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1月2日，由上海市旅游行業(yè)協(xié)會(huì)、江蘇省旅游協(xié)會(huì)、浙江省旅游協(xié)會(huì)和安徽省旅游協(xié)會(huì)指導(dǎo)，執(zhí)惠主辦的，以“新文旅、新產(chǎn)業(yè)、新生活”為主題的2019第四屆中國(guó)文旅大消費(fèi)年度峰會(huì)暨“龍雀獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)盛典在上海舉行。大會(huì)匯聚200+行業(yè)大咖，500+頭部機(jī)構(gòu)，近千名來(lái)自文旅主管部門(mén)、旅投集團(tuán)、文旅上市公司、文旅資本、文旅運(yùn)營(yíng)方、文旅內(nèi)容方、媒體等業(yè)界嘉賓，共同探討新形勢(shì)下文旅發(fā)展之道。在下午的圓桌研討環(huán)節(jié)，5位重量級(jí)嘉賓圍繞“流量到留量，文旅營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值重構(gòu)”的議題展開(kāi)激烈討論，現(xiàn)場(chǎng)精彩紛呈。

主持嘉賓：

時(shí)代文旅首席戰(zhàn)略顧問(wèn)  熊曉杰

分享嘉賓：

目的地營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、山東旅游職業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)  閆向軍

尚美生活集團(tuán)CEO  馬博

中國(guó)廣告主協(xié)會(huì)品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、上海天傘科技副董事長(zhǎng) 許文超

黑蝶控股董事長(zhǎng)  孟凡

以下為圓桌研討實(shí)錄：

熊曉杰：各位朋友下午好，我們盡量發(fā)揮我們的智力優(yōu)勢(shì)，剛才大家講了很多趨勢(shì)、產(chǎn)品和技術(shù)方面的東西，因?yàn)槲冶救耸鞘袌?chǎng)和品牌的背景，所以主辦方邀請(qǐng)我主持，也是希望最后我們能夠聊聊市場(chǎng)和品牌方面相關(guān)內(nèi)容。對(duì)景區(qū)來(lái)講，一個(gè)成功的項(xiàng)目，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)是保障，營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。有了好的產(chǎn)品，有了好的營(yíng)運(yùn)，如果營(yíng)銷(xiāo)做不好，其實(shí)也會(huì)出很大的問(wèn)題。

時(shí)代文旅首席戰(zhàn)略顧問(wèn) 熊曉杰

今天我們邀請(qǐng)了不同行業(yè)的朋友。閆院長(zhǎng)是我們的老朋友，是我非常尊重的文旅行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，曾經(jīng)主導(dǎo)山東文旅品牌營(yíng)銷(xiāo)，非常長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)山東文旅的形象提升起了非常大的作用。

還有尚美生活，做酒店的，還有許文超先生是做廣告研究的，孟凡先生是做投資的。實(shí)際上在這之前，除了閆院長(zhǎng)比較熟，其他幾位都還比較陌生，我們花兩分鐘時(shí)間，給大家介紹一下自己。

馬博：我簡(jiǎn)單介紹一下尚美生活。尚美生活是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)型公司，整個(gè)尚美全SaaS系統(tǒng)，在業(yè)務(wù)技術(shù)化、數(shù)據(jù)化和技術(shù)驅(qū)動(dòng)方面做得較深。通過(guò)技術(shù)化運(yùn)營(yíng)和流量管理上的積累和沉淀，集團(tuán)旗下有超過(guò)8000萬(wàn)會(huì)員，會(huì)員入住的貢獻(xiàn)達(dá)到60%。在剛剛過(guò)去的2019年，尚美生活新增了1100家酒店，保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著下沉市場(chǎng)空間的進(jìn)一步激活，尚美生活在未來(lái)還有更多創(chuàng)新成果能賦予消費(fèi)者和加盟商。

