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1月2日，由上海市旅游行業(yè)協(xié)會(huì)、江蘇省旅游協(xié)會(huì)、浙江省旅游協(xié)會(huì)和安徽省旅游協(xié)會(huì)指導(dǎo)，執(zhí)惠主辦，以“新文旅、新產(chǎn)業(yè)、新生活”為主題的2019第四屆中國(guó)文旅大消費(fèi)年度峰會(huì)暨“龍雀獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)盛典在上海舉行。大會(huì)匯聚200+行業(yè)大咖，500+頭部機(jī)構(gòu)，近千名來(lái)自文旅主管部門(mén)、旅投集團(tuán)、文旅上市公司、文旅資本、文旅運(yùn)營(yíng)方、文旅內(nèi)容方、媒體等業(yè)界嘉賓，共同探討新形勢(shì)下文旅發(fā)展之道。在下午的圓桌研討環(huán)節(jié)，4位重量級(jí)嘉賓圍繞“消費(fèi)升級(jí)下的主題娛樂(lè)市場(chǎng)”的議題展開(kāi)思想碰撞。

主持嘉賓：

上海星碩首席咨詢官 袁學(xué)婭

分享嘉賓：

品源文華創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)  何一贊

雪松文旅集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁  段冬東

季高集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁  李慧華

以下為圓桌研討實(shí)錄：

袁學(xué)婭：大家好，很高興今天請(qǐng)了三位集團(tuán)的創(chuàng)始人兼總裁，談?wù)勏M(fèi)升級(jí)下的主題娛樂(lè)市場(chǎng)。先請(qǐng)各位嘉賓把自己的集團(tuán)以及主題娛樂(lè)產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。先請(qǐng)段總。

上海星碩首席咨詢官 袁學(xué)婭

段冬東：簡(jiǎn)單介紹一下雪松。雪松去年五百?gòu)?qiáng)排名第301，有化工、物業(yè)等行業(yè)，我們有兩家上市公司。雪松的文旅項(xiàng)目和在座很多同行比，起步是比較晚的，也是摸著石頭過(guò)河。目前在全國(guó)布局的文旅項(xiàng)目大概在十個(gè)左右，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的，在云南有兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)在香格里拉的獨(dú)克宗古城，另外一個(gè)在麗江，非常漂亮，歡迎各位朋友考察指導(dǎo)，做交流。我們?cè)谥袊?guó)一二線城市加緊布局，希望未來(lái)在上市公司板塊，把文旅當(dāng)做優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，長(zhǎng)期升值。

雪松文旅集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁 段冬東

袁學(xué)婭：下面請(qǐng)何一贊先生介紹一下品源文華。

何一贊：我先給大家分享兩組數(shù)據(jù)，一個(gè)是目前國(guó)內(nèi)博物館總數(shù)，截至2018年年底是4800多所，2018年全年中國(guó)各地游客，包括海外游客來(lái)中國(guó)去博物館現(xiàn)場(chǎng)看展，訪問(wèn)博物館的訪客達(dá)到了10.8億人次，這是非常大的流量。在當(dāng)代，線上流量緊缺，線下流量也緊缺，而全國(guó)各地對(duì)于文化藝術(shù)感興趣的客流其實(shí)非?？捎^。所以剛才有幾位嘉賓講到：做文旅不只需要IP。IP只是一個(gè)logo，只是一個(gè)符號(hào)，做文旅真正需要的是內(nèi)容。

品源文華創(chuàng)始人&董事長(zhǎng) 何一贊

品源文華聚焦于全球頂級(jí)博物文化藝術(shù)IP。我們是全球多個(gè)頂級(jí)博物館在大中華地區(qū)的獨(dú)家IP運(yùn)營(yíng)以及IP授權(quán)方。我們的商業(yè)模式是將國(guó)外頂級(jí)文化藝術(shù)博物館通過(guò)獨(dú)家IP引進(jìn)的方式，在國(guó)內(nèi)全品類運(yùn)營(yíng)，包括從我們的文創(chuàng)商品、營(yíng)銷(xiāo)授權(quán)，一直到主題餐飲、商業(yè)地產(chǎn)、文旅授權(quán)等等。

