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1. 在線旅游已經(jīng)成為了一個(gè)成熟行業(yè)，幾家巨頭的利潤(rùn)都出現(xiàn)下滑，攜程也是如此。

在線旅游市場(chǎng)最新的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)字上，它們分別來(lái)自去哪兒和攜程。

3月20日，攜程發(fā)布年報(bào)稱，2014年全年?duì)I收同比增長(zhǎng)36％，達(dá)78億元。同時(shí)，營(yíng)業(yè)虧損1.51億元。這是績(jī)優(yōu)股攜程上市11年以來(lái)的首次營(yíng)業(yè)虧損，2013年財(cái)報(bào)上的全年利潤(rùn)達(dá)到8.38億元有余。相應(yīng)的，2014年歸屬于攜程股東的凈利潤(rùn)為2.43億元人民幣，同比下滑76%。

去哪兒在3月17日發(fā)布了一份更驚人的財(cái)報(bào)，2014年全年總營(yíng)收17.6億，同比增長(zhǎng)106.5%，但全年仍凈虧損18.4億元。

據(jù)悉，3月中旬，兩家在線旅游公司便開始暗中揣測(cè)對(duì)方發(fā)布財(cái)報(bào)的時(shí)間。去哪兒的虧損早已不是新鮮事，而攜程2014年第三財(cái)季凈利潤(rùn)為2.17億元，同比下滑42%—盈利能力下降已是公開的秘密，誰(shuí)先將其公之于眾，誰(shuí)就處于被動(dòng)。

作為破壞性的顛覆者，去哪兒以虧損換來(lái)市場(chǎng)份額的提升。2014年第四季度，去哪兒酒店業(yè)務(wù)總收入1.02億元，但簽約酒店、前臺(tái)切客的成本高達(dá)1.11億元。

在一場(chǎng)由資本驅(qū)動(dòng)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”中，沒(méi)有絕對(duì)的贏家。在2014年年末的內(nèi)部溝通會(huì)上，去哪兒CEO莊辰超表示要在2016年年底實(shí)現(xiàn)盈利。

剛升任攜程聯(lián)合合伙人的武文潔不得不在電話會(huì)議上面對(duì)分析師的質(zhì)疑。她試圖以30%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率來(lái)恢復(fù)投資者的信心：“過(guò)去兩年，公司注重獲得市場(chǎng)份額，今年公司將更為注重投資和效率?！?/span>

攜程曾是OTA（Online Travel Agent）市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者，但現(xiàn)在它遭到了來(lái)自去哪兒、途牛網(wǎng)、同程等對(duì)手的挑戰(zhàn)。不同于宿敵藝龍，新玩家動(dòng)作敏捷，思路靈活，以低廉價(jià)格和良好的消費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場(chǎng)。攜程的市場(chǎng)份額還是最大的，但也不斷遭到蠶食。

對(duì)攜程來(lái)說(shuō)，最可怕的還不在于陷入價(jià)格戰(zhàn)或損失市場(chǎng)份額，而是它發(fā)現(xiàn)游戲規(guī)則被攪亂了。去哪兒發(fā)動(dòng)了平臺(tái)化和移動(dòng)端的戰(zhàn)爭(zhēng)，攜程原有的合作伙伴，例如航空公司和酒店集團(tuán)，為獲得更多利潤(rùn)，紛紛希望擺脫OTA，建立自己的官方訂票渠道。

2. 梁建章回歸后開始推行戰(zhàn)略化，但攜程已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最好的打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)機(jī)。

兩年來(lái)，攜程一直在梁建章的領(lǐng)導(dǎo)下推進(jìn)平臺(tái)化戰(zhàn)略。

由于執(zhí)行力迅速，攜程在短期內(nèi)也收獲一定效果，2014年攜程移動(dòng)端的活躍用戶達(dá)到了2億左右，約40%的攜程新用戶都來(lái)自移動(dòng)端。在平臺(tái)化戰(zhàn)略推廣兩年后，攜程去年第四季度機(jī)票銷量增長(zhǎng)速度達(dá)到2008年以來(lái)的最高紀(jì)錄，同期住宿預(yù)訂和交通票務(wù)業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)速度分別達(dá)到53%和102%。

