欧美日韩一卡2卡三卡4卡 乱码欧美孕交-国产男小鲜肉同志免费-国产ww久久久久久久久久-久久久久久久性潮

如何提高酒店轉(zhuǎn)化率?

大住宿 本文作者:Zoe 編譯 2015-04-29
過多選擇會(huì)讓客人覺得選擇的負(fù)擔(dān)過重,因而使他們放棄購(gòu)買。為此,酒店應(yīng)該通過將預(yù)訂流程分步、減少附加服務(wù)和事先設(shè)定默認(rèn)選擇等方式提升轉(zhuǎn)化率。

心理學(xué)家Sheena Iyengar和Mark Lepper做過一個(gè)很有名的營(yíng)銷試驗(yàn),他們?cè)谑袌?chǎng)上設(shè)了一個(gè)品嘗展位賣果醬。第一周他們提供24種口味選擇,第二周提供6種。

第一周,60%的顧客會(huì)停下來嘗試,3%的嘗試者會(huì)購(gòu)買;第二周,40%的顧客會(huì)停下來嘗試,而30%的嘗試者會(huì)購(gòu)買。當(dāng)他們提供的口味變少后,購(gòu)買的顧客卻多了十倍。

這就是選擇悖論,更多選擇會(huì)吸引更多潛在客戶,但過多選擇會(huì)讓他們覺得選擇的負(fù)擔(dān)過重,從而使他們放棄購(gòu)買。反過來也是如此:研究顯示減少選擇會(huì)提高轉(zhuǎn)化率。

許多酒店在網(wǎng)站預(yù)訂方面會(huì)遇到這個(gè)兩難問題。通過展示各種房型,每一種房型又有不同的價(jià)格和打包選擇,網(wǎng)站上的選擇很容易就超過50個(gè),并且這還不包括停車、機(jī)場(chǎng)接送等附加服務(wù)。

由于酒店的庫(kù)存不靈活(不能把標(biāo)準(zhǔn)間變成套房),因此減少選擇非常困難,通常根本不可能。不過,有一些簡(jiǎn)單的辦法能幫助酒店留住潛在的客人:

將購(gòu)買決策流程分成幾步完成

在多數(shù)酒店網(wǎng)站上,旅行者輸入入住日期之后預(yù)訂引擎就會(huì)展示所有可用的選擇。假如一家酒店有五種房型和八種價(jià)格方案,那么旅行者就會(huì)在一個(gè)頁(yè)面上看到40種不同的選擇。

酒店應(yīng)該將預(yù)訂流程拆分成更小、更簡(jiǎn)單的步驟,讓旅行者先選擇房型,再提供價(jià)格方案和附加服務(wù),而不是讓潛在的客戶感到選擇的負(fù)擔(dān)過重??腿藳Q策的過程變簡(jiǎn)單了,轉(zhuǎn)化率自然就提高了。

邁阿密的Mayfair Hotel & Spa之前根據(jù)季節(jié)性的旅游打包產(chǎn)品提供九種房型和不同的價(jià)格方案,2014年末采用了兩步式的預(yù)訂流程,五個(gè)月以來,該酒店的轉(zhuǎn)化率同比增長(zhǎng)了64%,收入提升了66%。

預(yù)訂流程中盡量減少附加服務(wù)

航空公司在機(jī)票預(yù)訂中提供的輔助服務(wù)獲得了成功,包括升艙、旅游保險(xiǎn)等,酒店行業(yè)效仿航空公司,也將附加服務(wù)納入了預(yù)訂流程中。但是預(yù)訂數(shù)據(jù)顯示,僅有3%的客人會(huì)購(gòu)買附加服務(wù),附加服務(wù)的收入僅占總收入的0.1%。

酒店可能會(huì)認(rèn)為提供附加服務(wù)不會(huì)損失什么,但是一長(zhǎng)串的附加服務(wù)讓客人的選擇更多了,只會(huì)提高放棄預(yù)訂的幾率。數(shù)據(jù)顯示,預(yù)訂流程中附加服務(wù)所帶來的增量收入非常小,對(duì)轉(zhuǎn)化率幾乎沒有任何影響。

酒店應(yīng)該盡可能減少附加服務(wù),或者在預(yù)訂確認(rèn)之后再展示。酒店可以運(yùn)用許多入住前的營(yíng)銷工具推廣附加服務(wù),如房間升級(jí)等。

事先設(shè)定默認(rèn)選擇

在營(yíng)銷中,默認(rèn)選擇的影響非常大。研究顯示,當(dāng)設(shè)置了默認(rèn)選擇之后,大多數(shù)人會(huì)將默認(rèn)選擇繼續(xù)下去,并且這一選擇會(huì)成為衡量其他選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

酒店可以利用這一優(yōu)勢(shì),將最低的可用房?jī)r(jià)設(shè)為默認(rèn)選擇,通常就是預(yù)訂得最多的標(biāo)準(zhǔn)間。這樣做有兩個(gè)好處:首先,當(dāng)客人只想預(yù)訂最便宜的房間時(shí),能夠減少制定購(gòu)買決策時(shí)的障礙;其次,這能讓客人與價(jià)格更高的房間做比較。酒店甚至可以更進(jìn)一步,向客人展示默認(rèn)選擇和升級(jí)之后的價(jià)格差。

其實(shí)選擇悖論與選擇數(shù)量之間的關(guān)系并不大,而是與簡(jiǎn)化客人決策流程有關(guān)。酒店理解了這一心理,并加以利用,就能極大提升轉(zhuǎn)化率。

版權(quán)聲明
執(zhí)惠本著「干貨、深度、角度、客觀」的原則發(fā)布行業(yè)深度文章。如果您想第一時(shí)間獲取旅游大消費(fèi)行業(yè)重量級(jí)文章或與執(zhí)惠互動(dòng),請(qǐng)?jiān)谖⑿殴娞?hào)中搜索「執(zhí)惠」并添加關(guān)注。歡迎投稿,共同推動(dòng)中國(guó)旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。投稿或?qū)で髨?bào)道請(qǐng)發(fā)郵件至執(zhí)惠編輯部郵箱zjz@tripvivid.com,審閱通過后文章將以最快速度發(fā)布并會(huì)附上您的姓名及單位。執(zhí)惠發(fā)布的文章僅代表作者個(gè)人看法,不代表執(zhí)惠觀點(diǎn)。關(guān)于投融資信息,執(zhí)惠旅游會(huì)盡量核實(shí),不為投融資行為做任何背書。執(zhí)惠尊重行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載都注明作者和來源,特別提醒,如果文章轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)問題,請(qǐng)您及時(shí)和我們聯(lián)系刪除。執(zhí)惠的原創(chuàng)文章亦歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)務(wù)必注明作者和「來源:執(zhí)惠」,任何不尊重原創(chuàng)的行為都將受到嚴(yán)厲追責(zé)。
本文來源環(huán)球旅訊,版權(quán)歸原作者所有。
發(fā)表評(píng)論
后發(fā)表評(píng)論
最新文章
查看更多
# 熱搜詞 #

新用戶登錄后自動(dòng)創(chuàng)建賬號(hào)

登錄表示你已閱讀并同意《執(zhí)惠用戶協(xié)議》 注冊(cè)

找回密碼

注冊(cè)賬號(hào)