我們目前在文旅以及商業(yè)地產(chǎn)中心項(xiàng)目已經(jīng)落地十個(gè)，包括現(xiàn)在正在深圳平安金融中心的116層做了云端博物館系列。去年我們帶來(lái)的是大英博物館主題體驗(yàn)館，目前正在運(yùn)營(yíng)的是英國(guó)國(guó)家美術(shù)館的體驗(yàn)館。 希望有機(jī)會(huì)和在座各位探討如何將頂級(jí)博物文化帶到文旅項(xiàng)目里。謝謝大家。

袁學(xué)婭：下面請(qǐng)季高集團(tuán)創(chuàng)始人李慧華先生。

李慧華：感謝主辦方執(zhí)惠給予的機(jī)會(huì)。我本人是2002年入行，2019年創(chuàng)立上海季高，入行時(shí)間快18年了。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，季高經(jīng)過(guò)了幾個(gè)階段。起初，季高只是無(wú)動(dòng)力游樂(lè)設(shè)備供應(yīng)商，第二階段，我們是整體解決方案的提供商，第三階段，我們是全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)商。

因?yàn)殚_(kāi)始我們做2B的時(shí)候，所有的服務(wù)客群對(duì)象只是針對(duì)包括地產(chǎn)社區(qū)，市政公園和廣場(chǎng)、幼兒園和小學(xué)里面的游樂(lè)場(chǎng)配備。第三階段，文旅時(shí)代來(lái)臨的時(shí)候，很多文旅項(xiàng)目，對(duì)無(wú)動(dòng)力游樂(lè)都有了需求，它要求不僅僅是小型的游樂(lè)場(chǎng)，希望做成獨(dú)立的樂(lè)園，為它引流，來(lái)了以后還可以把人留住，所以有了投資、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)收的需求。基于這樣的需求，季高2015年左右開(kāi)始進(jìn)入第三個(gè)階段，叫親子樂(lè)園全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，從投資、策劃、定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)到產(chǎn)品落地，以及運(yùn)營(yíng)支持，包括活動(dòng)課程研發(fā)支持，季高都做了，我們變成全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)商。前面不管設(shè)備供應(yīng)商還是整體解決方案提供商、還是全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，都是2B的，還是在賣(mài)設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)。后面我們慢慢轉(zhuǎn)向2C，自己做投資和運(yùn)營(yíng)。這也是市場(chǎng)的需求，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)使然。

以前我們乙方很苦，我說(shuō)下輩子要做甲方，至少不要像乙方那么卑微，結(jié)果自己去年嘗試做甲方的時(shí)候，我說(shuō)做乙方只是賺多賺少的問(wèn)題，但是發(fā)現(xiàn)做甲方是面臨生死的問(wèn)題，干不好，這一票就干死了，而做乙方只是賺多賺少。所以位置發(fā)生很多變化，也有很多坎坷和自己的壓力。   

季高集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁 李慧華

袁學(xué)婭：消費(fèi)升級(jí)以后，文創(chuàng)、文旅小鎮(zhèn)發(fā)展如火如荼，大家也知道，有的飛豬飛了要掉下來(lái)的，有的發(fā)展也不多，希望三個(gè)集團(tuán)給國(guó)內(nèi)文旅產(chǎn)品起到非常積極的樣板跟推動(dòng)作用。

我問(wèn)段總幾個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樗麄円鋈a(chǎn)業(yè)鏈，基本上著名的旅游目的地要做全覆蓋，其實(shí)這個(gè)說(shuō)起來(lái)不是資金的問(wèn)題，我本人搞營(yíng)運(yùn)出身，你們投資方還是地產(chǎn)，作為營(yíng)運(yùn)方，在文旅小鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)和其他的文旅小鎮(zhèn)有什么區(qū)別？因?yàn)槟銈儸F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)業(yè)了三個(gè)，一個(gè)在麗江大研古鎮(zhèn)，大家知道整個(gè)麗江旅游目的地在走下坡路，游客人數(shù)跟收益都在走下坡路。第二個(gè)在香格里拉，大家知道香格里拉有季節(jié)性，路途又比較遙遠(yuǎn)。第三個(gè)在西塘，上海不遠(yuǎn)。

