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OYO酒店2.0模式隱憂已現(xiàn),下沉市場如何洗牌?

大住宿 本文作者:茉小莉 2019-11-06
這是一場高效的中央控價游戲,也是一場低端酒店的淘汰賽。

下沉酒店市場一如既往的熱鬧,一家發(fā)聲,其他家馬上就會跟進(jìn),紛紛亮出各自的成績單......

也不知道真真假假。

即便有華住、美團(tuán)、攜程等玩家下場, OYO 無疑還是這個領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)。近期 SuperWhere(ID: super-where)從業(yè)內(nèi)人士處得到了各家連鎖品牌的若干數(shù)據(jù),研究之后的整體感覺是,下沉酒店市場的 ADR 被 OYO2.0 帶進(jìn)了一個「新低度」,而后者的效果也會影響到其他玩家,大概率跟進(jìn)相似的策略。

據(jù)說輕住內(nèi)部已經(jīng)開始試水,出于和美團(tuán)沾親帶故的關(guān)系,輕住一向都比較低調(diào),這家公司目前運營約有 2800 家店,其中 800 家從美團(tuán)優(yōu)選轉(zhuǎn)化過來,團(tuán)隊大約 1000 人左右,加盟輕住的酒店需要繳納 1 萬元保證金,每間房每天收 3 塊。

輕住所簽約的酒店房間數(shù)平均在 40 間左右,每月已有 500-600 萬的營收,酒店超過 1/3 的流量來自美團(tuán),后者會給到折扣流量價,憑借美團(tuán)的流量傾斜,輕住的商業(yè)模型從一開始占據(jù)優(yōu)勢,最厲害的是,競爭對手可以一律封殺啊。當(dāng)下輕住面臨的一個和 OYO 類似的問題在于 PMS,酒店用不習(xí)慣輕住便拿不到完整的用戶訂單數(shù)據(jù)。

華住往上走,H向下沉。H 酒店近期剛改名「你好酒店」(這名字真是…..只能說果然很下沉),其實一開始,H 酒店是看不起 OYO 的縣城低端市場,這家公司的目標(biāo)在 120-400ADR 低端偏中上的檔次,后來試了 120ADR 以下的酒店,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)增長明顯,才有了后來的宣布進(jìn)入下沉市場。

目前該公司已經(jīng)超過 2000 人,華住和 IDG 在年初給了第一筆錢后,宣稱八月份會到賬的新一輪融資據(jù)稱近期要到賬了,這個市場融資情況才沒有輿論看起來的那么熱鬧。日前 H 酒店宣布數(shù)字增長到了 1300 家,據(jù)了解到的數(shù)據(jù),其平均 ADR 大約在 140 左右,更了中文名后的「你好酒店」,后續(xù)可能也會降低 ADR。

下沉酒店市場的 2.0 時代,隨著 OYO2.0 已然拉開了。 

并且從 OYO2.0 看過去你會發(fā)現(xiàn),這是一場高效的中央控價游戲,也是一場低端酒店的淘汰賽。

卓有成效的 2.0 

歸根結(jié)底,OYO2.0 的推出,核心是解決了 1.0 時期收不上錢的問題,而通過保底的方式讓酒店交出管理,OYO 可以控制房價和渠道,用29、39的低價甩賣來換取 OCC 增長,并且讓自家平臺保有最低價。

據(jù)10月份官方公布的數(shù)字,5月份以來簽約的 3000 家酒店,OCC 提升到 80% 以上,但 OYO 只字不提的是,3000 家酒店里有多少家MG(保底數(shù)字)達(dá)標(biāo)?以調(diào)低 ADR 換來了 OCC,但酒店 RevPAR和整體效益提升了多少?

在2.0模式下,保底收益會根據(jù)酒店過往的收入來協(xié)商,如果沒有達(dá)到 MG,OYO 會補(bǔ)齊剩下的費用,再按 10% 分成,超過 MG 的部分,分成比例甚至高達(dá) 50%。相當(dāng)于酒店 MG 要是 6 萬,當(dāng)月收益如果只有 5 萬,那么 OYO 會補(bǔ)上1萬,再按 6 萬的 10% 分成,「四舍五入」一下 OYO 不過補(bǔ)貼了 4000 塊,但換回來的可能是每月高 OCC 帶來的會員用戶增長。 

據(jù) SuperWhere 得到的數(shù)據(jù),在 OYO 宣稱的 3000 家簽約酒店里,約有 1/3 的簽約酒店 RevPAR 達(dá)到雙方談定的目標(biāo),而這接近 1000 家的酒店在完成 MG 后,OYO 能夠最終能拿到的 take rate 接近 20%,這一數(shù)字無疑是非常亮眼的——OYO 真正做到了他們過去所說的去人力化,用一種高效的中央管控方式,弱化了店長或業(yè)主的管理工作,通過更智能的彈性定價,和簽約酒店一起實現(xiàn)共贏。 

值得一提的是,研究不同時間段加入 2.0 模式的酒店,我們發(fā)現(xiàn)簽約時間越長,OYO 管控起到的效果會越明顯,如同官方宣傳的「徐姐的昊韻悅家」一樣,降低 ADR 后一段時間會因為 OCC 的提高拉動 RevPAR,酒店收益回升,OYO 也可能扭虧,這也就說明,2.0模式不僅是有成效的,而且時間越長,效果會越明顯。 

