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幾百元的民宿會員通卡,賣的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”?

大住宿 本文作者:懂懂筆記 2019-12-31
幾百元“無限”入住的民宿會員卡,賣給你的究竟是什么?

“只需花上幾百元辦卡,就能在一年之內(nèi)無限次住全國民宿!”看到這樣的宣傳語,你會不會心動?

提到民宿這個話題,莫干山、網(wǎng)紅打卡、Airbnb、資本熱潮、跟風(fēng)炒作、同質(zhì)化嚴(yán)重等詞語都會紛至沓來。近兩年時間,曾經(jīng)熱火朝天的民宿市場也恢復(fù)了冷靜,畢竟能實(shí)現(xiàn)盈利的民宿本就寥寥無幾。

前不久,如何拯救民宿業(yè)的話題不斷出現(xiàn),而抱團(tuán)取暖似乎也成為民宿經(jīng)營者自救的重要方式。那么,這些幾百元年費(fèi)的“會員卡”,和民宿之間有什么關(guān)系?

買卡后發(fā)生了什么詭異情況?

“都被無限住民宿的賣點(diǎn)吸引了,誰知用了兩次就訂不上房了?!?/p>

兩個月前,熱衷于旅游的于小姐在某民宿會員制機(jī)構(gòu)的App上,花了將近700元購買了一張會員卡。當(dāng)時廣告中宣稱:憑會員卡可以在一年之內(nèi),無限次在全國范圍內(nèi)免費(fèi)入住與之合作的超300家民宿。

讓她心動的是,信息顯示這些合作的民宿大部分位于熱門旅游城市,如深圳、廈門、蘇州、德清、青島等地,而且購買會員卡后可大大節(jié)省旅游住宿成本,更能體驗(yàn)不同風(fēng)格的特色民宿。

“當(dāng)時我就想,如今好點(diǎn)兒的民宿一晚都要幾百元,買了會員住上兩晚就回本了?!币虼?,購買會員卡之后的第二個周末,于小姐便迫不及待地預(yù)訂了一家民宿,與家人一同前往體驗(yàn)。

由于預(yù)訂的過程相當(dāng)?shù)捻樌?,她還沾沾自喜向家人炫耀了這張會員卡,表示住兩晚就已經(jīng)“值回了票價”, 而且根據(jù)會員規(guī)定,她和家人最多也只能在同一家民宿連住兩晚?!爱?dāng)時了解到這家民宿一晚的房間價格是五百多元,連住兩晚絕對是回本了。”

幾百元的民宿會員通卡,賣的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”?

時隔兩周,當(dāng)于小姐再次想通過App預(yù)訂民宿時,卻遇到一個小問題。她想預(yù)訂的民宿大多都顯示滿房(無法預(yù)訂),這讓她感覺十分納罕,仔細(xì)查看條款后,她發(fā)現(xiàn)“免費(fèi)入住全國合作民宿”的重要前提是,你要能夠預(yù)訂到房間。

如果所有目標(biāo)房源滿房,“免費(fèi)入住”也就無法兌現(xiàn)了。更讓她感到奇怪的是,一連兩三周,她在App上嘗試訂房時都是顯示滿房狀態(tài),“就算是工作日(周一至周四)也顯示滿房,只有零星幾家較偏僻的民宿,才顯示有少量房間。”

疑慮之下,于小姐致電客服,對方的解釋是最近通過會員制入駐的用戶太多,暫時無法保證能預(yù)訂到熱門民宿,讓她延后日程再嘗試預(yù)訂。于是乎,她只能將會員卡一事放在一邊,尋思著過段時間再試。

“結(jié)果前幾天上閑魚買東西,看到有人在賣民宿會員卡,覺得好奇就問了一下?!辈粏柌恢?,一問嚇一跳。

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她了解到,這些在閑魚上兜售民宿會員的賣家,其實(shí)也是預(yù)訂不上民宿的“苦主”。在交流中賣家表示,自己也大多是住了兩晚民宿,最多不超過三晚,就開始發(fā)現(xiàn)再次預(yù)訂民宿時總是顯示滿房,“有的人看到會員卡用處不大,就想便宜在閑魚上出售,將訂房難題轉(zhuǎn)嫁給新買家,收回部分購買會員卡的損失?!?/p>

那么,真的如這些消費(fèi)者所遭遇的,合作民宿都是火爆到一房難求嗎?這些機(jī)構(gòu)與民宿的合作內(nèi)容究竟有什么名堂?

增加入住率的“雙贏”有哪些套路?