我要問(wèn)的就是你們這些項(xiàng)目有什么區(qū)別？

第二，作為主題旅游小鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)，全產(chǎn)業(yè)鏈的管理和營(yíng)運(yùn)，從住宿到演藝到購(gòu)物到餐飲，還有娛樂(lè)項(xiàng)目，是自我團(tuán)隊(duì)還是項(xiàng)目承包？因?yàn)榻^大多數(shù)的房地產(chǎn)租賃承包，最后是一地雞毛。你們現(xiàn)在有沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)？

大家知道像演藝市場(chǎng)目前長(zhǎng)期營(yíng)運(yùn)得到公眾認(rèn)可，在世界上得獎(jiǎng)，大概兩個(gè)。一個(gè)是廣東的長(zhǎng)隆，一個(gè)就是浙江的宋城千古情。而且對(duì)于消費(fèi)者和內(nèi)部營(yíng)運(yùn)，你作為全產(chǎn)業(yè)鏈能提供怎樣的平臺(tái)？大家知道，沒(méi)有平臺(tái)很難支持。

第三個(gè)問(wèn)題，不同的目的地有淡旺季，營(yíng)運(yùn)的盈利點(diǎn)如何保證？

段冬東：袁女士問(wèn)的問(wèn)題都很好。

第一，先糾正一下，我們不是君華地產(chǎn)下面的文旅板塊，我們是獨(dú)立的。雪松文旅是一家上市公司，在集團(tuán)的六個(gè)板塊當(dāng)中，我們是一個(gè)完全獨(dú)立的體系。

第二個(gè)問(wèn)題。剛才袁女士提了一個(gè)詞叫“飛豬”，我來(lái)雪松之前的工作經(jīng)歷是在阿里巴巴，我負(fù)責(zé)飛豬的業(yè)務(wù)，順便解釋一下，剛才您問(wèn)的問(wèn)題是我們有什么不同。第一個(gè)不同，我們從文旅1.0工業(yè)生產(chǎn)的年代轉(zhuǎn)成以消費(fèi)者為驅(qū)動(dòng)的滿足需求的年代。第一個(gè)不同是思想的轉(zhuǎn)變才能帶動(dòng)整個(gè)業(yè)態(tài)的升級(jí)。之所以老板肯把我從阿里，包括之前的萬(wàn)達(dá)，這兩段融合的工作經(jīng)歷請(qǐng)到雪松，一定是在模式上面尋求突破。

在阿里的平臺(tái)上，我們也學(xué)會(huì)了一個(gè)非常重要的詞，剛才我多次提到了就是“平臺(tái)”。平臺(tái)的根本是共享經(jīng)濟(jì)，大家來(lái)進(jìn)行場(chǎng)景、內(nèi)容、流量、互動(dòng)和打造財(cái)務(wù)模型以及商務(wù)模型的載體。所以這個(gè)平臺(tái)來(lái)講，我們的全產(chǎn)業(yè)鏈就在未來(lái)的平臺(tái)上，像現(xiàn)在我們已經(jīng)支撐的導(dǎo)流能力，在全球和全國(guó)已經(jīng)布局了很多的流量平臺(tái)，既有互聯(lián)網(wǎng)的也有傳統(tǒng)旅行社的，目前在上市公司旗下還有13家自己的旅行社平臺(tái)進(jìn)行流量的保障。

在內(nèi)容上，我在臺(tái)下跟慧華總聊了很多，包括TEA，在很多主題上面做布局，我們?nèi)绾螐南M(fèi)者的需求開(kāi)始，用新興的業(yè)態(tài)，用IP加上新的載體，來(lái)滿足這些新的消費(fèi)者需求？這個(gè)既要基于對(duì)項(xiàng)目的判斷，也要基于消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，還要基于在內(nèi)容搭建上的過(guò)程。同時(shí)，我們也要有自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。我們不是地產(chǎn)公司，想做好文旅一定要有自己的團(tuán)隊(duì)。

雪松文旅從招商、運(yùn)營(yíng)、酒店管理公司到親子，全部都是我們自營(yíng)的板塊和自己下屬的員工以及不同的組織架構(gòu)。這個(gè)也是保持品質(zhì)、提升項(xiàng)目非常重要的一點(diǎn)。

