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進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不到2年，OYO這家由26歲印度小伙創(chuàng)辦的年輕酒店品牌，就以互聯(lián)網(wǎng)速度圈下了近萬(wàn)家酒店，超過(guò)中國(guó)連鎖酒店品牌十余年的積累。與此同時(shí)，也遭遇了內(nèi)部管理混亂、裁員、融資受挫等一系列質(zhì)疑。

OYO解決成長(zhǎng)煩惱的方式同樣很互聯(lián)網(wǎng)——迭代新產(chǎn)品。今年9月初，OYO對(duì)外宣布2.0“保底+分成”模式推出100天后，簽約酒店已超過(guò)3000家。

“沒(méi)有一家酒店管理公司有膽量去做收益保底?！?OYO合伙人兼首席運(yùn)營(yíng)官施振康在接受《21CBR》記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，2.0模式是與業(yè)主建立更深入的合作，不是單方面為對(duì)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而是提供價(jià)值，分享保底之外的額外收益。

2017年11月，OYO正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)了酒店領(lǐng)域的個(gè)體戶(hù)：?jiǎn)误w酒店，在三四線(xiàn)下沉市場(chǎng)掀起了“OYO風(fēng)暴”。截至今年7月底，OYO已經(jīng)覆蓋全國(guó)338座城市，簽約超過(guò)13000家酒店。反觀國(guó)內(nèi)三大連鎖酒店如家、漢庭、7天，門(mén)店數(shù)之和尚未超過(guò)7000家。

不同于連鎖酒店品牌，對(duì)旗下門(mén)店擁有極強(qiáng)的控制能力。主打下沉市場(chǎng)的OYO，與業(yè)主的關(guān)系則相對(duì)較弱，1.0模式下，無(wú)加盟費(fèi)，僅提供輕改造補(bǔ)貼。新推出的2.0模式，能否將OYO“由大變強(qiáng)”？

綁定業(yè)主

今年5月，OYO正式對(duì)外發(fā)布2.0模式，在1.0基礎(chǔ)上，增加了業(yè)主保底收益+分成。業(yè)主不僅要統(tǒng)一使用OYO的PMS系統(tǒng)作為酒店管理系統(tǒng)，其定價(jià)權(quán)也歸OYO所有，業(yè)主不得單方面調(diào)整價(jià)格。

OYO保底方案，是根據(jù)1.0時(shí)期繪制的城市熱力圖譜，將城市版圖切分成多個(gè)街道商圈，再根據(jù)商圈內(nèi)OYO酒店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及酒店歷史數(shù)據(jù)等，確定保底收益。該合作方案極具個(gè)性化，每家酒店以及同一家酒店每月保底收益，都不一樣。

深度綁定個(gè)體業(yè)主，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是OYO 2.0模式的核心。支撐該體系的是線(xiàn)上控價(jià)系統(tǒng)與線(xiàn)下龐大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

“所有控價(jià)是系統(tǒng)控價(jià)，基本不需要運(yùn)營(yíng)經(jīng)理干預(yù)，根據(jù)當(dāng)日預(yù)測(cè)的出租率，價(jià)格每天會(huì)有多次調(diào)整。”O(jiān)YO酒店西安區(qū)域副總經(jīng)理張雅光舉例，如果到晚上9點(diǎn)之后還是很低的出租率，甚至?xí)?9元低價(jià)甩賣(mài)?？貎r(jià)模式的目的，是讓出租率最大化，從而達(dá)到營(yíng)收最大化?！?.0合作之下，出租率平均增長(zhǎng)50%左右?！?/p>

在推出2.0模式同時(shí)，OYO先后與OTA行業(yè)巨頭攜程、美團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。加之自有App和小程序，OYO幾乎覆蓋線(xiàn)上所有觸客渠道，對(duì)合作酒店價(jià)格全方位掌控。

國(guó)內(nèi)單體酒店運(yùn)營(yíng)者，客流常局限于地理半徑，對(duì)線(xiàn)上感知較弱。以西安OYO泉馨酒店業(yè)主為例，其自有物業(yè)改造的酒店有29間客房，加上本人僅有4名服務(wù)人員。與其對(duì)接的OYO資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理曾曉明表示，泉馨曾與美團(tuán)簽訂獨(dú)家協(xié)議，促銷(xiāo)活動(dòng)很多，但到酒店的收益卻很少。

