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印度“如家”、“漢庭”、“7天”的三國(guó)演義

大住宿 本文作者:杜展羽 2019-08-14
印度經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)或?qū)⑦M(jìn)入“中國(guó)道路”。其人均收入和旅游人數(shù)等指數(shù)與十年前的中國(guó)非常相似。

十五年前,中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店開(kāi)始崛起,短短幾年時(shí)間在全國(guó)遍地開(kāi)花。此后,幾個(gè)實(shí)力雄厚的酒店集團(tuán)逐漸成型。

十幾年后,印度獨(dú)角獸OYO來(lái)到中國(guó),以迅雷不及掩耳之勢(shì)改變了中國(guó)單體酒店的行業(yè)格局。

閃電般的擴(kuò)張速度,獨(dú)特的盈利模式,一時(shí)間OYO勾起了所有人的好奇心,成為人們爭(zhēng)相研究的商業(yè)案例。在很多人的印象中,OYO是成功的,是戰(zhàn)無(wú)不勝的。但少有人知的是,就在其“老家”印度,OYO和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們正在重復(fù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)十五年前的戲碼。

2004年,當(dāng)印度酒店業(yè)一股腦涌入經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域的時(shí)候,泰姬集團(tuán)(THE TAJ GROUP,是印度酒店公司的子公司,是塔塔集團(tuán)的一部分。通常被認(rèn)為是印度最老的聯(lián)號(hào)酒店),不失時(shí)機(jī)地上線了Ginger酒店。這家主打低價(jià)的酒店,每晚的價(jià)格不超過(guò)1000盧比(約人民幣100元)。然而好景不長(zhǎng),隨著與之息息相關(guān)的不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格上漲,酒店的價(jià)格也開(kāi)始水漲船高,三年之后,該酒店的房?jī)r(jià)就上升到1399盧比(約人民幣139.9元)每晚,而到了2015年,房?jī)r(jià)更是超過(guò)了1800盧比,最高甚至達(dá)到4000盧比(約人民幣400元)。

印度仲量聯(lián)行(JLL)酒店業(yè)務(wù)的董事總經(jīng)理Jaideep Dang說(shuō)道:“20年前,印度只有豪華旅行,所以市場(chǎng)上的酒店要么是豪華五星,要么是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小店,根本沒(méi)有中端酒店或經(jīng)濟(jì)型酒店?!?/p>

21世紀(jì)初,以萬(wàn)豪為首的大型國(guó)際酒店開(kāi)始涌入印度。他們將多個(gè)品牌帶到了印度,并發(fā)現(xiàn)了中端市場(chǎng)的巨大商機(jī)。而當(dāng)時(shí),Oberoi、泰姬以及ITC等印度連鎖酒店集團(tuán),仍主要面向國(guó)外游客,幾乎80%的需求來(lái)自入境旅行者。 

“大約從十年前開(kāi)始,我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的印度人不僅在海外旅行,而且在印度國(guó)內(nèi)旅行?!盌ang說(shuō),“本土商人、中層商務(wù)人士以及中層管理人員們都開(kāi)始旅行。雖然人數(shù)很多,但并非所有人都能接受10000盧比(約人民幣1000元)的酒店價(jià)格?!?/p>

“正是在這種情況下,印度的中端市場(chǎng)酒店(經(jīng)濟(jì)型酒店)開(kāi)始如雨后春筍般飛速發(fā)展?!?/p>

在高端奢侈品牌中,只有泰姬集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域進(jìn)行過(guò)嘗試,但最終鎩羽,未能取得進(jìn)展。也是從那時(shí)起,在線酒店聚合平臺(tái)開(kāi)始興起,新時(shí)代的大幕遽然拉開(kāi)。

空白地帶

2015年,三個(gè)年過(guò)而立的“大齡青年”——Sidharth Gupta、Rahul Chaudhary 以及Kadam Jeet Jain,正共同經(jīng)歷著一番“喧嘩與騷動(dòng)”,下一步該何去何從?