另外，剛才提到如果房地產(chǎn)的利潤(rùn)不能覆蓋文旅，文旅長(zhǎng)期虧損怎么辦？剛才您提到的三個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有一平米是房地產(chǎn)，所有項(xiàng)目都是自持的，到現(xiàn)在沒(méi)有賣(mài)過(guò)，沒(méi)有住宅，也沒(méi)有傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們還是在做文旅的這條賽道深耕，以資產(chǎn)升值的方式來(lái)保證文旅的健康發(fā)展。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，我們還是一個(gè)小學(xué)生，我們希望跟在座的業(yè)內(nèi)大咖，不管大家在哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)賽道，我們持開(kāi)放心態(tài)，愿意在新的平臺(tái)上擁抱變化，跟大家不斷加深合作，讓項(xiàng)目永遠(yuǎn)充滿新鮮力和活力，讓消費(fèi)者喜歡。謝謝。

袁學(xué)婭：謝謝段總。我相信在未來(lái)段總也會(huì)有很多的數(shù)據(jù)告訴大家，給大家驚喜。我們期待有這一天。

下面要問(wèn)品源文華的何一贊董事長(zhǎng)。作為國(guó)外頂級(jí)文化藝術(shù)IP在中國(guó)的獨(dú)家授權(quán)與營(yíng)運(yùn)商，目前和天貓、京東、網(wǎng)易大型購(gòu)物平臺(tái)展開(kāi)合作，這些大眾線上消費(fèi)平臺(tái)是否已經(jīng)擁有了陽(yáng)春白雪的消費(fèi)者？這部分目標(biāo)客戶的年齡、畫(huà)像如何？是否與消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣有關(guān)。

第二個(gè)問(wèn)題，品源文華作為簽約獨(dú)家代理IP和營(yíng)運(yùn)，如何保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和廉價(jià)模仿。大家明白，國(guó)內(nèi)有很多高仿機(jī)構(gòu)存在，這樣的問(wèn)題對(duì)于像品源文華這樣的公司來(lái)說(shuō)會(huì)面臨一種挑戰(zhàn)。

何一贊： 我先回答第二個(gè)問(wèn)題，如何面對(duì)侵權(quán)或者盜版的問(wèn)題。我用“三個(gè)不”來(lái)回答：“不可行”、“不可以”、“為什么不？”。

第一個(gè)是“不可行”。在任何文旅項(xiàng)目如果需要做一個(gè)大英博物館體驗(yàn)館，不只是簡(jiǎn)單用大英博物館五個(gè)字或者大英博物館LOGO。 比如，我們需要在體驗(yàn)館注入埃及主題，那里面的要放什么埃及相關(guān)館藏品？安德森蓋亞貓？埃及艷后娜芙提提？設(shè)計(jì)什么互動(dòng)裝置？體驗(yàn)館內(nèi)放什么內(nèi)容？如果只是在體驗(yàn)館門(mén)口放了一個(gè)大英博物館的LOGO，這是不可行的。

消費(fèi)者現(xiàn)在非常精明，若他們來(lái)到你的現(xiàn)場(chǎng)如果看到里面空的只有幾個(gè)玻璃鋼制成的埃及法老形象，他們會(huì)轉(zhuǎn)身就走。所有，第一個(gè)是“不可行”，需要內(nèi)容，內(nèi)容是品源文華非常贊成的一塊。除了自己做IP授權(quán)以外，我們?cè)谏虾?、洛杉磯都有自己的?nèi)容開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年都有非常完善的8-10個(gè)文化藝術(shù)主題，比如說(shuō)埃及、希臘。明年是奧運(yùn)會(huì)，我們2020其中一個(gè)主題就是奧林匹亞。因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)來(lái)源來(lái)自于希臘，我們從大英博物館等等選取了很多件跟埃及，跟當(dāng)時(shí)奧林匹亞運(yùn)動(dòng)相關(guān)的館藏品，開(kāi)發(fā)出非常多精美的主題，包括背后的文案、視頻等等，這些都可以給到文旅的合作方，不止是把文化藝術(shù)，把LOGO做好，更多把內(nèi)容做好，里面有更多互動(dòng)的裝置，甚至有一些館藏品。

