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“硬件的共享掃碼付費(fèi)風(fēng)頭過去后，吳韜的共享空氣凈化器公司陷入了困境。擺在酒店里的凈化器無人使用，公司發(fā)不出工資，員工紛紛離職，幾十人的團(tuán)隊(duì)最后只剩吳韜一人。

2018年年底，吳韜選擇轉(zhuǎn)換思路，將面向C端的掃碼付費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)為面向酒店的客房升級(jí)服務(wù)。他再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦酒店特色房型運(yùn)營商“菁享薈”。

“菁享薈”幫助酒店免費(fèi)打造特色房間，從房間溢價(jià)中抽成；同時(shí)借助酒店場(chǎng)景，使住客深度體驗(yàn)這些產(chǎn)品，在小程序中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化購買，獲得銷售提成。主打房間“樂享房”擁有投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器四類產(chǎn)品，其余房型有女神房、 男神房、電競(jìng)房、康養(yǎng)房、電影房、止鼾房等。

半年時(shí)間，“菁享薈”已與900多家酒店簽約，已經(jīng)鋪設(shè)400多家店，4000多臺(tái)硬件設(shè)備，房間使用率平均在70%左右。

2019年12月，“菁享薈”宣布完成500萬元天使輪融資，資方為同程資本與其硬件供應(yīng)商iRest按摩椅、Dangbei投影儀、WaterO凈水器、SENPIL空氣凈化器。

注：吳韜承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

為酒店升級(jí)房間

2017年，吳韜在做酒店共享空氣凈化器的項(xiàng)目。那時(shí)正值共享經(jīng)濟(jì)興起，他在全國酒店鋪設(shè)50000臺(tái)空氣凈化器，用戶可掃碼付費(fèi)使用。但一年多后，他發(fā)現(xiàn)訂單量大幅下降，從原先一天能收入四五十萬元到幾乎沒有收入。

他向其他做酒店共享硬件服務(wù)的同行打聽，發(fā)現(xiàn)大家都遇到了訂單急跌的問題。吳韜分析，首先這些硬件所提供的服務(wù)并不是用戶在酒店里的剛需，用戶一開始掃碼使用大多抱著圖新鮮的心態(tài)；其次，這種共享硬件大部分鋪設(shè)在中高端酒店中，用戶在已支付高價(jià)房租的房間里使用硬件還需二次掃碼付費(fèi)，體驗(yàn)不好。

既然問題主要出在用戶掃碼支付的環(huán)節(jié)中，那將該環(huán)節(jié)取消，直接將硬件服務(wù)費(fèi)包含在酒店房費(fèi)里會(huì)不會(huì)行得通。吳韜思考，越來越多的高端酒店中出現(xiàn)“兒童房”“影音房”等功能性房間，從而滿足不同用戶的需求，提高訂單量與客單價(jià)。從酒店端來看，多樣化的硬件服務(wù)可為房間進(jìn)行個(gè)性化與高端化的升級(jí)。

從硬件端來看，酒店是一個(gè)合適的落地體驗(yàn)場(chǎng)景。用戶平時(shí)不一定在體驗(yàn)館中試用家居硬件產(chǎn)品，但在酒店中自然而然會(huì)深度體驗(yàn)免費(fèi)的硬件。公司不僅可以得到分成，還有機(jī)會(huì)促成購買轉(zhuǎn)化。

此外，從市場(chǎng)潛力來看，根據(jù)中國旅游網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2018年Q1季度的全國十大城市中高端酒店數(shù)量為10782家， 并且這些中高檔酒店正以 5%-25%的增速在不斷增加。2018年Q1季度在線預(yù)訂交易額為1219.6億元，其中中高端酒店占據(jù)為40%。

“如果能做成，項(xiàng)目將有不錯(cuò)的市場(chǎng)前景。”吳韜分析后覺得瞄準(zhǔn)中高檔酒店這種思路可行。于是，他在2018年底創(chuàng)立“菁享薈”，定位為一家酒店消費(fèi)升級(jí)服務(wù)商。

搞定四大供應(yīng)商 

瞄準(zhǔn)中高檔酒店之后，吳韜決定從升級(jí)視覺、嗅覺、觸覺、味覺4個(gè)維度入手對(duì)酒店進(jìn)行改造。他最先選定了投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器這四類產(chǎn)品作為升級(jí)酒店的套餐包，升級(jí)后的房間叫“樂享房”。

“樂享房”通常比普通房間貴100元左右，“菁享薈”為酒店免費(fèi)鋪設(shè)硬件，主要通過賣出具有溢價(jià)的房間來從中抽成。如果這些房間未能售出，酒店不需要給“菁享薈”支付費(fèi)用。

吳韜表示，通過這種分成方式，可以降低酒店的決策門檻，同時(shí)幫助有升級(jí)房間需求的酒店減少購置成本，所以酒店基本都愿意與“菁享薈”合作。

比起酒店端，硬件端才是難搞定的。雖然“菁享薈”并不占有硬件的所屬權(quán)，但很多供應(yīng)商對(duì)“菁享薈”這種細(xì)水長流的分賬方式并不感冒，它們還是希望直接賣出設(shè)備，當(dāng)場(chǎng)完成交付。

