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單體酒店還有更多生意待挖掘，這次的掘金者是飛豬。

今年9月底，“菲住酒店聯(lián)盟”旗艦店入駐飛豬平臺，其同名小程序也在微信、支付寶兩個渠道上線；3個月后，飛豬把菲住酒店聯(lián)盟正式帶入公眾視野，官方將其蓋章認(rèn)定為“飛豬旗下會員制酒店品牌”。

低星單體酒店是菲住酒店聯(lián)盟的重點收編目標(biāo)，會員機制是其核心商業(yè)模式。加入聯(lián)盟的酒店相當(dāng)于組成了一個虛擬的酒店集團，集團內(nèi)通過“貢獻-收益”的傭金分配體系來實現(xiàn)流量、會員及資源共享，從而獲得會員卡銷售、訂單增收以及訂單返傭三項收益。

未來酒店CEO、菲住酒店聯(lián)盟負(fù)責(zé)人莊海（花名：短笛）是這套玩法的設(shè)計者，目的是沉淀更多復(fù)購用戶，將流量變得可留存和可經(jīng)營。在他看來，整個酒店行業(yè)趨向飽和，已經(jīng)走到一個轉(zhuǎn)折點，存量市場是未來的主戰(zhàn)場。

在這場單體酒店之爭中，速度和數(shù)量依然是主旋律。上線以來，菲住酒店聯(lián)盟每8分鐘簽約1家酒店，迄今共簽約15000家單體酒店、超60萬間酒店房間，覆蓋超300個城市。菲住酒店聯(lián)盟的下一個目標(biāo)是一年簽約40000家酒店，付費會員超過1000萬。

但阿里巴巴副總裁范馳（花名：程咬金）強調(diào)，“我們和其他平臺玩法不一樣，既不是一家酒店，也不是OTA，我們想第一件事一定是帶來流量，即從經(jīng)營管理提升效率角度切入，從而帶來更多客流。”

完不成KPI就淘汰，完成就賺錢？

單從“菲住酒店聯(lián)盟”的名稱來看，似乎與阿里未來酒店“菲住布渴”有著密不可分的聯(lián)系。實際上，菲住布渴酒店是阿里集團旗下首家未來酒店，菲住酒店聯(lián)盟則是飛豬針對單體酒店提出的新商業(yè)模式，兩者彼此獨立。

莊海設(shè)計的這套玩法，看起來對消費者似乎更具吸引力：付費39元購買聯(lián)盟會員卡后，在2年有效期內(nèi)預(yù)訂聯(lián)盟內(nèi)所有酒店，可通享非會員價基礎(chǔ)上的92折優(yōu)惠，還能獲得酒店提供的免費升房、延遲退房等權(quán)益。

而在商家端，加入菲住酒店聯(lián)盟不需要繳納加盟費，相當(dāng)于零成本投入；也不需掛牌和改造房間，保留自主經(jīng)營權(quán)。但置換條件是需給到聯(lián)盟“銷售結(jié)算價”，即所有OTA線上銷售渠道相同房型實時售賣最低價格（不含促銷價）的85%。

菲住酒店聯(lián)盟對聯(lián)盟內(nèi)的酒店發(fā)展會員有KPI考核，沒有完成考核就會“淘汰掉他們”。“如果只在里面獲得好處，不做貢獻，顯然違背加入聯(lián)盟的初衷，這是聯(lián)盟最基本的要求”，范馳直言。對于具體考核標(biāo)準(zhǔn)，范馳未做透露，但據(jù)此前報道，酒店會員發(fā)展的最低標(biāo)準(zhǔn)是每月至少銷售出60張會員卡，若未達到該目標(biāo)，菲住酒店聯(lián)盟有權(quán)單方終止合同。

酒店完不成KPI就淘汰出局，若能完成，又能否真正賺到錢？

菲住酒店聯(lián)盟向商家開出的好處是，通過售賣會員卡獲得收益；聯(lián)盟內(nèi)的酒店共享流量及會員，可以獲得訂單增收；同時自己酒店發(fā)展的會員入住聯(lián)盟內(nèi)其他家后，可以獲得返傭。36氪了解到，一張39元的聯(lián)盟會員卡，酒店可從中抽取30元，其余5元歸酒店發(fā)展相關(guān)人員（BD、服務(wù)商等），4元歸聯(lián)盟（用于補足系統(tǒng)、服務(wù)等各種成本）。以每家酒店每天發(fā)展5個會員為例：

• 每張卡獲得收益30元，酒店會員卡新增收益計算為：5*30*365=54750元；

• 聯(lián)盟的目標(biāo)簽約酒店數(shù)量是40000家，會員卡動銷達標(biāo)率為10%，則發(fā)展的會員數(shù)量為：40000*5*365*10%=730萬；