尚美生活集團(tuán)CEO 馬博

許文超：大家好，我來(lái)自廣告?zhèn)鞑バ袠I(yè)，我是90年代初期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，我的經(jīng)驗(yàn)主要是廣告策劃到媒體運(yùn)營(yíng)，從內(nèi)容到商業(yè)化變現(xiàn)這段，所以我們天傘科技投資在地鐵場(chǎng)景的新媒體公司，“目前媒體名字叫摩傘，通過(guò)在地鐵提供共享雨傘的服務(wù)的智能設(shè)備和廣告屏，”上海有500個(gè)點(diǎn)位，未來(lái)我們會(huì)在全國(guó)400個(gè)城市布局?！拔抑饕秦?fù)責(zé)拓展城市渠道和商業(yè)變現(xiàn)。我是2018年加入的中國(guó)廣告主協(xié)會(huì)，隸屬于世界廣告主聯(lián)合會(huì)，和前面的協(xié)會(huì)有一點(diǎn)像，是甲方的協(xié)會(huì)，我們承擔(dān)的任務(wù)是服務(wù)于國(guó)外到中國(guó)的品牌，讓他們落地，做一些服務(wù)。

中國(guó)廣告主協(xié)會(huì)品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、上海天傘科技副董事長(zhǎng) 許文超

第二，我們也承擔(dān)一項(xiàng)重要的任務(wù)，找到一些特別優(yōu)秀的中國(guó)品牌，將來(lái)可以幫助他們走出去，搭建這樣溝通的橋梁。每年5月10日的中國(guó)品牌日，中國(guó)廣告主協(xié)會(huì)也會(huì)舉辦國(guó)際首席營(yíng)銷(xiāo)論壇，年底也會(huì)做中國(guó)廣告主大會(huì)，有頒獎(jiǎng)和高峰論壇。

孟凡：大家好，黑蝶控股旗下有兩塊，一個(gè)是基金，一個(gè)是地產(chǎn)?；鹗?015年成立，主要投新消費(fèi)，我們?cè)隗w育、文娛做了很多布局，體育上籃球、棒球、橄欖球、健體健美、橄欖球、綜合格斗等時(shí)尚體育運(yùn)動(dòng)投了很多?；@球我們投了城市傳奇，小米順為、聯(lián)想之星都是投資方。復(fù)星集團(tuán)還和我們一起投了個(gè)棒球項(xiàng)目，天使是李開(kāi)復(fù)老師投的。我們健體健美賽事是國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的商業(yè)賽事，剛剛拿到了奧賽的授權(quán)，目前中國(guó)健體健美領(lǐng)域的商業(yè)賽事還在發(fā)展初期，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)員如果想打國(guó)際比賽還要到日本、韓國(guó)去拿職業(yè)啦，我們投的這個(gè)賽事，填補(bǔ)了中國(guó)這個(gè)空缺，中國(guó)可以發(fā)職業(yè)卡了。我們賽事里還有很多娛樂(lè)化的內(nèi)容，比如我們現(xiàn)在手里有國(guó)內(nèi)最大的改裝車(chē)嘉年華，去年9月份在常州做了2019年的第四站，一共做了兩天，單日人流達(dá)到3萬(wàn)人。  

黑蝶控股董事長(zhǎng) 孟凡

另外是地產(chǎn)。地產(chǎn)和我們的投資息息相關(guān)，我們和綠地合作在無(wú)錫有一個(gè)教育內(nèi)容商業(yè)綜合體，我們和中建集團(tuán)在青島嶗山有一個(gè)海邊城市改造的體育商業(yè)綜合體。我們基本是投資和地產(chǎn)兩塊兒。說(shuō)到流量涉及到網(wǎng)紅的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有一個(gè)MCN做得比較不錯(cuò)的公司熱度傳媒也是我們另外一只基金投的早期。

熊曉杰：今天主題是“新文旅、新產(chǎn)業(yè)、新生活”，大家來(lái)自不同的領(lǐng)域，特別想聽(tīng)一下大家的介紹，在過(guò)去2019年，無(wú)論在渠道也好，產(chǎn)品形態(tài)也好，或者營(yíng)銷(xiāo)方式方面，到底出現(xiàn)了哪些值得向在座各位分享的一些新的趨勢(shì)，或者新的現(xiàn)象，或者新的產(chǎn)品。先請(qǐng)我們閆院長(zhǎng)。