當(dāng)時(shí),Gupta和Chaudhary是Myntra的戰(zhàn)略副總裁,而Jain則是MakeMyTrip的副總監(jiān)。他們足足花了兩個(gè)月,經(jīng)過(guò)了7次深入討論,頭腦風(fēng)暴了34個(gè)創(chuàng)意,最終決定,把他們的未來(lái)押寶在經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)。

在德里、齋普爾和班加羅爾,他們和近百名酒店經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行了交流,之后三人決定運(yùn)營(yíng)一個(gè)單體經(jīng)濟(jì)型酒店聚合平臺(tái)Treebo。

”我們希望解決一個(gè)有意義、有深度的大問(wèn)題。而經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)型酒店正符合這一標(biāo)準(zhǔn)。這取決于我們的國(guó)情,我們?nèi)匀皇且粋€(gè)中等收入國(guó)家?!盩reebo聯(lián)合創(chuàng)始人Chaudhary說(shuō)。

“我們希望選擇這樣一門(mén)生意——我們能夠掌握自己的命運(yùn),盈利能力很明確,不需要像巨頭們那樣去燒上個(gè)十億元美元來(lái)實(shí)現(xiàn)收支平衡?!?/p>

Chaudhary說(shuō)他進(jìn)入經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)的原因很簡(jiǎn)單:“如果你能有效管理一家25間房的經(jīng)濟(jì)酒店,那么你應(yīng)該創(chuàng)造價(jià)值,而非將它掠走。”

Treebo還加入了對(duì)手老OYO和FabHotels的酒店網(wǎng)絡(luò),后兩者也致力于為顧客提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而優(yōu)質(zhì)的住宿體驗(yàn),并且已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了好幾年。

他們被傳統(tǒng)的酒店業(yè)者稱之為新時(shí)代的在線酒店聚合商,希望一勞永逸地解決經(jīng)濟(jì)酒店市場(chǎng)的所有問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域深耕3年之后,OYO在印度擁有了9000多家品牌酒店,而Treebo和FabHotels也各自攬下500家酒店。

根據(jù)研究公司Hotelivate的數(shù)據(jù),截止2018年12月,全印度一共有大約272萬(wàn)間客房資源,包括傳統(tǒng)連鎖(品牌)酒店、新時(shí)代連鎖酒店、單體或者無(wú)品牌酒店、小賓館和民宿等替代性住宿。預(yù)計(jì)到2023年,這個(gè)數(shù)字將會(huì)上升到333萬(wàn)間。

這其中,將近72%的客房是單體的、無(wú)品牌的;有15%是替代性的住宿,而由品牌酒店和傳統(tǒng)酒店連鎖等主導(dǎo)的部分只占總數(shù)的5%。新生代連鎖由于其商業(yè)模型可擴(kuò)張度很高,因此大多急速擴(kuò)張,最終占據(jù)了8%的份額。

這就意味著,印度仍然有195萬(wàn)無(wú)品牌客房向OYO、Treebo和FabHotels開(kāi)放。一般來(lái)說(shuō),經(jīng)濟(jì)型酒店會(huì)有25間客房,價(jià)格低于3000盧比(約人民幣300元)每晚,通過(guò)這個(gè)粗略估算,整個(gè)印度大約有7.8萬(wàn)家單體無(wú)品牌酒店。

可以肯定的是,增長(zhǎng)空間仍然巨大,然而酒店業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)走勢(shì)卻變得撲朔迷離。自2015年來(lái),包括ZoRoom和WudStay等許多經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)業(yè)企業(yè)都沖進(jìn)了賽道,結(jié)果卻元?dú)獯髠?,黯然退出。最終只有OYO、Treebo、FabHotels三家公司幸存。

“試圖擠進(jìn)經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域的公司都是高端酒店運(yùn)營(yíng)商,幾十年來(lái),他們的系統(tǒng)、流程以及人員配置,早就習(xí)慣了奢侈風(fēng)格。所謂不破不立,必須拋棄一切,才能提供經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品,才能找到自己的模式。”Dang解釋道。

“如果你一開(kāi)始就在經(jīng)濟(jì)型酒店上花費(fèi)太多,由于利潤(rùn)低,便無(wú)法獲得投資回報(bào),進(jìn)而導(dǎo)致發(fā)展錯(cuò)位。”

商業(yè)模式的革命

在2015年7月從Accel Partner那里籌集第一輪資金之前,F(xiàn)abHotels已經(jīng)啟動(dòng)了大約9個(gè)月。大概5天之后,OYO宣布從軟銀那里募得1億美元巨資,與此同時(shí),Treebo開(kāi)始在班加羅爾運(yùn)營(yíng)。

