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相對于傳統(tǒng)旅游業(yè)的深厚根基，近兩年來借助互聯(lián)網(wǎng)橫空出世的旅游B2B還處于摸索階段。但因其生長迅速，未來發(fā)展?jié)摿薮螅呀?jīng)引得業(yè)內(nèi)一片矚目！但從另外一點來看，B2C領(lǐng)域可以不用太考慮資金、技術(shù)等問題，老老實實走線下發(fā)展渠道；B2B則不然，不僅要對行業(yè)有深刻了解，對上下游能嫻熟掌控，對于運營資金、平臺技術(shù)等配置也要求頗高。
做B2B很難，難就難在：市場再熱切，資本再認(rèn)可，要迅速發(fā)展起來還得靠平臺本身一步一步激發(fā)用戶的使用頻次，而在此之前，品牌信任該如何建立？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展、旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級、消費者體驗需求提升等等綜合背景之下，旅游B2B得以蓬勃發(fā)展。尤其是2014，風(fēng)投的進(jìn)入，將整個B2B領(lǐng)域推向了一個新的高度。
但是，B2B畢竟不同于B2C，平臺本身的用戶群體的特點是：基數(shù)較小、地域性強、抱團成性，要求多種多樣，而且市場上現(xiàn)有的宣傳渠道能適合B2B的也不多，連鎖反應(yīng)之下，其品牌效應(yīng)的建立難度較高。畢竟，B2B平臺所面對的客戶不在市場的表層，平臺所售賣的也不是一個具體的商品，而是服務(wù)，聽起來就很虛擬，甚至無法從具象的角度來完美闡述。基于此，沒有用戶會在不清楚的情況下使用一個陌生的平臺！所以，對B2B平臺而言，廣告投放只能形成浮于表面的基本印象，但對于直接的銷售成交可能性不大。
那么，針對B2B平臺的廣告是不是就沒有必要了呢？
正相反！我們應(yīng)該把廣告當(dāng)作是一種品牌投資，雖然它的價值不會馬上呈現(xiàn)，但它的后續(xù)效果會慢慢釋放。隨著B2B領(lǐng)域的發(fā)展從概念炒作逐步走向真實，借助廣告的宣傳力度，只要平臺還能保持一定頻次的曝光，沒有被無視，就算達(dá)到目的！我們有很多客戶在被問及如何了解到旅景科技的時候，他們會說曾經(jīng)在某些旅游媒體或者同行雜志上見過，其實這在很大程度上縮短了客戶對我們的了解過程，間接提高了我們的銷售轉(zhuǎn)化率。
殺敵一千自損八百的價格戰(zhàn)可以停了，還不如打價值戰(zhàn)
環(huán)境在變化，市場在調(diào)整，單純的信息服務(wù)平臺已經(jīng)無法滿足用戶的需求。縱觀目前的旅游市場，價格戰(zhàn)頻發(fā)，動輒1元團費，甚至0元、負(fù)團費。當(dāng)然，這與產(chǎn)品同質(zhì)化存在情況嚴(yán)重息息相關(guān)。一定量營銷優(yōu)惠活動當(dāng)然必不可少，但純粹依靠低價吸引用戶只能造成惡性循環(huán)，甚至一旦停止低價營銷，相應(yīng)的客源也會立刻消失。
比如同一款泰國六日游產(chǎn)品，有賣3000塊的，說不定半小時之后就有賣2950的，甚至還有賣2500的，價格競爭無底線。整個市場如何不亂套？但就是在這樣大打價格戰(zhàn)的情況下，一家做手機的非旅游企業(yè)曾經(jīng)發(fā)起過同樣是泰國六日游的旅游產(chǎn)品售賣，標(biāo)價超過5000元，半天時間的銷量就突破了5萬單。究其原因，僅僅因為人無我有，是全新、首發(fā)的產(chǎn)品！這也讓此次銷售行為直接拋棄了價格戰(zhàn)。