除了調(diào)低 ADR,OYO 還接管了酒店的各個渠道定價,對比同一家酒店在 OYO、OTA 上的價格,以及線下門店價,OYO 將官方渠道的酒店價格定到最低,相比 OTA 上的定價平均要低 15% 左右,線下門店則最高,這樣的方式也能更好引導(dǎo)線下直客成為 OYO 的會員,目前 OYO 的自有渠道訂單比例,據(jù)悉已經(jīng)開始追平 OTA。 

可以看到,經(jīng)過 1.0 粗放地跑馬圈地和動蕩,OYO2.0 逐漸從收不上錢的泥潭中走出,對酒店和預(yù)定渠道的掌控也越來越有力,并且打撈出來了一批分成可觀的酒店,之前憋屈地為 OTA 支付了高額開路費,如今也有了抗衡的底氣。

不過要說 2.0 是成功的,可能還為時尚早,光鮮另一面隱憂已現(xiàn)。 

2.0 的隱憂已現(xiàn)

首當(dāng)其沖的便是低 ADR 下的酒店成本,再一個就是會員體系。

OYO2.0 確實創(chuàng)造了價值,它用互聯(lián)網(wǎng)的高效打法,讓酒店把空余房間賣掉,也給用戶以更低的價格。但如果細(xì)算業(yè)主的收益和成本,提高 OCC 的同時,也增加了很多人工和洗滌布草成本,收支相抵后酒店不一定是掙錢的。

29、39一晚的甩賣價格,攤掉房租、水電、人力、洗滌布草等費用,酒店不可能不虧。雖然作為引流計策,OYO 承諾酒店之后會提價,但據(jù)了解,2.0 模式下的 OYO 簽約酒店的平均 ADR 實際不到 70 一晚,而 OYO 官方渠道的價格更低,平均約在 50 塊的價位。 

50 塊的 ADR ,真的能讓三四線小縣城的酒店老板掙到錢?酒店如果都開不下去,OYO 的模式長期來說也是不可持續(xù)的。控價權(quán)在 OYO 手上,酒店想提升收益時,如果無法開源,那就只能節(jié)流,如此循環(huán)之下,酒店的服務(wù)體驗只能繼續(xù)滑坡。 

另一方面,ADR 還會直接影響用戶層級,29、39的價格吸引來的酒店用戶,會是怎樣的需求和畫像?價格導(dǎo)向型的消費者缺乏忠誠度,優(yōu)惠停止之后還會繼續(xù)選擇 OYO?或許 OYO 想在短期內(nèi)用低價快速攫取大量用戶,未來以期將往更多元化的酒店市場上走,但十幾二十塊拉來的低價值會員,恐怕也只會是未來向中高端酒店開拓的阻礙。 

其他連鎖品牌也不用高興太早,低 ADR 和低價值會員不光是 OYO 獨有的問題,未來每一家往下沉玩家,都一樣會遇到。這個問題的解,或許在于「切的市場蛋糕」,OYO 所在的 ADR 級別不合適,那比 OYO 高一些的領(lǐng)域是否能做? 

此外,比起 ADR 和會員體系,OYO 最讓人擔(dān)憂的可能還是中國區(qū)團(tuán)隊一貫的作風(fēng)。今年 10 月份公布 3000 家簽約酒店的同時,OYO 官方也立下了到年底的 flag:2.0的目標(biāo)要到年底做1萬間酒店,45 萬間房。記住這個數(shù)字。 

前面提到過,2.0 模式里面只有 1/3 的酒店完成了 MG,那么在另外 2/3 的酒店中,自然也有在降低價格提升 OCC 之后,也無法讓 RevPar 和 MG 達(dá)標(biāo)的「棄子」,根據(jù) OYO 一線員工的說法,「這樣的酒店要么協(xié)商調(diào)低MG,要么就只能解約」。

換句話說,3000 家簽約酒店有些是不能算數(shù)的。 

擰干水分來看,實際如果只有 1000 家酒店達(dá)標(biāo),那么按照 5 個月時間做了 1000 家的速度,現(xiàn)在到年底只有不到 3 個月,OYO 能完成一萬家酒店的 KPI 嗎?如果能固然好,如果不能,恐怕 OYO 也沒有更多時間去「扎實」完成的。 

OYO 中國下的承諾,最終要給軟銀和李泰熙交上答卷,中國高管說到底還是職業(yè)經(jīng)理人,而一家公司一旦只以目標(biāo)數(shù)字為導(dǎo)向,明知不可能還要做到,最終可能只有一條路,重蹈 OYO1.0 覆轍——上下包庇一起放水,簽一堆不可能達(dá)標(biāo)的店充數(shù),并且在解約之后平臺仍然掛著酒店充數(shù),用戶預(yù)訂時又是一堆僵尸店,而圈了一堆賠錢酒店的 OYO,最后折損的又是資本的錢。 

到時候不光是投資人,可能連 OYO 中國的團(tuán)隊、下沉酒店市場業(yè)主們,都難有精力再陪 OYO 繼續(xù)玩兒3.0模式了。從這個角度來說,雖然看好2.0的模式,但卻不敢看好 OYO 的未來。當(dāng)然,2.0 的成功與否,一切解釋權(quán)仍歸 OYO 所有。

下沉酒店2.0,需要合適的ADR市場,更需要時間。

*本文來源:微信公眾號““SuperWhere超級旅境””(ID:super-where),作者: Ikutatata,原標(biāo)題:《下沉酒店市場2.0》。

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