不過(guò)，加速擴(kuò)張的弊端也開始顯露。占據(jù)較高市場(chǎng)份額的攜程，在上海旅游行業(yè)協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)每月發(fā)布的旅游質(zhì)監(jiān)報(bào)告中，經(jīng)常排名被投訴榜首。2月，上海政府官方微博中公布了一份旅游質(zhì)監(jiān)投訴狀況，攜程遭到14樁投訴，投訴內(nèi)容包括“機(jī)票虛假價(jià)格”“扣款但未出票”“臨時(shí)通知航班取消被迫以高價(jià)購(gòu)買新機(jī)票”等，這對(duì)攜程的品牌多少造成了影響。

“消費(fèi)者一般不懂得去區(qū)分產(chǎn)品跟平臺(tái)的關(guān)系?！睌y程公關(guān)彭亮對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。攜程一開始也沒(méi)有在頁(yè)面標(biāo)示哪個(gè)是攜程自營(yíng)產(chǎn)品，哪個(gè)是來(lái)自第三方供應(yīng)商。攜程的本意或許是給消費(fèi)者制造品牌一致性體驗(yàn)，但也在實(shí)質(zhì)上造成了對(duì)品牌的損傷。

某種程度上，去哪兒這個(gè)對(duì)手，加速了攜程的平臺(tái)化戰(zhàn)略。

這一切始于雙方在機(jī)票和酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)上的直接競(jìng)爭(zhēng)，這也是在線旅游市場(chǎng)業(yè)務(wù)量最大的領(lǐng)域。

和攜程直接跟航空公司拿機(jī)票的自營(yíng)模式不同，去哪兒初創(chuàng)期開發(fā)了一套搜索系統(tǒng)，將各OTA的機(jī)票、酒店信息匯集到其網(wǎng)站上，用戶搜索到自己需要的產(chǎn)品，點(diǎn)擊鏈接會(huì)跳轉(zhuǎn)到供應(yīng)商（主要是OTA）網(wǎng)站完成下單和支付，通過(guò)收流量導(dǎo)入費(fèi)用（CPC點(diǎn)擊收費(fèi)）獲取收益。

平臺(tái)化的商業(yè)模式讓去哪兒迅速聚集了比攜程更多的票源。并且，即使同一個(gè)航班的同一種艙位，消費(fèi)者也可以從它的頁(yè)面上看到多種價(jià)格。通常，它們多數(shù)比攜程網(wǎng)站上出售的機(jī)票價(jià)格低。

去哪兒把這些價(jià)格透明化了，并因此很快樹立低價(jià)形象。攜程則被貼上了高價(jià)標(biāo)簽。到2011年，去哪兒的單日出票量就超過(guò)9萬(wàn)張，與攜程持平。攜程用12年時(shí)間才做到的事情，去哪兒用了6年就做到了。

與高利潤(rùn)率相反，攜程的市場(chǎng)份額在不斷被去哪兒、途牛、同程等從中低端客戶做起的公司搶奪，根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，到2011年，攜程的市場(chǎng)份額首次跌破50%。

“那幾年公司內(nèi)部有人提過(guò)平臺(tái)化的事情，但范總（范敏）不同意?！币拑?yōu)商旅CEO張海濱說(shuō)。張海濱兩年前從攜程離職創(chuàng)業(yè)，他告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，當(dāng)時(shí)擔(dān)任攜程CEO的范敏害怕“平臺(tái)化會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量，也會(huì)影響自己跟航空公司的（銷）量”。

范敏出身于傳統(tǒng)旅游業(yè)，堅(jiān)持服務(wù)品質(zhì)、去互聯(lián)網(wǎng)化是他一直堅(jiān)持和推崇的。而梁建章極力推動(dòng)攜程的互聯(lián)網(wǎng)化，認(rèn)為只有這樣才能吸引更多的消費(fèi)者和增強(qiáng)黏性。