第二個(gè)是“不可以”。為什么？中國(guó)這幾年在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面越來(lái)越跟國(guó)際接軌。1月15日特朗普總統(tǒng)跟中國(guó)會(huì)簽署第一階段貿(mào)易協(xié)議，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是貿(mào)易協(xié)議中一個(gè)重要內(nèi)容。另外，大家知道文旅前期投入非常大，從拿地到項(xiàng)目啟動(dòng)，包括規(guī)劃、設(shè)計(jì)、搭建等，文旅項(xiàng)目一投就是幾個(gè)億甚至更多的資金，難道項(xiàng)目建完之后才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有正規(guī)授權(quán)？怎么辦？這是一個(gè)大問(wèn)題。而，我們與各大博物館一樣，本身采取一個(gè)非常開(kāi)放的態(tài)度，我們跟在今天峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)在座的好幾位都已經(jīng)是授權(quán)伙伴了。 若各地文旅企業(yè)有IP的需求，我們可以通過(guò)正規(guī)的授權(quán)方式來(lái)合作。

第三個(gè)是“為什么不合作？”。品源文華作為頂級(jí)博物文化藝術(shù)IP運(yùn)營(yíng)商，我們跟阿里、京東，包括國(guó)內(nèi)線上、線下的商家都展開(kāi)了非常密集的授權(quán)合作，我們?cè)诓簧傩袠I(yè)的復(fù)客率高達(dá)50%。為什么？

阿里巴巴2019年8月份跟清華大學(xué)共同發(fā)布的一篇針對(duì)博物館IP文創(chuàng)的市場(chǎng)報(bào)告，其中有兩組數(shù)據(jù)。第一組數(shù)據(jù)是因?yàn)椴┪镂幕肆鞯膶?shí)力，發(fā)現(xiàn)它的授權(quán)商家有70%的拉新率。這個(gè)什么意思呢？比如，商家發(fā)現(xiàn)在100個(gè)買(mǎi)了授權(quán)商品的消費(fèi)者中間，有70個(gè)消費(fèi)者原本不是他的客戶。但是因?yàn)槲幕囆g(shù)IP的吸引力，購(gòu)買(mǎi)了我們商家的授權(quán)商品。這是一個(gè)非常有價(jià)值的數(shù)據(jù)-70%。

第二，IP帶來(lái)的溢價(jià)能力非常高。舉個(gè)報(bào)告中的例子，我們跟天堂傘合作，一把普通的傘零售價(jià)49塊錢(qián)人民幣。我們從2017年開(kāi)始授權(quán)天堂傘開(kāi)發(fā)了一系列大英博物館主題的傘，其中有希臘主題等一系列元素，結(jié)果一把大英博物館系列的傘具做到零售價(jià)149塊，整整翻了3倍。消費(fèi)者買(mǎi)了不說(shuō)貴，還說(shuō)好，還在朋友圈分享。這是文化藝術(shù)的魅力。

袁學(xué)婭：目前為止，你們授權(quán)以后，開(kāi)發(fā)的最為成功的TOP3衍生品有哪些？

何一贊：第一是美國(guó)的亞馬遜，是全球?qū)ｉT(mén)做電子書(shū)的，包括其自有品牌kindle。這是我們從2017年到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)多期合作，第一期是大英博物館的大航海主題，第二期是波士頓藝術(shù)博物館的主題-印象派大師莫奈，第三期是大英博物館的尼羅河贈(zèng)禮主題。因?yàn)樗脑綤indle套盒就是黑白幾個(gè)款式，缺失一些好玩的元素，對(duì)于消費(fèi)者吸引力有限，但我們的授權(quán)Kindle套盒深受歡迎，4款SKU就賣(mài)了數(shù)千萬(wàn)元人民幣的GMV。

第二是完美日記。與品源文華一樣，這也是紅杉資本投的企業(yè)。完美日記作為中國(guó)美妝行業(yè)里面一個(gè)突然出現(xiàn)的獨(dú)角獸，從短短幾年時(shí)間，去年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)30億，公司估值超過(guò)80億人民幣。我們跟他們合作第一次在2018年雙11，2019年在618又合作第二次。第一次采用的IP是大英博物館、第二次合作是大都會(huì)藝術(shù)博物館的主題，兩次合作，完美日記做到了2018年雙十一、2019年6-18的國(guó)妝品牌銷(xiāo)售排名第一名。

