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文殊民宿鐔玉:疫情之下,民宿經(jīng)營應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)“兩條腿走路”

大住宿 本文作者:梵谷 2020-03-02
眼下民宿表現(xiàn)之所以脆弱,源于此前經(jīng)營者一直都是“埋頭走路,不看前方”。

18歲就出門遠(yuǎn)行的文殊民宿創(chuàng)始人鐔玉,開過店、賣過衣服,前后做過4個(gè)項(xiàng)目?,F(xiàn)在在云南開民宿,現(xiàn)今已擁有5家店,且入住率高達(dá)95%,遠(yuǎn)超同業(yè)水平,儼然成為云南旅宿行業(yè)頭部品牌。

在此次疫情危機(jī)中,文殊民宿不僅化危為機(jī),還順利發(fā)展起第二業(yè)務(wù),將此前經(jīng)營的茶葉生意做到了單月營收150萬,迅速實(shí)現(xiàn)了她所說的“兩條腿走路”。

關(guān)于民宿業(yè)在此次疫情中的脆弱表現(xiàn),以及文殊民宿的機(jī)遇性發(fā)展,執(zhí)惠與鐔玉進(jìn)行了一次對話,以下為具體內(nèi)容。

執(zhí)惠:目前,文殊民宿的發(fā)展情況如何?

鐔玉:2013年創(chuàng)立并發(fā)展至今,我們通過幾次眾籌,現(xiàn)今已拓展為三家店,分別位于麗江、昆明和西雙版納,服務(wù)覆蓋住宿、餐飲及茶山休閑體驗(yàn)旅行。此外,還有一間茶室。

執(zhí)惠:文殊民宿高達(dá)95%的入住率是如何做到的?

鐔玉:民宿的核心是產(chǎn)品和服務(wù),性價(jià)比是我們最大的優(yōu)勢。與其他民宿相比,我們定價(jià)680,房間面積普遍在200平米,且擁有獨(dú)立的客廳、湯池、餐廳、臥室和觀景臺,更偏私人定制,更適合親子和家庭人群。

與此同時(shí),在項(xiàng)目建設(shè)初期,產(chǎn)品和客戶差異性定位也相對精準(zhǔn)。選址時(shí),我們非常注重成本控制和特色打造,原始基礎(chǔ)設(shè)施完善、改造空間大的房子更易成為競爭優(yōu)勢。比如我們位于麗江的民宿,交通很便利,盡管位于處于城郊,但在房間里就能看到麗江古城。

執(zhí)惠:如何理解民宿是一個(gè)“千年老妖”行業(yè)?

鐔玉:與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同,民宿是一個(gè)非常繁重、極其需要耐心和長遠(yuǎn)規(guī)劃的行業(yè)。以我們自身為例,我們租約至少20年起。因?yàn)楹贤谠介L、穩(wěn)定性越好,這可以減小人員流動(dòng),也方便作出長遠(yuǎn)決策,不短視近利、急于求成。

執(zhí)惠:相關(guān)調(diào)研顯示,80%的民宿是不盈利的,您如何看?文殊民宿如何作客流運(yùn)營?

鐔玉:民宿這個(gè)行業(yè)本身文藝,但實(shí)際上并不高級。與其他行業(yè)類似,90%的從業(yè)者退場的同時(shí),就有另外90%的新人入場。我們自己建設(shè)運(yùn)營的第二院子,也是經(jīng)三年才實(shí)現(xiàn)成本覆蓋并盈利。這中間,人力、房租以及建設(shè)成本是最大支出。

客流經(jīng)營方面,除初期的開業(yè)優(yōu)惠券和眾籌用戶,OTA渠道提供了很大一部分客流。另外,通過口碑和影響力轉(zhuǎn)化的消費(fèi)者,也會通過愛彼迎等民宿平臺發(fā)起預(yù)訂。

執(zhí)惠:疫情之前,茶葉生意的運(yùn)作狀態(tài)如何?緣何以此作為轉(zhuǎn)機(jī)?

鐔玉:民宿這個(gè)行業(yè)投入很大、收益不高,因此我就自己開了茶葉公司,也建立了初步的倉配體系。疫情蔓延后,我們退訂金額高達(dá)幾十萬,房間空置率瞬間提高。不得已,我們作了薪資調(diào)整,從原來的固定薪資轉(zhuǎn)為基本工資+茶葉提成。

我們民宿的茶葉售價(jià)19.9元,并在花茶、旺福茶等產(chǎn)品的的基礎(chǔ)上,將產(chǎn)品系列化,推出暢飲包裝?,F(xiàn)在,通過老用戶轉(zhuǎn)換和京東、淘寶等To C形式的電商平臺,以及To B的微商代理形式發(fā)展,實(shí)現(xiàn)了單月銷售7噸、營收150萬的成績,這足以覆蓋我們20個(gè)員工的工資問題。

疫情期間,我們之所以能夠快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,發(fā)展第二業(yè)務(wù),這與我們此前的深入布局和長遠(yuǎn)眼光不無關(guān)系。

執(zhí)惠:民宿和茶葉的結(jié)合點(diǎn)在哪?未來將如何發(fā)展?

鐔玉:茶葉的核心是優(yōu)質(zhì)低價(jià)、民宿的核心是特色和服務(wù)。茶既可以與民宿交叉結(jié)合,推出體驗(yàn)休閑度假服務(wù),也能夠創(chuàng)造收益,為民宿帶來知名度、客流以及口碑的提升。未來,即使民宿經(jīng)營的不景氣、無法延續(xù),那時(shí)茶葉生意也已發(fā)展起來了。

執(zhí)惠:對于疫情中的其他民宿業(yè)主,您有何建議或思考?

鐔玉:一切都是因果,眼下民宿表現(xiàn)之所以脆弱,源于此前經(jīng)營者一直都是“埋頭走路,不看前方”,如同大海上行駛的船,如果不知道方向在哪,吹來的任何風(fēng)都是逆風(fēng)。我個(gè)人的建議是盡快發(fā)展“第二業(yè)務(wù)”,將營收多元化,提高經(jīng)營的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

此前,我身邊就有一個(gè)同業(yè)者。她父親是種橘子的,品質(zhì)特別好,我就說可以嘗試把橘子引入店內(nèi),介紹給消費(fèi)者,可以擺脫單純的住宿營收模式,增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力。此外,民宿業(yè)主也可通過自己獨(dú)特的審美,在包裝上下工夫、作出差異化,建立品牌效應(yīng)。

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