“很多人都是公司出差用攜程，自己出行的話用去哪兒也OK?！睆埡I說(shuō)。去哪兒創(chuàng)造的價(jià)值與其說(shuō)是低價(jià)，不如說(shuō)是讓市場(chǎng)有了更多選擇。范敏沒(méi)有看到這種價(jià)值，下面的人即使看到了，也主觀上拒絕改變?！皵y程上市后，每個(gè)主管級(jí)別以上的人都配有公司期權(quán)，每年從中獲得幾十萬(wàn)元的收益，就是個(gè)金手銬?！睆埡I說(shuō)，攜程不像個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，除了技術(shù)團(tuán)隊(duì)小，還因?yàn)槿藛T流動(dòng)率非常低，外面的人進(jìn)不來(lái)。

梁建章在攜程的股價(jià)持續(xù)下滑了一年后回到攜程。他2005年離開攜程的時(shí)候，去哪兒創(chuàng)立，2012年年中重新介入攜程的時(shí)候，去哪兒已超越藝龍，成為攜程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單上的第一位。

3. 攜程在改變，它挑起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)讓員工回到創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。

改變迫在眉睫。2013年2月正式回歸攜程后，梁建章著力推動(dòng)平臺(tái)化戰(zhàn)略。因?yàn)樗吹?，未?lái)中國(guó)休閑旅游增長(zhǎng)迅速，人們不再單純因?yàn)樯虅?wù)出行，也會(huì)在節(jié)假日自助旅行。

這部分人群結(jié)構(gòu)是多元的。CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心）在2013年發(fā)布的《2012至2013年中國(guó)在線旅游預(yù)訂行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，將中國(guó)的消費(fèi)族群按成熟度和價(jià)值度分為4類：高收入社會(huì)中堅(jiān)力量族，占比15.9%；中等收入穩(wěn)定安逸族，占比27.9%；中等收入社會(huì)新生力量族，占比49.3%；低收入社會(huì)游俠組，占比6.9%。

占比最高的那部分社會(huì)新生力量，是價(jià)格敏感型消費(fèi)者，但攜程的自營(yíng)票源并不能滿足這部分消費(fèi)者。

“James（梁建章英文名）提平臺(tái)化的時(shí)候，我們都覺得是對(duì)的事情?！睌y程大住宿事業(yè)部平臺(tái)商務(wù)部總經(jīng)理陸昀對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

平臺(tái)化后一種很容易被想到的解決方案是：在不損害自營(yíng)產(chǎn)品銷量的前提下引入第三方作為補(bǔ)充。例如，人為設(shè)置第三方的進(jìn)駐總數(shù)，遇到與自營(yíng)商品相同的產(chǎn)品，自動(dòng)不上架第三方產(chǎn)品，或者靠后展示，給自營(yíng)產(chǎn)品更多的展示機(jī)會(huì)來(lái)提升成交量等。畢竟，自營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)率更高，銷售第三方產(chǎn)品獲取的收益還要跟供應(yīng)商共享。

但攜程并沒(méi)有這么做。陸昀在2014年年底接到一個(gè)職位調(diào)派，大住宿事業(yè)部委任他為“平臺(tái)商務(wù)部”負(fù)責(zé)人，把他獨(dú)立出來(lái)?yè)?dān)任平臺(tái)規(guī)則制定者的角色。同時(shí)，他接到的指示是：從消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)出發(fā)，制定一套通用于自營(yíng)和第三方商品的搜索排序規(guī)則。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是讓自營(yíng)與第三方在同一套規(guī)則下競(jìng)爭(zhēng)。

極端情況下，同一間酒店的同一個(gè)房型，自營(yíng)和第三方都有庫(kù)存，根據(jù)搜索排序的算法，兩種庫(kù)存都會(huì)被展示。只不過(guò)，有些第三方產(chǎn)品會(huì)有代理標(biāo)簽，由消費(fèi)者自己做選擇。

有時(shí)候，攜程的自營(yíng)產(chǎn)品能勝出，可能是源于攜程長(zhǎng)期積累的來(lái)自消費(fèi)者的信任，也可能因?yàn)榈谌降姆块g在下單后遲遲不能確認(rèn)?！按蟮墓?yīng)商有自己的IT系統(tǒng)自動(dòng)管理訂單，小的供應(yīng)商可能還在用QQ人工確認(rèn)。”陸昀說(shuō)。