• 假設(shè)會員年復(fù)購率為60%，每個會員平均入住2間夜，則平臺新增間夜為：7300000*2*（40%*1+60%*2）=2336萬間夜，平均每間酒店新增584間夜。

• 若平均房價為250元，85折后的聯(lián)盟結(jié)算價為212.5元，則新增間夜為酒店帶來的新增房費收入為：584*212.5=124100元。

• 酒店發(fā)展的會員在聯(lián)盟其他酒店入住時，酒店獎勵傭金收益計算為：5*365*250*7%*40%=12775元。

綜合來看，平均每家酒店每年總收益=賣卡新增收益+新增訂單收益+獎勵傭金收益=191625元。當(dāng)然這一切的前提是，酒店能順利完成KPI，且酒店數(shù)量能順利擴張至40000家。飛豬表示，頭部酒店收益能做到50萬以上。

對手并不是OYO？

對單體酒店行業(yè)而言，酒店其實很難擁有自己的會員，大多數(shù)單體酒店客源還是散客，且流量往往被OTA等線上渠道壟斷。攜程穩(wěn)坐OTA行業(yè)第一把交椅，堪稱行業(yè)“最大包買商”，在商家端擁有較高話語權(quán)，傭金比例在15%左右，最高可達25%；美團傭金則在10%左右。

36氪從菲住酒店聯(lián)盟中隨機挑選三家酒店的同一房型，以1月2日入住、1月3日離店的標(biāo)準(zhǔn)同美團與攜程做一對比。對比同等條件下的入住價格，攜程兩次最低價，菲住酒店聯(lián)盟會員一次最低價，美團價格居中。這或許意味著，菲住酒店聯(lián)盟會員價不總是全網(wǎng)最低價，攜程依然擁有較大價格優(yōu)勢。

但36氪同時發(fā)現(xiàn)，菲住酒店聯(lián)盟中的部分房源并未入駐攜程和美團等其他平臺，比如重慶解放碑洪崖洞的璞岸酒店，相當(dāng)于聯(lián)盟的獨家房源。36氪從飛豬處了解到，璞岸酒店于3月前加入菲住酒店聯(lián)盟至今，酒店訂單增量超過10%，入住率從75%左右提高到90%以上，新增訂單中大多來自聯(lián)盟內(nèi)其他酒店發(fā)展的會員。

OYO是單體酒店領(lǐng)域的明星項目，此次飛豬進軍單體酒店，看似要與OYO爭奪市場。但從目標(biāo)商戶及發(fā)展模式來看，菲住酒店聯(lián)盟面向想發(fā)展自有品牌、保留自主經(jīng)營權(quán)、具備一定體量的商家，自下而上先解決流量及會員問題，再進行服務(wù)/培訓(xùn)/系統(tǒng)/營銷的一體化，最后實現(xiàn)品牌扶持；而OYO傾向于酒店改造，自上而下先革新酒店品牌和裝修風(fēng)格，再進行服務(wù)/培訓(xùn)/系統(tǒng)/營銷的一體化，最后解決流量及會員問題，兩者差別相當(dāng)大。與同為加盟模式的同程藝龍OYU（計劃在年底前簽約2500家酒店）、由美團孵化后獨立的輕住酒店（計劃在年底達到4000家）相比，菲住酒店聯(lián)盟的酒店數(shù)量又比二者高出一個層級。

即使在單體酒店+會員體系的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，菲住酒店聯(lián)盟的對手仍可能是OTA巨頭攜程和美團。

莊海直言，酒店與OTA是又愛又恨的關(guān)系，OTA帶訂單，但又收取高額傭金，這就變成一個惡性循環(huán)：酒店有自己的用戶，流量本來屬于酒店，但酒店自己用不了，OTA花高成本來獲取用戶，最后向收酒店收取高額傭金，酒店的利潤被抽走。

菲住酒店聯(lián)盟的邏輯是，把獲取流量的成本直接補貼給用戶；聯(lián)盟不是幫商家賣酒店，而是賣會員，幫其建立會員體系，更利好商家端。但對于消費者而言，價格依舊是重要決策因素，話語權(quán)更高的攜程和美團，仍可能更吸引C端用戶。

在此壓力下，菲住酒店聯(lián)盟需強調(diào)的依舊是阿里的生態(tài)體系及流量優(yōu)勢。迄今為止，飛豬已將優(yōu)酷會員、淘票票電影紅包、口碑優(yōu)惠券打包進聯(lián)盟會員權(quán)益中，未來還將通享更多方平臺權(quán)益，通過其它渠道來引流。

*本文來源：36氪，作者：曹倩，原標(biāo)題：《焦點分析丨飛豬也玩單體酒店，但對手并不是OYO》。