隨著越來越多的同業(yè)伙伴認(rèn)識到“首發(fā)商機”的優(yōu)勢，其營銷方式也在出現(xiàn)變化，但僅僅憑借線下的宣傳，其速度根本無法滿足營銷的節(jié)奏。作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的交互平臺，旅游B2B的作用之一正是改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式和銷售渠道，簡而言之，旅游B2B就是各大新品的“首秀場”。雙方聯(lián)手，采用“加速度、出專人、調(diào)資源、促銷量”的操作方式，為新品從宣傳和銷售兩方面匹配資源，量身打造推廣方案，徹底擺脫價格戰(zhàn)的困擾，豈不是皆大歡喜。
畢竟，旅游B2B平臺所面對的用戶群體不是錙銖必較的C端，而是各大旅企，而恰恰是這群企業(yè)級的用戶，他們在乎的不是那點差價，而是平臺上是否有值得信賴，值得購買的產(chǎn)品。
如何促成在線交易，或者說如何促成買賣雙方在線交易的習(xí)慣，而在此之前必須清楚一個事實：“爆炸式增長”根本不存在，B2B平臺恐怕只能靠“病毒式增長”來提升！
B2B平臺“在線交易”的話題由來已久，也是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B未來發(fā)展的主要趨勢，各大B2B平臺都在期望快速轉(zhuǎn)型到“在線交易”。這項功能對于供應(yīng)商和門店的作用不言而喻，而平臺本身也可以基于此增強用戶粘性，獲取行業(yè)數(shù)據(jù)，并通過收傭金等方式獲得新的利潤增長點。
但是，僅靠平臺價值，還不能促進(jìn)更高頻次的在線交易。個人認(rèn)為主要原因還在于以下兩個方面：
一、交易流程復(fù)雜，誠信問題不能妥善解決；
二、不成熟的在線交易配套服務(wù)亟待改善。
誠信問題可以靠監(jiān)控來慢慢規(guī)范，但是第二點——不成熟的配套服務(wù)——作為在線交易的切入口，需要平臺來建立，實施，為買賣雙方提供更為全面、放心的在線交易服務(wù)，這不僅僅是節(jié)省用戶的時間和人力成本，縮短供應(yīng)商和采購商溝通的距離，更重要的是，通過這一系列的連鎖反應(yīng)，才能最終實現(xiàn)從單純的信息集合地向綜合性平臺的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然，做好了交易配套服務(wù)，也不會一勞永逸，坐等在線交易出現(xiàn)“爆炸式增長”。反而是“病毒式增長”更為適合旅游B2B平臺的發(fā)展規(guī)律。所謂“病毒式增長”，就是以裂變的方式，一變二、二變四、四變八……平臺內(nèi)容夠豐富，夠全面，服務(wù)也跟得上，哪怕一開始的速度很慢，但是當(dāng)過了某個臨界點以后，就會威力猛增。
一對一太費時間，全盤覆蓋又容易讓目標(biāo)定位變得松散，論“定向爆破”的重要性。
一對一的跑市場，請問多久才能跑完一個省？廣告轟炸對于業(yè)務(wù)成交也不會有太直接的效果……因此，介于二者中間的聯(lián)動營銷就成為一個可以兼顧規(guī)模和效果的工具。這種方式不但能夠?qū)崿F(xiàn)“公司-用戶”之間的交流，而且還可以實現(xiàn)“用戶-用戶”之間的交流，對于形成用戶社群可以起到很重要的作用。
當(dāng)然，這也是考驗平臺本身影響力的時候，如何集合更多平臺注冊用戶參與進(jìn)來，實現(xiàn)最佳狀態(tài)下的“聯(lián)動”？
免費肯定是基礎(chǔ)。平臺不偏向誰，也不執(zhí)一家之言，堅持公平公正的態(tài)度，專注于技術(shù)提供商的角色，解決供需雙方信息不對稱等問題，營建一個資源與采購的生態(tài)圈也是重點。
目前，筆者就在嘗試發(fā)展區(qū)域性聯(lián)盟軍，就是在各省聯(lián)合當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墓?yīng)商或旅行社成立聯(lián)盟，讓聯(lián)盟成員成為參與者，甚至是忠實的推銷者，以便于這群用戶在后續(xù)的發(fā)展中變得更加積極。而且，一些體驗良好的老用戶會主動給那些新客戶介紹旅景平臺的使用技巧，這比我們自己去推銷更具說服力。