消費(fèi)者在第三方采購(gòu)受挫，有利于推動(dòng)第三方提高自己的服務(wù)品質(zhì)。而如果消費(fèi)者選擇了第三方的產(chǎn)品并順利下單，等于攜程自營(yíng)的產(chǎn)品被放棄，這個(gè)選擇會(huì)造成開發(fā)該酒店的員工在當(dāng)月達(dá)成的“間夜數(shù)”指標(biāo)降低，推動(dòng)他去跟酒店簽訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格或更高的傭金。傭金率是浮動(dòng)的，走量越多，就有越大的談判籌碼。

這也是梁建章在內(nèi)部改革時(shí)的馭人法則，讓員工時(shí)刻處于“胡蘿卜＋大棒”的工作環(huán)境中，利用自由競(jìng)爭(zhēng)的原則而非保護(hù)自家人的方法，讓員工意識(shí)到做的越多收入越多，而偷懶工作只可能失去更多的業(yè)績(jī)。

常規(guī)來(lái)講，在OTA做酒店開發(fā)的職員，其工作有兩項(xiàng)：維護(hù)已合作的酒店和開發(fā)新酒店。懶的話，他有可能一年見一次酒店銷售，簽一次傭金價(jià)，中間就不再去做維護(hù)和爭(zhēng)取，不管這家酒店在一年當(dāng)中有沒(méi)有促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里是不是拿到了更高的傭金或者更低的價(jià)格。

對(duì)分銷商而言，“重新跟酒店簽一次代理價(jià)格就是新的產(chǎn)品”。陸昀看到，以前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪個(gè)區(qū)域簽下了哪家酒店、拿到什么價(jià)格，通常只有攜程分配在該區(qū)域的開發(fā)者自己清楚，連他的主管都很難及時(shí)知道。無(wú)法清晰地考核，就有了偷懶空間。第三方產(chǎn)品的進(jìn)駐讓對(duì)比變得容易。有競(jìng)爭(zhēng)，雙方都能跑得更快。

攜程旅游事業(yè)部總經(jīng)理王涌也見到了相似光景：“同一個(gè)平臺(tái)上，大家目的地和航線相似，價(jià)格卻不一樣，自營(yíng)團(tuán)隊(duì)就得不斷迭代、重新設(shè)計(jì)旅游套餐?！备?jìng)爭(zhēng)最終對(duì)公司有利。

2014年12月，攜程還主動(dòng)向去哪兒發(fā)起了挑戰(zhàn)。平臺(tái)化一年后，它向供應(yīng)商宣布取消收取點(diǎn)擊費(fèi)的方式，它的機(jī)票平臺(tái)以后“永遠(yuǎn)免費(fèi)”，目的就是想要把供應(yīng)商手中的票從它的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去哪兒那里搶過(guò)來(lái)。

平臺(tái)化讓攜程稍微挽回了價(jià)格劣勢(shì)。2014年第四季度住宿預(yù)訂和交通票務(wù)業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)速度分別達(dá)到53%和102%。去年攜程機(jī)票預(yù)訂日高峰值超過(guò)了31萬(wàn)張，其50%以上的機(jī)票出票量來(lái)源于第三方票務(wù)代理。

“去哪兒的前100供應(yīng)商都在攜程投放，”張海濱說(shuō)，決定這些供應(yīng)商把票源投給哪個(gè)平臺(tái)的，還是流量?！傲髁看罅?，供應(yīng)商付費(fèi)也愿意投?！?/span>

4.它還要玩大數(shù)據(jù)更懂消費(fèi)者。

在收集到一定數(shù)量的數(shù)據(jù)后，攜程希望能夠更懂消費(fèi)者。攜程設(shè)想的競(jìng)爭(zhēng)策略是：“機(jī)票可以不賺錢，引流顧客消費(fèi)攜程的其他產(chǎn)品。比如我們可以通過(guò)你訂購(gòu)的機(jī)票行程，在你到達(dá)后系統(tǒng)推送給你用車服務(wù)、周邊酒店，甚至度假產(chǎn)品?！?/span>

