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假如我從Expedia和Booking.com的角度來看這個(gè)世界，那么我很可能會(huì)認(rèn)為，這兩家OTA巨頭最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非其他OTA或供應(yīng)商，而是酒店本身。

我熱愛酒店行業(yè)，而酒店技術(shù)領(lǐng)域則是這個(gè)行業(yè)中回報(bào)最高、最有價(jià)值和最有趣的一個(gè)部分。在SiteMinder公司，我們一致認(rèn)為，酒店IT領(lǐng)域中沒有哪一天是無聊的，事實(shí)的確如此。

和很多人一樣，我一直在密切關(guān)注酒店和OTA之間對(duì)在線預(yù)訂份額的爭(zhēng)奪，尤其是在Expedia和Priceline集團(tuán)進(jìn)行一系列收購(gòu)之后。

我們都是在線酒店預(yù)訂領(lǐng)域兩大主導(dǎo)者之間持續(xù)對(duì)抗的見證者，我們也看到了酒店對(duì)于其自身在在線預(yù)訂領(lǐng)域地位的擔(dān)憂。

主流媒體對(duì)酒店的擔(dān)憂進(jìn)行了大量報(bào)道，特別是歐洲，因?yàn)閮r(jià)格一致性等議題仍是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

我還關(guān)注了酒店之間關(guān)于社交媒體的爭(zhēng)論，比如他們?nèi)绾伪３址咒N平衡和維護(hù)在線銷售環(huán)境，在這種環(huán)境下他們有能力與OTA抗衡，并且除了通過OTA獲得的預(yù)訂之外還能獲得不錯(cuò)的直接預(yù)訂量。

過去幾周內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)在客戶關(guān)系方面，OTA和酒店之間有了一些進(jìn)展，我認(rèn)為這一進(jìn)展非常值得關(guān)注，并且反映出酒店和客戶之間的關(guān)系很容易受到影響。

主要OTA的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

近日Booking.com宣布在預(yù)訂確認(rèn)流程中停止向酒店提供客人的郵件地址，這一消息引起了我的關(guān)注。Booking.com聲稱保護(hù)隱私安全是這一舉措的主要原因。

然而，這一變化意味著酒店客戶將看不到客人的郵件地址，這將會(huì)影響酒店通過郵件向客人進(jìn)行直接營(yíng)銷。

Expedia等預(yù)訂渠道還在繼續(xù)向酒店提供客人的郵件地址，不過他們會(huì)不會(huì)也改變策略呢？

盡管這看起來只是信息流中的一個(gè)小變化，但這會(huì)影響OTA和酒店之間的力量平衡，并且顯示這一平衡能夠輕易被打破。

當(dāng)然，酒店可以設(shè)置更為嚴(yán)格的前臺(tái)check-in流程，人工獲取客人的郵件地址，但許多酒店可能不會(huì)想到這么做，又或者他們可能不愿意投入額外的人力。

酒店主有許多新的營(yíng)銷和銷售云平臺(tái)可供選擇，從而在線上與老客戶互動(dòng)，并提供個(gè)性化的體驗(yàn)。不過也有許多酒店主依賴酒店系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量。

選擇越多，贏家越多

從整體上來看，有許多因素會(huì)影響到酒店與OTA直接競(jìng)爭(zhēng)的能力。除了提供OTA預(yù)訂，元搜索網(wǎng)站還允許酒店提供直接預(yù)訂，這一舉措也值得關(guān)注。

我們發(fā)現(xiàn)谷歌和TripAdvisor等網(wǎng)站可以為單體酒店提供與OTA競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

這些選擇還沒有被充分開發(fā)并推出，但已經(jīng)有足夠的吸引力來與酒店主建立直接聯(lián)系。

這將會(huì)對(duì)Expedia和Booking.com造成影響，影響他們通過在移動(dòng)應(yīng)用渠道進(jìn)行投資，從而擠走供應(yīng)鏈中的其他分銷商的能力。

Booking.com意欲成為酒店技術(shù)供應(yīng)商的舉措可以看做是酒店直銷所帶來的影響。

由于Booking.com可以通過核心業(yè)務(wù)中獲取大量收入，因此成為酒店技術(shù)供應(yīng)商能帶來多少收入令人懷疑，不過這一舉措確實(shí)能夠制造障礙，因?yàn)榫频曛髂芾眯碌脑萍夹g(shù)進(jìn)行直銷，還能通過TripAdvisor等網(wǎng)站獲得直銷機(jī)會(huì)。

這也能使Booking.com直接獲取酒店的資源系統(tǒng)數(shù)據(jù)，相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)酒店價(jià)格可以有更大的影響。

最近關(guān)于歐盟對(duì)于價(jià)格一致性的審查報(bào)道也釋放出另一個(gè)信號(hào)，即Booking.com可能將酒店吸引直接預(yù)訂的能力作為主要威脅。

報(bào)道稱價(jià)格一致性的原則在允許酒店在其他OTA上提供更低的價(jià)格方面會(huì)放松要求，但仍要求Booking.com能夠獲得和酒店官網(wǎng)一致的價(jià)格。

假設(shè)這些報(bào)道都是準(zhǔn)確的，那么這將表示Booking.com并不擔(dān)心其他OTA，而是擔(dān)心酒店自己提供更優(yōu)惠的價(jià)格來吸引直接預(yù)訂。

在酒店這一方面，雅高酒店近期收購(gòu)了酒店技術(shù)服務(wù)商FastBooking，這反映出他們希望提升自己的線上銷售和營(yíng)銷技術(shù)能力，從而減少對(duì)OTA的依賴。

酒店越來越關(guān)注其分銷成本，并盡可能利用并開發(fā)新技術(shù)從而實(shí)現(xiàn)直接銷售量最大化。

OTA的傭金成本在15%到30%之間，這給了精明的酒店很好的理由對(duì)技術(shù)進(jìn)行投資，鼓勵(lì)客人直接預(yù)訂。

好消息是現(xiàn)在酒店能夠利用免傭金的預(yù)訂引擎和其他網(wǎng)站技術(shù)降低獲取客戶的成本，省下來的錢可以投入直銷和營(yíng)銷，從來吸引客人直接預(yù)訂。

OTA們十分努力，并且對(duì)獲取酒店預(yù)訂進(jìn)行了大量投入。OTA能為消費(fèi)者提供更好的選擇以及更方便的預(yù)訂體驗(yàn)。

酒店領(lǐng)域仍然誕生了平衡的分銷和銷售策略，既包含直接銷售，也包含OTA帶來的預(yù)訂。

這一領(lǐng)域永遠(yuǎn)不會(huì)無聊！