第三是深圳平安金融中心。這是我們?cè)谖穆冒鍓K連續(xù)落地的一個(gè)合作方。剛才講了，品源文華復(fù)購(gòu)率非常高，前年跟他們合作大英博物館的體驗(yàn)館，差不多600多平米，是一個(gè)收票的觀光項(xiàng)目。本身是一個(gè)都市的觀光臺(tái)，但通過(guò)一個(gè)頂級(jí)IP，不僅提高了它的入館人數(shù)，同時(shí)讓消費(fèi)者的逗留時(shí)間增加整整3倍。以前只是觀光層，15分鐘轉(zhuǎn)一圈就結(jié)束了，有了我們博物館體驗(yàn)館以后，消費(fèi)者停留時(shí)間增加到一個(gè)小時(shí)。目前我們與深圳平安金融中心合作的第二個(gè)項(xiàng)目是英國(guó)國(guó)家美術(shù)館，我們帶來(lái)了文藝復(fù)興的大師作品的官方復(fù)制品，包括達(dá)芬奇的《巖間圣母》，還有當(dāng)現(xiàn)代的大師梵高的名畫(huà)《向日葵》等，通過(guò)3D沉浸式的布展方式，成為了人氣非常高的打卡圣地，吸引了很多粉絲。

袁學(xué)婭：謝謝何總。我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)剛剛被開(kāi)發(fā)，潛力非常大，尤其中國(guó)現(xiàn)在旅游部門(mén)跟文化部門(mén)結(jié)合，文旅這一塊的產(chǎn)品我覺(jué)得可以是無(wú)限的。

下面要問(wèn)李慧華先生，我的問(wèn)題也有三個(gè)。第一，季高集團(tuán)當(dāng)年以進(jìn)口、生產(chǎn)、供應(yīng)兒童游樂(lè)設(shè)備設(shè)施起步，李總剛才介紹一點(diǎn)，到2018年這個(gè)項(xiàng)目大家比較期待，因?yàn)樗麄円呀?jīng)自己注冊(cè)創(chuàng)立了一個(gè)IP，這個(gè)IP要經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)，是自主設(shè)計(jì)、自主投資、自主營(yíng)運(yùn)的親子休閑度假產(chǎn)業(yè)，一個(gè)親子樂(lè)園，IP叫季高兔窩窩，這個(gè)親子樂(lè)園在上海國(guó)際旅游度假區(qū)正在籌建。

我要問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是，季高集團(tuán)從B端到C端的閉環(huán)，跨越的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自哪里？

第二個(gè)問(wèn)題，一直掌控B端領(lǐng)域的集團(tuán)，現(xiàn)在開(kāi)辟了C端，請(qǐng)問(wèn)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)如何組成？因?yàn)槟阃耆侨碌摹?

第三個(gè)問(wèn)題，又是好事情，因?yàn)槲覄偛鸥羁偨涣髁?，他離迪士尼樂(lè)園距離400米，這么近的距離，開(kāi)業(yè)后能從迪士尼樂(lè)園引流部分客源還是有非常大的挑戰(zhàn)，如何定價(jià)？李總說(shuō)了，現(xiàn)在基本上目標(biāo)客戶定的就是上海地區(qū)的，就是區(qū)域的。

我想問(wèn)的是這么三個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)李總跟大家介紹一下。

李慧華：先回答第一個(gè)問(wèn)題，為什么下定決心從B端到C端，有兩個(gè)維度。第一個(gè)維度，從行業(yè)的角度。中國(guó)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在可以追溯的歷史，到今天為止規(guī)模化比較知名的企業(yè)，包括生產(chǎn)廠家大概都是95年左右開(kāi)始成立走到今天，在中國(guó)算算不到30年，時(shí)間非常短。我其實(shí)入行18年，算比較早的，在20多年發(fā)展過(guò)程中，這個(gè)行業(yè)在文旅沒(méi)有起來(lái)，無(wú)動(dòng)力游樂(lè)不被大家熟知，以前其實(shí)在市場(chǎng)上是完全的配角，沒(méi)有人重視，也沒(méi)有人知道，最近五六年大家知道以后都在叫無(wú)動(dòng)力。其實(shí)這個(gè)行業(yè)屬于一個(gè)比較細(xì)分也比較小眾的市場(chǎng)，規(guī)模并不大。