攜程的消費(fèi)者在前臺(tái)獲得越來(lái)越多產(chǎn)品選擇、價(jià)格多元、也更智能的消費(fèi)體驗(yàn)。假如和朋友各自使用自己的賬號(hào)登錄攜程網(wǎng)頁(yè)或App，搜索前往杭州的機(jī)票或范圍在杭州下城區(qū)的酒店，兩個(gè)人看到的頁(yè)面很可能是不一樣的。

如果經(jīng)常訂購(gòu)商務(wù)艙，攜程可能就會(huì)將之判斷為價(jià)格不敏感型用戶，當(dāng)其在搜索目的地酒店的時(shí)候，它會(huì)優(yōu)先展示同星級(jí)里價(jià)格更高的酒店，因?yàn)樗袛嘣撓M(fèi)者愿意為舒適、便利多支付費(fèi)用。如果每次訂票都優(yōu)先考慮價(jià)格，輸入關(guān)鍵字后的第一個(gè)動(dòng)作都是將價(jià)格由低到高排序，下次登錄時(shí)，系統(tǒng)就優(yōu)先推薦性價(jià)比高的中低端酒店或者客棧。

而如果主動(dòng)選擇全價(jià)機(jī)票，下次又購(gòu)買了出境游套餐，系統(tǒng)也會(huì)在日后修訂推薦標(biāo)準(zhǔn)……無(wú)論哪種消費(fèi)者，日后繼續(xù)選用這個(gè)平臺(tái)訂票的幾率一定更高。

“你在攜程下單的行為越多，攜程獲得的關(guān)于你的數(shù)據(jù)也越多，下一次的推薦就越靠譜?！标戧勒f(shuō)，用精準(zhǔn)推薦黏住用戶，這是他這半年開始在做的事。

在各個(gè)事業(yè)部，都設(shè)置了陸昀這樣的角色，制定自營(yíng)與代理的游戲規(guī)則。同時(shí)，他們還與技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，分析用戶在攜程留下的行為數(shù)據(jù)。沒(méi)有誰(shuí)真的知道大數(shù)據(jù)能有多大作用，攜程現(xiàn)在只能讓這套商業(yè)模式先運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，通過(guò)每個(gè)財(cái)季的內(nèi)部結(jié)算，例如，機(jī)票事業(yè)部當(dāng)季從其他事業(yè)部收到了多少流量費(fèi)用，由此檢驗(yàn)它的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略是否真的創(chuàng)造價(jià)值。

5. 和去哪兒兩家公司的模式越來(lái)越像，攜程依靠投資公司加快布局在線旅游上下游和去哪兒拉開差距。

這兩家公司越來(lái)越像，攜程需要找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，相應(yīng)的，內(nèi)部組織架構(gòu)也做出調(diào)整。

2013年3月，梁建章宣布了對(duì)事業(yè)部重新劃分，除了新成立無(wú)線事業(yè)部，其他四項(xiàng)業(yè)務(wù)—機(jī)票、酒店、度假和商旅事業(yè)部的多位中層被換掉。“大概80%的中層都更換了。”勁旅咨詢魏長(zhǎng)仁對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

配合人事調(diào)整，公司提前在2012年就解凍了給管理層的期權(quán)，使部分老員工可以兌現(xiàn)離開，為人員調(diào)整騰出空間。“原先的班子都是傳統(tǒng)旅游人士出身，懂線下，不懂線上?！睆埡I說(shuō)。范敏先是被安排至攜程新成立的投資公司—攜程旅游控股有限公司任董事會(huì)主席，后來(lái)，攜程將郵輪業(yè)務(wù)公司化，委任范敏為這家名為天海郵輪公司的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。

一位攜程內(nèi)部人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》稱，郵輪業(yè)務(wù)公司化，部分原因是為了安置攜程老的管理團(tuán)隊(duì)。

