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印度在線旅游平臺（OTP）HappyEasyGo 宣布完成數(shù)千萬美元的 B+ 輪融資，參投方包括三星、UOB Venture 和“日本版58同城” ZIGExN，由投中資本擔任財務顧問。據(jù)悉，本輪資金將用以機票業(yè)務持續(xù)增長和酒店業(yè)務發(fā)展。

這家由中國人創(chuàng)立、出海至印度的公司已經成為了印度旅游市場的一批黑馬。據(jù)創(chuàng)始人查彥秋介紹，創(chuàng)立于2017年5月，HappyEasyGo 的線上機票出票量目前已經躋身印度B2C線上旅游平臺行業(yè)第二，日單量達2萬多張，成交用戶則在400萬左右。

線上旅游業(yè)演變存在一定路徑：從發(fā)展的鏈條來看，呈現(xiàn)出“機票-酒店-機+酒-標準化旅游產品-個性化旅游產品”的發(fā)展態(tài)勢；商業(yè)模式則分為以采銷、運營為主的在線旅游社（OTA），聚合商家、撮合訂單的在線旅游平臺（OTP）以及線上旅游信息搜索引擎（metasearch）三大類。發(fā)展后期，OTA 和 OTP 之間的界限往往逐漸變得模糊。

對于印度市場而言，OTP 是 HappyEasyGo 從中國“舶來”的業(yè)務模式。目前， HappyEasyGo 仍為市場內唯一的 OTP 。

據(jù)公司介紹，之所以選擇這樣的角度切入市場，是因為印度線下機票代理業(yè)尚處于毛利率高、出票價格低于航司直銷的階段。印度線下機票代理商的毛利率維持在10%-20%之間。通過攜手票代市場、將規(guī)模小、較為分散的線下機票代理商整合進平臺，HappyEasyGo 可以在供應端取得成本優(yōu)勢。

對于大部分做 To B 業(yè)務的線下票代，提升業(yè)務量才是合作背后的核心需求。因此，HappyEasyGo 的C端能力才是是否能贏得供應商的關鍵。

HappyEasyGo 將其C端用戶定位為印度的高端消費群體，其中的大部分是商旅旅客。該平臺相信，即便是高端用戶也會因低價而心動。公司創(chuàng)始人查彥秋稱，“印度高端用戶同樣追求低價，就好比我們會從拼多多上買 iphone 11 一樣?！?/p>

因此，該平臺向印度用戶打出了低價的招牌。憑借其低價機票搜索引擎，從各個平臺的大幅機票價格變動中找出實時價的最低點，從而鎖定競爭對手的價格、開出全網最低價。該平臺也正在通過其訂單數(shù)據(jù)，來研究高端客戶的消費行為，探索什么樣的差價區(qū)間能將用戶吸引、固定到平臺上來。

OTP 的時間窗口

對于經歷過中國線上旅游業(yè)幾番洗牌、“去攜大戰(zhàn)”的中國企業(yè)、投資人而言，HappyEasyGo 的模式并不陌生。這正是公司創(chuàng)始人查彥秋入局創(chuàng)辦的第一家公司——旅伴旅行網的模式。

據(jù)環(huán)球旅訊的報道，主打“全網最低價”，借由中國航空行業(yè)發(fā)展的東風，旅伴旅行網曾一度成為包括攜程、同程等多家彼時的 OTA 巨頭的機票供應商。

然而，OTP 實現(xiàn)“低買高賣”的策略、做 OTA 的“二道販子”，實際上存在著一重要前提，即合作供應商的出票價要足夠低。2016年，隨著中國線上機票價格戰(zhàn)的激化，各航司紛紛出臺保護政策，或禁止授權票代轉售機票給其他代理機構，或要求其轉手價格不低于航司官網。

與其說 HappyEasyGo 是“印度版旅伴旅行網”，不如說公司創(chuàng)始人查彥秋在國內市場東風已逝后，將旅伴旅行網帶去了印度，經由本土化后成為了 HappyEasyGo 。

身負 OTP 發(fā)展“魔咒”的 HappyEasyGo , 這次能跑得贏航空業(yè)發(fā)展的時間窗口嗎？

公司創(chuàng)始人查彥秋認為，長線而言，線上旅行平臺的機票價一定是趨于統(tǒng)一的。而 HappyEasyGo 的應對計劃則是在機會窗口消失之前，用三年時間做成印度第一。目前，除了線下機票代理商外，HappyEasyGo 也已經直連了部分航司，未來的合作則會越來越多。

據(jù)查彥秋預估，這個時間窗口大概存在6-7年。“你看什么時候國內的航司會允許去哪兒網上的票代放出低價票？中國航空行業(yè)的爆發(fā)期，對吧？處于高速增長的時候，航司就需要賣出更多的座位去購買更多飛機。印度正處在這樣的航空行業(yè)爆發(fā)期。2017年，印度政府宣布要花600億美金在10年內建設100個新機場。就算機場前幾年的建設速度比較快，也需要6-7年的時間?！?/p>