閆向軍：大家好，我來(lái)自山東，原來(lái)在山東省文化和旅游廳，現(xiàn)在在山東省旅游職業(yè)學(xué)院。有個(gè)問(wèn)題我不知道大家注意沒(méi)有？大家參加了一千個(gè)會(huì)議，這么多新技術(shù)、新模式、新方式、新項(xiàng)目，但是人從哪兒來(lái)？什么意思呢？第一，這么多新項(xiàng)目、新景點(diǎn)、新目的地，誰(shuí)來(lái)做員工？我們?nèi)珖?guó)涉及到旅游專(zhuān)業(yè)的院校有1400所，但是我可以負(fù)責(zé)任的給大家說(shuō)，今天咱們談的大部分新技術(shù)、新模式等涉及到的員工，大學(xué)、職業(yè)中專(zhuān)，職業(yè)教育一個(gè)也培養(yǎng)不出來(lái)。

目的地營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、山東旅游職業(yè)學(xué)院院長(zhǎng) 閆向軍

那么我需要請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題，這么多的新項(xiàng)目、新模式，誰(shuí)來(lái)做它的產(chǎn)業(yè)工人？誰(shuí)來(lái)做它的員工？我給大家說(shuō)，職業(yè)院校應(yīng)該培養(yǎng)。我說(shuō)我培養(yǎng)不出來(lái)。為什么呢？我的教師，整個(gè)中國(guó)的模式還停留在十年以前。所以說(shuō)，如果可能的話，請(qǐng)?jiān)谧母魑还荆ㄐ录夹g(shù)、新模式、新項(xiàng)目這類(lèi)公司，文旅行業(yè)你們要提前未雨綢繆，找好員工。

我敢肯定，如果照著這個(gè)方式下去，到項(xiàng)目開(kāi)工了，或者已經(jīng)開(kāi)工了，將來(lái)成熟的產(chǎn)業(yè)工人恐怕找不到。因?yàn)槟莻€(gè)是按照十年前，我們舊的旅游產(chǎn)業(yè)模式培養(yǎng)出的人才。現(xiàn)在山東旅游職業(yè)學(xué)院在校生8700名，即使這么多人，舊的旅游形態(tài)一年不長(zhǎng)的時(shí)間就全部搶完了這批畢業(yè)生。

我們新形態(tài)怎么辦？各位要長(zhǎng)個(gè)心眼，在未來(lái)時(shí)間里，要找很好的院校合作。第一，這個(gè)院校最好可以招這么多學(xué)生，為什么？你總不能上人口稀少地區(qū)辦一個(gè)學(xué)校吧，人口基數(shù)不行。第二，這個(gè)地方應(yīng)該有廣闊的旅游市場(chǎng)。第三，這個(gè)學(xué)校起碼有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)體系。

各位想想，最適合的就是山東，1億人口，如果一旦專(zhuān)業(yè)合適，可以招得起來(lái)。第二，山東市場(chǎng)占全國(guó)十分之一，十年了都是這樣，十分天下，山東占一分。第三，我們?cè)瓉?lái)學(xué)校就有健全的傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)體系，所以我的廣告就是希望在座各位新技術(shù)、新模式、新項(xiàng)目可以跟我談合作，本院長(zhǎng)親自給各位暢談，怎么把公司技術(shù)模式引進(jìn)我們的學(xué)校，等著將來(lái)學(xué)生畢業(yè)了，就可以直接到生產(chǎn)崗位上進(jìn)行工作，比如說(shuō)我們各地的生態(tài)主題樂(lè)園。

另外，我們學(xué)院到目前為止，在全國(guó)和很多新技術(shù)公司已達(dá)成合作，不但將來(lái)得懂新項(xiàng)目，而且我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)各類(lèi)技術(shù)方式都了解，那就更適合于我們的員工進(jìn)行工作。

第二，人從哪兒來(lái)？我們項(xiàng)目誕生以后，在哪兒產(chǎn)生游客呢？我給大家報(bào)個(gè)數(shù)，2018年到2019年，山東省接待人數(shù)一直在8-9億之間波動(dòng)，什么意思？我們覺(jué)得人數(shù)很龐大了，但是各位知道嗎？60-70%都是本省游客，這是第一。意味著將來(lái)最起碼山東這個(gè)地方，你的目標(biāo)人群60-70%是在整個(gè)周邊地區(qū)，我們現(xiàn)在不要奢望吸引跨省長(zhǎng)區(qū)域的客人，那個(gè)客流支撐不起一個(gè)龐大的目的地，或者景區(qū)的活路。