實(shí)際主導(dǎo)投資公司的是梁建章。2014年8月，全球酒店預(yù)訂網(wǎng)站Priceline以5億美元入股攜程，攜程股價(jià)在其后攀升至58美元，包括梁建章在內(nèi)的幾位攜程高管在其后拋售了手中的攜程股票，其中，梁建章8月12日套現(xiàn)近2.5億元。攜程稱，多位高管減持股票套現(xiàn)的資金，是用于對(duì)攜程新成立的郵輪公司進(jìn)行個(gè)人投資。

各事業(yè)部都對(duì)這個(gè)投資公司又愛又怕。

幾大事業(yè)部成立的時(shí)候，梁建章帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)和投資公司對(duì)它們進(jìn)行了估值。梁建章把大住宿事業(yè)部和大交通事業(yè)部這兩項(xiàng)基本業(yè)務(wù)留在了攜程，這兩大事業(yè)部經(jīng)理以上的管理層繼續(xù)每年獲得攜程的期權(quán)。另外包括度假和商旅管理在內(nèi)的事業(yè)部都公司化運(yùn)營(yíng)，自負(fù)盈虧，他們的管理團(tuán)隊(duì)被強(qiáng)制要求跟投所在事業(yè)部的股份。

“在外部風(fēng)險(xiǎn)非常高，創(chuàng)業(yè)者放棄的東西非常多，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)不可能像這樣，但還是要有一定的放棄和進(jìn)取心?！绷航ㄕ抡f(shuō)。

在這套管理體系里，作為大住宿事業(yè)部平臺(tái)商務(wù)部總經(jīng)理的陸昀，拿的還是攜程的期權(quán)，他的收益跟攜程的整體業(yè)績(jī)掛鉤。作為旅游事業(yè)部總經(jīng)理的王涌，入股了旅游事業(yè)部，并改從這個(gè)事業(yè)部領(lǐng)取薪水。

旅游事業(yè)部日后可以獨(dú)立上市，但眼下，它需要從攜程的投資公司那里獲得發(fā)展資金。投資部會(huì)給出多少預(yù)算，基于對(duì)這個(gè)事業(yè)部前一年的業(yè)績(jī)和未來(lái)成長(zhǎng)性的評(píng)估。相對(duì)于垂直領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)性，會(huì)是其中一個(gè)重要指標(biāo)。

身處大住宿事業(yè)部，陸昀比喻自己還在攜程的“央企”，但他們也感到壓力。投資公司一直在不斷吸納旅游業(yè)的上下游或同行公司。有些補(bǔ)充了他們的弱勢(shì)區(qū)域，比如2013年8月收購(gòu)的香港華閩旅游，它是香港最具規(guī)模的內(nèi)地酒店批發(fā)商。有些跟攜程酒店業(yè)務(wù)存在直接競(jìng)爭(zhēng)。

2013年11月，攜程入股慧評(píng)網(wǎng)，1年之后，慧評(píng)網(wǎng)為攜程酒店開發(fā)出了“在線比價(jià)”功能，在你搜索到的每一個(gè)酒店客房產(chǎn)品旁邊，都有一個(gè)“比較各網(wǎng)站價(jià)格”的按鈕，點(diǎn)擊可以看到藝龍、同程等其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房間價(jià)格，與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，攜程的價(jià)格并不總是最低的。“這個(gè)事相當(dāng)于公司在給我們自己施壓。但不這樣做，客人也會(huì)自己去比較，攜程現(xiàn)在對(duì)創(chuàng)新事物抱有非常開放的態(tài)度?！标戧勒f(shuō)。

6. 攜程還激勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，好項(xiàng)目可以拿到數(shù)百萬(wàn)元的內(nèi)部投資。

通過(guò)平臺(tái)化和外部投資，攜程重新趕上了行業(yè)進(jìn)度，梁建章主導(dǎo)了這項(xiàng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，他不希望公司的發(fā)展完全依賴領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人。