“現(xiàn)在還是有房的,過幾天如果有團(tuán)體預(yù)訂就難說了。”

懂懂筆記記錄了于小姐所使用會員App上顯示滿房的幾家民宿信息,選擇周末來到了位于深圳大鵬新區(qū)的一家。房東李先生告訴懂懂筆記,他的民宿一共有12間房間,當(dāng)天還有8間空房,在未來一周內(nèi)也未有顧客預(yù)訂。

懂懂筆記表示,自己是在某某會員制App上看到了顯示滿房就開車過來的,既然實(shí)際上有房,是否能夠按照會員待遇現(xiàn)場辦理入?。克貞?yīng)“入住是可以的,但無法享受會員權(quán)益?!耙簿褪钦f,需要根據(jù)當(dāng)天的房價支付全部費(fèi)用(沒有折扣)。

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“除非是在App上系統(tǒng)顯示能夠預(yù)訂,我們收到訂單才能夠免費(fèi)入住的,不好意思啦。”經(jīng)過一輪交流之后,李先生透露自己的民宿與該機(jī)構(gòu)合作期為一年,“簽了合作協(xié)議,這家機(jī)構(gòu)就會定期向我們提供入住的信息,我們很多民宿都和類似的機(jī)構(gòu)有合作的。“

這些名不見經(jīng)傳的民宿之所以愿意和會員制平臺合作,是因?yàn)槟壳懊袼扌袠I(yè)競爭激烈,需要更多的平臺為民宿引流或提供客源。而通過平臺入住民宿的費(fèi)用,是由這些機(jī)構(gòu)與民宿進(jìn)行結(jié)算的,價格要比普通預(yù)訂價格低(也就是服務(wù)費(fèi))。

至于結(jié)算價格到底是多少,李先生則三緘其口,表示不方便透露。只是強(qiáng)調(diào)在與機(jī)構(gòu)合作之后,時不時就會有系統(tǒng)提供的顧客來入住,“雖然是免費(fèi)住,但押金要提交給平臺,押金是與普通預(yù)訂的房價相同,住兩晚要付兩倍?!?/p>

只有用戶離店且民宿方確認(rèn)無誤之后,平臺才會將押金返還給用戶。相比普通的酒店住宿,會員制民宿的押金的確高出許多,但由于只押入住相對應(yīng)的天數(shù),不少用戶也就不計較了。

“和會員制機(jī)構(gòu)合作,對民宿經(jīng)營者而言好處還挺多的。”李先生告訴懂懂筆記,大鵬這一帶有十幾家民宿都和不同的會員制機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作,民宿方除了在門口要擺放會員制卡的廣告、宣傳之外,并無其它投入。

而在仔細(xì)交流后,李先生確認(rèn)目前確實(shí)沒有通過平臺再次入住的回頭客,也就是說用戶很難在平臺上重復(fù)預(yù)訂到同一家民宿。

“9月、11月都有蠻多會員客入住的,就當(dāng)是在淡季多了一個獲客引流的渠道,也不錯的。”李先生對于入住兩三晚之后的顧客,為何總看到房源顯示“客滿“也表示不知情,只強(qiáng)調(diào)只有通過App的系統(tǒng)預(yù)定上,民宿這一端才能保證入住,“合作前他們也一直強(qiáng)調(diào)雙贏,民宿賺住客的房費(fèi),機(jī)構(gòu)賺會員的費(fèi)用?!?/p>

那么,這種雙贏包括購買會員卡的用戶了嗎?推行民宿會員卡的機(jī)構(gòu),又是靠什么在盈利?

民宿會員制暗藏的玄機(jī)

“一年600多元買會員,然后還能無限住,你想想怎么可能?”

李嘉(化名)作為杭州某民宿會員制機(jī)構(gòu)的運(yùn)營專員,在民宿圈已經(jīng)扎根了近五年。今年十月剛剛離職的她,對于目前市面上的民宿會員卡,道出了不少行業(yè)內(nèi)幕。

“其實(shí)這種民宿會員制模式是在今年初開始興起的,目前市面叫得出名字品牌少說也有十幾個,會員卡價格大多在600~1000元之間?!袄罴伪硎?,很多民宿會員卡都宣傳住兩晚就能夠值回會員費(fèi),此后就等于無限期免費(fèi)住,這些賣點(diǎn)的確具有很大的誘惑力。

幾百元的民宿會員通卡,賣的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”?

