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“變則通，通則存?！?/p>

疫情期間，旅游業(yè)被突然之間按下“暫停鍵”，導(dǎo)游紛紛轉(zhuǎn)做“微商”“賣保險(xiǎn)”“開網(wǎng)店”……還有部分導(dǎo)游變身“主播”，在直播間里推銷著景區(qū)、酒店、地方特產(chǎn)等相關(guān)旅游產(chǎn)品。

近期，中新經(jīng)緯記者注意到，飛豬、馬蜂窩、攜程等旅游在線平臺紛紛推出了“旅游直播”頻道。其中，攜程集團(tuán)董事局主席梁建章變身“主播”現(xiàn)身三亞等地，直播預(yù)售酒店客房、推薦景區(qū)等，飛豬更是聯(lián)合上百家民宿開通了房東直播，推出各種優(yōu)惠折扣活動(dòng)。

“近一半導(dǎo)游轉(zhuǎn)行做主播”

“各位寶寶點(diǎn)個(gè)關(guān)注，”“你們現(xiàn)在看到的是貴州都勻的網(wǎng)紅橋，西山大橋，也是電影《無名之輩》的取景地?！?月14日晚上8點(diǎn)，主播“果果”在某在線旅游平臺的直播間里大聲說道，她的身后是燈火璀璨的西山大橋。

直播中，“果果”邊走邊介紹西山大橋的歷史背景，從介紹西山大橋如何因影視劇“火”起來，再到當(dāng)?shù)氐挠耙暸臄z基地產(chǎn)業(yè)發(fā)展、特色小吃，不到半小時(shí)，主播“果果”的直播間已涌進(jìn)200多人?！皝淼蕉紕颍欢ㄒ穱L只有我們這里的才有的特色美食，沖沖糕、黃糕粑，再來一杯都勻毛尖茶?！辈簧倬W(wǎng)友在評論中說“饞哭了”。

如同其他游戲主播或購物主播一樣，在講解景點(diǎn)時(shí)，“果果”不時(shí)念著新進(jìn)入直播間網(wǎng)友的名稱?！皠傔M(jìn)來的朋友點(diǎn)個(gè)關(guān)注，果果帶你逛都勻”“屏幕右下角的小心心點(diǎn)起來。”在一個(gè)半小時(shí)的直播里，主播帶著網(wǎng)友參觀了都勻西山大橋、百子橋、七孔橋、石板街等地。

在直播后，主播“果果”楊女士對中新經(jīng)緯記者介紹道，“夜游劍江河畔”是她的第二次旅游直播，在疫情之前，她在貴州當(dāng)?shù)芈眯猩缫呀?jīng)做了兩年的專線導(dǎo)游，上個(gè)星期剛接觸旅游直播?！斑@次疫情，導(dǎo)游幾乎沒工作，所以我們旅行社近70個(gè)導(dǎo)游，有一半做了旅游主播。”

“目前省內(nèi)旅游已經(jīng)恢復(fù)，但大家主要是周邊自駕游，通過旅行社報(bào)團(tuán)參加旅游的很少，旅行社基本是在吃老本的狀態(tài)?！苯?，在旅行社的介紹下，楊女士和其他待業(yè)導(dǎo)游開始嘗試做旅游主播，培訓(xùn)包括“主播話術(shù)”“如何選話題”等直播技巧。

不同于在直播間推銷實(shí)物的網(wǎng)紅主播，旅游主播更注重講解當(dāng)?shù)氐娜宋臍v史文化。“每次直播前，我都要提前實(shí)地考察一番，測試自己游覽一遍需要多長的時(shí)間，還要查閱一些景點(diǎn)的歷史背景資料?！睏钆空f。

旅游主播如何通過直播盈利？楊女士介紹道，旅游平臺會在直播間內(nèi)放置相關(guān)的旅游產(chǎn)品鏈接，如果有網(wǎng)友點(diǎn)擊購買，直播平臺會給予主播一定的提成。中新經(jīng)緯記者注意到，楊女士的直播間放有4款貴州一日游的相關(guān)旅游產(chǎn)品。

“現(xiàn)在‘賣貨’并不是第一位的，目前主要是依靠當(dāng)?shù)仫L(fēng)景、文化和特色，引起大家的關(guān)注，打造景點(diǎn)的知名度，等疫情結(jié)束后，才會有更多人慕名而來。”在楊女士看來，目前旅游主播這個(gè)行業(yè)才剛興起，具體推銷什么旅游產(chǎn)品不重要，怎么吸引更多的粉絲關(guān)注景區(qū)，才是最重要的事情。

“云看戲、云坐船、云聽曲”

除了介紹景點(diǎn)，有的旅游主播還玩起了體驗(yàn)式“云旅游”，帶著網(wǎng)友“云看戲”“云坐船”“云聽曲”。4月15日上午，主播“夢梅在等你”在江蘇常熟沙家浜景區(qū)，通過鏡頭介紹沙家浜景區(qū)的歷史故事，展現(xiàn)景區(qū)的風(fēng)景、美食和戲曲等。