另外，連續(xù)十年，山東省停留天數(shù)停滯不前，什么意思？原來(lái)十年以前平均停留1.5天，現(xiàn)在差不多還是這個(gè)左右波動(dòng)，為什么這么說(shuō)呢？不是休閑時(shí)代到來(lái)了嗎？不是游客過(guò)夜嗎？不是，還有一個(gè)重要原因，交通的便捷大大增加了流動(dòng)性，到了青島可以過(guò)兩夜、三夜嗎？很可能當(dāng)天順著高鐵就走了，所以連續(xù)五年山東省重要目的地的接待人數(shù)一直圍繞著京滬鐵路沿線波動(dòng)。為什么？就是借助高鐵快速疏通到達(dá)的能力。但是也帶來(lái)了問(wèn)題，停留天數(shù)減少，我們談了夜游、水上項(xiàng)目，這么多新模式，你敢肯定讓游客過(guò)夜、住下來(lái)？目前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上講，我們沒(méi)有看到這方面的動(dòng)向或者趨勢(shì)，尤其是請(qǐng)?jiān)谧魑粯I(yè)界同仁，一定要注意這一點(diǎn)。我先談這些。

熊曉杰：謝謝。第二位。

馬博： 就尚美生活的用戶(hù)群而言， 80后、90后、00后這三種群體的酒店入住占比已經(jīng)超過(guò)了75%，接近于80%，這是文旅行業(yè)最核心的用戶(hù)群。這群人最大的特征是什么呢？是高度依賴(lài)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

我們觀察到2019年尚美生活用戶(hù)中，使用在線預(yù)訂的人數(shù)占比40%。根據(jù)艾媒咨詢(xún)，2018年中國(guó)在線酒店預(yù)訂用戶(hù)滲透率達(dá)到29.4%，這個(gè)比率還在快速增長(zhǎng)。很多人預(yù)判，未來(lái)中國(guó)在線預(yù)訂量超過(guò)50%只是時(shí)間問(wèn)題，這將是一個(gè)主要的線上流量增長(zhǎng)點(diǎn)。

第二個(gè)不可忽視的現(xiàn)象是，從阿里、京東、微信、拼多多、快手這些超級(jí)流量入口來(lái)看，下沉市場(chǎng)也就是三四五線城市的用戶(hù)已經(jīng)成為主要增量，這種現(xiàn)象同樣出現(xiàn)在攜程、美團(tuán)等OTA平臺(tái)。因此，低線城市用戶(hù)的擴(kuò)容是2019年最顯著的變化。

第三，流量多元化。過(guò)去一兩年，隨著小紅書(shū)、抖音、快手這些熱門(mén)內(nèi)容社交產(chǎn)品切入文旅產(chǎn)業(yè)后，正在改變行業(yè)過(guò)去固化的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)思維和方式。無(wú)論是存量還是增量，把握住用戶(hù)偏好的改變，做到恰當(dāng)?shù)牟季趾妥陨碇貥?gòu)，才能取得進(jìn)步。

熊曉杰：謝謝，馬總講了非常重要的問(wèn)題，我們未來(lái)主流消費(fèi)者在哪里？大家可以看到今年剛剛統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)字，2019年90后在假日出游人數(shù)首次超過(guò)了80后，成為最大的群體。這個(gè)信息是非常值得關(guān)注的，意味著我們未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，未來(lái)產(chǎn)品打造要更多考慮年輕人的需要。第二，來(lái)自過(guò)去三四線城市的人流和關(guān)注越來(lái)越大，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是新興的市場(chǎng)，這個(gè)新興市場(chǎng)的傳播方式可能和過(guò)去傳統(tǒng)方式都不太一樣，我們?cè)鯓用鎸?duì)這樣的變化，這個(gè)課題非常值得探討。