像曾曉明這樣的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理一人管理10家左右的酒店，日常主要工作是培訓(xùn)前臺(tái)如何使用新系統(tǒng)、OYO會(huì)員辦理、價(jià)格調(diào)控，以及收集住客好評(píng)提升OTA渠道排名等。據(jù)張雅光介紹，在西安市場(chǎng)，OYO還有十幾人的團(tuán)隊(duì)，在線(xiàn)下開(kāi)發(fā)企業(yè)級(jí)用戶(hù)。

“對(duì)企業(yè)用戶(hù)來(lái)講，OYO提供的是類(lèi)似連鎖酒店的服務(wù)，提供系統(tǒng)、改造、品牌、流量，老板自然樂(lè)意?！笔┱窨当硎?。

據(jù)了解，OYO酒店上萬(wàn)名員工中，八成是線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)人員，由施振康管理。

OYO的速度

此前一段時(shí)間，OYO負(fù)面消息不斷，外界質(zhì)疑來(lái)自印度的商業(yè)模式能否在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)下去。施振康認(rèn)為，媒體沒(méi)去了解合作過(guò)的業(yè)主，新推出的2.0模式平均入住率到達(dá)80%。對(duì)于資金問(wèn)題，他并未透露OYO新的融資計(jì)劃，表示接下來(lái)要增加一萬(wàn)個(gè)崗位，“那融資、資金方面肯定沒(méi)問(wèn)題?！?/p>

今年6月，OYO創(chuàng)始人李泰熙（Ritesh Agarwal）在內(nèi)部信中表示，OYO酒店投入了30億，“沒(méi)有一家酒店是虧錢(qián)的，相反，我們?cè)诰频陮用嬗?，而且資金充足?！?/p>

新推出的2.0保底模式，勢(shì)必會(huì)對(duì)資金提出更高要求。有媒體報(bào)道，OYO中國(guó)正在獨(dú)立融資，金額為3億美金。對(duì)此消息，OYO方面暫無(wú)回應(yīng)。此前，李泰熙本人已以20億美金回購(gòu)了OYO老股與新股。

“一家初創(chuàng)公司跑這么快，肯定會(huì)遇到很多問(wèn)題，我們的解決方式就是提供更多答案?！笔┱窨嫡J(rèn)為，2.0模式要跑得更快，規(guī)模要做得更大。只有更大的規(guī)模，OYO才能實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)與會(huì)員構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，降低流量成本，減少對(duì)外部渠道的依賴(lài)。

不同于印度模式，不到2歲的OYO在中國(guó)很難以自有渠道獨(dú)自為合作酒店導(dǎo)流。據(jù)環(huán)球旅訊報(bào)道，OYO向這兩家支付合計(jì)6億元的“通道費(fèi)”,還要支付交易傭金，此前OYO就曾被美團(tuán)、攜程下架過(guò)。

OYO正試圖投入大量補(bǔ)貼，來(lái)推廣其會(huì)員體系，以期擺脫OTA等渠道的制約。官方數(shù)據(jù)顯示，OYO酒店會(huì)員數(shù)量月均增長(zhǎng)過(guò)百萬(wàn)，對(duì)酒店的入住率貢獻(xiàn)量也不斷攀升。

目前，中國(guó)是OYO全球最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。據(jù)施振康透露，OYO中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，李泰熙每個(gè)月都會(huì)到中國(guó)，與團(tuán)隊(duì)保持高頻溝通。

但面對(duì)快速變化的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，李泰熙與中國(guó)團(tuán)隊(duì)能否保持良好配合，仍存疑。而且，華住H hotel、美團(tuán)輕住等單體酒店品牌的入局，也讓市場(chǎng)變得擁擠。

“目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、融資規(guī)模、人才、速度跟OYO都不是一個(gè)量級(jí)。” 施振康認(rèn)為，OYO很多核心技術(shù)和系統(tǒng)都是壁壘，“市場(chǎng)也足夠大，萬(wàn)億規(guī)模，我們才占2%?！?/p>

至于盈利時(shí)間表，施振康稱(chēng)，“沒(méi)有明確時(shí)間，中國(guó)下沉市場(chǎng)潛力巨大，團(tuán)隊(duì)精力仍放在擴(kuò)大規(guī)模上，以及基于物業(yè)玩出更多可能。”9月初，OYO在西安單體酒店推出芬然咖啡業(yè)務(wù)試點(diǎn)，以此提高物業(yè)利用率。OYO計(jì)劃在今年年底，實(shí)現(xiàn)簽約2萬(wàn)家酒店，覆蓋國(guó)內(nèi)1500座城市的目標(biāo)。

*本文來(lái)源：21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，作者：楊松，原標(biāo)題：《瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)，拿下13000家酒店的 OYO 能否繼續(xù)狂奔？》。