OYO最初采用的是部分庫(kù)存模式,只將每家酒店的幾間客房進(jìn)行品牌化和銷售,這更容易擴(kuò)大規(guī)模,花費(fèi)少,勸說(shuō)酒店加入也容易。而FabHotels則混合采用了全庫(kù)存模式和部分庫(kù)存模式,它向酒店經(jīng)營(yíng)者承諾最低收入保證,從而來(lái)獲得全盤(pán)控制。

最低收入保證,就是無(wú)論營(yíng)業(yè)狀況如何,運(yùn)營(yíng)商都會(huì)給其酒店合作伙伴支付相應(yīng)的金額,保證酒店的收益。然后,運(yùn)營(yíng)商或者從超出最低保證的收入中分成,或者收取傭金。

FabHotels的聯(lián)合創(chuàng)始人VaibhavAgarwal說(shuō):“在早期,如果你不是一個(gè)大品牌,完全控制庫(kù)存就需要承保一定的入住率,并提前支付一些資金。”

“作為一家自力更生的公司,我們并沒(méi)有打算一直拿錢補(bǔ)貼合作伙伴的最低收益,2015年,從Accel拿到錢的三四個(gè)月之內(nèi),我們就終止了那個(gè)模式?!?/p>

Treebo自成立以來(lái)一直致力于全庫(kù)存管理模式, 亦即“manchies(特許經(jīng)營(yíng)管理)”模式,這是一個(gè)由“management”(管理)和“franchise”(特許經(jīng)營(yíng))組成的熱門(mén)詞匯,意味著運(yùn)營(yíng)商與特許經(jīng)營(yíng)酒店緊密合作。

“當(dāng)時(shí)酒店老板都對(duì)我們這群新手感到不安,所以最早的四家酒店我們是簽了最低保證的。當(dāng)我們?nèi)ヒ?jiàn)酒店老板時(shí),我們會(huì)隨身攜帶個(gè)人支票簿,”Chaudhary說(shuō)道,“最開(kāi)始的幾家酒店很難掙錢。但到2015年底,我們已經(jīng)在7個(gè)城市中增長(zhǎng)到40家酒店?!?/p>

2017年12月,OYO采用了全庫(kù)存模式,而之前它是一家部分庫(kù)存的聚合平臺(tái)。

與OYO不同,Treebo和FabHotel的資金有限,因此他們?cè)谶M(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)往往使用最低保證來(lái)提高成功率。一旦他們找到了一些好的酒店伙伴,并在當(dāng)?shù)鼐频杲?jīng)營(yíng)者中建立了口碑,他們就基于收益分享簽署“特許經(jīng)營(yíng)管理”合同。兩家連鎖酒店在開(kāi)始運(yùn)營(yíng)后一年后,也都逐步取消了最低保證模式。

然而,在軟銀的大力支持下,OYO不斷地將其他單體經(jīng)濟(jì)型酒店收入麾下,并支付了巨額的月度收入保證。與此同時(shí),它以極低的折扣價(jià)出售房間,以支撐其所有房間的入住率。后來(lái)的結(jié)果是,它在五年內(nèi)擴(kuò)展到9,000多家酒店。今年6月,它在中國(guó)復(fù)制了同樣的模式。

“OYO一直在遵循虧損領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。為了保持壟斷地位,OYO的60%的庫(kù)存在任何城市都以每晚999盧比(約人民幣99.9元)的價(jià)格出售,這不會(huì)為酒店業(yè)主創(chuàng)造任何價(jià)值,因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本比這價(jià)格高得多?!币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

“正確的模式,會(huì)在合適的價(jià)格基礎(chǔ)上,提高服務(wù)水平,因?yàn)榭蛻粼敢鉃橘|(zhì)量買單?!?/p>

多年來(lái),OYO從軟銀集團(tuán)、紅杉資本、光速創(chuàng)投和Airbnb等公司那里籌集了17億美元,這讓投資者對(duì)該行業(yè)有了全新的認(rèn)識(shí)。OYO的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也從其增長(zhǎng)故事中獲益。

到目前為止,Treebo已經(jīng)籌集了5700萬(wàn)美元,其投資者包括賽富創(chuàng)投基金、經(jīng)緯創(chuàng)投等。FabHotels得到了高盛、Accel和MakeMyTrip的投資,總額為4000萬(wàn)美元。

 “數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的美元涌入這個(gè)行業(yè),已經(jīng)在消費(fèi)者中創(chuàng)造了更高的品牌知名度,同時(shí)也鼓勵(lì)了新的供應(yīng)?!鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士表示,“酒店經(jīng)營(yíng)者對(duì)成為品牌的一部分所需遵循的標(biāo)準(zhǔn),也有了更深的理解?!?/p>