許文超：過(guò)去2019年，其實(shí)我們知道實(shí)體經(jīng)濟(jì)一直在下滑，可能也碰到了很多困難，我看到第一個(gè)好的趨勢(shì)是文化產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀冞^(guò)去都是通過(guò)資本驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目，可能以后更多是在運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)需要內(nèi)容，內(nèi)容和前面閆老師講的人才是其中一塊。

第二，我們需要更多行業(yè)跨界融合，包括大的文化產(chǎn)業(yè)里面，像旅游、影視、科技，未來(lái)5G起來(lái)以后，包括虛擬現(xiàn)實(shí)，有很多很多國(guó)際領(lǐng)先項(xiàng)目到中國(guó)來(lái)，我們國(guó)內(nèi)很多項(xiàng)目是不是能夠經(jīng)得起這樣的競(jìng)爭(zhēng)，這塊我們?cè)谄放粕峡赡苄枰?jí)。

第三，從內(nèi)容到體驗(yàn)，是我們國(guó)內(nèi)目前，我感覺(jué)是在行業(yè)里面碰到的比較深刻的問(wèn)題。不管流量也好，還是要到品牌建設(shè)，不能考慮短期的營(yíng)銷(xiāo)吸引消費(fèi)者，而是到品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)，從體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)這塊可能是整個(gè)文旅大板塊需要思考的方向。

熊曉杰：謝謝。一個(gè)是品牌價(jià)值，還有文旅行業(yè)對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)力量，因?yàn)榇蠹抑缹?shí)體經(jīng)濟(jì)在往下走，但是文旅行業(yè)的增長(zhǎng)還是在兩位數(shù)，尤其是未來(lái)“文旅+”，可能會(huì)帶來(lái)其他領(lǐng)域的共同進(jìn)步，我們期待這樣的趨勢(shì)。

孟凡：2019年給我感覺(jué)或者感觸最大的是：這個(gè)市場(chǎng)慢慢開(kāi)始敬畏文化的重要性了。實(shí)際上文旅地產(chǎn)這個(gè)東西不是什么新東西了，幾年前大家就開(kāi)始做，比如養(yǎng)老、紅色文化等，都是早期的文旅地產(chǎn)。那個(gè)時(shí)候大部分都是拿內(nèi)容圈地，還是傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)的邏輯思維，我要住宅、要商業(yè)，最終算帳還是看我投入產(chǎn)出比，我拿了內(nèi)容圈地只有1%做內(nèi)容，剩下99%不是住宅就是別墅，這是普遍的現(xiàn)象。

這一年我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)商開(kāi)始注重什么是文化。其實(shí)這個(gè)東西很簡(jiǎn)單，文旅地產(chǎn)，文化在先，旅游在二，地產(chǎn)是其次。沒(méi)有文化推動(dòng)，沒(méi)有旅游服務(wù)支持，地產(chǎn)怎么做落地，這是很?chē)?yán)重的問(wèn)題。去年我看到很多人開(kāi)始在文化上面做內(nèi)容，在文化上做植入。還有一個(gè)，做文旅地產(chǎn)的人終于開(kāi)始明白了，文旅地產(chǎn)最終是在做的零售，幾年前我提出這個(gè)論點(diǎn)的時(shí)候他們是接受不了的，要明白最終是在賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)的零售，必須有零售思維邏輯植入到文旅地產(chǎn)，如果不懂零售，你拍腦袋做文旅地產(chǎn)是有麻煩的，因?yàn)檫@個(gè)東西要是從頂層做設(shè)計(jì)，做哪些消費(fèi)配合，涉及哪些鏈條，這些東西前期都要有非常明確的邏輯思維在腦子里。

熊曉杰：好的，非常感謝孟凡先生。的確，在文旅地產(chǎn)這塊，過(guò)去叫文旅地產(chǎn)，現(xiàn)在不叫文旅地產(chǎn)了，地產(chǎn)公司紛紛叫自己是文旅，去地產(chǎn)化了。這樣的轉(zhuǎn)型還是有非常大的鴻溝，你剛才講的開(kāi)始對(duì)文化進(jìn)行敬畏，是因?yàn)槿绻粚?duì)文化敬畏，如果不對(duì)文旅行業(yè)底層邏輯敬畏，其實(shí)文旅地產(chǎn)是玩不下去的。因?yàn)槲覀兛吹教嗟禺a(chǎn)公司在做文旅的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一些非常簡(jiǎn)單，非?；镜腻e(cuò)誤，所以我覺(jué)得未來(lái)對(duì)文旅的底層邏輯的尊重，對(duì)文化的敬畏，肯定會(huì)成為一個(gè)必然。