除了投資外部，梁建章在公司內(nèi)部也推動(dòng)了新一輪的“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”。創(chuàng)業(yè)分為業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)和流程創(chuàng)新兩種。有想法可以先跟事業(yè)部主管討論，事業(yè)部評(píng)估值得立項(xiàng)的時(shí)候，公司的運(yùn)營(yíng)主管、技術(shù)、流程和財(cái)務(wù)會(huì)一起再做評(píng)估，從內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的專屬資金里拿出預(yù)算，投資這個(gè)項(xiàng)目。創(chuàng)意的發(fā)起者想要親自操作這個(gè)項(xiàng)目的話，他有招募員工組建團(tuán)隊(duì)的人事權(quán)。

陸昀剛剛拿到700多萬(wàn)元的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)，他在去年發(fā)起了一個(gè)項(xiàng)目，改良了公司的一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)流程。度假事業(yè)部下屬的地面事業(yè)部孵化了“玩樂(lè)”項(xiàng)目，它按照目的地分類，提供當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品。金融事業(yè)部也推出了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“海外購(gòu)”。

“半年做一次項(xiàng)目評(píng)估，每個(gè)項(xiàng)目給一到兩年的時(shí)間?！绷航ㄕ抡f(shuō)，這樣的項(xiàng)目在攜程現(xiàn)在有10多個(gè)，每個(gè)項(xiàng)目都要在攜程證明自己，才能拿到下一輪的投資。

內(nèi)部項(xiàng)目也必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的估值。事業(yè)部公司化之后，A事業(yè)部使用到B事業(yè)部的資源需內(nèi)部結(jié)算。例如度假產(chǎn)品使用到酒店和機(jī)票事業(yè)部的酒店、機(jī)票庫(kù)存，或者一間酒店客房的售出是源于攻略頁(yè)面的導(dǎo)流，它們要相互做費(fèi)用結(jié)算。這之前，攜程沒(méi)有成體系的內(nèi)部結(jié)算，沒(méi)有哪個(gè)事業(yè)部知道自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力究竟如何。

2014年年初，攜程移動(dòng)端基本上軌道之后，無(wú)線業(yè)務(wù)部也被拆分了。

人員分配到各個(gè)業(yè)務(wù)事業(yè)部，開發(fā)成本跟著就從公共池落進(jìn)每個(gè)事業(yè)部的池子。這樣也解決了之前無(wú)線業(yè)務(wù)部開發(fā)需求排隊(duì)，怎么增加技術(shù)開發(fā)人員都解決不了問(wèn)題的狀況。

由于每個(gè)事業(yè)部都更有成本意識(shí)，不再像以前頭腦發(fā)熱地向技術(shù)部門下單，做個(gè)無(wú)線應(yīng)用，沒(méi)多久又棄用。拆分后，這些技術(shù)開發(fā)人員同時(shí)向事業(yè)部和公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人雙向匯報(bào)，但開始領(lǐng)事業(yè)部的薪水。

新的結(jié)算政策和架構(gòu)調(diào)整讓各事業(yè)部的估值都更合乎實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況。梁建章希望通過(guò)拆分事業(yè)部的方式，把公司做小。這樣它們就能分別對(duì)應(yīng)到各自的垂直領(lǐng)域，真的到市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)。比如度假對(duì)應(yīng)的是去哪兒、同程、途牛等業(yè)務(wù)有交叉的公司，度假下面的門票也能更細(xì)致地對(duì)標(biāo)到以門票為主業(yè)的同程，盈利和市場(chǎng)份額都是估值的重要指標(biāo)。

7. 要保持在線旅游行業(yè)絕對(duì)老大的位置，攜程需要避免自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得更像。

張海濱感覺到攜程對(duì)商業(yè)模式的焦慮。他注意到，旅游市場(chǎng)上每出現(xiàn)一個(gè)商業(yè)模式或業(yè)務(wù)新穎的公司，攜程幾乎都會(huì)不出意料地投資或收購(gòu)它。

2013年，攜程投資了10家公司，包括兩家租車公司一嗨租車和易到用車、做經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)付業(yè)務(wù)的快捷酒店管家、公寓預(yù)訂網(wǎng)站途家、旅游攻略網(wǎng)站蟬游記、旅游搜索平臺(tái)酷訊、為酒店提供點(diǎn)評(píng)監(jiān)控和管理系統(tǒng)的慧評(píng)網(wǎng)等；2014年可以看到的有4家，包括門票領(lǐng)域的老大同程、休閑游平臺(tái)途牛、青少年游學(xué)服務(wù)提供商世紀(jì)明德教育科技有限公司等。