到今天為止，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)值沒(méi)有突破1000億，極度分散。拿最大的行業(yè)聚集地來(lái)說(shuō)，溫州永嘉縣橋下鎮(zhèn)，這一個(gè)鎮(zhèn)的企業(yè)就有900多家，大大小小的作坊小廠和規(guī)?；拇髲S，極度分散，加上揚(yáng)州、鄭州，以及分散到北京、廣州的一些企業(yè)，估計(jì)能有幾千家，極度分散又細(xì)分。這個(gè)行業(yè)走到今天為止，20多年的發(fā)展，沒(méi)有一家上市公司，規(guī)模化產(chǎn)值做不大。

最近5年左右的時(shí)間開(kāi)始，蓬勃的行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模在快速往上走，但仍然屬于不算特別大的行業(yè)。從企業(yè)本身來(lái)講，有一定的瓶頸，做到一定規(guī)模以上做不上去了。這是行業(yè)的角度，是當(dāng)時(shí)季高從2B往2C的第一個(gè)思考。季高從2009年起步，做到今天已有200多人的規(guī)模，我們覺(jué)得天花板可能在眼前。怎么突破？想了半天，我們說(shuō)往2C。這是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)。我連第三個(gè)問(wèn)題一起回答。2018年初的時(shí)候，迪士尼中國(guó)合伙方申迪方找到我們，因?yàn)橹坝泻献鳎退麄兊墓芾韺右脖容^熟。整個(gè)迪士尼國(guó)際度假區(qū)里面有很多空地，除了迪士尼樂(lè)園和兩個(gè)酒店以外，其余都是空地，現(xiàn)在比較明確的就是光明生態(tài)園和莫斯利安香草園，莫斯利安香草園2019年改名叫熏衣草公園，里面除了種綠化以外，不搞什么，搞一點(diǎn)臨時(shí)性的活動(dòng)，平時(shí)流量不多，都是以活動(dòng)節(jié)慶為主。

他們找到我們，說(shuō)李總，你們這種業(yè)態(tài)好像不錯(cuò)，一年四季都可以運(yùn)營(yíng)，吸引家長(zhǎng)、孩子，一年總能引流幾十萬(wàn)人，能不能來(lái)投資？

接到這個(gè)邀請(qǐng)以后，其實(shí)我們做了半年評(píng)估和調(diào)研工作，什么時(shí)候才跟申迪簽了框架協(xié)議？到2018年9月底，整整6個(gè)月時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)去做調(diào)研，去做市場(chǎng)分析，跟行業(yè)很多專家請(qǐng)教等等，為什么最終下定決心一定去做呢？前面說(shuō)了，第一，行業(yè)的瓶頸，企業(yè)發(fā)展到一定程度上不去了，市場(chǎng)對(duì)于乙方的專業(yè)能力要求越來(lái)越強(qiáng)。

我們還碰到一個(gè)問(wèn)題，在文旅行業(yè)里面碰到的，我們自己內(nèi)部叫法不一定精確，我們說(shuō)“非專業(yè)客戶特別多”，大家在摸索前行。我們碰到很多甲方不知道怎么做，不知道投什么樣的產(chǎn)品業(yè)態(tài)，客群面向誰(shuí)，很多事情沒(méi)有想明白。

我們?cè)谒伎技靖呦乱粋€(gè)十年在哪里，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，護(hù)城河、壁壘在哪里？當(dāng)具備完整的2C，生態(tài)鏈打通的時(shí)候，你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了一道護(hù)城河，當(dāng)2C投資和運(yùn)營(yíng)整明白的時(shí)候，邁過(guò)生死關(guān)能夠活下去，意味著你的商業(yè)模式是成立的。既然你自己做的事情能夠成立，商業(yè)模式能夠講通，能夠掙錢(qián)，當(dāng)很多甲方找到你的時(shí)候，你具備足夠的能力服務(wù)他們，幫他們把項(xiàng)目做好，能夠?qū)崿F(xiàn)幫他創(chuàng)造價(jià)值和盈利。這是我們當(dāng)時(shí)思考的基本邏輯，基于這個(gè)邏輯，季高下一個(gè)十年一定要做2C這件事情。