最后一個(gè)問(wèn)題，從流量到留量，我們有什么建議？因?yàn)槲易鼍皡^(qū)14年了，我們有很多流量，比如我們景區(qū)有一年兩三千萬(wàn)的游客，可是大家經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這兩三千萬(wàn)的游客，你知道他是誰(shuí)嗎？你其實(shí)并不知道，因?yàn)樯⒖偷搅碎T(mén)口買(mǎi)票進(jìn)去，都不知道是誰(shuí)，通過(guò)OTA旅行社來(lái)的客人也不知道是誰(shuí)。因?yàn)閿?shù)據(jù)在人家那里，這么多流量是很難真正變?yōu)橹貜?fù)消費(fèi)的客人，這是第一。第二，從傳播流量來(lái)講，現(xiàn)在傳播類(lèi)流量，公共流量越來(lái)越貴，這些問(wèn)題怎么破解？我想聽(tīng)聽(tīng)在座各位的意見(jiàn)。

閆向軍：因?yàn)槲覀儠?huì)場(chǎng)里基本上都是同行的，所以根據(jù)熊總的問(wèn)題，我給大家做一個(gè)提醒。2019年整個(gè)全國(guó)從縣級(jí)以上的目的地，縣、城市和省，基本上目的地營(yíng)銷(xiāo)宣傳的經(jīng)費(fèi)都縮減了?？s減的原因之一就是文化和旅游的融合，兩個(gè)部門(mén)融合到一塊兒，互相不太熟悉，有一些錢(qián)沒(méi)敢花。但是2020年，請(qǐng)?jiān)谧母魑蛔⒁?，廣告公司、營(yíng)銷(xiāo)公司、OTA今年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)從縣級(jí)到地級(jí)市到省要有增加，而且還增加不少，為什么呢？經(jīng)過(guò)一年的融合，甭管文化部門(mén)還是旅游部門(mén)，都非常了解目的地的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的重要性，相應(yīng)的錢(qián)會(huì)增加，市場(chǎng)會(huì)擴(kuò)大，就好做一些。

熊曉杰：這是非常令人振奮的消息，我相信在座有很多做文旅行業(yè)服務(wù)的公司，300億規(guī)模，看看大家可以分到多少蛋糕。第二位。

馬博：2019年，90后群體的假日出游人數(shù)首次超過(guò)了80后，這意味著行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品打造，都要趨于“年輕化”。同時(shí)，來(lái)自三線及以下城市的消費(fèi)力崛起，觸達(dá)這些地方用戶(hù)的方式與之前亦有不同。

如果說(shuō)產(chǎn)品是第一位，那么營(yíng)銷(xiāo)就是第二位。營(yíng)銷(xiāo)的目的是把消費(fèi)者留下來(lái)成為忠實(shí)用戶(hù)，變成產(chǎn)品和品牌的核心資產(chǎn)。

在尚美生活8000多萬(wàn)會(huì)員中，中高端會(huì)員貢獻(xiàn)了50%的營(yíng)業(yè)額。得益于我們基于品牌搭建的一套用戶(hù)體系，精細(xì)設(shè)計(jì)的會(huì)員權(quán)益，讓用戶(hù)在體系中獲得良好的體驗(yàn)從而促進(jìn)品牌忠誠(chéng)度。舉個(gè)例子，尚美生活的金卡會(huì)員一年平均消費(fèi)次數(shù)大概在3.74次，鉑金卡會(huì)員大概是6.62次，二者相差近兩倍。

通過(guò)尚美生活的會(huì)員體系，我們能將從攜程上獲取的新客中的70-80%轉(zhuǎn)化為尚美會(huì)員。所以，想把流量變成自己的用戶(hù)，核心就是增加品牌價(jià)值以及會(huì)員體系的搭建和運(yùn)營(yíng)。