攜程聲稱，2013年和2014年是戰(zhàn)略投資年。

與此同時(shí)，它對(duì)那些可能是未來(lái)顛覆點(diǎn)的新業(yè)務(wù)開始大手筆投入，典型例子是門票。因?yàn)檎J(rèn)為“單訂機(jī)票、酒店并不必然意味著客人有旅游需求，但是一張門票的訂單，就一定對(duì)應(yīng)著一個(gè)個(gè)體的旅游需求”，門票被當(dāng)成是進(jìn)入旅游產(chǎn)業(yè)鏈的鑰匙。除了同程，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)也加入了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。攜程在2013年4月加入這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，并花費(fèi)數(shù)億元推出“一元門票”，與同程打價(jià)格戰(zhàn)。一年之后，大戰(zhàn)沒(méi)有結(jié)果，攜程以2億美元閃電入股了同程。

此后，攜程把需要到線下景區(qū)結(jié)算的門票現(xiàn)付業(yè)務(wù)切給了同程，自留了通過(guò)線上完成支付、線下取票的門票預(yù)付業(yè)務(wù)。對(duì)于同程交給攜程管理的酒店庫(kù)存，“攜程自己一定還會(huì)再去簽一遍的?！睆埡I說(shuō)。像陸昀所說(shuō)的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)去消化了還好，不消化，這些資產(chǎn)就毫無(wú)價(jià)值。

在攜程發(fā)力做平臺(tái)的時(shí)候，去哪兒卻在做自營(yíng)。這個(gè)原本中立的搜索平臺(tái)，從幾年前開始籌建自己的地推團(tuán)隊(duì)，開始像攜程、藝龍一樣在線下簽約酒店，開展酒店自營(yíng)業(yè)務(wù)。這個(gè)動(dòng)作讓它跟平臺(tái)上供應(yīng)商的關(guān)系，包括藝龍、芒果網(wǎng)、同程、攜程等OTA在內(nèi)的公司，由合作伙伴變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2013年到2014年間，因?yàn)楸话l(fā)現(xiàn)通過(guò)技術(shù)手段優(yōu)先展示了自營(yíng)產(chǎn)品，去哪兒遭到多家OTA的產(chǎn)品撤出。

2013年的OTA集體下架風(fēng)波之后，多數(shù)OTA不久又回到了去哪兒，因?yàn)槎唐趦?nèi)它們還是需要去哪兒這樣的分銷渠道。去哪兒CEO莊辰超則決定加大直簽酒店的開發(fā)。2014年第四季度，去哪兒的酒店直銷量占到酒店銷售總量的66%。

這兩家公司的模式變得越來(lái)越相似。攜程需要有更多的創(chuàng)新，對(duì)于新產(chǎn)品和新技術(shù)的開發(fā)也耗費(fèi)巨大的成本。攜程去年第四季度的財(cái)報(bào)顯示，其產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用同比上升137%，環(huán)比上升29%?！斑@些投入可能暫時(shí)會(huì)超出你的盈利，但一旦投入了，對(duì)業(yè)績(jī)的回報(bào)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。目前平臺(tái)的開發(fā)已經(jīng)初具成效，包括我們做的創(chuàng)業(yè)型的項(xiàng)目，效果也會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)?！绷航ㄕ聦?duì)媒體說(shuō)。

梁建章在攜程下的賭注在2015年就能看到回報(bào)。在3月20日的電話會(huì)議上，武文潔告訴美國(guó)頂尖投行的分析師們，攜程預(yù)計(jì)2015年第一和第二季度凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)40%至50%，全年利潤(rùn)率希望能與去年持平。

很難斷定，去哪兒引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，是好的還是壞的，正如難以斷言攜程的應(yīng)對(duì)是主動(dòng)還是被動(dòng)的。至少，變化總是好的，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，則是下一步的挑戰(zhàn)。