難啃的骨頭

印度經(jīng)濟(jì)酒店市場(chǎng)是一個(gè)非常棘手的市場(chǎng),參與者很少,潛力、投資者的持續(xù)關(guān)注均有待開(kāi)發(fā),顧客和酒店業(yè)主的意識(shí)也需要不斷增強(qiáng)。然而,在中國(guó)和東南亞,一些經(jīng)濟(jì)型酒店公司,如華住集團(tuán)、如家、格林豪泰、7天連鎖酒店等,以及東南亞的RedDoorz和ZenRooms等,一直在蓬勃發(fā)展。

“如果你觀察一下印度以外的經(jīng)濟(jì)酒店品牌,會(huì)發(fā)現(xiàn)他們利潤(rùn)豐厚,而且規(guī)模很大。事實(shí)上,經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)往往比中、高端市場(chǎng)更大?!盕ab的Agarwal說(shuō)。

如家成立時(shí),正好趕上2001-2002中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)的快速增長(zhǎng)期。此后,2004年格林豪泰酒店和2005年華住集團(tuán)、7天酒店相繼成立。專家認(rèn)為,印度也將走上同樣的道路,因?yàn)楫?dāng)今印度的人均收入和旅游人數(shù)等宏觀指數(shù)與十年前的中國(guó)非常相似。

當(dāng)然會(huì)有差異?!爸袊?guó)的酒店業(yè)不像印度酒店業(yè)那樣資本化。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店從租賃和運(yùn)營(yíng)模式開(kāi)始,一直在有機(jī)增長(zhǎng)。隨著時(shí)間的推移,他們?cè)黾恿颂卦S經(jīng)營(yíng)和管理模式,現(xiàn)在已經(jīng)成為新的增長(zhǎng)引擎,”業(yè)內(nèi)資深人士解釋道。

“相比之下,印度經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)籌集了大量資金,尤其是OYO。他們從特許經(jīng)營(yíng)和管理模式開(kāi)始,所以好戲還在后面?!?/p>

“我們將見(jiàn)證市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,甚至可能每四年翻一番。就像擁有18個(gè)品牌的華住酒店集團(tuán)那樣,印度也將擁有豐富的品牌和多個(gè)玩家,因?yàn)檫@與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)無(wú)關(guān),而與資本結(jié)構(gòu)有關(guān)。” 上述業(yè)內(nèi)資深人士補(bǔ)充道?!坝袔准覄?chuàng)業(yè)公司正在有機(jī)發(fā)展,誰(shuí)能提供良好的客戶體驗(yàn),就會(huì)最終勝出?!?/p>

然而,在市場(chǎng)洗禮中幸存下來(lái)的經(jīng)濟(jì)型酒店不多,同時(shí)也沒(méi)有任何讓人印象深刻的的新玩家加入進(jìn)來(lái)。

“OYO似乎確實(shí)采取了焦土政策——不給其他任何人留有余地。我們已經(jīng)看到了ZoRooms的下場(chǎng),OYO開(kāi)始同意收購(gòu),但稍后卻退出了。他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度非常積極、激進(jìn)?!睒I(yè)內(nèi)資深人士表示。“在印度,這個(gè)行業(yè)還處于萌芽階段,但我們業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了這么一個(gè)玩家,它籌集了大量資金,主要用于營(yíng)銷和摧毀競(jìng)爭(zhēng),而不想用這些錢來(lái)改善客戶體驗(yàn)?!?/p>

資金不充裕的玩家會(huì)發(fā)現(xiàn)生存極其困難,因?yàn)榫频陿I(yè)就像房地產(chǎn)業(yè),有很長(zhǎng)的孕育期,而且需要持續(xù)投資。

“這將取決于你的油箱里還有多少燃油。如果你沒(méi)有足夠的燃料,你很可能會(huì)被吃掉,這是已經(jīng)上演的故事,也是持續(xù)發(fā)生的現(xiàn)實(shí)?!敝倭柯?lián)行(JLL)的Jaideep Dang說(shuō)。

*本文來(lái)源:微信公眾號(hào)“志象網(wǎng)”(ID:passagegroup),作者:杜展羽,原標(biāo)題:《印度“如家”、“漢庭”、“7天”的三國(guó)演義》。

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