當(dāng)時(shí)很多業(yè)內(nèi)朋友勸過(guò)我們，他說(shuō)李總，你干這個(gè)事風(fēng)險(xiǎn)挺高的，為什么？說(shuō)的難聽(tīng)一點(diǎn)，你在迪士尼這棵大樹(shù)下面弄不好就是“燈下黑”，會(huì)“死”的很慘。我們想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)確實(shí)是這樣的，這個(gè)事情弄的不好就是“燈下黑”，弄的好，可能會(huì)蹭它的熱度。我們想的很明白，迪士尼的客流其實(shí)和我們沒(méi)有太大關(guān)系，也蹭不大流量。因?yàn)槲医?jīng)常帶孩子去迪士尼，基本上玩到晚上看完煙花出來(lái)已經(jīng)累癱倒了。

說(shuō)幾個(gè)核心要點(diǎn)。

這個(gè)項(xiàng)目到底面對(duì)誰(shuí)？目標(biāo)客群定位是什么？包括前面演講嘉賓講到，親子游占到30%多，這是行業(yè)共識(shí)大數(shù)據(jù)。還有專家講到研學(xué)游，是最近三四年特別火的產(chǎn)品。后來(lái)我們經(jīng)過(guò)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們當(dāng)時(shí)這個(gè)兔窩窩親子樂(lè)園項(xiàng)目客群定位就是親之+研學(xué)客群。為什么會(huì)是這樣的客群定位呢？因?yàn)橛H子游的市場(chǎng)基數(shù)在上海兩千多萬(wàn)常住人口的城市有巨大的市場(chǎng)。

為什么還要做研學(xué)呢？因?yàn)橹芤坏街芪宓臅r(shí)候，孩子抓不出來(lái)，你做好了研學(xué)這個(gè)板塊，包括學(xué)生春秋游的客群等等，能夠把孩子從課堂抓出來(lái)，解決周一到周五運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，這樣你的獲客渠道和運(yùn)營(yíng)能力才能解決。

拿兔窩窩來(lái)說(shuō)，我們算了初步的賬，走到今天可經(jīng)營(yíng)面積大概是5萬(wàn)多平，建設(shè)面積差不多4萬(wàn)平，投資差不多5000萬(wàn)。針對(duì)高大上的主題樂(lè)園來(lái)說(shuō)，我們還是非常輕的投資。一般無(wú)動(dòng)力樂(lè)園投3-5千萬(wàn)已經(jīng)做的非常不錯(cuò)了，季高上海樂(lè)園投了5000萬(wàn)，5000萬(wàn)里面含了所有的設(shè)備成本和園建成本，還包括運(yùn)營(yíng)籌建的成本。投下去我們自己算了一筆賬，首先想明白客群定位的問(wèn)題，第二，想明白客源從哪里來(lái)。因?yàn)榍懊嬖偺岬降诙€(gè)問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是新組建的，怎么保證運(yùn)營(yíng)一定解決賺錢(qián)的問(wèn)題。其實(shí)去年開(kāi)始我們很擔(dān)心，我們?cè)谡疫\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不斷磨合走到今天。獲客是第二個(gè)重要的事情。我們現(xiàn)在的做法第一個(gè)是合作，分了一半的票務(wù)合作給到上海一家做線上線下包票的旅行社，做了一個(gè)包票，先付錢(qián)后消費(fèi)的模式，剩下的自己做。

我們算了一筆賬，按照兔窩窩的真實(shí)成本，大概3-4年可以收回來(lái)，按照彈性成本，應(yīng)該不會(huì)超過(guò)5年，會(huì)收回投資回報(bào)周期。這是基于獲客渠道簽完，協(xié)議簽完以后下的判斷。

第三部分，除了獲客以外就是運(yùn)營(yíng)的重要性，除了硬件以外，軟性包括活動(dòng)課程的植入，包括很多第三方的招商等合作，我覺(jué)得非常重要，做樂(lè)園必須解決運(yùn)營(yíng)軟性服務(wù)，包括游客體驗(yàn)度、重游度、黏性。

袁學(xué)婭：謝謝李總。通過(guò)今天這么一個(gè)交流，我相信大家會(huì)學(xué)習(xí)到很多，祝愿三位在未來(lái)發(fā)展的更好，給我們帶來(lái)更多驚喜。謝謝各位！