但是,名堂也就在這有限的幾天“保證入住”上。

這些機(jī)構(gòu)與民宿之間的合作,只要有客人入住就需要結(jié)算費(fèi)用,也就是說,辦卡用戶通過系統(tǒng)住進(jìn)店里,機(jī)構(gòu)要按實(shí)際天數(shù)結(jié)算,當(dāng)然也可以獲取一定的優(yōu)惠政策。

“合作(結(jié)算)價格都比公開對外報價要低很多,通常會優(yōu)惠近三分之二。”以一家對外報價為600元的民宿標(biāo)間為例,經(jīng)營方給會員制機(jī)構(gòu)的價格,大概是200元~220元左右。

但是如果一位花費(fèi)700元辦卡的用戶入住三次以上,機(jī)構(gòu)就要給民宿結(jié)算600~700元了, “如果成功入住10晚,機(jī)構(gòu)的699元會員費(fèi)就要搭進(jìn)去一千多,這可能嗎?”

虧本的生意,自然沒有人會做。因此這些機(jī)構(gòu)會在會員預(yù)訂民宿滿2~3晚后,設(shè)置一定的限制甚至陷阱。如顯示房間已滿,只有地點(diǎn)偏僻房源,需要搭配購買保險產(chǎn)品等等,“如果用戶大多住兩晚,之后就無法訂房,那么機(jī)構(gòu)還能賺到兩三百元會員費(fèi)?!?/p>

但是,享受兩三晚服務(wù)后總是預(yù)訂不上房間,會員的投訴如何處理?

李嘉解釋道,除了合作的民宿外,會員制機(jī)構(gòu)還會與一些新開張的小民宿,或是位于偏遠(yuǎn)位置的民宿進(jìn)行合作宣傳,條件就是民宿要提供一定天數(shù)的免費(fèi)房源作為回報?!斑@就是為什么入住幾次后消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn),能夠訂上的民宿大部分都在偏僻的地方,或者是在(OTA)網(wǎng)站查不到任何信息的新開民宿了?!?/p>

李嘉還透露,除此以外,機(jī)構(gòu)與民宿合作時會要求民宿展示會員制的宣傳內(nèi)容,吸引新住客加入會員。這樣民宿會員制就像滾雪球一般,規(guī)模會越做越大,機(jī)構(gòu)能夠獲得的會員費(fèi)用資金池也就越來越大。“手里有足夠的現(xiàn)金,機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也就有更多想象了,你懂的?!?/p>

尤其與房價相等的押金費(fèi)用,李嘉強(qiáng)調(diào)也是會員制機(jī)構(gòu)盈利的方式之一,“押金至少押兩天,會員住店的押金,更是一筆可觀的現(xiàn)金池,與會員費(fèi)合在一起也可用于金融業(yè)務(wù),賺取一定的收益?!?/p>

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相比共享單車、共享汽車等項目,可以利用用戶的押金投入金融業(yè)務(wù),會員制機(jī)構(gòu)手中的現(xiàn)金池畢竟有限。因此,機(jī)構(gòu)只能進(jìn)行短線金融產(chǎn)品的投資,但是一旦投資失敗,爆雷的結(jié)局也就無法避免。

“如果付費(fèi)會員足夠多,住店押金足夠多的話,真的會有‘跑路’的風(fēng)險?!崩罴胃嬖V懂懂筆記,這種民宿會員制也是很多機(jī)構(gòu)在試水,畢竟現(xiàn)在沒有爆發(fā)大面積投訴,也會有新會員不斷加入,“如果都兌現(xiàn)了無限入住的承諾,那(機(jī)構(gòu))早破產(chǎn)了。”

【結(jié)束語】

顯然,悄然興起的民宿會員制是希望通過“抱團(tuán)取暖”,拯救低迷的民宿市場。但是這種號稱讓所有會員都能無限免費(fèi)入住民宿的服務(wù)背后,仍有可能存在不少“圈套”:用低價年費(fèi)吸引消費(fèi)者加入會員,再以一些限制手段阻礙會員訂房。

民宿市場興于“莫干山模式”,毀于同質(zhì)化嚴(yán)重。如今不斷涌現(xiàn)的會員制會不會像一些共享創(chuàng)業(yè)項目一樣“一夜垮塌”,只留下一地?zé)o法兌現(xiàn)的承諾?目前,誰也無法給出結(jié)論。

不過有一點(diǎn)可以確認(rèn),天下沒有無緣無故掉下來的餡餅,也沒有經(jīng)營者愿意永遠(yuǎn)做虧本生意?;◣装僭徺I會員資格,就能無限入住全國合作的幾百家民宿,對于這樣的宣傳語……不妨多思量思量。

*本來源:36氪,作者:懂懂筆記,原標(biāo)題:幾百元的民宿會員通卡,賣的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”?》。

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