許文超： “品牌是競(jìng)爭(zhēng)的壁壘，品牌是最穩(wěn)定的流量池?！睆牧髁康搅髁砍兀@里面要通過(guò)文化內(nèi)容的載體，增加到包括客戶(hù)體驗(yàn)，才能把客戶(hù)留住，這塊特別是旅游行業(yè)以及新IP、衍生產(chǎn)品，有很多種方式可以和客戶(hù)進(jìn)行溝通，可能這是需要加強(qiáng)的。

熊曉杰：謝謝。

孟凡：我覺(jué)得幾點(diǎn)：一、利用好現(xiàn)在新媒體渠道。比如我們?cè)诮衲?月份在貴陽(yáng)數(shù)博會(huì)和快手、網(wǎng)易嚴(yán)選、拼多多、新浪扶貧發(fā)起了網(wǎng)紅扶貧計(jì)劃，我們利用直播媒體，對(duì)目的地的精準(zhǔn)性扶貧營(yíng)銷(xiāo)。雖然是扶貧，其實(shí)背后就是消費(fèi)和旅游。簡(jiǎn)單粗暴地講，我們的方式方法就是把平臺(tái)上的網(wǎng)紅帶到打卡地，網(wǎng)紅專(zhuān)門(mén)打卡，拍視頻、直播，通過(guò)他們積攢的流量，把當(dāng)?shù)貙?duì)外宣傳帶出來(lái)，同時(shí)把農(nóng)產(chǎn)品帶出來(lái)，這是最簡(jiǎn)單的方式方法。

2019年出來(lái)一個(gè)數(shù)據(jù)，我看了以后挺驚人的。我們知道李佳琦，他去年賺了2億，還有李子柒，去年賺了1.6億。他們兩個(gè)收入已經(jīng)超過(guò)了A股60%的上市公司，而且很多上市公司是有過(guò)萬(wàn)員工的，不如十幾個(gè)人、二十幾個(gè)人為IP的團(tuán)隊(duì)做得好。所以新媒體的運(yùn)用是我們要思考的。現(xiàn)在私域流量是信任度比較高的流量，怎么通過(guò)平臺(tái)做，包括社交電商，把景區(qū)進(jìn)行宣傳。還有我們運(yùn)用好的科技工具，不管你通過(guò)媒體、渠道，進(jìn)入目的地的人購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、年齡、歲數(shù)等，包括數(shù)據(jù)，我們留存下來(lái)進(jìn)行二次研發(fā)，怎么能夠深挖他們的消費(fèi)習(xí)慣，留存他們的消費(fèi)路徑，他們旅游方式方法，這些對(duì)目的地來(lái)說(shuō)，也是非常有價(jià)值的。所以對(duì)主持人剛剛問(wèn)的問(wèn)題，一個(gè)是硬件，一個(gè)是軟件，還是要多運(yùn)用和理解一些全新的方式方法，幫助目的地景區(qū)開(kāi)拓更有價(jià)值的、未來(lái)留存的客戶(hù)。

熊曉杰：這個(gè)話題原本我們下面問(wèn)題會(huì)問(wèn)到的，現(xiàn)在雖然時(shí)間快到了，我還是問(wèn)一下馬總和閆院長(zhǎng)，關(guān)于網(wǎng)紅直播或者私域流量，在文旅行業(yè)，在景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，酒店行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，能不能帶來(lái)快消品，這些行業(yè)帶來(lái)的效益，怎樣實(shí)現(xiàn)這些效益。聽(tīng)聽(tīng)兩位的意見(jiàn)？馬總先來(lái)。

馬博：雖然目前社交產(chǎn)品為酒店直接帶量的效果一般，但是在民宿景區(qū)景點(diǎn)上，效果還是不錯(cuò)的。我們可以看到，2019年民宿行業(yè)已經(jīng)在抖音上開(kāi)始做商業(yè)化變現(xiàn)了。