吳韜一邊篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，一邊與它們一家一家談合作。僅投影儀一種產(chǎn)品，他就找了18家廠商。他反復(fù)對(duì)廠家解釋，將產(chǎn)品鋪設(shè)進(jìn)客房不僅能利用閑置硬件，用戶還可以在體驗(yàn)后完成銷售轉(zhuǎn)化。

因?yàn)榘嘿F的設(shè)備造價(jià)，按摩椅廠商是最難被說服的。吳韜記得自己與艾力斯特按摩椅公司第一次談話時(shí)的情景，這家公司是主要做外貿(mào)出口的老牌按摩椅工廠，董事長年紀(jì)較年長，比較保守，起初并不愿和他合作。但聽吳韜講述自己的營業(yè)數(shù)據(jù)、理念與愿景后，董事長看中了吳韜的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與入駐酒店后對(duì)自己按摩椅品牌的推廣作用，決定與“菁享薈”合作。第二天，雙方就敲定合同，公司分批供給吳韜2000臺(tái)單臺(tái)售價(jià)19999元的按摩椅。

吳韜算了一筆賬，經(jīng)他測(cè)算下來，一臺(tái)按摩椅平均21個(gè)月可回本，其后便可產(chǎn)生利潤。

2019年5月，吳韜先在8個(gè)酒店中試點(diǎn)，結(jié)果房間使用率達(dá)到90%，這讓他很興奮。其后，他便大范圍鋪設(shè)房間，半年時(shí)間，“菁享薈”與900多家酒店簽約，鋪了設(shè)4000多臺(tái)設(shè)備，房間使用率平均在70%左右。

吳韜表示，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少效仿“菁享薈”模式的公司，但“菁享薈”擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

具體來看，“菁享薈”與供應(yīng)鏈之間并不是單純的采購關(guān)系，吳韜的四大硬件供應(yīng)商都是其戰(zhàn)略股東，包括艾力斯特按摩椅公司、還有當(dāng)貝投影、美國凈水器品牌watero、空氣凈化器公司圣派爾。

這樣，“菁享薈”不僅能保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，還可以保證其硬件質(zhì)量。吳韜說，他在進(jìn)駐一家酒店時(shí)，剛好碰到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，酒店把雙方的投影儀拿出來直接對(duì)比，“菁享薈”的產(chǎn)品在分辨率、處理器、音質(zhì)等各方面都更讓客戶滿意，對(duì)方當(dāng)場(chǎng)就敲定與“菁享薈”的合作。

探索新營收模式 

業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，吳韜也意識(shí)到，營收渠道只靠收取服務(wù)費(fèi)一項(xiàng)太過單一。他開始思考，除了做酒店消費(fèi)升級(jí)的服務(wù)商，還能延伸什么新玩法？

他想到了做房間銷售，做C端轉(zhuǎn)化購買。但市場(chǎng)上的訂房軟件如攜程等大平臺(tái)已經(jīng)很多，如何在這些平臺(tái)之間活下來呢？吳韜決定，做垂直細(xì)分的特色房間預(yù)定平臺(tái)。

隨后，他建立了“菁享薈”小程序商城，用戶可在小程序上獲取所有“菁享薈”酒店的地址與信息，并可直接在上面預(yù)定。吳韜解釋，這樣可為喜歡“菁享薈”房間的用戶提供便利，否則用戶不知道哪些酒店擁有“菁享薈”特色房間。這樣一來，既能提升復(fù)購率，還可以產(chǎn)生品牌效應(yīng)。

既然要賣特色房間，只有一個(gè)四件套“樂享房”，在品類上好像有些薄弱。于是，吳韜增加了“菁享薈”的特色房型套餐，新增了女神房、 男神房、電競(jìng)房、康養(yǎng)房、電影房、止鼾房等。

在這些房型中，吳韜又拓寬了配套設(shè)備的SKU，不僅提供硬件，還加入了消費(fèi)品類。

如“女神房”，通常比普通的房間價(jià)格高60元左右，可是開房后用戶還可以免費(fèi)使用其中的面部熏蒸儀，還可獲得兩瓶燕窩、兩片面膜，以及卸妝水等護(hù)膚品。

同時(shí)，在小程序商城中，用戶也可以直接購買在房間內(nèi)體驗(yàn)使用的硬件及消費(fèi)品，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

2019年11月，“菁享薈”獲得500萬元天使輪投資，資方除上述硬件供應(yīng)商之外，還有同程資本。

“菁享薈”目前營收以每月40%的速度增長，公司團(tuán)隊(duì)也從吳韜一個(gè)光桿司令發(fā)展到了19個(gè)人。吳韜表示，“菁享薈”將在年前完成房型開發(fā)，年后將進(jìn)行規(guī)?；耐茝V與市場(chǎng)拓展。

*本文來源：鉛筆道，原標(biāo)題：《首發(fā) |共享項(xiàng)目干到只剩光桿司令 他及時(shí)轉(zhuǎn)型融資500萬: 為酒店定制特色房》。