的復(fù)合型產(chǎn)品，可持續(xù)的營游研產(chǎn)品需要根據(jù)空間和始市場定位，以專業(yè)資源解決不同的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)問題。在滲透率決定市場量級的邏輯下，能否構(gòu)建符合市場需求的教育內(nèi)容以及影響力廣泛的泛研學(xué)IP，將是實現(xiàn)項目持久增長的關(guān)鍵。

*本文來源：微信公眾號“睿標(biāo)文旅IP洞察”（ID：rbgweixin），原標(biāo)題：《千億“營游研”，家長們的新戰(zhàn)場》。