“大家不出門，主播帶你云旅游。”在1小時(shí)50分鐘的直播時(shí)間內(nèi)，主播通過鏡頭展現(xiàn)了戲臺上近10分鐘的京劇表演，參觀民俗館時(shí)長約15分鐘，乘坐搖櫓船近半小時(shí)。

“京劇表演”直播截圖

其中，主播乘坐搖櫓船后，搖船的阿婆咿咿呀呀唱起了江南民歌，在遇到其他搖櫓船時(shí)，搖船的阿翁也唱起了民歌，隨著兩船漸行漸遠(yuǎn)，歌聲也消失在水面上。搖搖晃晃的小船，帶著直播鏡頭也在搖晃，仿佛自己也坐上了搖櫓船。有網(wǎng)友彈幕留言稱“果斷來沙家浜”“景色很美”。

“乘坐搖櫓船”直播截圖

旅游主播在全程介紹風(fēng)景直播過程中也時(shí)不時(shí)插播“廣告”。

“大家可以點(diǎn)擊屏幕上的福利袋，里面的所有旅游產(chǎn)品都可以咨詢主播”，主播在直播間內(nèi)，用手示意大家點(diǎn)擊屏幕左下角的紅色方塊?！敖裉熨徫锎?，是主播精心挑選的十個(gè)酒店，有莫干山網(wǎng)紅小木屋，千島湖酒店，更推薦的是無錫融創(chuàng)萬達(dá)嘉華酒店，豪華房僅需688元，還送融創(chuàng)主題樂園家庭票1張，有需要的寶寶們可以下單購買，帶上家人一起去旅游?！?/p>

在上述無錫某酒店的預(yù)定須知頁面中，中新經(jīng)緯記者注意到，有效期為購買日起至2020年9月30日，不適合時(shí)段為今年4月30日至5月5日，7月15日至8月20日。此外，退訂政策顯示，有效期內(nèi)未使用支持100%退款，過期未使用支持100%退款，部分使用不可退款。

中新經(jīng)緯記者打開“夢梅在等你”的自播間發(fā)現(xiàn)，這位主播從今年2月28日至4月15日，已經(jīng)直播了45場。前期主要在室內(nèi)直播講解安徽黃山、蘇州、南京、杭州等地的風(fēng)土人情，從4月5日起，這位主播開始走向戶外，去參觀江陰某酒店，介紹河豚的做法；4月8日，她又前往“中國第一村”華西村，介紹當(dāng)?shù)厝说纳罘绞剑浑S后幾天又登上了無錫“遠(yuǎn)望號測量船”等。在彈幕中，不時(shí)有網(wǎng)友互動(dòng)問道，“尚湖的牡丹現(xiàn)在開的好嗎”“主播接下來去哪里”等問題。

中新經(jīng)緯記者圍觀多個(gè)在線旅游平臺的直播間發(fā)現(xiàn)，大部分旅游主播通過展現(xiàn)自然風(fēng)景，講解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情及景點(diǎn)故事吸引觀眾，除在直播間內(nèi)放置“旅游線路套餐”“酒店促銷券”外，還有“防曬霜”“簽證辦理”“潛水考證課程”等購買鏈接。

大佬變身主播上線賣貨

除了導(dǎo)游變身“旅游主播”外，更有旅游大佬進(jìn)駐直播間。3月23日，梁建章現(xiàn)身三亞亞特蘭蒂斯酒店，開啟他人生中的第一場“賣貨”直播。在預(yù)售折扣價(jià)的沖擊下，觀眾紛紛按下訂單預(yù)約鍵。數(shù)據(jù)顯示，梁建章在三亞直播帶貨前半個(gè)小時(shí)里，共產(chǎn)生100萬交易額；直播50分鐘，交易額達(dá)到350萬；直至1個(gè)小時(shí)直播結(jié)束，梁建章共賣出價(jià)值1000萬元的旅游產(chǎn)品。

隨后，梁建章又前往貴州西江千戶苗寨、湖州、深圳直播了三場“帶貨”。截至4月10日，梁建章4次直播共促成6000余萬元的酒店成交額，相當(dāng)于900家高星酒店集體滿房。

攜程集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席梁建章不同的直播造型來源：攜程

值得注意的是，跟其他“種草”網(wǎng)紅直播一樣，旅游直播的主播為留住觀眾，還需依靠禮物和優(yōu)惠折扣“吸粉”，大佬也不例外，攜程董事長梁建章則給網(wǎng)友帶來了最低至2.5折的住宿超低價(jià)，如每晚平均房價(jià)達(dá)2748元的西江樂居千戶度假別院，直播下單僅需699元。

對于商業(yè)大佬直播賣貨，有網(wǎng)友表示“感受到了旅游業(yè)的苦苦掙扎”“低價(jià)or饑餓營銷才是直播帶貨的重點(diǎn)”，也有網(wǎng)友擔(dān)憂“買了預(yù)售產(chǎn)品，不知何時(shí)能使用”。