酒店行業(yè)如何利用直播來(lái)沉淀私域流量呢？尚美生活也在實(shí)踐。我們有約1萬(wàn)多名前臺(tái)員工，他們也是快手、抖音、小紅書(shū)這些主流內(nèi)容社交產(chǎn)品上的用戶(hù)，可以生產(chǎn)與尚美生活相關(guān)的內(nèi)容。此外，我們還自主開(kāi)發(fā)了分銷(xiāo)系統(tǒng)，每一名前臺(tái)員工都有自己唯一的分銷(xiāo)鏈接，通過(guò)這條鏈接購(gòu)買(mǎi)的記錄都會(huì)被計(jì)入系統(tǒng)，員工相應(yīng)地可以得到提成和激勵(lì)，看得到自己的成就體系。

在這套邏輯下，形成了一個(gè)閉環(huán)體系，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。內(nèi)容的傳播是第一個(gè)層面，但最重要的是底層打通支付激勵(lì)體系，讓進(jìn)行宣傳的員工能實(shí)時(shí)得到獎(jiǎng)勵(lì)，才能使這個(gè)閉環(huán)不停運(yùn)轉(zhuǎn)，這才是社交營(yíng)銷(xiāo)里面最底層的邏輯。

閆向軍：到目前為止，我們國(guó)內(nèi)區(qū)域目的地，無(wú)論是一個(gè)省還是一個(gè)城市，通過(guò)一個(gè)網(wǎng)紅拉高消費(fèi)的案例還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，什么意思呢？它可能會(huì)帶來(lái)大量人流，但是這些文化旅游機(jī)構(gòu)，希望這些人流花錢(qián)，我們看到現(xiàn)在人流消費(fèi)呈現(xiàn)了低端化的現(xiàn)象，怎么能夠讓人流花更多的錢(qián)？

第二，相反的案例，最近火的姑娘李子柒，很少有人知道她所在的城市是四川綿陽(yáng)，她就沒(méi)有給綿陽(yáng)帶來(lái)人流和花費(fèi)。所以說(shuō)，目前看網(wǎng)紅對(duì)旅游產(chǎn)品、具體的酒店，哪怕縣域目的地作用是巨大的。但是它是否對(duì)城市，對(duì)一個(gè)省的旅游花費(fèi)有巨大的拉動(dòng)作用，我還持保守的看法。

馬博：社交網(wǎng)紅、電商領(lǐng)域是變現(xiàn)的、賣(mài)貨的，我們要時(shí)刻關(guān)注抖音、快手在商業(yè)化的進(jìn)程。2019年民宿行業(yè)已經(jīng)在抖音上開(kāi)始做商業(yè)化的變現(xiàn)了，其他產(chǎn)品還沒(méi)有，隨著抖音、頭條系商業(yè)化進(jìn)程的加速，這個(gè)事情特別值得關(guān)注的。因?yàn)樵蹅兾穆卯a(chǎn)品一傳播，單價(jià)比較高，其實(shí)它產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能性就更大。

熊曉杰：謝謝。最后總結(jié)一下，我們網(wǎng)紅直播或者是其他的方式也好，雖然制造比較大的聲勢(shì)，流量從數(shù)據(jù)上看挺嚇人的，每個(gè)景區(qū)做做抖音，數(shù)據(jù)還是挺好看的。但是目前帶來(lái)的實(shí)際消費(fèi)和訂單并不太理想。但我覺(jué)得這個(gè)不能忽視，有了關(guān)注以后，它的轉(zhuǎn)換是必然的，只是可能由于文旅行業(yè)的低頻性特征，或者由于地域性差異特征，會(huì)造成流量巨大損耗，但是并不意味著這種方式完全沒(méi)有作用。

另外，過(guò)去我所在的企業(yè)，我們做了四五年自媒體的營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得自媒體也是流量和私域流量非常好的形式，通過(guò)自媒體可以非常好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的傳播功能、數(shù)據(jù)庫(kù)管理功能，就是從流量到留存的過(guò)程，和自我銷(xiāo)售平臺(tái)的打造過(guò)程。所以我也建議大家除了關(guān)注公共平臺(tái)流量，也要關(guān)注各種社群，各種網(wǎng)紅達(dá)人的私域流量，同時(shí)自己要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)和未來(lái)，打造自己的自媒體平臺(tái)，打造自己的數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，打造自己的銷(xiāo)售平臺(tái)。

好了，今天的研討就到這里。