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近日，隨著“云掌柜”對(duì)外公布在2014年底的1000萬(wàn)美元B輪融資， 別樣紅獲得6000萬(wàn)元的A輪融資，客棧PMS(酒店管理系統(tǒng))市場(chǎng)可謂風(fēng)起云涌。從去年8月至今的短短半年時(shí)間內(nèi)，攜程、藝龍、去哪兒紛紛在客棧PMS市場(chǎng)展開(kāi)全面交鋒。盡管在線旅游酒店預(yù)訂三巨頭已經(jīng)切入該市場(chǎng)且表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，但基于客棧與OTA特殊的“競(jìng)合”博弈關(guān)系，獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)始嶄露頭角，并表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢(shì)。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，中小酒店管理者和客棧主選擇成為哪一家PMS的黏性用戶更為關(guān)鍵。此外，第三方的商業(yè)模式如何長(zhǎng)久良性發(fā)展值得業(yè)內(nèi)深思。

OTA三巨頭全面切入

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前有35萬(wàn)余家客棧，但大多數(shù)由農(nóng)家樂(lè)、民宿、家庭旅館改建而來(lái)。記者調(diào)查了解到，盡管客棧主要分布在全國(guó)著名的景點(diǎn)和旅游目的地城市，如麗江、廈門(mén)、周莊等地，具有天然的地利。然而，在管理方式上，客棧卻存在資源分散、采購(gòu)成本高、信息化水平低等弊端;在銷(xiāo)售渠道上，等客上門(mén)、看天吃飯、利潤(rùn)和體量難以支撐分銷(xiāo)傭金等瓶頸也難以忽視。

一位資深客棧主表示，大多數(shù)客棧主仍采用最原始的“本+筆”的記賬方式。受資金掣肘，大多數(shù)客棧無(wú)法將IT系統(tǒng)外包，根據(jù)自身需求進(jìn)行量身打造。同時(shí)，一個(gè)前臺(tái)員工需要熟悉使用攜程、去哪兒、藝龍等多個(gè)分銷(xiāo)后臺(tái)，培訓(xùn)新人掌握這些系統(tǒng)使用需要兩周到一個(gè)月的時(shí)間，時(shí)間和資金成本都很高昂?？梢哉f(shuō)，人力、供應(yīng)鏈、資金成本的攀升都在壓縮著客棧的利潤(rùn)。

正是看到這一片市場(chǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，在線旅游巨頭紛紛切入。公開(kāi)資料顯示，去年8月，攜程聯(lián)合中軟好泰一起推出“客棧通”;隨后12月，去哪兒也后起追趕，利用在中低端住宿預(yù)訂市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在市場(chǎng)上發(fā)力“客滿滿”。而在此之前，藝龍投資了原米途訂酒店團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型之作“云掌柜”。至此，在線旅游酒店預(yù)訂三巨頭在客棧PMS市場(chǎng)展開(kāi)全面交鋒。

第三方獨(dú)立平臺(tái)嶄露頭角

在線旅游巨頭的紛紛入場(chǎng)，讓這一市場(chǎng)逐漸熱鬧起來(lái)，不過(guò)，在巨頭進(jìn)擊、激烈廝殺的陰影下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)卻開(kāi)始嶄露頭角，并頻頻吸引投資。云掌柜對(duì)外表示，2014年底獲得1000萬(wàn)美元B輪融資;另一中小酒店云服務(wù)提供商別樣紅則于1月初剛剛獲得6000萬(wàn)元的A輪融資。除融資外，專(zhuān)注于客棧PMS系統(tǒng)的惟一第三方玩家番茄來(lái)了，也在行業(yè)內(nèi)率先提出以客棧為旅游消費(fèi)目的地入口，搭建旅游消費(fèi)目的地消費(fèi)平臺(tái)。

番茄來(lái)了創(chuàng)始人陳俊在接受記者采訪時(shí)表示，擁有OTA背景的其他PMS公司，資源上擁有番茄來(lái)了短時(shí)間無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，例如強(qiáng)大的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、提高客棧排名、增加客源流量等資源支撐，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，使得客棧經(jīng)營(yíng)者一般不敢得罪背后的OTA而選擇主動(dòng)配合。