標品市場的流量生意

印度線上旅游業(yè)現(xiàn)今已經步入了標準化旅游產品階段。

在標品市場里，各大平臺的每單毛利會開始走向趨同，從而轉向在成本上做文章。獲客成本更是重中之重，是各大平臺的下一個交火點。因此，在這一階段，線上旅游業(yè)的生意實則是流量的生意。

對此，HappyEasyGo 早有布局。目前，該公司已與三星、vivo 和傳音等手機品牌、打車軟件 Ola 、銀行和支付網關等達成了合作，旨在從手機、移動支付的流量中轉化部分用戶。具體而言，HappyEasyGo 已經預裝在 vivo 的負一屏當中，在印度出貨的每一臺三星手機里都有該平臺的優(yōu)惠券和會員卡。

而最大的轉化仍來自現(xiàn)有用戶的轉介紹，即高端用戶的朋友圈子。印度還處于短信有效的時期， HappyEasyGo 在獲得用戶允許后，將向用戶通訊錄好友發(fā)送邀請短信，受邀好友發(fā)生的平臺消費將為用戶帶來平臺返現(xiàn)及其他優(yōu)惠。

本地化的酒店業(yè)務

中國經驗并非 HappyEasyGo 發(fā)展的唯一依仗。

HappyEasyGo 采取的酒店策略就與機票不甚相同。經調研，公司發(fā)現(xiàn)比起價格，酒店的舒適度、與商務中心的距離才是印度商旅旅客更大的考量。

10月，HappyEasyGo 正式開始建立與印度高端酒店品牌的合作。據(jù)查彥秋介紹，印度本地企業(yè)對非核心業(yè)務大多采取能外包則外包的策略，酒店行業(yè)也不例外。這正成為了 HappyEasyGo 的著力點，通過提供酒店需要的外包業(yè)務，如PMS酒店后臺管理系統(tǒng)，來撬動和酒店的合作。目前，公司已與一些印度星級酒店建立了合作。

即便如此，距離達成大規(guī)模合作仍有一段路要走，需要本地團隊來圈出印度商圈里的酒店品牌，去和對方的渠道經理逐步商談。

公司創(chuàng)始人查彥秋希望能用最快的速度實現(xiàn)整個迭代過程，預計到12月底平臺的酒店業(yè)務能達到每天幾千單的規(guī)模。據(jù)他介紹，印度排名靠前的旅游 OTA Yatra 和 Cleartrip 的事業(yè)部“一把手”現(xiàn)在都已經加盟 HappyEasyGo 。

HappyEasyGo 在員工本地化方面做得非常突出。印度公司目前300余員工中，除三位中國高管外，其余幾乎全是本地員工。

“去攜大戰(zhàn)”尚未到來

據(jù) Google India 和咨詢公司 BCG 發(fā)布的行業(yè)報告，預計印度旅游市場將于2020年達到480億美元，空乘將是增長的主要推動力，預計將以15%的增速達到300億美元。酒店則將以13%的增速達到130億美元。

目前，印度線上旅游市場競爭較為激烈，有50-60家線上旅游平臺。其中包括納斯達克上市企業(yè)、線上旅游平臺 Yatra，據(jù)本地媒體報道，截至2018年底，該公司已擁有800家企業(yè)客戶；在二三線城市發(fā)展勢頭正好、與小米和 Flipkart 已達成合作的 ixigo ；與 Amazon 合作的 Cleartrip等。

而成立近20年的 MakeMyTrip 是當之無愧的行業(yè)龍頭企業(yè)，也是查彥秋眼中 HappyEasyGo 的主要競爭對手。這家納斯達克上市公司目前保持著在印度市場的單量第一。 今年4月，攜程完成了對 MakeMyTrip 的股份增持，目前持股比例高達49%。

據(jù)查彥秋介紹，HappyEasyGo 從單量上看，已經成為了 B2C 在線旅游平臺的行業(yè)第二，但與 MakeMyTrip 尚存在著約6倍的差距，需要用1-2年的時間來超越。

印度本地媒體曾指出，HappyEasyGo 的返現(xiàn)政策存在著“燒錢”打價格戰(zhàn)的嫌疑。和其他平臺提供的積分優(yōu)惠不同，HappyEasyGo 允許用戶將返現(xiàn)直接提現(xiàn)到其電子賬戶上來。

對此，查彥秋指出，鑒于市場頭號玩家 MakeMyTrip 尚且處于努力提高盈利的階段，短期之內不太可能發(fā)生價格戰(zhàn)。

*本文來源：36氪，作者：36氪出海，原標題：《36氪首發(fā) | 三年內成為行業(yè)第二，HappyEasyGo宣布完成數(shù)千萬美元的B+輪融資》。