旅游直播只為“養(yǎng)粉”？

疫情之前，已有部分旅游企業(yè)讓網(wǎng)紅或者旅游達(dá)人嘗試直播“線下探店”。而此次疫情，則喚醒了更多的文旅企業(yè)，在線旅游平臺、博物館、景區(qū)等旅游垂直類的大咖，紛紛走到線上“直播賣貨”或開啟“云旅游”的“養(yǎng)粉蓄客”模式。

有業(yè)內(nèi)人士對中新經(jīng)緯記者表示，目前旅游平臺只有搜索量沒有預(yù)訂量，很多都是預(yù)售一年內(nèi)有效的酒店，目前還是以省內(nèi)游為主，其中周邊游、郊區(qū)游是大部分自由行的主題。

然而，并不是所有的在線旅游平臺在直播間中推出了旅游產(chǎn)品購物鏈接。有平臺表示，上線直播業(yè)務(wù)主要是為了“養(yǎng)粉蓄客”。一位負(fù)責(zé)馬蜂窩旅游直播業(yè)務(wù)的人員對中新經(jīng)緯記者表示，今年2月，馬蜂窩開始嘗試直播業(yè)務(wù)，每天大概有3至10場直播。目前，平臺已擁有近千名旅游主播，直播覆蓋全球數(shù)百個(gè)熱門目的地，每日可開啟近百場直播。

“旅游行業(yè)的消費(fèi)決策鏈條與普通零售行業(yè)有所不同，用戶決策周期更長，旅游產(chǎn)品也往往帶有預(yù)售性質(zhì)，因此，旅游直播的商業(yè)化路經(jīng)也絕非簡單的‘直播帶貨’?！鄙鲜鲴R蜂窩人員稱。

此外，一位去哪兒網(wǎng)平臺方面的工作人員對中新經(jīng)緯記者透露，在今年“五一”假期之前，平臺將推出旅游直播相關(guān)業(yè)務(wù)。

專家：旅游圈直播帶貨仍需觀察

中國旅游研究院副院長唐曉云在接受中新經(jīng)緯客戶端采訪時(shí)表示，旅游直播賣貨開啟了新零售“高品質(zhì)私域流量+公域流量”的創(chuàng)新模式，通過預(yù)售和直播快速聚集人氣，激活了了旅游市場，提振了疫情下的旅游市場信心，既是企業(yè)自救，更彰顯了平臺推動(dòng)行業(yè)復(fù)蘇的努力和對行業(yè)的責(zé)任。

唐曉云認(rèn)為，商業(yè)大佬帶貨在品質(zhì)私域流量方面有明顯優(yōu)勢，不排除會轉(zhuǎn)化成一種常態(tài)化的新營銷模式?！耙曨l直播可能會成為未來旅游營銷的重要方式，將更加考驗(yàn)賣貨者的渠道能力、產(chǎn)品品質(zhì)和直播內(nèi)容質(zhì)量。”唐曉云還指出，即使是董事長賣貨，也得找準(zhǔn)貨品賣點(diǎn)和受眾特點(diǎn)，直播的受眾以90后居多，從產(chǎn)品到直播形式都需要考慮他們的偏好，帶貨效果如何還需觀察。

景鑒智庫創(chuàng)始人周鳴岐?jiǎng)t認(rèn)為，目前在線旅游平臺或商業(yè)大佬直播“賣貨”只是短期行為?！耙咔闀r(shí)期，大部分旅游業(yè)務(wù)處于停滯狀態(tài)，即使被旅游大佬推薦的旅游產(chǎn)品或服務(wù)‘種草’，用戶也不一定能夠真正去消費(fèi)體驗(yàn)?！敝茗Q岐稱。

周鳴岐認(rèn)為，在直播中，大佬一般推薦的是折扣力度較大、在一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)的“期票”，文旅企業(yè)通過出讓未來權(quán)益的方式獲得維持當(dāng)前經(jīng)營的現(xiàn)金流，雖可看作是一個(gè)救急之法，但這種“預(yù)售”方式是不可持續(xù)的。旅游大佬直播“賣貨”，在初期可能憑借特殊的商業(yè)身份和知名度會吸引大眾的關(guān)注，但隨著大家對網(wǎng)紅群體逐漸審美疲勞，用戶對事物的新鮮感和好奇心會不斷下降，帶貨效果會越來越差。

“近日，中央明確全國性文體活動(dòng)及跨省跨境旅游等暫不恢復(fù)，那么對于景區(qū)或酒店來說，做再多的營銷推廣，也只能是處于預(yù)售階段，游客什么時(shí)候可以去線下消費(fèi)體驗(yàn)，還需要等最新政策。作為可選性消費(fèi)的旅游產(chǎn)品，除去價(jià)格因素，在當(dāng)下，大家更多考慮的是旅行中的安全風(fēng)險(xiǎn)因素。”周鳴岐稱

*本文來源：中新經(jīng)緯，作者：張燕征，原標(biāo)題：《旅游圈直播間突圍：帶你云看戲、云夜游不用花錢》。