然而，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，對(duì)于客棧而言，OTA平臺(tái)推出的管理系統(tǒng)并不是最優(yōu)選擇。上述人士表示，客棧與OTA之間存在天然的“競(jìng)合”關(guān)系：客棧在淡旺季對(duì)OTA的依賴(lài)程度不一樣，淡季時(shí)由于缺少客源，客棧會(huì)更加依賴(lài)OTA平臺(tái)，旺季則相反。由此，很多客棧在旺季時(shí)期會(huì)關(guān)閉其在OTA平臺(tái)上的房源，以節(jié)省渠道和傭金費(fèi)用，但這是建立在房源情況不被OTA平臺(tái)所知的基礎(chǔ)上。也就是說(shuō)，如果客棧使用OTA所提供的客棧管理系統(tǒng)，則相當(dāng)于客棧的真實(shí)房源情況被OTA獲知，進(jìn)而失去與渠道的博弈砝碼。

陳俊表示，番茄來(lái)了并沒(méi)有OTA背景，其核心優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品功能的創(chuàng)新。據(jù)其介紹，番茄來(lái)了上線一年多以來(lái)，注冊(cè)用戶數(shù)量1萬(wàn)余家。但陳俊表示，相比用戶量，番茄來(lái)了更關(guān)心用戶的活躍度。如果僅注冊(cè)卻不使用、不活躍，那么用戶數(shù)量并不能為產(chǎn)品帶來(lái)質(zhì)的提升。

提升用戶黏性為關(guān)鍵

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，OTA之間的博弈關(guān)系，也使得旗下客棧管理系統(tǒng)難以順利推行。客棧主、客棧老板為了不放棄多家在線分銷(xiāo)渠道，不得不注冊(cè)多家PMS。但在OTA混戰(zhàn)之際，客棧主也擔(dān)心固定使用某家PMS會(huì)不會(huì)影響其他渠道對(duì)于自身產(chǎn)品的推廣。在這種背景下，客棧主一般選擇注冊(cè)多個(gè)OTA旗下的PMS，但受制于人力培訓(xùn)成本和保護(hù)自身直銷(xiāo)渠道的需要，卻鮮少使用。這也意味著，雖然OTA擁有更多資源，但推行客棧PMS時(shí)卻面臨更大困難。相較而言，立場(chǎng)中立的第三方卻推廣得較為順暢。

盡管如此，對(duì)客棧PMS公司來(lái)說(shuō)，擁有數(shù)量眾多的活躍客棧用戶才具有真正價(jià)值。記者了解到，與多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品類(lèi)似，目前，客棧管理系統(tǒng)的服務(wù)多為免費(fèi)，基于這個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)提供的產(chǎn)品接入則成為它們的盈利點(diǎn)。

記者了解到，番茄來(lái)了上線了方便簡(jiǎn)單的番茄小站，這是番茄來(lái)了為客棧建立直銷(xiāo)平臺(tái)的重要一步。番茄小站接入了當(dāng)?shù)毓沛?zhèn)入駐商戶，這也意味著，番茄來(lái)了借O2O成為當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品和游客的連接者，而這種以客棧為中心的生態(tài)平臺(tái)則是番茄來(lái)了未來(lái)的盈利支撐。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，隨著目的地旅游興起，能夠直接接觸游客的客棧被賦予了更大想象空間。在風(fēng)起云涌的客棧PMS市場(chǎng)，最大限度提升用戶黏性和流量導(dǎo)入，才是利用客棧為支點(diǎn)、挖掘目的地旅游市場(chǎng)的根本。同時(shí)，番茄來(lái)了是否能解決旅游目的地產(chǎn)品的復(fù)雜性和提升服務(wù)能力，也有待繼續(xù)考驗(yàn)。陳俊表示，“不盲目地追求用戶數(shù)，讓我們的用戶活躍度穩(wěn)居行業(yè)第一，構(gòu)建更龐大的生態(tài)系統(tǒng)，才能為客棧經(jīng)營(yíng)者、供應(yīng)商提供更大的商機(jī)”。